Родион Насакин

Как изменить свое приложение, чтобы понравиться «большим» клиентам

Родион Насакин, директор по региональному маркетингу в Восточной Европе компании Wrike, рассказывает, что надо изменить в приложении, чтобы понравиться большим корпорациям.


По мере роста бизнеса у многих разработчиков корпоративных сервисов наступает момент, когда они готовы сфокусироваться на привлечении крупных компаний. Мы разрабатываем сервис для управления проектами и сосредоточилась на увеличении доли enterprise-клиентов несколько лет назад. Уже есть результаты: сегодня среди наших пользователей есть PayPal и HTC, а в прошлом году мировые продажи версии Enterprise росли на 20% ежемесячно.

Сегодня рынок приложений для бизнеса можно назвать благоприятным для новых игроков. При этом в США количество сотрудников, работающих удаленно, достигло 20%.

Уже привычно использовать для работы личные устройства, да и распределенные команды стали нормой. Новые веяния добрались даже до консервативного мира больших корпораций. За последние три года «выстрелил» Slack и множество других новичков, явно показывая, что рынок дозрел до новых подходов к автоматизации рабочих процессов.

Однако, несмотря на BYOA и другие «либеральные» тренды на рынке B2B-софта, корпорациям с десятками тысяч сотрудников по-прежнему требуется не только приятный внешний вид приложения и удобная совместная работа.


Безопасность в деталях

Первый ключевой момент, на который стоит обратить внимание, это безопасность. Речь идет не просто о высоком уровне защищенности продукта – это само собой разумеется при работе на любом рынке. Нужно еще обеспечить детальную настройку доступа и безопасности.

В случае с небольшими компаниями ситуация довольно простая: у вас есть 1-2 администратора, например, руководитель бизнеса и системный администратор. Управление аккаунтом в этом случае зачастую сводится к подключению и удалению пользователей.

Когда мы говорим о бизнесе, в котором есть десять отделов с разными задачами и запросами — от разработки и тестирования до маркетинга и HR, выделенная ИТ-служба и внешние контрагенты, нужна на порядок большая гибкость настройки.

Первое, что приходит на ум – дополнительные роли пользователей, таких как администраторы, внутренние и внешние пользователи, гости и т. д. Однако жизнь всегда богаче наших представлений о ней, особенно когда речь идет об особенностях рабочих процессов в компании с парой тысяч сотрудников.  Поэтому стоит пойти дальше – к возможности создания собственных групп. Это позволит клиентам лучше управлять командами внутри большой компании. Например, можно будет создать группу «Маркетологи», «Бухгалтерия», «Дизайнеры» и установить права доступа для разных групп на уровне отдельных папок.

Также нужно учитывать озабоченность ИТ-служб массовым распространением облачных сервисов для хранения информации: Box, Dropbox, Google Drive, OneDrive. Чем крупнее корпорация, тем сложнее контролировать утечки данных – и тем больше компании стремятся к контролю за информационными потоками. Просто запретить все интеграции – опрометчивый шаг, это важное конкурентное преимущество. Правильнее будет добавить возможность выбрать подходящие сервисы для хранения информации.


Политика сосуществования

Клиенты внимательно изучают «уживчивость» продукта с другими сервисами. В корпорациях тысячи людей годами используют набор сервисов и приложений в повседневной работе. Можно навязывать им замену уже существующего инструмента, но гораздо проще и эффективнее предложить продукт, который поможет справиться с нерешенной проблемой (например, покончит с плохой координацией между отделами и постоянным срывом сроков). Однако эффективным этот продукт будет только в случае, если он не используется в «вакууме», в отрыве от остальной софтверной экосистемы в компании.

Поэтому список доступных интеграций – решающий довод в пользу вашего сервиса.

Обратная связь с пользователями позволит лучше понять, какие продукты и как именно используются параллельно с вашим. Это могут быть уже упомянутые файлохранилища, почтовые клиенты, офисные пакеты, мессенджеры, календари, CRM-системы...

В зависимости от популярности инструмента и востребованных сценариев совместного использования связка с другими решениями может включать разработку плагинов для приложений (почтовые клиенты, офисные пакеты) или прямую интеграцию с ключевыми продуктами, такими как Salesforce, если вашим приложением пользуются менеджеры по продажам.

Очень полезным может стать бесплатный открытый API с хорошей документацией и поддержкой партнеров, чтобы обеспечить свободную интеграцию по инициативе всех желающих. Отдельное внимание стоит уделить поддержке Zappier и подобных сервисов, которые помогут пользователям самостоятельно связать ваше решение с сотней других.

Еще один важный шаг по включению продукта в единую инфраструктуру— поддержка технологии единого входа (Single Sign On, SSO). Она позволяет пользователям авторизоваться во всех корпоративных сервисах под единым логином. Это, кстати, в равной степени важно и в плане настройки безопасности. Среди приоритетных SSO-провайдеров можно отметить Google Apps, Okta и Microsoft Azure Active Directory (для авторизации по Windows-логину).


Индивидуальный подход

Любая корпорация сводится к сообществу команд. Каждая из них «варится» в своей маленькой Вселенной процессов и проектов, и чем больше компания, тем уже «цеховая» специализация у таких отделов.

Часто у каждого из отделов есть право выбирать себе инструменты для работы самостоятельно, как специфические (Zendesk для службы поддержки и Salesforce для продаж), так и более общие, включая систему управления проектами.

Общение между отделами никто не отменял. Руководитель клиентского отдела вполне может порекомендовать удачное решение для совместной работе директору по продажам – это, кстати, очень важный канал продвижения в B2B.

Чтобы помочь с распространением продукта за пределы одного отдела, нужно было дать пользователям возможность сделать из общего решения специализированное. Так, в случае с системой управления проектов это может быть поддержка собственных статусов готовности задачи. Помимо стандартных статусов задачи – «Активная», «Завершенная», «Отмененная» – команда, работающая над сайтом, может выстроить свой процесс, используя статусы «Дизайн», «Верстка», «Готово для тестирования»... Контент-маркетолог может запустить отдельный процесс для ведения корпоративного блога, используя статусы «Запланирован», «Вычитка», «Опубликован», «В апрельскую рассылку» и другие.

Еще один способ «подогнать» продукт для каждого отдела – кастомизация на более детальном уровне, например, уровне параметров самих задач. Так, пользователям некоторых отделов окажется полезной возможность создавать настраиваемые поля для задачи – например, для «Бюджета», когда нужно указать сопутствующие расходы.


Быстрее и проще

Помимо очевидного удобства, детальная настройка процессов для каждой команды упрощает освоение продукта, а это значит – будет меньше сложностей с обучением новому сервису. Для больших компаний это еще один критический момент.

Простота первых шагов выгодно отличает облачные сервисы от коробочных «тяжеловесов».

У онлайн-решений здесь пространство для маневра больше. Можно оптимизировать процесс регистрации аккаунта и покупки лицензий до пары минут. Дальнейшее развертывание также можно упростить, например, разрешив самостоятельное автоматическое подключение сотрудников по корпоративному домену почты.

В нашем случае также сработал фокус на «социальной» составляющей: обсуждения задач под самими задачами, лента новостей, возможность призывать сотрудников в обсуждении упоминанием вида @Петр Иванов.

Если рабочие коммуникации представлены в виде уже знакомых сотруднику подходов и интерфейсов, таких как социальные сети, адаптация нового продукта существенно упрощается.

Впрочем, значимость этого фактора касается не только интерфейсов. Универсальность продукта, пользу от которого смогут ощутить не только первые лица компаний, но и вся команда, определяет успех на рынке, где сегодня решения принимают не только CEO и CTO, но и десятки, а то и сотни сотрудников в каждой компании.

 


Материалы по теме:

Три полезные ссылки. Конструкторы интернет-магазинов

Чат-революция: почему боты убьют мобильные приложения

Этот китайский стартап поразил всех на конференции

Шифрование в WhatsApp вас не спасет, пока вы не будете следовать этим правилам

Эти компании должны работать по-другому

Фото на обложке: Shutterstock.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно