Софья Терехова

Russian Startup Rating: интервью с командой Bright box. Часть 1


Продолжаем серию интервью с командами проектов, участвующих в Russian Startup Rating.

Bright box — российская компания, специализирующаяся на разработке технологических решений для автобизнеса. История компании началась в 2012 году с запуска проекта Dealer Mobility — облачного сервиса, который позволяет автодилерам взаимодействовать со своими клиентами с помощью мобильного приложения, не тратя времени и деньги на его разработку.

В середине 2013 года команда Bright box начала разработку нового проекта, имеющего возможность взаимной интеграции с Dealer Mobility — Remoto. Это решение позволяет удаленно управлять своим автомобилем из любой точки мира со смартфона.

Оценка, присвоенная обоим проектам в Russian Startup Rating — «ААА».


Основатели


Иван Мишанин (управляющий директор, отвечает за продажи, маркетинг и общее управление компанией)

Александр Димченко (управляющий директор, отвечает за технологии и управление производственным процессом)

Иннокентий Белоцкий, фонд Cloud4Auto Ventures (инвестор, отвечает за стратегические вопросы развития компании)

Расскажите немного о вашей истории. Как все начиналось?

Иннокентий Белоцкий: На самом деле, мы уже давно — больше семи лет — занимаемся информационными технологиями для автобизнеса. Вместе работаем лет пять. У меня раньше была компания BrightConsult, которая была партнером Microsoft по внедрению ERP-систем для автодилеров. Это был лучший партнер Microsoft в автобизнесе, и мы эту компанию успешно продали в 2011 году немецкому крупному интегратору Incadea, который вышел с ней на IPO на Лондонской бирже. После продажи я вышел из компании и решил заняться венчурной деятельностью в автомобильной сфере. И первый проект, который был профинансирован — это компания Bright box. Она появилась как реализация идеи по созданию сервиса Dealer Mobility — мобильной платформы для автодилеров, чтобы они могли легко и быстро делать приложения для взаимодействия с клиентами.

Иван Мишанин: Да, это определенный набор функционала, который позволяет автодилерам добиться конкретных целевых показателей. Система снижает трудозатраты дилера по записи клиентов на обслуживание, их уведомлению о статусе работ по автомобилю. И есть еще важная история, связанная с тем, чтобы клиент постоянно так или иначе коммуницировал с дилером. На сайт ходить сложно, и он ходит туда в лучшем случае раз в год. Есть истории, которые дилер хотел бы транслировать для своих клиентов о каких-то спецпредложениях от производителей, весенних-осенних тест-драйвах. Эти сообщения совершенно не обязательно связаны с покупкой автомобиля — они могут затрагивать темы сервисного обслуживания, улучшения автомобиля. И Dealer Mobility — это, собственно, тот инструмент, который позволяет дилеру поддерживать постоянный контакт. Это можно делать по телефону, но, во-первых, это дорого, а во-вторых, навязчиво. Наша система позволяет клиенту получать уведомления от дилера в удобный момент — когда он стоит где-нибудь в пробке, сидит в очереди у врача или просто скучает, дожидаясь чего-то еще. И здесь он получает возможность потреблять какой-то интересный для себя контент, связанный с новостями бренда, автомобильного рынка. Поэтому наше предложение и покупают. Сейчас Dealer Mobility в России используют 250 дилерских центров иностранных марок, в Москве — около 40. Всего в России 2700 официальных дилеров всех иностранных производителей. То есть с нами уже работает почти 10% рынка.

Иннокентий: Почему мы вообще этим начали заниматься? Мы провели исследование среди владельцев иномарок и выяснили, что около 70% владельцев автомобилей пользуются смартфонами, и для них это удобное средство коммуникации. Потом мы начали общаться с дилерами и выяснили, что к ним уже ходят различные разработчики и предлагают им с нуля разработать мобильное приложение. Были и дилеры, которые уже его разработали, но тратили много денег на поддержку. И мы подумали о той платформе, которая действительно могла бы быть им удобна — по сути, о сервисе. Маркетинговые департаменты автодилеров перегружены работой, и у них нет времени заниматься контентным наполнением мобильного приложения, его поддержкой и развитием.

Иван: Они ожидают от нас конечный сервис — что мы будем сами размещать контент, фотографии, проверять стоки автомобилей, отслеживать своевременную запись клиента, сообщать о статусе готовности его автомобиля. За такую услугу они готовы платить, и в таком виде она для них эффективна.

Иннокентий: Естественно, что при этом мобильное приложение должно быть интегрировано с системой, которой дилер пользуется для учета свои операций.

Как вы продвигаете свое приложение?

Иннокентий: Дилеры не готовы покупать что-то в онлайне. Поэтому нужно самим приходить к ним, все показывать и делать для них проект от начала до конца. Поэтому все так и происходит: мы приходим к дилеру и говорим, что вот если вы сейчас принимаете положительное решение, через пять дней у вас уже будет свое собственное приложение в App Store и Google Play с вашей иконкой, дизайном и контентом. Вплоть до того, что мы даем им все маркетинговые материалы, toolkit по его продвижению среди своих клиентов как в оффлайне, так и в онлайне.

Какие у вас показатели конверсии? Сколько клиентов устанавливают приложение в ответ на маркетинговую рассылку?

Иннокентий: Показатели разные и зависят от активности дилера, от марки автомобиля. Например, пользователи BMW больше любят такие штуки.

Иван: Процент людей, установивших приложения, относительно активной клиентской базы очень большой. Вообще, владельцы BMW этим брендом живут, и «уходимость» из него очень низкая. Такая же история с Porsche — если человек хоть один раз купил его себе, то в 98% случаев в мире человек продолжает до конца жизни, обновляя автомобиль, снова покупать себе Porsche. Возвращаясь к активности по установке приложения, в большинстве случаев с другими марками, все зависит конкретно от человека, который занимается у дилера маркетингом. Показатели конверсии колеблются от 15% до 30%.

А как случилась первая продажа?

Иван: Когда мы занимались верификацией своей идеи, мы пообщались примерно с 30 дилерскими группами в Москве для того, чтобы понять, какие ожидания от продукта есть у самих дилеров. И это позволило одновременно сформировать потенциальную клиентскую базу. Понятно, что первые пять-десять сделок были наиболее сложными. Кроме того, первые версии продукта так или иначе всегда содержат определенную долю дефектов, за которые ты сразу даешь дисконт. При этом первые клиенты должны быть максимально лояльны — они должны быть инноваторами по своей сути. Собственно, так у нас и случилось.

Иннокентий: А когда сформировалось ядро клиентов, особенно когда началось сотрудничество с «Авилоном», мы стали использовать их как референсных клиентов. Дилеры поняли, что тема важная, и начались звонки из серии «мы хотим такое же».

Какие марки были инноваторами? Премиальные?

Иван: Нет, не только и не столько премиум. Это был и Volkswagen, и BMW, и KIA, и Citroen — то есть действительно разные марки.

Следите ли вы за тем, как дилер использует приложение?

Иннокентий: У нас есть менеджеры, которые отслеживают все метрики по дилерам. И если они видят, что у кого-то низкая активность в приложении, то сразу начинают выяснять, в чем дело. Потому что мы понимаем, что если приложение плохо используется, то есть риск, что дилер откажется от подписки, и мы потеряем деньги. Нам выгоднее иметь людей, которые стимулируют активность.

Какие планы по дальнейшему развитию?

Иннокентий: Сейчас мы полностью вышли на окупаемость в России и тестируем наш продукт в других странах. Думаем о выходе на азиатский рынок, потому что в Европе сейчас очень депрессивная обстановка, все стагнирует. Активно присматриваемся к Китаю. К тому же, в Азии нет аналогов нашего продукта, в то время как, например, в США есть. И лучше идти в регионы, где автобизнес бурно развивается, есть интерес ко всему новому и мало конкуренции. Но и в России мы еще не достигли своих границ — в наших планах занять 50% отечественного рынка, а сейчас у нас пока только 10%.

Сами на каких машинах ездите?

Иван: У меня сейчас KIA Quoris, до этого была «пятерка» BMW. Думал о «семерке», но мы обсудили и подумали, что если я буду ездить на встречи с клиентами на ней, то дилер будет думать, что он слишком много денег отдает за подписку. Поэтому здесь важен компромисс. К тому же, KIA — наш главный партнер по продвижению еще одного нашего продукта, Remoto, и приобретение авто этой марки — жест лояльности по отношению к бренду. У них сейчас даже есть такой KPI, что все поставщики, которые им что-то продают, должны ездить на KIA Quoris.

Иннокентий: А у меня в семье есть и BMW, и Audi — езжу на каждой, в зависимости от настроения.

Вы начали говорить про Remoto...

Вторую часть интервью читайте здесь.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно