Как русскоговорящие основатели поднимают венчурные инвестиции? Статистика 27 стартапов

Эту рубрику среди моих знакомых уже начали назвать никак иначе, как рубрика про «период сфокусированного фандрайзинга». Пусть будет так, и давайте порефлексируем над этим опытом, тем более что в опросе поучаствовали 27 предпринимателей, за что им огромное спасибо.

Выборка

В опросе приняли участие и рассказали про свои раунды в этом году следующие стартапы: Deck Robot, EBAC, NFWare, Careerist, Postoplan, Affise, Jiffy, Алгоритмика, Organization GG, Impress, GetFaster, e-gree, Synder, ElectroNeek, Cube Dev, Vochi, YouTravel, Collectly, Perfometry, Party Space, CarbonSpace, Hints, Netsy AI, Narrative BI, Qonversion, Level Up Basket, Parkly.

Если говорить пару слов о выборке стартапов, которые участвовали, то она чрезвычайно интересная. Стартапы из разных отраслей, на разной стадии и поднимали разного размера раунды.

Размер раунда

Интересна статистика по размерам раундов.

Стартапы на pre-seed раунде поднимали от $400 тыс до $3.6 млн. Максимальный размер даже выше, чем у анализируемых seed-раундов — там от $600 тыс до $1.5 млн, хотя pre-A раунды можно также включить в расчет, потому что это скорее авторская классификация seed-раундов, которые (скорее всего) поднимались как продолжение первого seed-раунда и могут считаться подготовкой к серии А.

А уже на серии А стартапы поднимали существенные раунды — от $8 до $20 млн и в среднем $14.5 млн, при этом серия B — от $10 до $50 млн.

Сколько времени нужно?

Точнее, первый вопрос звучит как «сколько занял период сфокусированного фандрейзинга?», потому что многие стартапы периодически с инвесторами общаются, но не всегда делают это с полной готовностью и построением воронки и процессов.

Получается, что в основном стартапы поднимают раунды в течение 1-6 месяцев (70% опрошенных) или более узко — в течение 1-3 месяцев (37%). Никто не поднимал дольше чем 12 месяцев. Возможно, потому, что это в принципе мало возможно.

Сколько должно быть инвесторов в воронке?

Второй вопрос для основателей — со сколькими инвесторами вы общались в процессе фандрайзинга?

Классическая воронка среди опрошенных в данном случае состоит из 20-50 инвесторов (44% опрошенных), почти по 20% общались с чуть меньшим (от 10 до 20) или чуть большим числом инвесторов (от 50 до 100).

Почему инвесторы говорили вам нет?

Почти каждый из предпринимателей слышал «нет» от инвесторов. Участники опроса — не исключение. Почти каждый из них назвал три причины, почему инвесторы говорили им «нет», а я агрегировал ответы и выделил топ-8 причин, которые назвали как минимум в 2-х случаях.

Самой популярной причиной является непонимание рынка — не нравится, непонятный, неинтересный по мнению инвестора — такую причину называют 19 фаундеров (или 70%) из числа опрошенных.

На втором месте случай, когда конкретный кейс проходит мимо стадии, на которой фокусируется инвестор — либо слишком рано, либо слишком поздно. С таким столкнулись 11 фаундеров (или 41%).

На третьем — не верят в продукт или в бизнес как таковой. Про это сказали 8 фаундеров. Далее следуют еще интересные причины, даже COVID (он действительно был основной причиной в начале года).

Помимо этих популярных причин есть еще несколько непересекающихся, а именно:

• Внутренние причины;
• Высокая оценка;
• Вашу технологию легко скопировать;
• Не нравился каптейбл;
• Большой чек;
• Нужно слишком быстро закрывать сделку;
• Не верили в фаундера без технического бэкграунда;
• «Мы не можем помочь».

Посмотрите, причин может быть очень много, и в принципе самые распространенные — те, которые можно на этапе отбора воронки инвесторов стараться минимизировать. Если инвестор не вкладывает в ваш сектор, то он ему не понравится, а если не инвестирует на вашей стадии, то тоже будет холостой выстрел.

Что вам было важнее всего при выборе инвестора?

С другой стороны, фаундеры выбирали инвесторов исходя из определенных причин. Что же нужно предпринимателям? Давайте посмотрим на самые распространенные качества инвесторов, которые ждут 2 и более фаундеров. Таких получилось 13. Предприниматели тоже называли топ-3 причины, как я их и просил.

Начну с двух 3-х мест: по 30% (по 8 участников) отметили, что для них важна скорость, с которой инвестор закрывает сделку и репутация инвестора. Если репутация понятие весьма абстрактное, то скорость — вполне конкретное. Действительно, фаундеру очень важно, чтобы венчурный инвестор действовал быстро.

На втором месте гораздо интереснее, на нем тоже абстрактный опыт инвестиций, а также, возможно, самое любопытное — это эмпатия. Вы можете много чего найти важного и существенного, но если у вас с инвестором разные ценности, нет контакта, то все эти важные аспекты отойдут на второй план, потому что вы не сможете строить большую историю в партнерстве с теми, с кем у вас разное представление о жизни.

Первое место в этом смысле не сильно удивляет, на нем нетворк — тут фаундеры говорили и про нетворк инвесторов, и про бизнесовый нетворк, который может помочь в поиске талантов, клиентов, партнеров. Базовая и очень важная вещь.

Что же еще ждут от инвесторов предприниматели? Приведу список:

• Независимое принятие решения;
• Привнесение в компанию что-то помимо денег (помощь с наймом, интро на других инвесторов или клиентов, экспертиза и т.д.);
• Готовность лидировать сделку;
• Понимание бизнес-модели;
• Профессиональные компетенции.

Кто-то вообще помогает искать инвесторов?

Как искать лучших инвесторов? У кого попросить помощи? Может быть, можно обратиться к инвестбанкирам, которые могут помочь?

Для начала хотел бы выделить, что 26% опрошенных никто не помогал в принципе — они все делали сами. Таков уж удел фаундера.

Еще 4% по сути тоже действовали сами, но только просили совета у других фаундеров или в сообществах предпринимателей.

Еще 22% помогали первые инвесторы, которые дали коммитмент участвовать в их текущем раунде, потом они знакомили с другими со-инвесторами, которые тоже в итоге подтверждали интерес и инвестировали.

Однако самым ценным источником являются нынешние инвесторы — именно они в 44% случаев помогали поднимать деньги, часто с ними в одном ряду назывались адвайзеры, другие фаундеры или те же сообщества. Но они всегда стояли первыми в списке. То есть очевидно, что нынешние инвесторы для предпринимателей — самый рабочий источник получения интро к инвесторам новых раундов.

На какой срок поднимаются деньги?

Важный момент — в венчурном бизнесе раунд представляет собой только часть пути. Раунд поднимается на столько, на сколько ставятся перед собой ключевые цели. Сколько же времени на реализацию таких целей закладывали предприниматели?

К сожалению, 10% не ответили, но на основании остальных ответов можно сделать вывод, что 45% (или 50% без учета неопределенных ответов) планируют привлечь следующий раунд в течение 6-12 месяцев. Только около 1/5 стартапов привлекают настолько много, что следующий раунд планируют более чем через год.

Но на короткий срок до 6 месяцев поднимают только 30% предпринимателей (без учета неопределенных ответов). Это либо pre-seed раунды, либо раунды в капиталоемких бизнесах типа FoodTech.

А на сколько месяцев денег должно оставаться до раунда?

Другой связанный со сроком вопрос — сколько денег должно оставаться, чтобы комфортно поднимать раунд. Я этот вопрос задал напрямую, соответственно, сколько месяцев жизни (runway) у стартапа оставалось, когда был закрыт последний раунд финансирования.

Один из предпринимателей ответил, что в принципе уже 0 — денег на зарплату не оставалось, где-то 1/5 предпринимателей были уже около окупаемости и могли условно бесконечно существовать в исходном режиме, и только 3-4% имели runway на период больше года. Оставшаяся часть распределилась почти поровну по разным группам. Но все же среди ответивших runway в 3 и более месяцев имели почти 80% опрошенных.

Важно учитывать, что это то время жизни, которое оставалось в итоге, когда раунд уже подписан. То есть это запас. С учетом того, что 70% опрошенных тратили от 1 до 6 месяцев для привлечения инвесторов, то этот опрос — очередное подтверждение, что как минимум за 6 месяцев до того, как у вас кончатся деньги, нужно идти за новым раундом.

Что же фаундеры могут посоветовать другим основателям?

Те, кто подняли раунд — герои! Они преуспели хотя бы в этом аспекте ведения венчурного бизнеса, развития своего стартапа.

Я также попросил их поделиться советами начинающим предпринимателям, что же им может помочь в привлечении раунда. Основной список, где 2 и более основателя назвали ту или иную причину, насчитывает также 13 пунктов.

Пожалуй, это самая важная часть, которая обобщает опыт привлечения инвестиций и выражается в советах другим предпринимателям, о чем нужно помнить и на что обращать внимание при осуществлении фандрейзинга. Разберем весь этот топ более детально.

Топ-13 советов из 32 общих выглядит следующим образом:

• Воронка: чем лучше вы сформируете воронку, тем проще вам будет. Это возвращает нас к одному из более ранних пунктов про причины, почему инвесторы говорят нет. Стучитесь к инвесторам, которые подходят вам и для которых вы будете релеватнтыми. Проверяйте целевые сектора, географии, стадии и прочее.
• Не расстраиваться: архиважный совет. Вы услышите «нет» огромное количество раз. Вы по сути должны воспринимать «нет» как базовый ответ. Не расстраивайтесь, многие успешные предприниматели слышали негативный ответ сотни раз!
• Заходить нужно через интро: это могут быть другие фаундеры, ваши инвесторы, знакомые и прочее. Но теплое интро все же работает лучше.
• Метрики и продукт: если вы находитесь в ситуации, когда у вас отличный продукт или такой PL, который «фандрейзит сам за вас», то это ситуация, когда другие фаундеры только позавидуют. А для этого нужно хорошо делать бизнес.
• Материалы: не забывайте о том, что качество материалов должно быть на высоте. Продавайте себя вашим инвесторам так же, как вы продаете продукт вашим клиентам.
• Отношения: выстраивание отношений с инвестором до раунда дает вам огромное преимущество, а также позволяет более тщательно выбрать подходящего инвестора.
• Питчинг: на уровне с материалами находится также питчинг. Вы должны уметь рассказывать инвесторам про свой стартап, должны знать вопросы, которые вам могут задать. Тренируйтесь и практикуйтесь.
• Команда: многие фаундеры ранних стадий говорят, что фандрейзит в основном звездная команда, которая сможет сделать пивот, даже если рыночная ниша в итоге окажется не такой хорошей. Поэтому это фактор № 1 для инвесторов.
• Сроки фандрайзинга: в разном формате фаундеры говорили, что нужно готовиться к тому, что привлечение инвестиций займет значительное время, и к этому нужно быть готовыми.
• «Фандрейзинг — это фуллтайм-работа». По идее, что-то еще добавлять бессмысленно. Но дополнить можно тем, что именно фаундер должен фандрейзить в свой стартап. Кто-то еще может только помочь, но фаундер сам в итоге должен привлечь инвесторов. Вам придется делегировать своим ко-фаундерам и команде часть или все ваши операционные обязанности на время фандрейзинга.
• Изучить вашего потенциального инвестора: это стоит сделать обязательно, потому что сделка — это дорога с двусторонним движением, вы также должны выбрать наиболее релевантного инвестора.
• Быть честным: крайне важный совет, поскольку инвестор не хочет слышать только о том, что все хорошо. Он хочет понимать, какие есть проблемы и понять, каким образом основатель и команда планируют справляться с ними.
• Использовать CRM: базовый совет, но о нем сказали 2 фаундера. Оптимизируйте свои процессы.

Прочие советы (19 советов из 32 общих):

• Стоит поднимать столько, сколько нужно — не очень много денег и не очень мало;
• Pre-Seed нужно поднимать SAFEами, по-другому это сделать практически невозможно;
• Живите в контексте ваших потенциальных инвесторов: Twitter, Reddit, модные рассылки, patagonia, allbirds etc.;
• Если инвестор долго принимает решение, он не для вас — так будет и в будущем;
• Очень важно иметь комфорт с инвестором, ищите в первую очередь его;
• Нужно максимально прокачивать софт скиллы;
• Нужно доводить процесс до конца — нет денег на счету, нет сделки;
• Нужно поднимать деньги тогда, когда ты их можешь поднять — рост бизнеса, интерес к сектору, любой внешний фон важен;
• Делать апдейты инвесторам обязательно — регулярные рассылки, сообщения в мессенджерах и прочее, нужно поддерживать интерес;
• Ищите проверенных юристов на документарную работу, это всегда долго;
• Если что-то обещали инвестору — давайте. Данные, статистику, метрики, созвон на той неделе, еще что — нужно сделать, если вы обещали;
• Нужно знать рынок лучше, чем инвестор;
• Если в раунде много участников, важно правильно выстраивать коммуникацию между ними;
• Конкуренция среди инвесторов — ключ к успешному фандрайзингу;
• Очень круто получить несколько термшитов, после этого становится намного проще разговаривать с остальными;
• Нужно спрашивать у инвесторов, с кем они могут познакомить — так можно найти дополнительных инвесторов;
• Фокусируйтесь на ваших KPIs по этому раунду в коммуникации с инвесторами;
• Любой ответ, кроме «да», значит «нет».

На этом все. Спасибо, что дочитали до конца. Желаю вам успешного фандрейзинга в новом году!

Фото на обложке: Shutterstock / unrealreality