Светлана Зыкова

Кто делает «бизнес на евреях» в Москве: истории 5 предпринимателей

Rusbase спросил у пяти предпринимателей, которые ведут «еврейский» бизнес в Москве, чувствуют ли они себя особенными, на каких клиентов ориентируются и сложно ли заставить людей идти на эксперименты


Илан Остроброд, основатель супермаркета кошерных продуктов «Кошер Гурмэ»

Нашему бизнесу 7 лет, и он — нечто особенное

Мы 7 лет занимаемся импортом и дистрибуцией кошерных продуктов.

Два года назад появилась идея представить весь ассортимент кошерных товаров в одном месте, причем сделать это место стильным и комфортным супермаркетом.

Место мы приметили еще давно. Во-первых, здесь находится крупнейшая еврейская община, вокруг которой живет большая часть ортодоксальных евреев. Во-вторых, это центр города, вблизи Третьего кольца. В-третьих, здесь есть своя парковка, а в Москве это очень важно. Но это место было занято сначала другим супермаркетом, потом магазином мотоциклов. Когда мы узнали, что помещение свободно, то решили — пора. В августе 2014 начали ремонт, а открылись 24 декабря.

Первоначальные вложения в магазин окупились примерно через полтора года. Процесс окупаемости затянулся из-за двух кризисов. Первый — это, конечно, санкции. Мы планировали более широкий ассортимент колбас и сыров из стран Европы (таких как Италия и Франция). А следующий удар нанес курс доллара.

У нас в магазине работает около 10 человек, включая бухгалтерию, продавцов-кассиров и рабочих. Компания, которая занимается импортом, логистикой, поставками продуктов в сети — многочисленнее.

Конечно, я чувствую, что наш бизнес — это нечто особенное. Я вообще считаю, что открывать неспецифический магазин с неспецифическим ассортиментом нет смысла — сети не пустят на рынок. В этом случае нужно запускаться в селе или на окраине — либо выбирать специфику, будь то кошерный или итальянский магазин.



Работа кошерного супермаркета предполагает соблюдение определенных правил. Например, магазин закрыт в Шаббат, то есть полдня в пятницу и всю субботу; в религиозные праздники и дни поста, когда иудаизм запрещает работу. В дни праздника Песах мы почти полностью меняем ассортимент.

Наш план-минимум на 2017 год – открыть еще два магазина в Москве и один в Санкт-Петербурге.


Почему мы ориентируемся не только на евреев

К нам все чаще приходят люди, которые не то что не соблюдают кашрут, а просто не имеют отношения к еврейству. В нашем случае ставку имеет смысл делать на каждого человека, который ищет или кошерный или кошерно-израильский товар.

Могу привести пример: недавно приходила девушка, которая искала определенное израильское вино. Вино такое у нас было, а заодно она взяла на пробу хумус.

Изначально (спасибо локации) самым эффективным пиаром было сарафанное радио. Но потом все общинные и около-общинные евреи уже о нас знали, и мы стали продумывать новые способы. Сегодня мы работаем с соцсетями и СМИ, а также привлекаем и удерживаем покупателей акциями, системами лояльности и скидок.


В Москве вести бизнес легче, чем в Израиле

В Израиле бизнес стабильнее — нет внезапных кризисов, падения курса, санкций. С другой стороны, в Москве вести бизнес полегче. Здесь больше в ходу личностные отношения. Это касается всего — например, условий оплаты.

И в Израиле, и в России мы работаем по договорным отношениям, например, с оплатой через 45 дней. В Москве мы можем позвонить поставщику и попросить отсрочку на 10 дней. В Израиле это невозможно.  

Мы постоянно мониторим новых импортных и российских поставщиков. Если узнаем, что есть кошерный продукт в какой-то сети, то сразу стараемся его протестировать. С импортом работаем в соответствии с анализом запросов покупателей: рассматриваем и привозим нужные товары.

С производителями, как правило, работаем напрямую. Часто российский импортер реализует товар, даже не зная, что он кошерный — на это мы тоже обращаем внимание.




Борух Горин, основатель и главный редактор издательства «Книжники»


«Мы — просветители»

Наша философия – делать что-то, что меняет людей. Мы — просветители. Это термин, конечно, не из бизнес-словаря, но для нас конечный продукт — изменение состояния умов. А в процессе это должно быть коммерчески оправдано.

Сейчас мы издаем около 10 книг в месяц, но издательский план у нас 115-120 книг в год.

В этом году мы отмечаем 25-летие журнала «Лехаим». И на самом деле для нас очень сложно отделить, когда закончился «Лехаим» и началась история издательства «Книжники». Думаю, 2007 год, когда мы стали назваться издательским домом «Книжники», можно считать некой чертой. Тогда же мы стали выпускать намного больше книг.

Как появилась эта идея для бизнеса? Пожалуй, удачное стечение обстоятельств, причем очень разных.  

Во-первых, для того, чтобы начать издавать те книги, которые мы начали издавать в 2007 году, нужно было, чтобы появилось достаточно людей, которые эти книги могут готовить. Во-вторых, достаточно читателей: мы издаем книги «для продвинутого пользователя».

Также в 2007 году американский фонд «Авихай», который с теми же идеями, как у нас, подходил к вопросу издания книг, предложил работать вместе — по сути, нам предложили быть изготовителями книг по программе фонда. Эта программа чудесным образом накладывалась и на наши планы.

В «ноль» мы вышли около года назад. Но об этом сложно судить. Оборотные средства — это не совсем коммерческие средства, а возвратные деньги с продажи книг, которые изначально издавались на спонсорские деньги, при условии, что возврат денег с них идет на издание новых книг. Такая схема делает издательство плодотворным, но нельзя назвать его коммерческим.

В издательском деле трудно с определением прибыли: почти вся академическая структура существует не на коммерческих условиях.

Например, в США существуют издательства академической литературы — они не коммерческие, но при этом прибыльные. Это значит, что создаются какие-то трасты, фонды, работающие в этом направлении. Гарвардский университет, скажем, инвестирует в разные проекты, и в его уставе прописано, какая часть прибыли идет на книги.

В России все не так, потому что фондов поддержки издательского дела как таковых нет. Как правило, у издательств есть прибыльные позиции, которые покрывают нужные, но не приносящие прибыль — академические — издания.


Большинство наших сотрудников я не знаю лично

Когда мы только начинали, все сотрудники сидели в одном офисе. Сейчас издательские коллективы работают у себя дома, и постепенно грань между аутсорсингом и штатной работой стирается. Большинство изготовителей нашей литературы, которые трудятся в Израиле, США, Петербурге или в Одессе, я никогда в жизни не видел, хотя они работают в штате очень давно.

Это сотни людей. Например, над Талмудом у нас работает около 40 человек, но я знаю только одного из них.


Наш обычный клиент — начитанный молодой человек или среднего возраста интеллектуал

Я считаю нашим главным достижением налаженную систему маркетинга и продаж. Полки наших книг есть в 92 городах России.

Мы вошли в общую книготорговую сеть и потеряли возможность определять, кто нас больше читает. Можем только говорить, что около 70% наших книг продается через общие торговые сети, а 30% идет через еврейские магазины и центры. Только в этих 30% мы можем быть уверены — что это более или менее еврейская публика.

Наш обычный клиент — это либо начитанный молодой человек, либо среднего возраста интеллектуал, все еще читающий бумажные книги. Это человек, которому не приходится постоянно думать о хлебе насущном — у него есть время подумать и о слове. Таких покупателей я вижу на книжных ярмарках.

Мы ошибались, думая, что религиозная книга пользуется успехом только у религиозных людей. Ничего подобного. Нашими бестселлерами стали самые мудреные религиозные книги, продающиеся через общие торговые сети.

Последние три года, с 2014 по 2016, что для нас удивительно, самой продаваемой книгой была «Анна Франк. Убежище. Дневник в письмах». В 2012-2013 годах (тогда мы еще не издавали дневник Анны Франк) лидировала Тора и сборник «Еврейское остроумие». Сейчас Тора на втором месте, но по общим продажам за все годы она лидирует.


Закрытый «джентльменский клуб» издателей

Кроме издательского дела, у нас существуют и параллельные проекты, которые мы хотим развивать. Например, хотим создать некий закрытый литературный клуб по примеру джентльменских клубов. Мы планируем, что он станет не просто местом для досуга, а собранием людей, которые планируют издательскую деятельность, определяют тренды и занимаются литературной критикой. Этот проект должен вывести книгоиздание на новую ступень.




Давид Зотов, основатель проекта «Еврейское такси»


По задумке, в такси должны были работать евреи-одесситы

Я придумал еврейское такси, моясь в душе — по радио крутили какие-то старые анекдоты. Идей о том, как его организовать, сразу же появилось множество. По задумке, водителями его такси должны были стать евреи-одесситы, развлекающие пассажиров «одесскими» разговорами и анекдотами.

После того как меня осенило, я долго не раздумывал — мы запустили бизнес в течение недели. Купили номер телефона для справок, сделали сайт-визитку. Машину разукрасили, написали на ней «Еврейское такси» и отправили в первый рейс.

Я консервативен и не люблю просить деньги на раскрутку бизнеса. Все мои проекты созданы с минимальными вложениями либо вообще без них.

«Нет денег — нет бизнеса» — это стереотип, от которого нужно избавляться, и тогда всё будет получаться.

Я написал в Facebook и во «ВКонтакте», что появилось прикольное еврейское такси, и людям эта идея понравилась. Они начали писать, звонить, заказывать. Начинали мы только со своего автопарка, но сейчас работаем и на аутсорсе. Желающих у нас работать всегда больше, чем машин.


Московские клиенты

Основные наши клиенты — еврейские семьи, живущие в Москве. Больше всего заказов — на доставку детей в еврейские детские сады и школы.

У большинства еврейских семей по несколько детей (и мы не исключение).

С 7 утра водители отвозят детей в школы и садики и расписываются, что «сдали» ребенка. В 5-6 вечера такси развозит ребятишек обратно по домам. Остальная часть заказов — это в основном поездки в аэропорты, на вокзалы и в синагоги.

Бизнес в Москве ассоциируется с конкуренцией. Но для нас это не критично: все свои проекты мы открыли исходя из потребностей людей, хоть и не очень большой группы.


Как мы продвигаемся

В продвижении нацеливались, прежде всего, на еврейскую общину Москвы. Узкая ниша позволяет быстро получать отдачу без серьёзных затрат на маркетинг и рекламу. Но это не значит, что мы не рассматриваем более широкую аудиторию.



Я взял маленький сегмент рынка. А люди «снаружи» потянулись к нам уже сами. В небольших сообществах очень быстро разносится информация. Мы проводим рекламную кампанию «в своей среде», и об этом сразу же становится известно более широкому кругу. Нам не надо заявлять на всю Москву о наших услугах. Можно сделать что-то маленькое в своем сегменте, и если будет хорошее качество, люди быстро об этом расскажут.


Философия бизнеса

Развивать такси мы планируем постепенно и «в связке» с другими нашими проектами. Моя позиция, что у нас — семейный душевный бизнес. Едешь себе в такси с еврейским колоритом, перекусываешь экологичными продуктами с кошерфермы, нужно что-то напечатать — в нашей же типографии.

Я хочу быть полезен евреям в Москве, хочу чувствовать объединение и «родное плечо», даже в бизнесе. Главное, что наши проекты приносит людям пользу и постепенно растут.

На старте я обычно не отказывал водителям, когда они просили взять их на работу. Но один случай заставил пересмотреть свой подход к кадрам. Только что нанятый водитель взял заказ в аэропорт и не вышел на работу, так как проспал. Клиенты потребовали вернуть деньги за авиабилет в Америку (именно туда собирался лететь пассажир). Пришлось удовлетворить это требование, мы все возместили.

С тех пор я перестал брать людей по первому обращению. Если человеку нужно, он позвонит и три, и четыре раза, чтобы у меня работать. А когда есть сильное желание, обычно и работа идет хорошо. У меня так.

Что касается такси, наша миссия простая – чтобы каждый пассажир мог получить удовольствие от поездки.




Давид Ройтман, основатель дизайнерского дома David Roytman Luxury Judaica

Мы единственные в мире делаем кипы стоимостью от $150 до $1000

Идея бизнеса возникла много лет назад, когда я жил в США и наблюдал за одетыми в дорогую дизайнерскую одежду евреями, головы которых украшали дешевые китайские кипы с торчащими из них леской. Уже тогда мне очень захотелось ликвидировать этот диссонанс.

Позже, когда у меня появились производственные возможности и инвестиции, я решил, что пришло время изменить отношение еврейской общины к традиционным атрибутам. Начать решено было с кипы, потому что именно этот головной убор является самым ярким предметом, который евреи носят каждый день.

Особенность нашего бизнеса — в том, что мы единственные в мире делаем кипы стоимостью от 150 до 1000 долларов, тогда как привычная цена кипы — 5-10 долларов.

А вообще у нас много особенностей. Например, мы не можем работать в Шаббат, не а еще не можем делать абсолютно любой дизайн — есть много традиционных ограничений.

Так, мы создали линию запонок с еврейской тематикой. На каждой модели запонок есть фраза из святых текстов, связанная с нанесенным на запонки изображением. И чтобы эти запонки использовать в повседневной жизни, нужно, чтобы они не являлись частью святого текста. Для этого надо разбить текст так, чтобы на запонке было не больше двух слов: три слова — уже цельная фраза из святого текста, и на такие фразы налагаются ограничения. Конечно, в неочевидных ситуациях мы советуемся с раввинами.

Около двух лет назад мы запустили производство, тестировали разные виды техники, набирали разных мастеров, практически изобретали все с нуля. Кстати, производство находится в Восточной Европе — там можно найти хороших мастеров, готовых на эксперименты. А дальше, когда бизнес стал расти, менять локацию уже не было смысла.


Кипа из синего питона, $950


Чтобы получилась идеальная кипа, за первые три месяца было пошито около трехсот вариантов. После создания кипы мы поняли, что для такой изящной вещи нужна особая упаковка — и сделали деревянную коробку и пакет с фирменным орнаментом из дизайнерской бумаги ручной работы.

Я говорю «идеальная кипа», подразумевая, что с эстетической точки зрения у меня не было претензий к ее форме, цвету, материалу и качеству пошива. А я ношу кипу с 10 лет.

Первый год ушел на разработку всей линейки нашей иудаики. Это и кипы, и накидки на халы, и футляры для мезуз, и многое другое, включая первые в истории иудаики кошерные запонки.

Прибыльным бизнес стал с 2016 года. Стоит отметить, что только спустя год после запуска производства, когда была полностью сделана первая линейка, мы начали масштабную экспансию на мировой еврейский рынок.

Сейчас у нас в общей сложности работает около 30 человек. Это мастера по коже и дереву, дизайнеры, менеджеры по продажам, программисты, SMM-щики и другие сотрудники.


Клиенты говорят: «Если бы была кипа от Louis Vuitton, я бы у них покупал»

Изначально мы делали ставку на евреев с чувством вкуса, для которых важен их внешний вид. Но сегодня наших клиентов можно разделить на три основные группы.

  1. Люди, которые уделяют внимание своему внешнему виду и которым важно, чтобы все было гармонично. Когда у нас появились кипы разных цветов, оттенков, формы, клиенты этой категории смогли подбирать разные дизайны под разные случаи. Наши клиенты говорят: «Если бы была кипа от Louis Vuitton, я бы у них покупал. Но у них нет, поэтому мы берем всю атрибутику у вас».
  2. Люди, которые иногда надевают кипы или другие еврейские атрибуты, и им хочется, чтобы у них были такие вещи на особый случай.
  3. Клиенты, которые могут не иметь к еврейству никакого отношения, но хотят найти уникальный подарок.

Москвичи любят эксперименты

В Москве, на мой взгляд, многие процессы происходят гораздо быстрее, нежели в США или в Израиле. Люди быстрее принимают новые тенденции рынка, новые идеи, новые разработки. Мне кажется, здесь люди легче идут на эксперименты.

Наш план на ближайший год — расширить ассортимент и приступить к разработке женской линии иудаики, которую от нас ожидают давно, а иногда даже требуют. Мы не приступали к ней до сих пор, потому что я убежден, что нужно было сначала довести до соответствующего уровня и ассортимента мужскую линию. А я не люблю гоняться за двумя зайцами одновременно.

В женскую линию будут входить кошерные дизайнерские шляпки, косынки, браслеты, сумки, бижутерия, ювелирные изделия.


«Наша задача — изменить отношение к иудаике в еврейском мире»

Весь наш бизнес построен исключительно на философии. Наша задача — изменить отношение к иудаике в еврейском мире.

На протяжении последних нескольких сотен лет евреи по понятным причинам пытались скрыть свою национальную принадлежность. Но сегодня ситуация изменилась, и особенно это чувствуется в современной России.

Пришло время, когда евреи могут открыто показывать свои национальные атрибуты и гордиться своим происхождением. С появлением нашего дизайнерского дома российские евреи стали демонстрировать свою национальную принадлежность еще более охотно.

Мы превращаем в искусство все, что используется в повседневном еврейском доме, и стали первой в мире компанией, которая сделала дизайнерскую линию иудаики, где все выдержано в одном стиле, а изделия выполнены из высококачественных материалов.  

Сейчас я могу с уверенностью сказать, что наш бренд стал узнаваемым в еврейском мире — не только на территории тех стран, где мы уже продаем наши товары (сейчас мы представлены в Израиле, России, США). При этом сложно сказать, что больше сработало на продвижение — социальные сети, презентации или просто сами кипы на головах людей, которые являются «носителями рекламы».




Ефим Марковецкий, директор Kosher Catering и доставки «Деливери Кошер»

Мы хотели изменить кейтеринг в еврейской тусовке

Идея появилась в июле-августе 2015 года. Хотелось привнести в кошерную еврейскую тусовку новый подход и новый уровень в организации питания на мероприятиях.

Я согласовал возможность со всеми службами имеющегося тогда кейтеринга и с Департаментом Кашрута РФ (раввин Берл Лазар), получил разрешение на возможность продвижения своих услуг в формате кошерного кейтеринга, а потом стал привлекать клиентов — искал контакт общин, еврейских организаций и частных лиц.

Клиентам понравилась идея. Первое наше мероприятие было на «Форуме инноваций» в октябре 2016 года — оно было подготовлено для Посольства Израиля в РФ. На этом фуршете были братья Аркадий и Михаил Дворковичи, Зеэв Элькин (израильский государственный деятель. — Rusbase) и другие высокопоставленные персоны. Все прошло хорошо.

Следующим мероприятием был Первый день Хануки в общине «Среди своих!». Здесь мы уже зарекомендовали себя как специалисты. Огласка помогла привлечь и следующие проекты.


Мероприятие в общине «Среди своих!»


На старте мы делали ставку на средний и высокий ценовой сегмент и крупные мероприятия. Сегодня много запросов на небольшие ивенты, но изначально мы не думали, что будем за них браться.

Сейчас мы работаем вместе с бренд-шефом и руководителем банкетной службы. Также есть курьер-помощник. Остальные сотрудники привлекаются под конкретный объем работ.


Бизнес в Москве

Основная часть наших клиентов — евреи. Вообще, еврейский мир в Москве очень компактный. Все друг друга знают. Информация передается мгновенно. Это и помогает бизнесу, и усложняет его. Конечно, нам хочется, чтобы было больше клиентов, и чтобы все о нас знали :) Для продвижения у нас работают личные переговоры, звонки, встречи, регулярные рассылки, посты в социальных сетях. А еще сарафанное радио: гости мероприятия узнают о нас и потом обращаются с заказами.

Я заметил, что в Москве крупные кошерные проекты организуются двумя-тремя структурами, у которых есть и кошерные рестораны, и кейтеринг. При этом есть запрос на высокий уровень сервиса и на новые лица.

В Москве, по сути, есть только один хороший поставщик мяса и два-три поставщика кошерных продуктов. Кошерным ресторанам и кейтерингам приходится под это подстраиваться.

Нам нельзя работать в Шаббат — в обычном кейтеринге это самое популярное время подготовки и проведения мероприятий. Есть ограничения, которые накладываются Машгияхами (специалистами по кашруту), это влияет на состав блюд, формат работы на мероприятии.


«Мы хотим быть оператором кошерного питания номер один в мире»

Планы мы строим исходя из запросов клиентов. Так мы запустили агрегатор кошерной доставки «Деливери Кошер» из ресторанов Москвы. Теперь можно заказать кошерную еду на дом или в офис, или на мероприятие не только на 50 и более гостей, но и на небольшую группу, или только для себя.

Также мы развиваем проект «Песах в Сочи». Он позволяет отдохнуть в Сочи в период праздника Песах, а мы организовываем там кошерное питание. В дальнейшем планируем такие выезды делать и в обычные дни.

Еще один наш проект — это кошерный модный показ для детей — дату мы сейчас согласовываем. Идея в том, что в течение дня еврейские дети смогут примерить модную одежду, сделать профессиональную фотосессию, поучаствовать в конкурсах, модном показе и получить собственный альбом, где будут моменты с показа и личные фотографии. Для родителей делаем фуршет. И все это в кошерном формате.

Мы хотим быть оператором кошерного питания номер один в мире к 2020 году.

Наша зона интересов — не только в Москве, но и по всей России, и в других странах. Мы продвигаем еврейские кошерные ценности, образовываем и делаем лучше еврейский мир.

Работа с евреями — всегда сложное дело. Но родное и интересное.


Был такой случай…

По традиции во время церемонии Хупы (еврейской свадьбы) нужно белое вино. На одной из таких свадеб бутылка с вином была подготовлена, но не открыта. В итоге в момент, когда надо было наполнять бокал, возникла пауза: у раввинов, конечно же, не было штопора.

Выручил банкетный менеджер: у нашего менеджера, как и у всех представителей этой профессии, штопор при себе был. Удалось быстро передать его и открыть вино. Заминки, кажется, никто и не заметил.

А самый необычный заказ у нас был на организацию кошерного фуршета для арабского шейха, который прибыл с визитом в одну из компаний.


Материалы по теме:

Лучшие места для деловых завтраков в Москве

Познакомьтесь с компанией, которая подсадила пассажиров «Аэрофлота» на кошерное питание

«Мы берем 140 шекелей за час консультации. Для студентов — 110 шекелей за час»

Российский фонд Titanium Investments вложит $50 млн в израильcкие стартапы

Фото на обложке: Кошерный Кейтеринг.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно