Свой среди чужих: как выстраивать бизнес-отношения в Китае

Китай — будто другая планета. Можно быть готовым, казалось бы, к любому повороту событий, но вам все равно придется погрузиться в шок от «инопланетной» реальности. 

Забудьте все, что вы знали, — здесь иные правила во всем. Начать бизнес в Китае — все равно что без тренировки профессионально заняться бегом с барьерами. Вроде бы и раньше бегал, даже хорошо получалось, но без опыта и специальной подготовки до финиша не добежать.

Нюансов много: с самого начала надо быть готовым к бюрократии, затянутым процессам для получения любой бумажки — каждый этап может занять несколько месяцев. 

Но в конечном итоге успех/неуспех будет полностью зависеть от людей, с которыми вы будете работать. А они, как вы помните, слегка «инопланетяне», и менеджмент компании с сотрудниками-китайцами на начальном этапе становится бегом с барьерами по минному полю. 

Мы набили немало шишек, за четыре года стали сотрудничать с крупнейшими выставками Китая и готовы поделиться опытом.

Никому нет до вас дела

Грустно, но это факт. Такова реальность страны, в которой живет почти полтора миллиарда человек, у которых одна задача — выжить. 

В России, да и в Европе в целом, менеджеры много времени уделяют созданию корпоративных ценностей, стараются сплотить команду, чтобы компания работала «в едином порыве». Да, порой все это лишь громкие слова, но, так или иначе, никто не спорит, что дружный коллектив, объединенный общей целью, — существенная составляющая успеха бизнеса. 

В Китае никакие попытки сплотить команду не работают, а все корпоративные «плюшки» — деньги, выброшенные на ветер. Каждый сам за себя. И если честно, против тебя.

Нанимайте только китайцев

В чужой стране, когда знания языка еще нет, а бизнес-процессы только налаживаются, есть большой соблазн нанять людей, которых ты понимаешь (банально понимаешь, как они мыслят!). 

В Китае множество европейцев, которые с десяток лет пожили в Поднебесной и теперь готовы сотрудничать с вновь прибывшими. Что может быть проще? Опытный, знает китайский и «не инопланетянин» — мечта. На деле же такие люди, во-первых, стоят сумасшедших денег, а во-вторых, страшно избалованы своей востребованностью — они, как переходящее знамя, идут из бизнеса в бизнес, зачастую не принося пользы. Потому что вам не доверяют.

Вам не доверяют

Вы — тоже «инопланетянин». Для китайцев над вами будто всегда горит красный сигнал «чужак, опасно!». И даже прожив в Китае десять, двадцать лет вы не станете своим. Поэтому, приходя на переговоры со знающим язык европейцем, вы не сильно увеличиваете шансы на успех.

Нам очень повезло, в команде есть прекрасная девушка-китаянка, которая училась в России, понимает наш менталитет и помогает работать с менталитетом местных.

«Лицо» для китайца — все

Мало сложностей в менеджменте? Вот еще нюанс. Никогда (совсем никогда) нельзя высказывать негатив сотруднику при других людях. Мы, к сожалению, узнали про это на собственном опыте, когда обсуждали плохие результаты работы одной из коллег. 

Российский менеджмент предполагает совместное обсуждение результатов работы — как хороших, так и плохих. Ведь наша задача — сделать так, чтобы недоработок не было, продажи росли, клиентов становилось больше. Для китайца же крайне важно «лицо» — его достоинство, которое не стоит унижать публичным озвучиванием ошибок в работе или плохих результатов. 

В нашем случае, слава китайским богам, дело не закончилось настолько печально, однако мы получили несколько судебных разбирательств. Почему? Потому что нам не доверяют. 

Чужаков можно и нужно наказывать, и если у китайца есть возможность отомстить — он это сделает. Так, один кандидат вышел к нам на неделю на испытательный срок, не подошел, но в итоге потребовал компенсацию за два месяца работы. 

При этом имейте в виду, что в Китае очень сильная соцзащита, страна заботится о сотрудниках — особенно иностранных компаний — и есть множество нюансов по выплатам. Чтобы избежать проблем с персоналом, в итоге мы стали работать с аутсорсинговым агентством и всем рекомендуем именно такую схему.

Хвалить — не перехвалить

Объективно — у китайцев совсем другая мотивация. Что для россиян один из главных мотиваторов? Высокая зарплата и бонус по результатам труда. Набрав сильную команду, мы установили достойный оклад, ну а премия — по результатам работы и не всем. 

Оказалось, что такая система попросту не работает — даже самая высокая зарплата не мотивирует сотрудника, если он не получит часть своего дохода в виде премии. Причем в итоге сумма может быть даже меньше, а удовлетворения от работы — гораздо больше. 

Дело в том, что премия — это знак, что вы довольны проделанной работой. Она может быть даже символической, совсем небольшой, — но быть должна. Ну и, в целом, китайского коллегу нельзя перехвалить — о хороших результатах его работы стоит рассказывать, и желательно так, чтобы все вокруг слышали.

Все это делает управление бизнесом в Китае на первых этапах непростым. Главное — найти нужных людей, китайцев, и довериться им. Зная, что они никогда не станут доверять тебе.

Как получить максимум

• Говорить с китайцами на их языке. Забудьте все, к чему привыкли; вам придется в некоторой мере изменить сознание, отказаться от привычных схем и наработанных решений.
• Не произносить сразу то, что думаете. Нужно крайне аккуратно взвешивать слова — на первых порах сложно предположить, что может обидеть собеседника, поэтому лучше десять раз подумать и только потом сказать.
• Максимально погрузиться в китайский образ жизни. Вы сможете лучше понимать ментальность, образ мыслей и таким образом совершите меньше ошибок в общении с сотрудниками.
• Подключить аутсорс — на самом деле с этого лучше начинать. Грамотный партнер избавит вас от многих проблем и упростит процесс работы с китайскими коллегами — это касается и найма, и увольнения.
• Не забывать главное правило педагогики: хвалить при всех, ругать только наедине.

Фото в тексте и на обложке: Unsplash