Виктория Кравченко

Бизнес по-американски: чему можно научиться за полгода работы в США

Шесть месяцев назад часть команды LoyaltyPlant приземлилась в аэропорту Нью-Йорка, чтобы завоевать рынок чужой страны при поддержке программы iDM USA Landing. Какие уроки компания усвоила за полгода работы в Штатах, рассказал Сергей Фрадков, руководитель программы и управляющий партнер венчурного фонда и стартап-акселератора iDealMachine.


Урок 1. Пока вы не понимаете, что будете продавать, вы не можете продавать

Первое, что нужно сделать, выходя на новый рынок, это провести customer development, то есть понять, какие у клиентов на новом рынке есть проблемы и боли, и решает ли их ваш продукт. Как это сделать?

  1. Ездить на выставки. Нужно строить свой выход на рынок вокруг выставок. Это то место, где вы можете быстро и эффективно пообщаться с большим количеством клиентов и получить быстрый и концентрированный фидбэк.
  2. Второе – это ниша. Нужно четко сфокусироваться на какой-то нише. Она может быть географической или индустриальной (вертикальной). Например, вы хотите продавать программное обеспечение для врачей. В этом случае, вы можете выбрать какую-то определенную специализацию медицины. Чем более специфична ниша, тем более четко вы определяете проблему. В узкой нише клиенты, как правило, знакомы друг с другом, если вы решите проблему одного – вам гораздо проще прийти к другим.
  3. Тратьте меньше времени на встречи. В Штатах это не принято. Американцу не скажешь «давайте встретимся и поговорим». Просто звоните и сразу обсуждайте суть вопроса. Если интерес есть, то клиент выразит его сразу по телефону. Экономя время на поездки, вы делаете больше звонков и увеличиваете свои шансы. В России принято встречаться по делу и без дела, в Америке же все проще. Можно сделать гораздо больше звонков за день и обсудить все необходимые дела. Люди не боятся говорить по телефону. Если же есть интерес, тогда можно приходить к потенциальным партнерам и клиентам в офис, делать презентации и продвигаться в сделке. Важно: убедитесь, что и вы, и клиент одинаково понимаете цель встречи, например, прислав заранее повестку дня.
  4. Ищите клиентов, которые с энтузиазмом воспринимают то, что вы говорите. Если приходится уговаривать, то переходите к следующему, экономьте свое время.

Урок 2. Залог успеха на выставке – грамотный премаркетинг

За шесть месяцев LoyaltyPlant провели действительно качественный customer development и поняли, какие изменения интерфейса нужны, с какими платежными системами надо интегрироваться. После чего у них появилось несколько клиентов, которые были готовы пробовать, тестировать и рисковать. Они доработали воронку продаж и создали хороший пайплайн, в том числе благодаря участию в выставках.

Цель участия в любой выставке – провести как можно больше встреч с потенциальными клиентами. Для этого нужно заранее прозвонить людей из своего «холодного» списка, пригласить на стенд, назначить встречи и забронировать переговорку на определенное время. При этом не стоит сорить деньгами на установку огромного стенда и подготовку целого отряда людей, это только увеличивает стоимость лида, который вы привозите с выставки.

При всем этом старайтесь ждать многого. Продажи прямо на выставках – редкость. Ваша задача перевести холодные лиды в теплые контакты. LoyaltyPlant уже через месяц после переезда в Нью-Йорк приняли участие в крупной выставке в Чикаго. В первый раз, конечно, не все получилось идеально. Но в целом был взят правильный курс, и нужно было лишь «докрутить» несколько моментов, что команда и сделала в дальнейшем. Именно на этой выставке завязалось знакомство с человеком, который впоследствии стал первым клиентом компании в США.


Урок 3. Трезво оценивайте свои ресурсы

Выходя на зарубежный рынок, важно понимать, что продажи в США разительно отличаются. В России пятиминутный монолог по телефону с последующей личной встречей – само собой разумеющееся, в Штатах же принято сразу переходить к делу. Не заинтересовал с первого звонка – клиент потерян.

Если ресурсы позволяют, а вы разобрались в том, что и кому вы продаете, то лучше сразу нанять профессионального сейлза из местных, который расскажет о продукте «на языке» клиента.

В США конкуренция за сильных специалистов очень высокая. Без правильного позиционирования и HR-брендинга поиск достойных кандидатов усложняется в несколько раз. Для LoyaltyPlant большим плюсом стал офис на Манхеттене, который значительно поднял престиж компании в глазах потенциальных сотрудников. Таким образом, можно привлекать людей совершенно другого качества, чем, скажем, если вы сидите где-нибудь в Бруклине. Из Нью-Джерси, например, никто в Бруклин не поедет.

На Манхеттене гораздо дороже аренда, но зато к вам могут приехать люди со всех сторон города.

В результате LoyaltyPlant нашли трех толковых сейлзов-американцев из профильных для них сфер: онлайн-маркетинга и ресторанного бизнеса. На данный момент они прорабатывают пайплайн и уже начали продажи.


Урок 4. Не пытайтесь сразу стать «американцем»

Полгода в другой стране – достаточно долгий период. Вы уже способны разобраться, что работает на этом рынке, а что нет. Но не старайтесь полностью поменять свой образ мысли. Для этого нужно гораздо больше времени. На этом этапе важнее начать продавать и доказывать, что вы построили продукт, который востребован.

Выстраивается цепочка: customer development, понимание проблемы, первые продажи, подтверждение потребительского спроса, каналы масштабирования, а далее оптимизация процесса с целью достижения прибыли.

Cust dev и первые продажи в США занимают от трех до шести месяцев. Это норма. Дальше нужно думать, как масштабировать успех. Вы подтвердили платежеспособный спрос, сделали несколько похожих продаж и поняли «ага, вот это работает». Тогда вы начинаете расти, у вас появляется трекшн – 5–6 продаж. Это number game («игра в числа»). Чтобы закрыть какое-то количество сделок, вам нужно иметь такой-то пайплайн. Чтобы это была именно «воронка», а не «труба» продаж. Этим страдают многие стартапы. Они почему-то думают, что нашли какого-то потенциального клиента, и он закроется. Но чтобы закрыть одну сделку, вам нужно иметь хотя бы пять потенциальных клиентов.


Вывод

Выходить на рынок необходимо с четким планом. Это главное. План, который вы будете выполнять, должен быть привязан к конкретным событиям, выставкам, сезонам. Вокруг них уже строится все остальное. Такого рода планирование требует определенной подготовки.

Мы ведем подготовительную работу с каждым проектом, который собирается ехать в США по нашей программе. Смысл iDM USA Landing в том, чтобы оградить стартаперов от очевидных ошибок.


Материалы по теме:

Сколько языков нужно для счастья? Как мы локализовали приложение в восьми странах мира

Как запустить стартап, если у тебя нет команды, но есть 2 месяца

Деньги в России найти легко. Как?

Альметьевск выбран стартап-столицей России 2017

50 советов стартаперам от руководителя Y Combinator

Как сделать так, чтобы о вашем проекте писали СМИ


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно