Алексей Ларин

5 главных проблем при участии в госзакупках

Алексей Ларин, генеральный директор компании «Макрономика», продолжает серию статей о реальном секторе экономики.

В прошлый раз мы говорили о рынке B2C-продаж. И выяснили, что, как правило, продажи конечному потребителю требуют значительных маркетинговых вложений. А что делать, если на маркетинге приходится экономить? Есть ли другой путь в продажах? Есть!

В сегодняшнем материале Алексей рассказывает, какие подводные камни для производителя кроются в отрасли B2G и кому стоит в ней работать.


Это B2G (Business To Government), или рынок госзакупок.

Честно скажу, сам я не сторонник ориентации исключительно на этот сегмент: в реальных условиях компании, работающие с бюджетной сферой, подстраиваются под требования конкретного заказчика, а не под рынок в целом. Стараются выиграть ценовую борьбу в ущерб качеству и зачастую из профессиональных производителей и предпринимателей превращаются в профессиональных участников «госторгов».

Но и вовсе отказываться от B2G не стоит: бизнес должен искать клиентов везде, где они есть!

Ни одно направление продаж не породило столько мифов, сколько B2G. Хотя, казалось бы, чего проще – есть множество сайтов госзакупок, есть законодательство. И, что самое важное, есть заказчики с понятным и прозрачным бюджетом.

Так почему же коммерческие поставщики неохотно работают в этой сфере и тратят рекламные бюджеты на работу с B2C и B2B? Проблем несколько.


Проблема №1: «Непонятно, с чего начать»

Открытые конкурсы, аукционы, запросы котировок и прочие не знакомые простому человеку термины. Несколько крупных площадок, в названиях которых так или иначе фигурируют госзакупки. Пухлые брошюры с кратким и не очень изложением федерального законодательства в этой области.

Объем новой информации вгоняет в ступор, изучение специфики откладывается на завтра, на понедельник, на следующий квартал. А в следующем квартале владельцы компаний снова «дрючат» своих сотрудников и требуют от них увеличения продаж…

Ну что же, для тех, кто, как и я, исповедует принцип «решили – сделали», привожу краткую и простую инструкцию, с чего начать работу с госзакупками:

1. Скачайте Федеральный закон № 44, 223 и 94 «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд» с последними изменениями за 2016 год. Читайте каждый день – отныне это ваша любимая книга.

2. Из прочитанного выделите главное: вас, как поставщика, прежде всего интересуют следующие формы закупок:

  • открытые конкурсы (работают как в электронном, так и в «оффлайновом» варианте; выбор поставщика осуществляется по нескольким функциональным критериям; цена в данном случае не является главным критерием);
  • запросы котировок (основной критерий выбора поставщика – цена, по остальным критериям поставщик должен соответствовать требованиям документации);
  • открытый аукцион в электронном виде (наиболее распространенный вид закупок для госучреждений, при котором назначается заказчик назначает стартовую цену, а поставщики, конкурируя между собой, предлагают минимальную возможную для себя цену).

3. Получите ЭЦП (электронную цифровую подпись) для госзаказа. Работать с госучреждениями без ЭЦП нельзя!

4. Зайдите на сайт zakupki.gov.ru. С 2016 года это Единая информационная система (ЕИС) в сфере госзакупок. Правда, пока через ЕИС нельзя подать заявку на участие в определении поставщика (подрядчика, исполнителя) и получить окончательное предложение. Полный функционал будет доступен не позднее 1 января 2017 года (по крайней мере, этот срок указан в ч. 5 статьи 112 44-ФЗ).

Сейчас на сайте можно  найти заказы по специфике деятельности вашей организации и список сайтов, на которых проводятся электронные аукционы. Список, кстати, совсем небольшой, так что не запутаетесь:


5. Зарегистрируйтесь на ВСЕХ перечисленных электронных площадках.

6. Ищите заказы в своей отрасли, изучайте условия контракта и подавайте заявки! Заявки заполняйте внимательно: за несоответствие требованиям документации или ФЗ-94 ее могут отклонить.

Все просто, как вы видите.

Но наверняка, если бы проблемы при работе с госзакупками сводились к изучению короткой инструкции, эту статью мне писать бы не пришлось. Давайте теперь поговорим о других причинах, по которым малый и средний бизнес неуютно себя чувствует в госзакупках.


Проблема №2: «Где взять деньги, чтобы заработать деньги»

Чтобы принять участие в торгах на электронных площадках вы должны внести деньги для обеспечения заявки на участие, а если победите, — то и для исполнения контракта по этому заказу, в случае если требование обеспечения указано в документации.

К тому же, госучреждения используют метод постоплаты при работе с коммерческими компаниями. В итоге до момента получения «живых денег» поставщик едва сводит концы с концами, а многие и вовсе отказываются от исполнения контрактных обязательств из-за угрозы разорения и… переходят в список неблагонадежных исполнителей.

Этот существенный нюанс останавливает многих.

Например, генеральный директор компании «Успешные проекты» Илья Казарин считает, что у малого и среднего бизнеса практически нет возможностей для обеспечения контракта. Его компания иногда принимает участие в госзакупках, внимательно изучая тендеры на предмет «подвоха», чтобы понять, реально ли вообще выиграть тот или иной тендер. Подробнее о своем опыте Илья рассказал в эфире моей авторской программы «Макрономика – среда обитания бизнеса» на радио «Комсомольская правда».

Где взять деньги – эту проблему каждый бизнес решает по-своему: у кого-то есть значительные оборотные средства, а кто-то получает коммерческий кредит в банке. Во втором случае советую вам обратить внимание на два нюанса, которые помогут вам сэкономить если не деньги, то хотя бы время на получение кредита.

  1. Специальные банковские продукты для участников госзакупок. Некоторые финансовые организации специализируются на таких продуктах: в них вы можете получить необходимые средства как на участие в тендере, так и на обеспечение контрактных обязательств.
  2. Государственные гарантии. Федеральные и региональные агентства поддержки бизнеса могут предоставить свои гарантии и способствовать выдаче кредита в банке.


Проблема №3: «Некомпетентность заказчиков»

Далеко не все представители госучреждений берут на себя труд изучить рынок, специфику заказываемой продукции и цены на нее. В результате зачастую условия конкурсов больше подходят посредникам, а не прямым поставщикам, которые могли бы предложить свои товары по гораздо меньшей цене.

Ольга Косец, руководитель швейного производства «Софиано» жалуется:

«Для меня и моих сотрудников самым сложным оказался поиск заказов, которые мы сможем выполнить. Даже небольшие заказы сформированы таким образом, что мы не всё можем выполнить самостоятельно и будем вынуждены обращаться к другим компаниям по поставке части изделий. Например, в закупке постельного белья для городской больницы среди наволочек и простыней числятся подушки, одеяла шерстяные и фланелевые, а также полотенца.

Очевидно, что при формировании закупки не учитываются возможности производителей. Прямого доступа к государственным заказам реальным производителям без этих нюансов еще долго не видать. Именно поэтому до сих пор на сайтах госзакупок промышляют в основном посредники, у которых штат обученного персонала, начиная от менеджеров и заканчивая юристами по сопровождению контракта.

Самостоятельно они ничего не производят, но умело пользуются доступными открытыми данными компаний и имеют приличную маржу на сделках. Зачастую она превышает прибыль самих производителей товаров или прямых поставщиков».

Некомпетентность заказчика может проявляться и в расчете стоимости тендера. Вместо того, чтобы вникнуть в специфику отрасли, разобраться в ценообразовании, горе-заказчик из бюджетной сферы набирает в поисковике запрос «купить мыло / веревку / табурет / все что угодно» и, увидев первое же рекламное объявление вроде «Только сегодня! Супер-скидки! 99 рублей за комплект из веревки, мыла и табуретки!», на его основе прописывает условия тендера. Ну и какую цену он заложит в тендер? Представляете?!

Проблема некомпетентности заказчика на самом деле глубже. Необоснованно низкие цены в условиях тендера на самом деле поощряют серые схемы ведения бизнеса. Приведу наглядный пример.

Сколько стоит сделать простенький сайт-визитку?

Давайте посчитаем: для создания сайта требуется труд дизайнера, верстальщика и программиста. Работодатель, кроме заработной платы, несет и другие расходы – аренда офиса, соцвзносы, налоги и так далее. Так что, даже при самых скромных расценках, если веб-студия работает «в белую», себестоимость сайта начинается от 100 тысяч рублей.

Эту сумму сама же веб-студия может существенно снизить, если начнет работать «в черную» или хотя бы «в серую».

Еще ниже себестоимость создания сайта у фрилансера, который «соберет» вам сайт на бесплатном движке, а при первых же технических проблемах попросту перестанет выходить на связь. Зато в его профиле на всевозможных сервисах для фрилансеров будет красоваться гордая надпись: «Создание сайтов от 10 тысяч рублей! В срок от 1 до 3 дней!».

К счастью, госзаказчики не могут работать с фрилансерами. Но могут заказать товар или услугу компании, которая экономит на налогах и поэтому предлагает более низкую цену. А страдают в итоге наиболее законопослушные и честные представители бизнеса!


Проблема №4: «Конкуренция с недобросовестными поставщиками»

Конечно же вы – честный человек, а ваша компания – добросовестный исполнитель. Если уж вы взяли на себя обязательства перед государством, то в лепешку расшибетесь, квартиру свою заложите, сотрудников продадите в рабство, но условия контракта выполните.

К сожалению (или к счастью для непроданных в рабство сотрудников), так поступают не все. Некоторые компании в погоне за желанным госконтрактом снижают сумму контракта ниже себестоимости. В итоге они конечно выигрывают конкурс, оставив с носом вас и других добросовестных конкурентов.

Смогут ли они выполнить свои обязательства перед заказчиком? Вряд ли. Что заставляет их так поступать, мне не понятно. Извечный русский авось, неумение считать или еще какие-то причины, но факт остается фактом –  в проигрыше оказываются все: добросовестные поставщики, государственный заказчик и все мы – граждане, для нужд которых и работают госучреждения.


Проблема №5: «Коррупция»

Даже неудобно как-то об этом говорить, но есть, так сказать, отдельные в нашей стране случаи коррупции. Чтобы не нарваться на обвинения в клевете на конкретных чиновников, приведу только описания общих ситуаций.

Например, в аукционной документации могут быть указаны следующие требования:

  • Максимальный линейный размер поры или шлакового включения – не более 1,5 мм
  • Временное сопротивление разрыву металла шва или наплавленного металла – не менее 42 кгс/мм2
  • Минимальная температура, при которой ударная вязкость металла шва и наплавленного металла аH45 (при испытании образцов типа IX) не менее 35 кгсхм/см2 – не более 20

Если вы думаете, что это требования к конструкции ядерного реактора, то я вас разочарую. Это всего лишь требования к электродам, применяемым при реконструкции сквера… Понятно: когда заказчик выставляет такие условия, он рассчитывает на какого-то определенного исполнителя, целиком и полностью выполняющего эти условия. Правда, доказать это очень сложно.


Что же делать?

Не участвовать в госзакупках? Вовсе нет! Несмотря на все сложности, рынок государственных заказов остается интересным и перспективным. Так, всего за 6 месяцев 2015 года через сайт госзакупок прошло 2,5 млн заявок на общую сумму 9,5 трлн рублей. За последний год на сайте зафиксировано почти 250 тысяч покупателей. Большинство заказов сравнительно не большие: от 1 до 10 млн рублей, то есть как раз для малого и среднего бизнеса.

Если вы чувствуете, что вам по силам выиграть конкурс и получить заказ, смело участвуйте! Не бойтесь бороться за свои права и указывать на необоснованные требования заказчиков. Разобраться в ситуации и поддержать вас могут как общественные, так и государственные организации:

  • Корпорация МСП – структура, специально созданная для того, чтобы защищать права малого и среднего бизнеса;
  • Общероссийский Народный Фронт – общественная организация, занимающаяся проверкой действий чиновников;
  • Вышестоящие для каждого непосредственного заказчика организации;
  • Прокуратура – как последний аргумент.

По всем этим адресам вы можете обратиться, если считаете, что ваши права, как исполнителя, ущемляются заказчиком. Но надеюсь, что этот пункт моей статьи вам никогда не пригодится.

Удачной работы в B2G!


Материалы по теме:

Как продвигаться в интернете производственной компании

Три рынка сбыта в интернете

Госзакупки – это не страшно

5 шагов IT-бизнеса в госзакупках


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно