Сооснователь Hoff Михаил Кучмент рассказал об инвестициях в селлеров

По словам предпринимателя, он отказался от идеи создать одну большую компанию, которая начнет скупать селлеров, и сохранил приоритет за точечным инвестированием.

«Разница заключается в том, что при консолидации я один работал бы на десять компаний. Когда я инвестирую в эти компании, не пытаясь их консолидировать, на меня работают десять предпринимателей», — заявил Кучмент. Еще один плюс: не нужны высокооплачиваемые топ-менеджеры, предприниматели работают в режиме «стартапа».

Инвестор ранжировал селлеров по уровню инвестиционной привлекательности. Базовый уровень — это классический бизнес «купи-продай», и таких большинство. Селлеры находят интересный товар, привозят его и продают. «Это хорошая модель, но не долгосрочная. Одна-две ошибки (например, что-то не то купил, завис товар, заморожены деньги) — и все, дальше уже "не летит"», — рассказал Кучмент.

Второй уровень — компания находится на стадии собственной разработки продукта. «Компания понимает клиента, его потребности, влияет на продукт и разрабатывает его, при этом размещает заказы, например, на контрактных производствах. Уже есть добавленная стоимость», — поделился Кучмент.

Следующий уровень — компания, которая может производить товары. Она делает хороший продукт, имеет производственные компетенции и успешно продвигает товар на маркетплейсах

Далее, считает инвестор, важно бизнес диверсифицировать и опираться не только на два канала продаж — Ozon и Wildberries, но и продавать в физическую розницу, продавать в сетях. Такая модель более устойчивая, позволяет не зависеть от того, что маркетплейсы подняли комиссию. Если раньше селлеры зарабатывали, а маркетплейсы терпели убытки, то сейчас площадки зарабатывают, поэтому значительная часть селлеров вынуждена терять деньги.

«И тут говорим про самый инвестиционно привлекательный уровень для меня — компании, которые имеют прямые продажи клиентам. Когда у тебя есть прямые продажи, у тебя появляется важная аналитика о клиентах. Нельзя надеяться на то, что маркетплейсы сами будут приводить клиентов, Необходимо использовать данные прямых продаж, чтобы улучшать работу на площадках», — пояснил инвестор.

Инвестор дал прогноз по развитию бизнеса на маркетплейсах. «Происходит консолидация. Будет важный этап, когда одни компании начнут покупать другие компании более активно. Возникнет рынок покупок не просто компаний, а рынок покупок каких-то карточек товара. Представь себе: у тебя есть несколько товарных категорий, одна отвлекает твое внимание, но сейчас ты не можешь продать эту часть бизнеса. А у кого-то, наоборот, эта категория в фокусе, и ему как раз не хватает твоих товаров», — добавил бизнесмен.

Михаил уточнил, что есть схожесть между рынком из 90-х и маркетплейсами. И этот подход из 90-х отчасти стоит перенять современным компаниям, считает он.

«Я вижу цикличность в бизнесе. Раньше были лавочники, у которых был маленький магазин. Они знали все о своих клиентах. Понимали потребности каждого и специально под них формировали ассортимент. Была максимальная персонализация. Затем началась глобализация, и все стали покупать один и тот же продукт. Сейчас происходит возврат в персонализацию. Я уверен, что мы сможем на больших платформах оказывать такой же сервис, который люди получали 100 лет назад», — добавил Кучмент.

Инвестор отметил, что вкладывает средства в бизнес на маркетплейсах со среднесрочной перспективой, дивиденды не являются «обязательной сущностью», важно, чтобы компании росли.

Фото на обложке: Скриншот видео с канала Александра Соколовского