Социальные медиа не предназначены исключительно для продаж — их цель, прежде всего, заключается в социализации, и злоупотребление продающим контентом в глазах потенциальных покупателей будет выглядеть крайне навязчиво. Тем не менее, его создание и распространение остается неотъемлемой частью маркетинговой стратегии.
Евгения Мкртычян, PR & Marketing Strategist и основатель образовательного центра Language Profi School, рассказывает о действенных моделях, которые помогут написать удачный продающий текст — такой, который побудит пользователя установить контакт с бизнесом или брендом.
Модель AIDA
Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие
Особенность этой модели в том, что она используется не только для написания продающих текстов, но и при создании любого маркетингового инструмента, для В2В и В2С.
Особенно хорошо она подходит для каталогов, карточек товара, лендингов, email-рассылок, буклетов и коммерческих предложений.
Задачи составителя текста по такой модели на каждой ступени выглядят так:
| Стадия | Суть | Применение | Пример | |
| A | Attention | Привлечение внимания читателя — например, ярким заглавием или при помощи восклицательных или вопросительных предложений. Чего делать не стоит, так это прибегать к «желтым» формулировкам и обещать невыполнимого. | Продажа авторского обучающего курса с большой скидкой. | Авторский курс со скидкой 50%. |
| I | Interest | Формирование интереса, но без ложной информации и прикрас. | Подарок за покупку курса — например, фирменный мерчендайз: сумки, кружки, канцелярские товары. | Каждому оплатившему курс — подарок на выбор: сумка или кружка с логотипом. |
| D | Desire | Порождение у клиента желания купить товар или сервис, демонстрация преимуществ товара/услуги и их уникальности. | Эксклюзивные дополнительные материалы, бесплатные консультации. | Приобретайте наш курс и получите доступ к онлайн-библиотеке бесплатно. |
| A | Action | Призыв клиента к действию. | Впечатление истекающего срока предложения. | Купите сейчас и получите месяц обучения в подарок. |
Хоть в примере ниже и не предлагается получить дополнительный мерчендайз, однако мощь и незаурядные особенности автомобиля мастерски передает неординарная реклама, сочетающая в себе и броский заголовок, и привлекающий интерес внешний вид, и дерзкий призыв.
Модель АССА
Attention, Comprehension, Conviction, Action — внимание, понимание, убеждение, действие
Формула ACCA дополняет предыдущую модель. Эта модель рассчитана на убеждение клиента при помощи рационального подхода, без эмоционального воздействия.
Так выглядят задачи модели АССА:
| Стадия | Суть | Применение | Примеры | |
| A | Attention | Привлечение внимания читателя при помощи сильного заголовка. | Гайд по созданию, оформлению и ведению блога в Instagram. | Сделайте свой блог не только интересным, но и популярным и коммерчески успешным! |
| C | Comprehension | Демонстрация и аргументация ценности товара или услуги. | Сравнение реальных страниц в Instagram, созданных после обучения, с блогами самоучек. | Свайп — чтобы сравнить визуал блогов, созданных при помощи гайда, и обычных страниц. |
| C | Conviction | Раскрытие выгоды и достоинств товара или услуг, убеждение клиента. | Публикация фидбэка, логическое обоснования стоимости высокими результатами. | Смотрите в сохраненных сторис: отзывы и результаты клиентов (количество подписчиков, стоимость рекламы, число рекламных предложений). |
| A | Action | Побуждение клиента к действию. | Предложение рассчитать стоимость или получить консультацию. | Онлайн-калькулятор стоимости, кнопка «Получить бесплатную консультацию и рассчитать стоимость». |
Элементы данной модели в изобилии присутствуют, например, в рекламе онлайн-школы английского языка Skyeng:
Модель PMHS
Pain, More pain, Hope, Solution — боль, больше боли, надежда, решение
Эта модель разительно отличается от двух предыдущих, поскольку обращается непосредственно к проблеме покупателя. Применяется эта модель в основном в В2С, гораздо реже — в В2В; работает она и в постах в социальных сетях, и в лендингах, и в рекламных объявлениях.
Как функционирует PMHS? Видно из таблицы:
| Стадия | Суть | Применение | Примеры | |
| P | Pain | Внимание к беспокоящим читателя проблемам, поиск «болевых точек». | Сложности издания печатной литературы, обращение к начинающим авторам. | Издать свою книгу: не знаете, с чего начать? |
| M | More pain | Аргументы в пользу скорейшего разрешения проблемы, направление внимания к последствиям незавершенных или не вовремя оконченных дел. | Попытка рассказать о неизданных книгах и отсутствии писательских перспектив. | Все еще пишете в стол и не надеетесь, что ваше произведение увидит свет? |
| H | Hope | Предоставление выхода из ситуации, надежды. | Упоминание о возможности издать литературное произведение. | Больше не нужно мечтать о собственной книге и обивать пороги издательств! |
| S | Solution | Конкретные способы разрешения, которые может дать продукт. | Услуги книгопечатания и издательства, оформление книг и реклама. | Поможем издать вашу книгу: издание малым тиражом, помощь в подготовке текста, оформлении и дизайне. |
Эту модель неплохо демонстрирует компания по производству бытовой химии Finish Quantum:
Модель ODC
Offer, Deadline, Call to Action — предложение, ограничение по времени, призыв к действию
Данная формула характеризуется предложением ограниченного количества товаров или услуг в течение ограниченного же времени.
Рассмотрим суть ODC при помощи таблицы:
| Стадия | Суть | Применение | Примеры | |
| O | Offer | Презентация крайне выгодного предложения в заголовке с последующим подробным раскрытием в первом абзаце. | Абонемент в фитнес-клуб за полцены. | Годовой абонемент в клуб с бассейном с 50% скидкой. |
| D | Deadline | Введение ограничений по количеству и дедлайнов. | Предложение действует только при покупке абонемента в этом месяце. | Оплатите абонемент до 31.01 и получите скидку. |
| C | Call to action | Алгоритм действий для того, чтобы приобрести предложение. | Контактные данные, ссылки на формы записи. | Воспользуйтесь формой онлайн-записи на сайте или звоните по телефону. |
Этой моделью, например, пользуется известная копирайтинговая биржа «Автор24». Пример на скрине:
Модель 4Р
Picture, Promise, Prove, Push — показать, пообещать, доказать, подтолкнуть к действию
Эта формула является синкретической по своей сути: она объединяет рациональный подход и эмоциональное воздействие. Она используется в В2С для любого бизнеса или бренда.
Суть данной модели в форме таблицы:
| Стадия | Суть | Применение | Примеры |
| Picture | Демонстрация лучшего образа продукта. | Электронный планшет для учебы + подписки на образовательные ресурсы (книги, сайты и др.). | Идеальный рецепт для обучения: планшет + подписка в подарок. |
| Promise | Описание всех достоинств товара или услуги. | Обращение к техническим характеристикам, дизайну, оформлению, «начинке». | Мощный процессор, эргономичный дизайн, полезные приложения и образовательные материалы — все для успехов в учебе! |
| Prove | Перечисление аргументов и доказательств. | Отличия от других моделей или аналогов. | Характеристики планшета выгодно отличаются от характеристик старых версий и аналогичных моделей другого производителя. |
| Push | Призыв к действию. | Дополнительная скидка или аксессуар в подарок. | Купите сейчас и получите чехол/стилус/защитное стекло в подарок! |
Так, в сети магазинов iPort предлагается техника Apple для школьников и студентов:
Каждая модель располагает рядом преимуществ и недостатков и применяется в определенных стратегиях для достижения конкретных целей.
Как достичь максимума при написании продающего текста
- Составьте план текста.
- Придерживайтесь четкой структуры.
- Сделайте первичную обработку текста, выделив основные массивы информации.
- Добавляйте информацию в блоки, где ее не хватает
- Убирайте лишнюю информацию из перегруженных блоков.
Фото на обложке: Unsplash
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Материалы по теме
ВОЗМОЖНОСТИ
24 апреля 2024
25 апреля 2024