Программа-минимум от «Везёт Всем»: структурировать хаос грузоперевозок и сделать его управляемым

Продолжаем серию интервью с командами-участниками Russian Startup Rating.

«Везёт Всем» — универсальный сервис организации автомобильных перевозок частных и коммерческих грузов, появившийся в 2011 году. Сопровождает заказчика на каждом этапе осуществления грузоперевозки. Позволяет выбрать ее стоимость из предложений перевозчиков, сделанных по механизму обратного аукциона, получив детальную информацию об исполнителе и его автомобиле. Также существует дополнительная возможность застраховать груз через партнеров сервиса. В апреле 2014 года проекту присвоена оценка Russian Startup Rating «AAA». Штаб-квартира — Ростов-на-Дону.

Команда

Иван Пластун (маркетинг, коммуникации и стратегическое развитие), Алексей Козлов (руководство операционной деятельностью), Дмитрий Криворучко (руководство технической деятельностью), Антон Коновалов (директор проекта)

Расскажи, как вообще появился проект? Какие были предпосылки к тому, чтобы развивать бизнес именно в сфере грузоперевозок?

Иван: Рынок грузоперевозок в России огромный, хаотичный: только в частном сегменте перевозок официально зарегистрировано больше 5 миллионов единиц транспорта. И подавляющая часть из них — в автомобильных перевозках. Порог входа на рынок очень легкий: ты покупаешь себе «Газель» или какой-то более крупногабаритный транспорт, даешь объявление в газету, где объявляешь себя перевозчиком — и все. Поэтому для обычного человека задача найти надежного перевозчика, при возникновении у него такой необходимости, превращается в достаточно нетривиальную. Наш сервис пытается структурировать существующий хаос и сделать его максимально прозрачным для обычных пользователей.

Как это работает?

Все просто: за одну-две минуты вы вносите все данные о вашей перевозке (куда, откуда и что вы везете), и после этого перевозчики сами вас находят и начинают предлагать цены. Важный момент, что каждый перевозчик, прежде чем получить доступ к торгам, проходит верификацию всех регистрационных документов: у нас с этим очень строго. Плюс у них у всех есть пользовательский рейтинг и открытая история сделок. Перевозчики с большим объемом негативных отзывов удаляются из базы. Кстати, меня лично радует такая тенденция, что пользователи обычно выбирают не самый дешевый вариант, а предпочитают перевозчиков, стоимость услуг которых на 10-15% выше, но которые хорошо и качественно заполняют свой профиль и имеют больше положительных отзывов.

На сайте вы заявляете, что экономия на перевозку может составить до 70%? Это правда?

Перевозчики не просто предлагают цены, а делают это по системе обратного аукциона. И тут есть два фактора, из-за которых они могут снижать ценовую планку. Первый — это то, что они нередко завышают стоимость перевозок, если обращаться к ним напрямую, потому что клиенты слабо ориентируются в рынке. А при наличии конкурентов на нашей площадке они снижают стоимость до реальной. Вторая часто встречающаяся ситуация: перевозчик берет ваш заказ догрузом или в обратную дорогу, просто чтобы обеспечить полную комплектацию машины или отбить стоимость бензина.

Из архивов проекта: 2011 год, первое видео

Сколько перевозчиков уже зарегистрировано в системе?

Двадцать тысяч. Из них примерно шесть тысяч делают хотя бы одно ценовое предложение в неделю. Кое у кого из них за плечами уже есть по 400-500 перевозок — это такие «ветераны». Активнее всего приходят заказы по югу и западу России, надо немножко шевелить восток. Вообще, сервис работает в России и странах СНГ, и потихоньку начал выходить в Европу. Вот на днях у нас была перевозка автомобиля и кучи мебели с востока России в Финляндию. То есть чаще всего Европа — это трансфер автомобилей или переезды из России в Прибалтику.

А сколько перевозок уже было осуществлено через сервис с момента его запуска?

Более 7 тысяч перевозок. А всего зарегистрированных пользователей более 60 тысяч — просто потому что многие оставляют у нас запросы только для того, чтобы сориентироваться в ценах. Радует, что люди возвращаются, если им вдруг снова нужно что-то перевезти. Хотя, по понятным причинам, такая потребность у среднестатистического человека возникает не так часто.

Планируете подключать железнодорожные перевозки?

Вообще говоря, у нас они есть, и в основном, это, опять же, перевозки автомобилей в крытых вагонах, с сеткой. Но мы все же хотим развивать нашу основную специализацию: автомобильные перевозки. Сейчас наши перевозчики в основном сконцентрированы в C2C и B2C сегментах, при этом C2C — это чаще всего не профессиональные перевозчики, а частные лица, которые готовы взять небольшие грузы, когда им по пути. Однако, у нас все чаще появляются крупные заказчики в сфере B2B. И это нас радует по целому ряду причин: во-первых, выше чек сделок, а значит, и наш доход, а во-вторых, у них быстрее жизненный цикл сделки: им чаще нужны перевозки и они быстрее возвращаются к нам. Поэтому наша цель на ближайшие полтора года — увеличить долю B2B-заказов с текущих 10-15% до 40%, при этом, разумеется, не отказываясь от мелких грузов.

Вышел ли уже проект на окупаемость? Если да, то когда это произошло с точки зрения хронологии его развития?

Первоначально проект был задуман командой студентов в 2011 году. Потом мы нашли Антона Коновалова, который вступил в дело как директор проекта, проинвестировав его. И уже в 2012 году состоялся запуск пилотной версии «Везёт Всем». Примерно год мы потратили на анализ метрик и поступающих данных: сервис был абсолютно бесплатным и потихоньку рос, а мы учились на этом опыте. В 2012 году мы запустили монетизацию. Первоначально она была ошибочная, и мы не стесняемся об этом говорить. Это была модель абонентской платы со стороны перевозчиков. Мы поняли, что эту модель тяжело масштабировать, и дальнейшая жизнь сервиса с ней невозможна, поэтому оперативно её скорректировали и перешли к текущему формату, когда мы удерживаем комиссию с каждой выполненной сделки (от 5% до 11% в зависимости от категории заказа и конечной стоимости). На операционную окупаемость мы вышли через год после запуска монетизации, а в начале 2014 — на точку безубыточности, и сейчас чувствуем себя вольготно.

Мобильное приложение уже сделали?

Да, мы как раз недавно его выпустили. Пока только версию для перевозчиков, потому что, как показывали наши опросы, им не хватало мобильной возможности пользоваться сервисом. Пользоваться им через web-интерфейс, находясь почти все время в дороге, не очень удобно. И первая статистика работы приложения уже говорит о том, что они активно им пользуются. Теперь мы подумываем о том, чтобы сделать приложение и для заказчиков.

Кто с тобой в экипаже?

В нашей команде 14 человек, из них — 4 основателя, каждый из которых до запуска сервиса имел опыт работы в сфере e-commerce, но не в столь крупных проектах. Поэтому на момент запуска мы были совсем молодыми специалистами. Сейчас же средний возраст членов команды составляет 22-23 года. Вообще мы хотим расширить штат, усилив техническую команду, потому что мы поняли, что для реализации наших амбиций нам нужны еще программисты. Поэтому мы активно ищем толковых ребят.

А вариант аутсорса не рассматриваете?

Не то чтобы мы против удаленной работы, но так сложилось, что мы любим, чтобы у нас всегда была возможность проведения экстренных мозговых штурмов. Лично я очень ратую за методику lean startup — и на «Везёт Всем» ее применение еще возможно. Поэтому мы часто собираемся в нашей штурм-room, обсуждаем что-то, анализируем. Вообще, у нас был опыт работы с программистами на аутсорсе, и было достаточно трудно организовывать работу. Наверное, если бы у нас был огромный проект, где отдельный программист играет не такую ключевую роль, это была бы приемлемая схема. Но у нас сейчас от каждого человека очень много зависит. И хочется, чтобы все были рядом.

Планируете ли расширяться технически и географически?

Да, мы хотим сделать систему, которая будет полностью интегрироваться с программными средами перевозчиков: возьмет на себя документооборот, функционал по отслеживанию автомобилей, составлению рыночной статистики. При этом мы планируем более активно двинуться в СНГ и Европу (сейчас доля таких перевозок составляет около 5%). Возможно, в будущем понадобится открыть свои офисы в Минске и Киеве. Потому что руководить всем из Ростова достаточно тяжело. Далеко не всегда перевозчики — это люди, которые общаются с интернетом на «ты». Поэтому оффлайн-составляющая бизнеса для нас очень важна. Сейчас мы уже открыли и будем потихоньку развивать офисы в Краснодаре и Москве.

Почему решили прийти в Russian Startup Rating, и что это дало проекту?

Мы занялись активным продвижением и поставили себе цель рассказать о себе в стартаперском мире. И, в том числе, вышли на ваш рейтинг. Сначала нам присвоили оценку BBB, и она стала стимулом к тому, чтобы получить AAA. Собрались, и через полгода получили. Приятно, что наше развитие отметили и сторонние наблюдатели не только из числа экспертов RSR. Еще мы победили на конкурсе СОБА (Санкт-Петербургской ассоциации бизнес-ангелов), стали батыром от Ростова в конкурсе «СтартапСабантуй» в Набережных Челнах, победили в реалити-шоу «Стартап Года», где оценивались лучшие проекты Ростовской области.

Кстати, интересно, вот ты, как стартапер, как оцениваешь сейчас эту отрасль и вообще перспективы развития стартапов в России?

По моим впечатлениям, сейчас «бум» хороших, разумных стартаперских проектов пошел на спад. Да и те, что остаются, не всегда обладают компетенциями для успешного удержания на плаву. Лично мне бы хотелось развития работы со стартаперами на местах, обучения эффективным методикам построения бизнеса. Потому что стартап — это не какая-то сказочная мечта, это, в первую очередь, трудная работа, где нужно уметь считать, анализировать, выделять слабые точки, быть способным их экстренно корректировать. А у нас в Ростове с построением инфраструктуры для стартапов сейчас большая проблема: уже несколько лет обещают построить IT-парк, и мы со своей стороны за это очень болеем, пытаемся выйти на людей из власти, но пока все эти планы совсем неопределенные. Хотя вот в последнее время появились предпосылки к тому, что вместо государственного откроется частный IT-парк.