Денис Гумеров

4 вопроса, которые нужно задать себе перед запуском стартапа

Денис Гумеров, основатель и генеральный директор Clumus, написал про ошибки на старте и раскрыл 4 главных вопроса, на которые нужно ответить до того, как запускать бизнес.


Clumus.com – сервис бронирования активных и тематических туров, позволяющий быстро найти, сравнить и забронировать путешествия напрямую от организаторов со всего мира. Сервис также позволяет выиграть путешествия, приняв участие в финансировании и розыгрыше конкурсных лотов.

В туристическом бизнесе мы с 2009 года и до этого не понимали, почему рынок туризма — это сплошь «пляжные пакеты». Тогда казалось, что активные туры и нестандартная бизнес-модель перевернут туриндустрию, а клиенты будут стоять в очереди, чтобы скорее отправиться в увлекательное, наполненное новыми эмоциями путешествие. За время становления Clumus мы поняли, какие ошибки совершили, и хотели бы ими поделиться. Итак, всем начинающим стартаперам перед запуском проекта рекомендуем ответить на 4 вопроса. 


1. Готова ли целевая аудитория принять ваш продукт? 

Наш первый выход на рынок был в 2009 году. Это был не IT-проект, а обычное турагентство с офисом в центре Новосибирска. У нас был свой сайт с информацией о турах. Мы вручную искали организаторов необычных туров и добавляли их программы на сайт самостоятельно. При этом пользователи были лишены возможности забронировать и купить тур онлайн. За год работы было осуществлено несколько десятков сделок, но они не оправдывали ни смысл проекта, ни вложения в него.

Главный урок, который мы вынесли на первом этапе – аудитория не осведомлена, что такое активный отдых, и в чем его прелесть. Все привыкли, что в турагентстве ты получаешь перелет, проживание в отеле и страховку. «Турпакет» позволяет пролежать весь отпуск на пляже, а ограниченный выбор экскурсий предложат отельные гиды в месте пребывания. В один момент сломать устоявшиеся стереотипы об отдыхе невозможно. Широкая аудитория просто не знакома с активным отдыхом, потому что большинство туроператоров такой возможности не предоставляют. Между Египтом и трекингом вокруг Аннапурны потребитель выбирал первое. Чисто психологически человек останавливается на том, что ему более знакомо. К тому же остро стоит вопрос цены. Активные туры –удовольствие недешевое.



По теме: Как кризис влияет на туристический бизнес



В итоге агентство закрылось, и нам с единомышленниками пришла идея: отношение к активному отдыху изменит авторская бизнес-модель, которая сделает такие путешествия доступнее. Большинство приключенческих туров уникальны, поэтому и привлечь туристов решили нестандартным способом.

Идея заключалась в следующем: пользователи платили фиксированные взносы за участие в розыгрыше тура, а сумма этих взносов формировала фонд оплаты тура для организатора. Организатор получал необходимую сумму для реализации программы, а кто-либо из спонсоров тура получал возможность отправиться в заветное путешествие. Причем «счастливчик» выбирался системой при помощи рандома. Тогда и появилось название Clumus. Что в расшифровке означало Сlub of  Mutual Sponsors («Клуб взаимных спонсоров»). Название отражало принцип коллективного финансирования и модель краудфандинга социальных проектов, связанных со сферой туризма, которая также присутствует в нашем сервисе.

Наша гипотеза заключалась в том, что  люди готовы были объединять свои финансовые ресурсы для воплощения мечты одного из них. Один взнос – один шанс выиграть, равный для всех спонсоров тура.

Мы поверили в идею, но не проверили гипотезу, и сразу начали «пилить» сервис.

Обязательно рассказывайте вашу идею как можно большему количеству людей.

Получайте обратную связь – это даст понимание, на правильном ли вы пути или стоит что-то изменить.

На проработку бизнес-модели и создание сайта мы потратили два года. После запуска прототипа сервиса в феврале 2014 года за месяц работы мы получили $1850 выручки, из которых один тур был продан за $1700, а остальные $150 вложены пользователями в лоты. При этом конверсия в регистрацию пользователей на сайте составляла меньше 0,5%.


2. Понятен ли ваш сервис пользователям?

Мы начали обращать серьезное внимание на обратную связь. Становилось понятно, что оформление страниц никак не соответствовало идее, которую мы хотели донести, а цветовое решение не ассоциировалось со свободой, приключениями и всем тем, что должен передавать активный отдых. В первые 10 и даже 30 секунд посещения сайта, люди просто не понимали, о чем он. Главная страница была сильно перегружена информацией, и разобраться в этом потоке бессмысленного было весьма сложно.


 


Мы стали уменьшать объем информации на главной странице и упрощать структуру ее подачи. Постоянно прислушивались к советами наших пользователей – и снова совершили ошибку. На сайт ежедневно вносились изменения. Мы пытались сделать сервис для всех и даже не планировали выделять четкую целевую аудиторию. А зря.

Проработке маркетинговой стратегии нужно уделять внимание на ранней стадии вашего проекта.

Любые изменения необходимо оценивать, и они должны иметь конкретные метрики для измерения результатов «до» и «после». В итоге дизайн главной страницы упростился до минимума и стал чуть более понятным пользователям.


 


Примерно за неделю с момента внесения изменений число регистраций на сайте существенно не выросло, но суммарная выручка увеличилась до $1950. Естественно, это не то, что мы ожидали, и такие суммы не позволяли развивать проект.
Наши ожидания не оправдались, и у нас «опустились руки». Тогда пришлось осознать главное – не стоит жить иллюзиями, думать о каком-то успехе. Просто делайте то, что нравится и хочется делать, сколько времени бы это ни заняло. Забудьте о вашем предыдущем опыте, собственной важности, которую приобрели за годы жизни, и откройте ум для новых знаний и новых людей.

Руководствуйтесь интуицией – она задает стратегическое направление, но опирайтесь на метрики – они помогают решать тактические задачи.

Это наш главный вывод на данном этапе.


3. Вы уверены, что ваш продукт нужен миру?

Не все то, что называется стартапом, таковым является. Мы не знали ни что такое стартапы, ни как их делать. Ежедневные изменения в работе сервиса увеличили количество регистраций, но понятнее и полезнее он не стал. Изменения в юзабилити дали разовые визиты на сайт со стороны пользователей, но каким бы удобством ни обладал сервис, если он непонятен – интереса к нему не будет. Стало ясно, что мы создали нестандартный продукт, который пользователям не нужен.

Сама модель розыгрыша туров по модели случайного жребия фактически являлась лотереей. Но человек любит управлять реальностью и ему необходима возможность влиять на результат. Поэтому было принято решение эту модель «заморозить». Кроме того, в самом сервисе было слишком много контроля. Каждая внесенная на сайт информация требовала обязательного аппрува с нашей стороны. Организаторам туров было неудобно «размещаться» на сайте, так как каждое действие требовало премодерации с нашей стороны. Это отнимало очень много времени. Фактически мы работали в «аналоговом режиме».

В марте 2014 г. пришлось взять двухмесячную паузу. Это был период пересмотра концепции проекта и опыт наблюдений за внутренними ощущениями по полученной обратной связи от пользователей.

В мае было решено делать marketplace – систему бронирования, в которой будет представлен спектр активных и тематических туров напрямую от организаторов, вне зависимости от их локации. Задача заключается в том, чтобы предоставить путешественнику максимально широкий выбор авторских предложений, предоставить отзывчивый инструмент точной и быстрой фильтрации предложений, возможность связаться с исполнителем программы, согласовать условия, забронировать и оплатить тур онлайн. А Clumus обеспечивал бы гарантию сделки. Это особенно актуально тогда, когда между сторонами тысячи километров.



По теме: Словарь предпринимателя: пивот



За время паузы удалось не только изменить бизнес-модель, но и изучить рынок. И с переработанной идеей сервиса, в июле 2014, мы заявились на Летнюю Школу Новосибирского Академпарка. Двухнедельный интенсив многому научил. Сильная сторона таких мероприятий в том, что они накачивают тебя большим объемом информации за короткий промежуток времени. А единственным шансом не сойти с ума и справиться с этим - быстро применять полученные навыки и знания на практике.

После победы на ЛША мы определили, каким хотим видеть наш продукт и какие задачи он способен решать. Clumus должен стать удобным и функциональным сервисом, отвечающим современным трендам с точки зрения понятности и юзабилити. Поэтому мы решили отказаться от старой версии сайта и готовить новый продукт. Название решили оставить, так как это просто прикольное, на наш взгляд, название, да и звучит оно как магическое заклинание.


4. Легален ли ваш бизнес?

Возможно, этот вопрос покажется абсурдным, но именно с него стоит начинать любой бизнес. Законодательство порой непредсказуемо для стартапов, поэтому встреча с юристом должна состояться прежде, чем вы серьезно решитесь создавать IT-продукт для широких масс.

Был июнь 2015, прошло 9 месяцев после ЛША, и мы фактически закончили разработку сервиса. Жизнь свела нас с одним талантливым юристом, который вращается в среде московских стартаперов. Когда все было готово, мы показали ему наш сервис. Он быстро обнаружил с десяток юридических рисков. Здесь-то и выяснилось, что модель розыгрыша, на которую мы потратили первые два года, нелегальна, а модель онлайн-турагентства накладывает множество обязательств. За месяц совместной кропотливой работы над юридической составляющей из онлайн-турагентства мы превратились в SaaS, соединяющий организаторов и путешественников для заключения договора напрямую, в котором сервис выступает финансовым посредником, обеспечивающим гарантию сделок. Юридические риски максимально снижены, а все условия определяются публичной офертой в 4 листа – вместо 40 листов в прошлом. На наш взгляд, любой маркетплейс должен работать как SaaS.

Сервис розыгрыша туров мы определили как стимулирующие промо-акции, а все платежи завязали на рейтинговую систему, фактически легализовав его. Благодаря рейтинговой системе пользователи сами определяют вероятность своего «выигрыша» – управляют событиями. Можно подумать, что это гибрид аукционной модели, но на самом деле – простая математика. Рейтинг пользователей определяет порядок получения того или иного приза, в финансировании которых пользователи принимают участие. Самое главное, что модель стала абсолютно беспроигрышной, и каждый получает возможность воплотить путешествие за 1%, 5% или 10% от его номинальной стоимости.

В середине июля 2015 г. состоялся второй запуск. Сейчас мы налаживаем наши внутренние бизнес-процессы и выстраиваем систему продаж по модели краудсорсинга. А с октября начинаем работать в каналах привлечения целевой аудитории на платформу.

Мы совершили огромное количество ошибок, которые отняли у нас время, но тем не менее смогли построить современную платформу, на наш взгляд, с потенциалом быстрого масштабирования.

Фото на обложке: Shutterstock.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно