Илья Екушевский

«Мы запустились в Таиланде, но были там чужаками. Пришлось начинать с нуля в России»

Хорошие бизнес-идеи и проекты далеко не всегда реализуются на практике успешно. Часто модель не работает потому, что продукт не находит спроса и своего потребителя.

О том, как найти свою нишу на рынке и использовать опыт коллег из других стран, Rusbase рассказал Илья Екушевский, сооснователь сервиса Busfor.

Материал подготовлен совместно с Артемом Алтуховым, вторым сооснователем сервиса.


Автобусная сеть является самой развитой в нашей стране: более 984 тысяч километров автомобильных дорог с твердым покрытием могут сравниться лишь с протяженностью воздушных линий — 600 тысячами.

По данным Росстата, рынок междугородних автобусных перевозок является самым устойчивым к экономическим изменениям в своем ценовом диапазоне. Тем не менее до недавнего времени мало кто задумывался о том, что автобусное направление можно и нужно выводить в онлайн, агрегировать перевозчиков и автовокзалы, создавать платформу, аналогичную авиа- и железнодорожным сервисам. И эта ниша в бизнесе практически пустовала.


Как все начиналось

В конце нулевых я перестал активно торговать на фондовой бирже, так как финансовая ситуация и нестабильность перестали располагать к работе с акциями. Мой партнер Артем Алтухов в это время управлял крупным торговым центром в Москве, который ему доверили инвестиционные фонды CA Immo и Ivanhoe Cambridge. Кризис начинал менять ситуацию в стране и перестраивать крупные сферы бизнеса.

Многие компании стремительно осваивали интернет-среду, в которой постоянно появлялись новые проекты и ниши. Мы с Артемом решили создать совместный бизнес в онлайне, но наш первый проект, социальная сеть по интересам, в 2011 году так и не запустился. После этого мы планировали построить сервис по продаже билетов на самолеты через интернет. Как раз в это время начали зарождаться интересные проекты в отрасли путешествий, появлялись крупные онлайновые тревел-агентства, платформы по поиску и продаже авиа и ж/д-билетов.


Артем Алтухов и Илья Екушевский


Детально изучив транспортную тему, мы наткнулись на нишу автобусных перевозок. Этот рынок нам показался более привлекательным, наверное, потому, что не был так развит в технологическом смысле, как тот же авиарынок. И на нем присутствовала сильнейшая фрагментация. Существовали тысячи разрозненных игроков (автовокзалы, автостанции и перевозчики), а крупного консолидатора, вроде единой системы бронирования, не было.

Изначально мы планировали запустить онлайн-агентство по продаже автобусных билетов, но вовремя осознали, что первоначальная концентрация только на B2C-направлении — это тупиковый путь. Рынок слабо автоматизирован, большинство перевозчиков не имеют собственных инвентарных систем, а многие автовокзалы и автостанции не обеспечивают надежное подключение для продажи билетов через интернет.


Бизнес-модели из-за границы

Опираясь на опыт, в том числе иностранных коллег и бизнес-моделей авиарынка, мы сделали вывод, что бум сервисов по продаже авиабилетов обязан созданию и внедрению GDS — глобальных дистрибьюторских систем. В итоге мы приняли решение, прежде всего, сконцентрировать свои усилия на работе с инвентарем, то есть, по сути, создать систему бронирования и консолидировать в ней основных игроков на рынке пассажирских автоперевозок.

Успешной компанией, которая на тот момент уже создала GDS для автобусных перевозок, оказался индийский сервис RedBus. Мы познакомились с основателями и инвесторами этого сервиса, когда летали к ним в Индию. Они поделились с нами своим опытом, возможно, потому что не видели в нас конкурентов. Много советовали, детально показали свои собственные технологические наработки и были вполне открыты к диалогу, так как сами интересовались нашим опытом на других рынках.

Именно после этой встречи у меня и Артема укрепилось мнение: бизнес-модель GDS плюс ОТА (система бронирования плюс онлайн-агентство по продаже билетов на автобусы) действительно успешна, а продукт крайне востребован именно на рынках с высокой фрагментацией. Было очевидно, что индийский успех можно повторить на других рынках.

Опыт коллег из Индии и результаты переговоров с западными инвесторами, не проявлявшими особого интереса тогда к проектам в Восточной Европе и странам СНГ, подтолкнули нас к тому, чтобы начать строить GDS в Юго-Восточной Азии. Тогда казалось, что это было верным решением, ведь на заметку нас взяли многие западные инвестиционные фонды. Бизнес-модель их явно интересовала, но нужно было подтвердить гипотезу и показать первые результаты.


Первый блин

В густо населенной Юго-Восточной Азии нас привлекал перспективный быстрорастущий регион, сильные позиции наземного транспорта и вера в то, что этот азиатский рынок в ближайшие годы получит сильнейшее развитие, подобно Индии и Китаю. Мы также ожидали мощный приток иностранных инвестиций в регион. В итоге, детально изучив состояние местного рынка автобусных перевозок, начали собирать команду.

Для этого мы переехали в Таиланд и открыли офис в Бангкоке, сделав ставку на страну с огромным локальным и туристическим пассажиропотоком на автобусном транспорте. Таиланд идеально подходил под наши критерии: географически через него удачно проходили все автомобильные дороги, связывающие, например, Малайзию с Вьетнамом.

Рынок был довольно хорошо фрагментирован, а туристические потоки на некоторых направлениях были крайне высокими. 

Но развивать бизнес так далеко от дома оказалось трудно: мы были чужестранцами, а успешный проект в любой сфере требует отличного знания менталитета своих потенциальных клиентов, особенно на старте. Разумеется, была проблема с коммуникацией со всеми игроками рынка. Но, главное, оказалось, что построить довольно сложную в техническом плане систему бронирования с тайцами-разработчиками, да еще и параллельно для некоторых других азиатских рынков, невероятно трудно.

Чтобы создать серьезный технологический продукт, нужно сфокусироваться на одной понятной стране и, что не менее важно — собрать сильную техническую команду, где все понимают друг друга с полуслова и имеют необходимую компетенцию. Через девять месяцев стало очевидно, что процесс разработки сильно затягивается, и мы все больше склонялись к OTA-модели, а не к GDS. Нужно было срочно что-то менять.

В итоге мы приняли решение оставить первоначальные наработки и в 2012 году вернулись в Россию, где начали активно строить продукт с нуля, собрав сильную команду разработчиков и опытных консультантов из авиационной отрасли, которые отлично знали функциональность и устройство авиа-GDS.

Первые средства в разработку мы инвестировали из личного капитала. В середине 2014 года смогли привлечь дополнительные инвестиции от нескольких международных фондов, и тогда проект начал стремительно развиваться.


Почему Россия

Россия — страна с огромной территорией и обширной географией дорог между регионами, что не может не быть очевидным преимуществом для развития бизнеса в сфере авто- и автобусных перевозок. При этом еще совсем недавно русскому человеку было страшно и непривычно даже заказывать что-то через интернет. Совершать дорогостоящие покупки наших граждан во многом приучили сервисы по продаже авиабилетов через интернет, а мелкие траты — интернет-магазины с дешевыми товарами из Китая.

Практически все рынки стран постсоветского пространства оказались сильно фрагментированными. Почва была подготовлена для нашего бизнеса!

Мы пообщались с рядом перевозчиков и выяснили, что в последнее время у пассажиров наиболее востребована покупка билетов через интернет, что позволило бы им заблаговременно гарантировать себе посадку на рейсе. Наша бизнес-модель GDS плюс ОТА, или маркетплэйс, оказалась в нужный момент и в нужное время. 

Попытки построить маркетплейс, подобный Busfor, были и продолжаются и сейчас. Например, существуют сервисы по продаже автобусных билетов в терминалах самообслуживания, позволяющих приобрести билет удаленно от автовокзалов. Есть масса собственных веб-сайтов у автовокзалов и автостанций. Многие начали работать еще в конце 90-х и позволяют сегодня бронировать билет на автобус через интернет. Но чаще всего их развитие упирается в отсутствие бюджетов на совершенствование платформ и маркетинг, без которого сложно вывести огромную аудиторию из офлайна в онлайн.

Продолжая развиваться и привлекать новых партнеров, мы всегда придерживаемся определенной стратегии: стремимся работать с теми игроками рынка, направления которых являются самими популярными и востребованными среди целевой аудитории. В первую очередь, мы выстраиваем работу с партнерами из крупных и средних населенных пунктов страны, фокусируемся на регионах с высоким межрегиональным наземным пассажиропотоком. Первые направления мы запускали, в основном, из столицы: из Москвы в Санкт-Петербург, в Ростов-на-Дону и другие крупнейшие города России.


Подводные камни

Становясь одним из первых игроков на рынке, ты всегда сталкиваешься с проблемами, которые до тебя никто не решал. Потому что у российского транспортного рынка есть не только преимущества для развития бизнеса, но и слабые стороны.

Особенностью ниши автобусных перевозок в России является, в первую очередь, законодательство. По закону, в нашей стране для приобретения билета необходимо предоставить паспорт или другой удостоверяющий личность документ.

И это очень хорошо, так как такая мера гарантирует определенную безопасность в путешествиях. Но есть и другая особенность российской системы: электронный билет на автобус по-прежнему имеет серьезные законодательные ограничения для реализации. До сих пор при посадке у пассажиров на руках должен быть распечатанный посадочный документ. Безусловно, это сильный тормоз для развития полноценной электронной коммерции и электронного документооборота.

Есть на российском рынке и очевидные «темные пятна» в экономике. С самого начала сервис Busfor борется с нелегальными перевозчиками, теневыми финансовыми потоками и наличными расчетами. Мы стараемся внести прозрачность в систему взаиморасчетов с нашими коллегами на рынке.


Цели

Резюмируя, могу сказать, что сегодня компания Busfor ставит перед собой задачу не только автоматизировать автотранспортную отрасль, но и улучшить качество самих автобусных перевозок, изменить отношения пассажиров к передвижениям на автобусе.

По моему представлению, путешествие для клиента должно превратиться из мучительной поездки до пункта назначения в комфортные часы, проведенные в дороге. Мы также намерены помочь рынку вернуть часть пассажиропотока, который из-за низкого качества услуг ушел к авиа и ж/д-перевозчикам.

Уже сегодня, согласно результатам нашего исследования, спрос на автобусные путешествия по России и Европе вырос в два раза, относительно других видов транспорта: продажи по европейским направлениям увеличилось на 78%, значительно вырос интерес к южным направлениям из столицы. А самым востребованным направлением по России стал автобус Москва — Ростов-на-Дону.

Рынок будет стремительно развиваться, с каждым днем процент клиентов, которые выбирают безналичный способ оплаты билетов, становится все выше. Все большему количеству пользователей становится ясно: покупка билета на автобус через интернет — это удобно, быстро и надежно. Пассажиры понимают, что заблаговременно гарантируют себе посадку на рейс и не вынуждают себя за несколько дней до поездки приезжать за бумажным билетом в кассу.

По нашим прогнозам, уже к 2020 году около 50% билетов будет продаваться онлайн, а низкая стоимость путешествий и комфортные условия позволят увеличить пассажиропоток на автобусах, переориентировать часть аудитории с других видов транспорта.


Материалы по теме:

Как письмо миллиардеру спасло от суда владельца закусочной за МКАДом

Система онлайн-покупки автобусных билетов привлекла $3 млн

Бывший мэр Киева вложил $1 млн в российский стартап

23 сервиса для путешествий по России


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно