4 кейса по увеличению оборота компании в 2017 году

В 2010 году мы не знали, что такое стратегия. У нас была команда из 10 человек и выручка 16 миллионов рублей в год. Мы делали любой дизайн — флаеры, интернет-магазины, лендинги. Ничем не выделялись из серой каши 5 тысяч российских дизайн-студий, не имели УТП и не росли. Но решили — через 5 лет станем студией №1. Стратегия на 3 года началась со специализации. Мы выбрали банковский сегмент — там хорошо платят, заказывают сложные проекты и любят долгосрочные отношения. Нужно было вписаться в тендеры, сделать первые кейсы, а потом накапливать экспертизу, увеличивать количество персонала и кричать, что мы делаем лучший дизайн, но только для банков. Это сработало! Рейтингов и банкиров, которые про нас не знали, к 2012 году почти не осталось. Тогда мы пошли дальше: с 2013 года перекинули экспертизу на близкие по духу отрасли — телеком, IT и госсектор. Мы сделали дизайн для 30 ведущих банков, «1С-Битрикс» и «Битрикс24», «Госуслуг» и сотни других клиентов. В 2016 году выросли на 30% до 150 миллионов рублей выручки и 60 человек, а в 2017 году «пробьем» 200 миллионов рублей. Открыли направление онлайн-образования. Сегодня стратегия для нас — это постоянный поиск новых направлений, так или иначе связанных с дизайном. Оглядываясь назад, я уверен, стратегия должна включать качественный продукт и сегментацию — ограничение функционала и аудитории. Нужно сделать первую пачку клиентов-поклонников, накопить экспертизу, увеличить качество среднего чека, а потом добавлять функциональность и искать новые рынки. Это не всем подойдет, но для кого-то станет дорогой к бизнесу на миллиард.

Сергей Попков

Управляющий партнер и дизайн-директор студии AIC

Мы постоянно видим, как люди мучаются в попытках найти деньги для роста своего бизнеса. Это происходит независимо от тематики — в частных детских садиках, стартапах и компаниях, которые занимаются продажей или арендой строительной техники. Всегда происходит одно и тоже — люди ищут инвесторов и заемщиков, обращаются во множество банков и фондов, тратят нервы. При этом, предприниматели просто не понимают, как много различных способов и механизмов финансирования доступно на российском рынке. Поймите кто вы — IT-стартап, e-commerce, реальный сектор или компания, которая не планирует масштабироваться в ближайшие несколько лет, но хочет зарабатывать. В зависимости от своей идеи и стратегии выберите модели развития и привлечения денег, расставьте правильные акценты. Если использовать подходящие именно вам способы финансирования, вовремя между ними переключаться и комбинировать, можно добиться того, что деньги будут максимально дешевыми, а объемы — достаточными для реализации ключевых задумок. Иначе компанию на миллиард не построить.

Константин Шабалин

CEO инвестиционной площадки StartTrack

«Тинькофф Банк» 10 лет на рынке, но направление по работе с предпринимателями мы запустили чуть больше года назад. Месячный оборот большинства клиентов — от 0,1 до 10 миллионов рублей. При этом каждому выделяем персонального аккаунт-менеджера. Клиентам нравится, но возникает проблема масштабирования бизнес-модели. Больше клиентов — больше персональных менеджеров. Сейчас их 130, а в 2017 году мы хотим вырасти в 4 раза. Экономика потянет рост количества менеджеров, но найти столько хороших сотрудников и банально где-то их посадить — очень сложно. Поэтому мы повышаем эффективность менеджеров за счет снижения числа коммуникаций. Обслуживание идет на трех основных каналах: входящий звонок, email и чат в личном кабинете. Во-первых, мы продвигаем чат — самый дешевый и быстрый канал. Во-вторых, изучаем поток обращений и ключевые запросы (нужно активировать корпоративную карту, нужен дополнительный пользователь, справка и так далее). Добавляем нужный функционал в личный кабинет, чтобы клиенты могли решать проблемы в режиме селф-сервиса. Конечно, что бы вы ни делали, входящие звонки будут всегда. Нужно повышать их эффективность. Например, использовать умную маршрутизацию. Представьте, в вашу компанию звонит клиент, сразу попадает на своего менеджера и слышит: «Здравствуйте, Валентин Сергеевич, хотите узнать получили ли мы вашу оплату?» Клиент поражен, а вы просто определили номер и адресовали звонок на нужного менеджера, который сразу получил необходимую информацию из CRM-системы и понял, по какому вопросу звонят. Вы сэкономили время. Используйте такие системы, фиксируйте максимум информации в своей CRM. Там хранится много полезного для автоматизации, маркетинга и, например, кросс-продаж. Анализируйте проблемы и реализуйте нужный клиентский функционал в ЛК. Так вы станете эффективнее и сможете увеличить клиентскую базу, не раздувая штат.  

Дмитрий Томин
Руководитель Управления по развитию технологий малого бизнеса «Тинькофф Банка»

В отличие программирования, окончательного ответа на вопрос о поиске сотрудников нет. Каждому предстоит свой путь. Собственник малого или среднего бизнеса имеет две проблемы. Во-первых, он самый активный сотрудник компании. Во-вторых, он пытается все делать сам и чрезмерно контролировать. Судя по результатам личностных оценок, идеальных руководителей и сотрудников не бывает. Руководителю нужно понять свои сильные и слабые стороны, чтобы найти людей, которые его дополнят — будут сильней его, в том числе, с точки зрения поведенческих особенностей и психотипа. Нельзя нанимать только людей слабее себя. У меня работает около 20 человек, и в какой-то момент мы поняли, что некоторые внутренние процессы отстроены плохо. Подготовка к каждому новому тендеру превращается в неизведанное приключение, организации и аккуратности не хватает. После того, как мы наняли исполнительного директора с противоположным мне психотипом — ориентированном на детали и последовательности — ситуация наладилась. Если бы я не знал этого заранее, то интуитивно нанял бы человека похожего на себя. Это нормально, но не всегда правильно. У среднего бизнеса нет особых ценных поинтов, из-за которых CTO из Яндекса захочет освободиться от золотых наручников и прийти к вам. Вы не много платите, не структурированы и, возможно, меняете все десять раз на дню. Люди из крупного бизнеса редко ищут такие приключения. Поэтому нужен баланс между количеством опытных сотрудников и «выращиванием» внутренних людей. Найдите одного-двух опытных руководителей, которые умеют и хотят развивать своих подчиненных, а потом мотивируйте их и нанимайте ребят после института. Когда острые потребности компании удовлетворены, она должна развивать систему наставничества и воспитания внутреннего резерва. Не нужно искать мифический грааль, откуда придет куча квалифицированных людей. Создайте их сами.

Константин БорисовОснователь рекрутинговой компании Support Partners