Софья Терехова

Russian Startup Rating: интервью с проектом MakeTornado


MakeTornado — действующий бизнес увеличения конверсии онлайн–продаж с оплатой за результат, появившийся в начале 2013 года. Первая итерация проекта вышла на окупаемость за два месяца.

Команда параллельно работала над онлайн–сервисами, которые позволяют наращивать и контролировать LTV клиентской базы. Так возник Hookmyvisit, позволяющий выжать с любого exit–трафика до 15% телефонных обращений. В августе 2013 года команда разработала b2b sniper, ориентированный на работу с конверсией из заявок в сделки. Ноу-хау компании — «живой» сервис смс–уведомлений (защищен патентом).

Справка

По итогам 2013 года интернет–реклама показала самый большой прирост среди всех сегментов рекламного рынка — объемы продаж выросли за год на 27% и составили 71,7 млрд рублей. Драйвером роста стала контекстная реклама, продемонстрировавшая рост в 34% и достигшая оборота в 51,6 млрд рублей. Медийная реклама с объемом рынка в 20,1 млрд рублей выросла на 12%.


Команда


Максим Георгиев (маркетинг и стратегия), Илья Тимошин (технологическое развитие платформы), Руслан Татунашвили (тимбилдинг и ноу-хау), Николай Митюшин (развитие продаж в США), Артем Кухаренко (технологическое консультирование), Катерина Шистерова (исследование поведенческих факторов).

Команда MakeTornado с партнерами во время игры в сквош

Как давно у вас зародилась идея создания makeTornado, как удалось ее реализовать? Как происходило развитие?

Максим Георгиев: К реализации начали двигаться ещё в 2012 году, была задача генерировать заказы на покупку iPhone 4. Пока интернет–магазин продвигался с помощью SEO, мы пробовали научиться продавать через контекстную рекламу и социальные сети. Пришла идея в качестве эксперимента создать промо страницу, которая в первый же день дала в 7 раз больше заказов при том же бюджете на рекламу. Весь оставшийся год мы экспериментировали с разными услугами и товарами, пытаясь понять, какие элементы сайта больше всего влияют на конверсию и на принятие решения о покупке здесь и сейчас.

Руслан Татунашвили: К началу 2013 года мы накопили большой опыт «пластической хирургии» при создании промо-страниц под разные задачи. Кликовая реклама с каждым днём только дорожала, и клиенты сами звонили с наших страниц с вопросом «У кого можно заказать такую классную страницу — дайте контакты».

Максим: Мы решили проверить гипотезу и в течение 2–х дней обзвонили порядка 100 компаний с предложением заняться оптимизацией стоимости заявки за % от сэкономленных денег. К концу недели было первых 15 контрактов. Самое интересное — это что у нас даже не было сайта и презентации на тот момент.

Руслан: Мы начали новый бизнес! А потом из прибыли вложили в развитие 10 млн рублей — все, что было. И где–то за год хорошо развились и поднялись.

В общем, у нас одна компетенция — это конверсия. Это как икона, страсть, которая лично меня завораживает. Допустим, мы меняем одно слово в заголовке — и от одного слова конверсия в полтора раза меняется. Мы накопили уникальный опыт. Наши лэндинги — это как суперкар в гонке Формулы 1, на каждую гайку свой специалист. А если кто–то готов делать страницу за 50–200 тысяч рублей, то это как выставить на трассу серийный автомобиль и верить, что он победит суперкар.

Максим: Да, у нас в договоре прописана не стоимость изготовления страницы, а полученные с ее помощью бизнес–показатели и потенциальная выгода клиента с точки зрения стоимости полученного заказа из конкретного рекламного канала.

Руслан: Так мы и занимались вот этими хайтек–страницами, которые, например, оконщики и автосалоны готовы выкупать за миллион–полтора рублей. Но появилась проблема масштабирования бизнеса — у нас не хватало рук на посыпавшиеся заказы на «суперкары». По меткому выражению одного нашего партнера, проблем с пищей у компании не было, были проблемы с пищеварением. И мы двинулись дальше, от «жесткой хирургии» к созданию «таблетки». Бизнес, при ее применении, не становится в пять раз эффективнее, но начинает работать на 30–40% лучше. И при такой схеме мы уже смогли выдерживать рост. Если раньше мы через себя пропускали двух клиентов в день, то сейчас мы осуществляем 40–50 подключений ежедневно.

То есть вы теряете на качестве?

Максим: Нет, такого не происходит. Это просто другой продукт, с другим принципом работы. У любого сайта, который покупает рекламу, есть боль — дорогая стоимость заявки. И мы предлагаем ему моментальное решение, предупредив, что оно не в десять раз снизит эту стоимость, а в полтора–два раза, но для него это означает удвоение прибыли, что очень даже неплохо.

То есть эта «таблетка» — полностью автоматизированный продукт?

Руслан: Да. Теоретически, мы сейчас можем в сутки подключить до 150 сайтов. И еще наращиваем мощность. Мы уже сейчас знаем метрику, сколько стоит нам платящий клиент — его окупаемость составляет в среднем две–три недели, и дальше все время, что он «живет», он приносит нам прибыль.

Максим: Пока можно сказать, что 80% клиентов живет около 3–4 месяцев, больше просто не накоплено статистики с момента запуска продукта.

Каков принцип вашей работы?

Максим: Мы пытаемся разгадать, как поймать человека за пять секунд до его выхода с сайта (чтобы не тревожить его до того, как он вышел) и успеть зацепить, когда он засобирается это сделать. И пишем формулы. Вообще, я много чем занимался в жизни, но вот это действительно интересно — работать на стыке психологии и статистики.

Вкратце механизм работы нашего продукта выглядит следующим образом. Сразу после установки кода на сайте наша система начинает следить за тем, как ведут себя посетители. И обучается, с каждым днем становясь все эффективнее. Она отслеживает, сколько символов читает человек, анализируя скорость прокрутки страницы: если он быстро скролит ее, значит, ничего не читает, если медленно прокручивает — что–то читает, а если за 12 секунд (это считается чистым временем вовлечения) движений нет — значит, ушел на другую вкладку и вообще не смотрит. Таким образом, робот высчитывает среднее время нахождения посетителя на сайте и ещё 7 разных показателей и вычисляет тот момент, когда люди находятся в горячей стадии — либо сейчас сами позвонят, либо уйдут.

Кто является вашим потенциальным клиентом?

Максим: Наша аудитория — это любой сайт, который использует в своем бизнес–процессе продажи через телефонный звонок. Маленький и средний e–commerce с количеством кликов 200–1500 в день. Таких сейчас в интернете 98%. И большая их часть не очень понимает, что в интернете делать и, тем более, как это делать эффективно.

Как вы оцениваете перспективы развития проекта, каких показателей планируете достичь?

Максим: Мы активно наращиваем число агентств–партнеров, заключаем договоры с крупными SAAS-сервисами, что позволяет бизнесу прирастать многократно. Если говорить о настоящем моменте, сейчас у нас к системе уже подключен 291 сайт. В прошлом месяце было 112. То есть разгон мы набираем все больше и больше, причем с каждым клиентом приходят и какие–то доработки продукта, в итоге делающие его еще привлекательнее.

Есть ли мысли продать бизнес?

Руслан: Вообще говоря, тем для разработки в сети мало осталось, и мы хотим эту использовать по полной. Если к нам завтра придут и скажут: «Держите, парни, миллион долларов, и все, пока!», — мы, наверное, не согласимся.

А если сто миллионов?

Руслан: Ну за сто миллионов, пожалуй, согласимся (смеется). Мы чувствуем, что «наступили на лапу» нормальной теме, и чтобы ее даже до середины довести, понадобится еще время. Год — это совсем мало времени, большую его часть мы сильно погружались в тематику конверсии, делая MakeTornado, и только в последние два–три месяца начали добавлять что–то еще. Но конверсия по–прежнему остается центральной темой.

Ну что же, остается пожелать вам удачи и крепко держаться своей темы.

Руслан: Кстати, не поверите, я тут ходил на тренинг по управлению удачей. И тренер сказал вот что. Успех — это реализация намерений, не важно, хороших или плохих, а не достижение какой–то великой цели. А удача — это реализация намерений посредством неосознанных действий. То есть то, что ты не можешь повторить. А нашу историю мы можем повторить, потому что мы знаем, как и что в проекте у нас изначально работало. То есть чтобы быть успешным, надо быть неудачником — забавно, да?


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно