Максим Сундалов

За полгода мы получили 10000 email-адресов, не потратив на это ни рубля

Как переход на модель Freemium помог нарастить базу email-адресов – рассказывает Максим Сундалов, учредитель и руководитель EnglishDom.


Не панацея, а возможность

Развивать бизнес и расширять границы рыночной ниши – дело нехитрое (при бюджете с шестизначной суммой). И совсем другой вопрос – когда нужно достичь этого, располагая ограниченными ресурсами, но огромным желанием воплотить идеи в жизнь, верой в свои силы и вдохновением.

Здесь не будет простых рецептов и панацеи, мы не даем алгоритма действий, мы делимся опытом и знаниями. На личном примере мы показываем, как за 6 месяцев увеличили клиентскую базу в 1,5 раза и получили +10 000 email-адресов.


Freemium: как приблизится к результату пятилетней работы за полгода

Свои первые 15 000 email-адресов компания собирала 5 лет. Основная часть была получена через форму заявки на бесплатный урок, которую пользователь заполнял на сайте.

Так было до сентября 2015 года, пока мы не запустили онлайн-курс английского по Freemium-модели. Суть его в том, что тудент может бесплатно практиковать английский, учить слова, смотреть фильмы. Если ему этого недостаточно, то больше опций (специальные уроки по уровням английского) можно получить, уплатив символическую абонентскую плату.

За полгода этот шаг дал нам +10 000 email-адресов. Это почти 70% пятилетней работы.

Пользователи, регистрируясь на сайте, предоставляют нам свои email-адреса в обмен на полезный контент, который они получают в письмах-рассылках. Кроме того, им доступно бесплатное обучение в рамках онлайн курса.


Не имей 100 рублей, а имей 100 друзей!

70% прироста пользователей онлайн курса мы получили благодаря «сарафанному радио» и реферальной программы лояльности «приведи друга».

Онлайн-курс английского по Freemium-модели приобрел узнаваемость и широкую лояльность пользователей за короткое время. Довольные ученики рекомендуют курс своим друзьям, знакомым, коллегам и родственникам. А система бонусов за «гласность» стимулирует к активности. К тому же, подарки получает и приглашенный, и приглашаемый. Что снимает с наших клиентов напряжение «я рекламирую товар» и переводит его в благородное русло «я делаю тебе подарок». Ту же «хитрость» использует, например, Uber, когда предлагает поделиться промокодом в обмен на виртуальные рубли.

Конечно, тут не обошлось без ошибок. Сначала мы сделали слишком сложную систему, хотели дать как можно больше – а в итоге акция получилась непонятной.

Пользователи не любят разбираться во всех условиях и совершать много действий.

Если ваша реферальная программа не понятна школьнику с первого раза, меняйте ее.

Мы упростили систему и теперь даем 3 месяца онлайн-курса приглашенному и приглашающему. Подарок существенный и обеспечивает виральность.

Мы не покупаем наших пользователей, а привлекаем их продуктом. Важно, что мы стремились сделать услугу, которая больше «друг», чем «товар». Можно сколько угодно платить за рекламу, но если товар бесполезный, будут лишь пустые переходы. Наша стратегия основана на постоянной вовлеченности и активности.


О китах, трафике, каналах и аналитике

Мы – это три кита в «море английского»: уроки по Skype, разговорные клубы и онлайн-курс, о котором я говорила выше. Чтобы распространить информацию о себе, мы используем все возможные каналы, а благодаря единой тематике продукта можно пускать трафик с одного «кита» на другой. Так пользователи узнают обо всех преимуществах и покупают больше обучающих программ.

Основные источники трафика – это баннерная реклама (до 30% от общего трафика), контекстная реклама и органика (до 25%), прямые переходы (20%). 

По каждому источнику трафика мы ведем постоянную работу. Ищем новые тематические сайты для размещения баннерной рекламы, меняем сами баннеры, оттачиваем наши рекламные объявления  в Google и «Яндекс», сегментируем аудиторию – ведь у потребителей разные запросы.

Быть еще ближе к пользователям помогают социальные сети – это отдельная ниша, которую мы активно заполняем полезным контентом, новостями, акциями и подарками. Наш промежуточный результат: 3150 подписчиков во «ВКонтакте» и 15 500 – в Facebook.

Приятный бонус – активность подписчиков (посты и перепосты). Юзеры быстро распространяют информацию в Сети из «рук в руки».

Особенно это видно при проведении акций и конкурсов. Например, к 8 марта всем девушкам за репост записи акции мы дарили 3 месяца языкового онлайн-курса. Результат: 250 репостов, +200 подписчиков во «ВКонтакте» и почти +100 – в Facebook, +100 регистраций на курс. Плюс – в среднем, 70% пользователей пригласят еще и своих друзей.

Кроме вышеперечисленных каналов, хорошо работают на привлечение трафика и бесплатные вебинары на узкопрофильные темы. Информация о ближайших всегда есть на нашем сайте и в социальных сетях, также мы размещаем анонсы в профильных группах во «ВКонтакте» и на Facebook, на досках объявлений и сайтах мероприятий.

На вебинарах пользователи также могут получить подарок, и снова срабатывает система «приведи друга» – и так цикл за циклом.

Возвращаясь к «трем китам», добавлю: даже при условии, что не все желающие покупают уроки по Skype, мы все равно получаем регистрации (email-адреса) на онлайн-курс, а также базу ремаркетинга (Google помечает посетителей сайта для дальнейшего взаимодействия с ним в сети), которой потом можем показывать более целевую рекламу. Например, призываем не ждать нового года или понедельника и уже сегодня записаться на урок.

Купившим Skype-программу мы дарим полную версию онлайн-курса и, опять-таки, получаем «сарафанное радио», новые регистрации и email-адреса... Как видите, цепь непрерывна.

С помощью email-рассылок мы подогреваем существующую базу, держим диалог с пользователями и возвращаем их на сайт, рассказываем об акциях и подарках за приведенных друзей.

У нас есть цепочки email’ов на разные случаи. Мы приветствуем нового пользователя и ведем его по ресурсам школы, предлагаем попробовать бесплатно разные продукты, опции и пригласить друзей. Еженедельно рассылаем сборник полезных статей по изучению языка.


Материалы по теме:

9 бизнес-моделей образовательных онлайн-стартапов

Английский для собеседований: IT-сфера

Стартап-гид по Лондону

Трепетный и дерзкий стартап ищет первую любовь

Видео по теме:

Фото на обложке: Shutterstock.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно