Юлия Воликова

Для успеха в бизнесе нужно сравнивать себя с конкурентами

Каждый солдат мечтает стать генералом. А каждое первое лицо бизнеса мечтает выйти из зоны конкуренции и найти свою уникальную стратегию.

О том, как определить свое место на рынке и сделать бизнес уникальным, рассказывает генеральный директор компании exeStation Юлия Воликова.


Я обожаю писать о стратегиях. Я очень люблю их искать. И больше всего удовольствия я получаю тогда, когда удается найти решение на стыке уникальных ресурсов бизнеса и пустой рыночной ниши.

Есть масса способов это сделать, но один из них покоряет меня снова и снова. Инструмент «Стратегическая канва», создателями которого являются авторы книги «Стратегия голубого океана», – один из немногих, который при своей простоте и точном рецепте использования дает феноменальные результаты для каждого бизнеса.

Так уж случилось, что, общаясь с большим количеством предпринимателей и первых лиц бизнеса, я все время сталкивалась с одним и тем же фактом – книгу читали многие, а вот извлечь оттуда инструмент и внедрить его в практику собственного бизнеса смогли далеко не все. Поэтому предложу вам простую пошаговую инструкцию создания уникальной стратегии бизнеса – все сделано на основе книги.

Инструмент представлен в виде графиков, которые визуально отражают положение конкурентов в умах потребителей.

На оси Х отражены критерии выбора, которыми руководствуется потребитель при сравнении предложений конкурентов. На оси У представлена субъективная оценка критерия по 10-балльной шкале относительно всех конкурирующих предложений на рынке.

Стратегическая канва позволяет проанализировать конкурентов и найти точки отстройки, которые станут фундаментом для выхода из зоны конкуренции.

Для того, чтобы построить графики своих конкурентов, вам нужно пройти несколько простых этапов.


1. Составьте список конкурентов

Сюда должно войти не больше 5 компаний (помимо вашей). Когда будете выбирать, обязательно обратите внимание на лидера вашего рынка №2, также не забудьте про аутсайдера.


2. Составьте список из 7-10 параметров

По ним вы будете анализировать конкурентные предложения, представленные на вашем рынке, и свою компанию в том числе. Параметры должны быть критериями, по которым покупатель выбирает то или иное предложение.

Например, для магазина автошин это могут быть: удобное месторасположение, цена, широта ассортимента автошины на складе в доступе и наличие качественного шиномонтажа.

Когда будете отбирать параметры, помните о нескольких вещах:

  • Критерий выбора должен быть применим для всех анализируемых компаний.
  • Критерий должен быть действительно значимым для покупателя. Поставьте себя на его место и задайте себе вопрос – а как именно я или мои друзья выбирают подобного рода продукты или услуги?
  • Критерии должны затрагивать потребительские мотивы из всех категорий: удобство, цена, статус, безопасность, признание, интерес.

3. Подготовьте поле для визуализации

Вам нужно начертить график. По оси X вы откладываете критерии выбора, а по оси Y оцениваете их по десятибалльной шкале. Оценка критерия происходит субъективно, на базе сравнения всех конкурентных предложений на рынке. Балл 10 может быть как максимальным значением параметра, так и минимальным. Как вы решите, так и будет.



4. Постройте графики ваших конкурентов

Теперь начинается самая увлекательная работа. Поле готово. Конкуренты выбраны. Все, что вам нужно сейчас, это проанализировать и оценить предложение каждого конкурента по выбранным 7-10 критериям и присвоить каждому значение по шкале от 1 до 5 (или 10). На месте этого значения поставить точку на поле для графика на пересечении критерия и оценочного значения. При оценке критерия для того или иного конкурента важно учитывать соотношение значения этого параметра относительно всех конкурентов.

Например, вы выбрали критерием удобное расположение магазина. Для начала оцените, у кого из конкурентов этот параметр имеет самое большое значение – 8, например. А затем относительно него ранжируйте всех остальных, в том числе и собственную компанию.

Важно! Помните, что для наглядности за каждой компанией лучше закрепить свой цвет. Так вам легче будет анализировать.


5. Постройте кривые

Как только точки будут готовы, соедините их в кривые. У вас должно получиться 3-5 графиков. Используйте разные цвета или типы линий.

6. Постройте график собственной компании

Для этого вам придется немного подумать и выполнить 4 типа действий:

  • Упразднить критерий – сделать его неважным для вашей компании и убрать из конкурентного поля;
  • Довести критерий до максимума;
  • Довести критерий до минимума;
  • Создать 2-3 новых критерия, о которых конкуренты даже не думают.

Выберите 1-2 компании со смежных отраслей. Под смежными отраслями мы понимаем такие компании, услуги и продукты, которые могли бы быть включены в ваш бизнес, если бы вы посмотрели на него шире.

Например, для магазина автошин смежными отраслями могут стать консалтинговые компании в сфере автошин, магазины по продаже запчастей и др. товаров, сервисные центры по обслуживанию и ремонту.

Будьте креативны. Найдите 2-3 фишки, которые есть в смежном бизнесе, но никак не представлены у ваших конкурентов.


7. Нарисуйте собственный график

Важно, чтобы ваша кривая не соприкасалась с кривыми конкурентов хотя бы в нескольких точках. Именно в тех местах, где вы существенно отличаетесь, и будут лежать ваши точки прорыва. Выделите их другим цветом на графике.


8. Посмотрите на график...

...И запишите все креативные идеи о том, как могут измениться ваши продукты или услуги и что нового вы сможете предложить рынку. Пусть этот список будет максимально длинным.

Уверяю вас, что после этого количество внеконкурентных стратегий вырастет в разы. Сделайте эту работу вместе с командой и получите массу удовольствия от совместного творчества.

Удачи!


Материалы по теме:

Все великие бизнесы построены на уникальности их владельцев

7 качеств настоящего предпринимателя

7 вещей, которые нужно сделать, чтобы никогда не получить инвестиции

6 стилей продаж: как выбрать свой?

Чем хорош «отказной трафик Тинькова»


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно