Виктория Кравченко

Спасибо ботам: как за 3 недели получить 400 клиентов с бюджетом в 20 млн долларов

Три месяца прошло с момента, когда команда Reveal попала в Starta Accelerator в Нью-Йорке. Им предстояло сфокусироваться на новом продукте для американского рынка, чтобы на осколках существующей технологии создать американский продукт с трекшеном в новой нише.


Что из этого вышло и как за короткий срок запустить продукт для американского рынка, заполучив 400 клиентов с бюджетом в 20 млн долларов – расскажем в этой статье.


Как это было?

Михаил Трофимов
СEO Reveal

Придя в Starta Accelerator, мы сразу поняли, что Revealytics не покажет достаточного роста, но мы сможем сделать более перспективный продукт.

В первые три недели мы сосредоточились на пивоте, который бы реализовали за первый месяц, получили трекшн и первых платящих клиентов в течение 3,5 месяцев акселерации.

Наши первые дни состояли из брейнштормов и записывания идей, установки на результат:

  1. Во-первых, использование опыта предыдущего продукта.
  2. Во-вторых, задача №1 в кратчайшие сроки создать новый продукт из новой идеи, тестируя на американских клиентах и выясняя проблему и ее решение на цикле гипотез.
  3. В-третьих, получение трекшена для Demo Day и привлечения инвестиций.

У нас уже были десятки американских платящих клиентов, но, работая на конкурентном и ограниченном рынке, и мы физически не успели бы с финансовым продуктом, значит, надо оперативно переключились на «незанятую» вакантную нишу.

В Нью-Йорке есть уникальная возможность общаться с потенциальными клиентами вживую. Это идеально для тестирования бизнес-проблем.

Приезжая в Нью-Йорк в Starta Accelerator, не знаешь, с чего начать. В Microsoft Ventures и на завтраках с инвесторами мы питчились с финансовым продуктом Revealytics и по реакции на вопросы было ясно, в какую сторону надо менять продукт.

  1. Во-первых, у Revealytics были серьезные конкуренты (Baremetrics, Chartmogul) с большими инвестициями и ресурсами.
  2. Во-вторых, они быстрее делали то, что собирается реализовать любой AdTech-стартап.
Искандер Мусаев
СOO Reveal

Русскоговорящим командам необходимо больше времени на акклиматизацию и устранение  культурных различий в США. Что важно?

  • Вбрасывание идей и обсуждение в команде
  • Общение с лидерами мнений и экспертами
  • Вдохновение новыми знакомствами
  • Поиск интересных инсайтов в дискуссиях

Сложность американского рынка в том, что вы должны сделать что-то новое с точки зрения подачи или технологии, но без настоящей новизны это сложно зацепить. Нужно что-то такое, что люди ранее не слышали.

Коуч Starta Accelerator Дени (Danny Setiawan, UX & Product Coach at Starta Accelerator, Lead UX at The Economist) показал команде, как получать от американцев открытые ответы без дипломатичного «Fantastic & Amazing» и проговаривать реальные бизнес-проблемы. Идея автоматизации рекламы возникла после проработки кейса Scentbird (прим. редактора - сервиса доставки парфюма, выпускники Y Combinator, Entrepreneurs Roundtable Accelerator NYC).

Михаил Трофимов
СEO Reveal

К слову сказать, мы знакомы с основателями нью-йоркского стартапа Scentbird более 1,5 лет и консультировали по аналитике, а на Starta’s Kickoff Nigth Party ребята рассказали о своем опыте Facebook-рекламы и серьезной задаче «правильного» управления digital-бюджетами. Так совместились два кусочка пазлов:

  • Чатботы – новый способ создавать бизнес-приложения
  • Мы можем быть первыми на этом рынке, ведь нет ничего подобного для digital-рекламы

Я провел анализ Facebook Automation от AdEspresso, Qwaya, Kenshoo, Multi-channel reporting от Adstage, Optimyzr, Reportgarden – никто ничего похожего не делает. Это был шанс создать Beta-версию за 1 месяц и запуститься.

Мы заметили первый интерес к Reveal-chatbot во время питч-сессий с американскими инвесторами в Starta Accelerator и на краш-тесте с экспертами. Но на конференции Data Driven NYC встретились с инвесторами Slack-фонда, которые заинтересовались и дали понять, что ничего похожего для Slack не существует!

Создавая Reveal-бота днями и ночами, работая на 200%, мы знали, что идея взлетит.

После теста MVP на Easy Ten и Scentbird и обратной связи от 40 бизнесов во время закрытой Beta-версии на BetaList в чатбот добавили новые функции уведомления о неэффективной рекламной кампании.

Пре-лонч кампания на Product Hunt принесла более 520 upvote и 350 бизнесов, рекламных агентств, среди них есть компании с ежемесячными рекламными бюджетами в 1-2 миллиона долларов. Спустя месяц пришло более 20 млн долларов бюджетов под управлением и среди крупных компаний:

  • AdRoll, the Next Web, About.com, the Onion, так Buffer использует кейс для проверки реакции аудитории на Facebook-посты, а косметика из Кореи Soko Glam NYC Korean Beauty & израильский бренд Ky Boot – стоимость конверсии в продажи.
  • Огромный пул агентств среди которых Jump450 – digital-агентство c уклоном на Performance Marketing.
  • MotiveUnKnow – cтратегическое агентства, работающее с музыкантами Moby, alt-J, Trojan Records, The AIM Independent Music Awards.
  • SocialMedia – агентства специализирующиеся на Online Retail / eCommerce / Online Sales и на кино-индустрии, работе с Sony Pictures, 20th Century Fox – CitizenNet.

Что вдохновило?

Наш проект для продвинутых маркетологов, которым легко переключится на бота в Slack, это часть стандартных бизнес-процессов для работы команды продвинутых бизнесов.

Михаил Трофимов
СEO Reveal

Когда ты сам лидер мнений, то проще работать с молодыми компаниями. Они такие же, как ты, а решение их проблем легко масштабировать, этот тип пользователя всегда импонирует.

Не надо мотаться по олдскульным бизнесам, чтобы быстро протестировать гипотезы. Нужно выбрать двадцать перспективных кейсов c моделью подписки.

Digital-реклама невероятно привлекательна со своими нерешенными проблемами, которые благодаря мессенджерам легко решаются новыми инновационным способом.

С чатботом в виде Ad Automation-сервиса можно получить большой трешкен за короткое время.

    Особенности американского рынка:

    • Новизна
    • Ценность для пользователя
    • Огромный рынок
    • Сложная технология
    • Запускаться рано и быстро монетизироваться
    Искандер Мусаев
    СOO Reveal

    Возможно, идея Reveal-bot не пришла бы нам в голову, если бы не Starta Accelerator и Нью-Йорк. Кто-то должен был отбрасывать мяч, когда ты делаешь подачу. Или идея бы пришла, но слишком поздно, чтобы так быстро «потюнить», как это получилось здесь, когда ты варишься в «столице рекламы».

    В Нью-Йорке быстрый доступ к огромному рекламному рынку, где легко понять «что цепляет, а что нет» модных ребят из индустрии. Мы запустились месяц назад и у нас 25 млн долларов под управлением от 350 бизнесов из них 15% рекламных агентств.

    Мы выбрали b2b и сфокусировались на аудитории Product Hunt, которая хочет пробовать новые продукты.

    Разница в том, что Reveal сфокусирован на конечных пользователях, а чтобы закрыть сделку на один большой бренд надо больше месяца.

    Мы плохо разбираемся в больших транснациональных корпорациях и нет опыта, как продавать чек в 1 млн долларов. Это не получается быстро, за период акселерации в 3–4 месяца.

    Алексей Гирин
    Управляющий партнер Starta Capital

    Еще на этапе отбора команда Reveal заинтересовала нас экспертизой в области построения аналитических систем. Тем не менее были сомнения в актуальности продукта для американского рынка и сжатости сегмента, на который был сфокусирован первоначальный продукт.

    Но предварительные краш-интервью показали, что у ребят есть потенциал, быстрая бизнес-реакция, способность к изменениям и ответственность. Мы дали карт-бланш, что они должны найти более широкую нишу, в который работают не только модели-подписки за «аналитическую фичу».

    Приятно порадовал абсолютно уникальный экзекюшен команды: «сказали, что через неделю будет сделано — сделали» причем и с технической и в бизнес-частях».

    Таким образом, за 3 месяца найдена ниша с потенциалом к масштабированию и сформирован продукт в передовом сегменте коммуникаций.

    Судя по тому, как быстро развивается клиентская база и отзывам от инвесторов и партнеров, Reveal-bot имеет потенциал стать незаменимым инструментом для цифровой рекламы.

    Михаил Трофимов
    СEO Reveal

    Чтобы были понятные ожидания, как нужно работать с менторами и акселерационной программой для максимальной эффективноcти необязательно иметь за плечами ФРИИ, Startup Sauna, Tolstoy Startup Camp, вам нужно ставить себе внутренние дедлайны для пивота и понимать, насколько они приземлены.

    Надо быть сфокусированными и идти степ-бай степ. Вам нужно придумать такой продукт, который вы сможете построить за период акселерации для большого рынка и который способен за короткое время получить максимальный трекшн.

    Разница в том, что наша команда на 100% доверяет друг другу, мы знакомы более 15 лет и наши способности не перекрываются.

    • Искандер — английский и дизайн, креатив.
    • Я — анализ, маркетинг, продукт.
    • Михаил — разработчик сложных сервисов, работающий на любом языке программирования, гуру новых технологий.

    Благодаря этой компетенции, мы можем с нуля создать глобальный продукт. У команды была установка: как говорится, бросайте все и начинайте пилить ботов.


    Материалы по теме:

    Советы венчурных инвесторов: как привлечь деньги в стартап

    В поисках лучшего: взаимное кредитование малого бизнеса

    Благодатная почва: почему пора делать бизнес на сельском хозяйстве

    Подготовка к конкурсу стартапов — отдельный проект. Стоит ли участвовать?

    Глава Y Combinator: «Рост вашей компании — это не главное»

    Представьте, что инвестор — ваш клиент. 5 правил по привлечению инвестиций


    comments powered by Disqus

    Подпишитесь на рассылку RUSBASE

    Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно