Анна Качурец

B2B-продажам в логистике пора выходить в онлайн

Основатель и генеральный директор логистического стартапа GroozGo Анна Качурец – о том, что мешает развиваться интернет-продажам в логистике и почему будущее совсем не за телефонными звонками в компанию.


Прогнозируется, что оборот интернет продаж B2B (business-to-business, продажи компаний компаниям) к 2020 г. будет вдвое больше, чем B2C, и составит $7 трлн.

Давайте представим следующую картину: в 2020 г. Денис, директор по закупкам в магазине электроники, достает из кармана свой смартфон, и видит горячее корпоративное предложение по заказу двадцати LCD-телевизоров от компании Philips на заводе в Санкт-Петербурге. Попивая кофе, Денис нажимает кнопку «Купить» и переходит на страницу доставки, где в режиме реального времени посчитана точная стоимость доставки его заказа от нескольких транспортных компаний. Здесь же он может посмотреть рейтинг и отзывы о перевозчиках. Денис выбирает подходящего перевозчика и нажимает кнопку «Готово». Через день все двадцать телевизоров уже стоят у него в магазине.


Звучит нереалистично, правда?

Но это очень даже возможно!

Менее чем за 20 лет интернет-коммерция изменила всю мировую экономику. Покупки в интернете стали ежедневной нормой. Например, в 1995 г. менее 0,5% билетов на самолет было куплено через интернет, в 2012 г. этот показатель превысил отметку в 60%.

Гарантия наличия покупки, точная стоимость и быстрая доставка повышают шансы распространения тренда дальше, за пределы потребительского рынка. Ежегодный прирост B2C (business-to-consumer, продажи компаний потребителям) онлайн-продаж составляет 17% в мире. И этот тренд не обошел ни одну страну: например, китайский онлайн-ритейлер Alibaba побил все рекорды в 2016 г., когда за один день продажи площадки превысили $14,3 млрд (в так называемый «День Холостяка», который празднуется в Китае ежегодно в ноябре). Это больше, чем ежегодный ВВП Лаоса.

Стремительный рост интернет коммерции стал достижимым благодаря развитию международной курьерской доставки. Можно отметить, что услуги фулфилмента (по обработке и хранению заказов) переживают ажиотажный спрос и развитие: доставка в течении одного часа и мгновенной расчет стоимости доставки до двери покупателя больше не миф. Возможности курьерской доставки открыли дверь в глобальную торговлю товарами и услугами.

Такое положение вещей наводит на мысль, что тот самый директор по закупкам Денис, который бронирует билеты на Onetwotrip, отель – на Booking.com, вызывает Uber-такси, покупает шляпу в Lamoda и книги в Ozon, не захочет использовать на работе старый, трудозатратный, технологически отсталый метод управления и формирования закупок. Он не будет звонить десяткам человек для получения информации о ценах и условиях, готовить и подписывать кучу накладных, расчетных листов и актов, а потом еще долго обзванивать транспортные компании, чтобы доставить покупку в нужное время за приемлемую стоимость, при этом не боясь, что груз доедет в сохранности...

Компании пытались привлекать партнеров через веб-сайты еще с середины 90-х гг. Но, кажется, только сейчас их попытки начинают окупаться. По данным The Acquity Group, американской консалтинговой компании по интернет-коммерции, 94% корпоративных покупателей ищут информацию о потенциальных поставщиках и клиентах в интернете. И зачастую только поиском не ограничивается: в 2014 г. у 66% опрошенных компаний средний чек за закупку в интернете составлял $5 тыс.


Доставка отличает B2B от B2C

Хотя во многом корпоративные онлайн продажи ничем не отличаются от потребительских, все же основным различием остается доставка. Средний объем корпоративного заказа намного превышает размер потребительского, и проблема в том, что транспортные компании далеки от развитости и скорости курьерских служб. Без мгновенного расчета стоимости доставки и подтверждения выполнения транспортировки рост B2B онлайн продаж невозможен.

Наш стартап решил сделать небольшое исследование по готовности ведущих транспортных компаний к вызовам нового тренда.

Калькулятор на сайте есть меньше чем у половины из 25 ведущих компаний на рынке транспортно-логистических услуг. И только у двух компаний – возможность заказать грузоперевозку онлайн.

У 18 компаний можно отправить заявку логистам, остальные не предоставляют какую-либо информацию о тарифах на сайте.

Несмотря на возможность у большинства транспортных компаний подачи заявки на перевозку на сайте, грузовладельцы все еще выбирают звонок при заказе автомобиля. Многие компании утверждают, что пока отказаться от звонков невозможно, и заявки по телефону, в среднем, занимают долю в 90% в продажах. По данным ведущей российской транспортной компании, только 5% заказов приходят с веб-сайта, 95% – со звонков. Даже когда телефонная линия была в неисправности несколько десятков часов, это не привело к увеличению числа онлайн-продаж.

Почему же так происходит? Однозначно, не из-за отставания России от мировых трендов. Россияне ежедневно совершают онлайн-покупки на 1,3 млрд руб. В среднем, в сутки 5,4 млн российских пользователей посещают только тройку ведущих интернет-магазинов – AliExpress, eBay и Ozon. Корзина интернет-покупок абсолютно разная – от книг и билетов до мебели и техники.


Что мешает компаниям заказывать перевозку в интернете?

  • Во-первых, при покупке в интернет-магазине покупателя не просят заботиться о доставке самостоятельно, его лишь информируют о стоимости и сроках доставки.
  • Во-вторых, дело зачастую в неудобном в использовании веб-сервисов транспортных компаний, которые невозможно интегрировать в интернет-площадку поставщика: сложный и долгий процесс заполнения заявки – необходимость указания точных размеров груза, чрезмерный выбор некритичных для потребителя функций (прямая или сборная перевозка, фургон или тент, задняя или боковая загрузка – какая мне разница?).
  • В-третьих, на сайте нельзя заказать перевозку. Ведь после отправки заявки с вами свяжется логист или менеджер и переспросит заново все данные. Тогда уж легче сразу позвонить.

А у тех двух транспортных компаний – с возможностью купить услугу онлайн – процесс заполнения многочисленных форм (на некоторые вопросы вы можете вообще не знать ответа!) занимает более 15 минут (>25 кликов)!

Для эффективных онлайн-продаж необходимо, чтобы весь процесс – от заявки до организации подачи автомобиля, включая оплату, подтверждения и оповещения о статусе заказа – происходил онлайн и быстро.

Еще одним интересным фактом нашего исследования стала большая разница между тарифами компаний, которая доходит до 286%. Конечно, нужно учитывать множество факторов, которые влияют на формирование тарифа – тип доставки (прямая или сборная), «от дверей» или от терминала (в случае, если он имеется) и т.д. Большинство компаний не раскрывают логику расчетов тарифов, да и обоснованными их назвать нельзя при такой существенной разнице между ценами. Это учитывая тот факт, что транспортные компании занимают лишь 20% рынка транспортно-логистических услуг.

80% рынка – в руках у индивидуальных предпринимателей и физических лиц, которые могут позволить взять заказ за 50% стоимости. Они не платят налогов, не содержат колл-центры и не тратят деньги на ремонт или диагностику машин...

Последнее, кстати, сильно снижает качество перевозок. По данным «Автостата», средний возраст грузовых автомобилей в России составляет практически 19 лет.

Что касается самих логистических компаний, недостатки традиционных методов обработки заявок, включающих содержание колл-центров и многочисленных логистов, выливается в огромные суммы ежегодных затрат. Конечно же, транспортные компании перекладывают данные затраты на клиента. Поэтому переход со звонков на интернет-продажи будет выгодным и для грузовладельцев, и для грузоперевозчиков – это позволит снизить цены, повысить прозрачность тарифообразования, скорость обработки заявки и эффективность логистических услуг в целом.

 


Материалы по теме:

Первый сервис на деревне. Как интернет-бизнес проникает в село

5 поводов запустить курьерский бизнес для e-commerce

6 сервисов для транспортных перевозок

Какие технологии нужны в логистике?

Что интернет-магазину делать с логистикой?

Фото на обложке: Shutterstock.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно