Василий Филиппов

Сложности, с которыми мы столкнулись, продавая химические наборы

Василий Филиппов, основатель компании MEL Science, рассказал Rusbase о сложностях, которые встают перед проектом, и о специфике своего рынка.


Об идее и рынке

Проект MEL Chemistry уже стартовал в России, Великобритании и США. MEL Chemistry – это детские химические наборы с интерактивными руководствами, обучающими видео, необходимым оборудованием для съемки собственных экспериментов. В наборы входят очки виртуальной реальности Google Cardboard, которые позволяют заглянуть внутрь вещества с помощью мобильного приложения.

Идея создания таких наборов появилась в связи с тем, что я вижу в химии дисбаланс между тем, что можно сделать в области визуализации происходящих процессов, применяя современные технологии, 3D-графику и видео, и тем, что уже сделано. Кроме того, химия отвечает на очень важные для фундаментального понимания сути вещей вопросы и является очень предметной наукой – работу химии можно увидеть, потрогать, почувствовать запах – это, несомненно, сможет привлечь детей.

Существующие сейчас химические наборы направлены на развлечение детей, показывают им своего рода «фокусы», когда вещество неожиданно меняет цвет или начинает бурлить. Они представляют собой большую коробку с множеством реагентов, рассчитанных на 40-60 экспериментов, с текстовыми инструкциями. Но на самом деле дети, проводя опыты из всех этих наборов, не понимают, что произошло и почему. Именно это и стало основной идеей проекта — не просто показать красивые эксперименты, но и объяснить, как все происходит на молекулярном уровне. Сделать так, чтобы ребенок понял, как устроен мир вокруг него: почему, например, в батарейке течет ток, на чем основан принцип фотографии.

Эксперименты разбиты на 38 тем с таким расчетом, чтобы каждая из них знакомила детей с каким-то новым понятием из их реальной жизни: фотография, кристаллы, красители, электричество и т.д.

В настоящий момент рынок товаров для детей как в России, так и в зарубежных странах – один из самых быстроразвивающихся. По современным оценкам, годовой прирост объема рынка в России составляет 15-20% в год. В США и Европе ежегодно один житель в среднем тратит порядка 300 долларов на различные игры для детей, 15% которых направлены на образование. Из этого можно сделать вывод, что проект будет востребован как на российском рынке, так и на мировом.

Главные наши конкуренты –  это игровые приставки, мобильные телефоны, планшеты, телевизор и т.д. Именно с ними мы боремся за внимание ребенка. Что касается индустрии, то содержание классических химических наборов практически не менялось последние 50 лет. Есть около десяти компаний, производящих такие наборы. И все же мы видим основными конкурентами не их, такой рынок уже слишком мал для нас.

Тем не менее на российском и зарубежном рынках сейчас присутствует несколько игроков, поставляющих химические наборы для детей. В США доминирующую позицию занимает компания Thames & Kosmos, ее наборы в текущих рейтингах занимают высокие места. Но, на наш взгляд, у продуктов этой – безусловно, успешной – компании есть одно преимущество и два недостатка. Преимущество – эти наборы содержат серьезные научные опыты. Недостатки: во-первых, это большие коробки, которые могут быть поставлены на полку через 1-2 недели и забыты. У подписки в этом плане больше преимуществ  – есть возможность постоянно напоминать о себе. Во вторых, у Thames & Kosmos, как и у других производителей химических наборов, нет интерактивных приложений и веб-сайта, взаимодействующего с пользователем.

В Европе одним из лидеров рынка является компания Science4You. Они делают небольшие тематические наборы, есть отдельная серия «для девочек» – можно сделать мыло или шампунь своими рукам. Но у таких наборов невелика образовательная ценность, это игрушка на уровне «Do it yourself»,  а не наука.

В России химические наборы производятся компаниями «Научные развлечения» и «Шоу сумасшедшего профессора Николя». «Научные развлечения» эксплуатируют общеизвестное название «Юный химик», оставшееся с советских времен. При этом содержание наборов, как мне кажется, недостаточно безопасно – они содержат многие реагенты, которые запрещены в Европе в продаже в составе химических наборов для детей.


Трудности при выходе в Европу и США

Вещества, входящие в каждый набор, соответствуют жестким стандартам безопасности. В Евросоюзе существует строгое регулирование безопасности химических наборов. Есть список из примерно пятидесяти веществ, которые разрешено добавлять в такие наборы, и еще пяти, которые нельзя добавлять, но можно рекомендовать использовать. Перед нашей командой стояла непростая задача: отобрать интересные опыты, которые можно сделать с разрешенными веществами. От реакций со взрывами мы отказались сразу, поскольку одним из основных критериев была безопасность ребенка. Далее из всего многообразия опытов мы отобрали самые интересные и познавательные, которые не просто хорошо смотрятся, но и доходчиво поясняют принципы устройства природы.

Основная аудитория проекта − дети 12-16 лет. В этом возрасте у них остается множество вопросов, они по-прежнему искренне любознательны. Это любопытство – врожденное у детей, нужно только помочь им получить ответы.

Почему мы делаем ограничение снизу – 12+? Опять же: есть европейский стандарт безопасности химических наборов для детей – EN 71-4, это подраздел стандарта о безопасности товаров для детей. Европейцы всерьез озаботились регуляцией этого продукта, документ составляет более 30 страниц. Возрастное ограничение 12 лет – тоже следствие закона EN 71-4. Поскольку мы делаем наборы одинаковыми для всего мира, было бы неправильным выставлять разные ограничения в разных странах. Поэтому мы пишем 12+ – по самому жесткому европейскому ограничению. В Европе сертификация действует по принципу self-claim (самопроверки). Есть закон, ему нужно соответствовать, а дальше вся ответственность лежит на производителе. Нет специальных сертификационных бюро, хотя можно за деньги отправить продукт в частную компанию на проверку на соответствие закону.

Некоторые трудности возникают с логистикой. Поскольку мы одновременно являемся импортером и экспортером, приходится постоянно решать проблемы с таможней.  Так как компоненты производятся в Китае, сказывается и удаленность от производства. Мы можем ждать образцов продукции от китайского производителя перед оформлением крупного заказа от 1 до 2 месяцев, притом что в Великобританию из Китая такие образцы поступают гораздо быстрее. Поскольку мы ведем производство в России, компоненты должны приехать в Россию из Китая, затем должен быть полный цикл сборки и производства, и только потом – отправка в Англию и США.

Несмотря на кажущуюся простоту продукта (это не автомобиль и не iPhone), мы сталкиваемся с тем, что полный цикл производства и цепочку поставок нужно планировать на несколько месяцев вперед, что достаточно сложно при не известном заранее спросе на продукт.

Непредсказуемо и поведение таможни относительно наших продуктов. Химические наборы декларируются по таможенным правилам как «опасный груз». Это означает повышенное внимание со стороны таможенников. Первая отправка стартовых наборов в США вызвала задержку на американской таможне – почти на 2 недели наборы были задержаны на складе временного хранения в таможне аэропорта в штате Миннесота. Один раз российская таможня задержала наборы из-за содержащегося в них небольшого количества перманганата калия – обычной марганцовки, которая продается в аптеке. Дело в том, что марганцовка в России занесена в список прекурсоров наркотических веществ, поэтому для оформления таких грузов нужно особое разрешение.

Еще один пример: для выхода на американский рынок необходимо было получить сертификаты безопасности игрушек. Это небыстрый процесс, потому что в нашей подписке 39 разных коробочек, и каждую коробочку нужно сертифицировать отдельно. Для оформления сертификата нанимается специальная компания-сертификатор. Это требует больших инвестиций – десятки тысяч долларов. Но и награда велика – американский рынок был и остается самым большим рынком потребительских товаров.

А вообще все эти сложности возникают, потому что люди боятся химии.  В сознании простых людей, химия – это обязательно наркотики или взрывчатка.

И все забывают, какая это на самом деле созидательная наука – это лаки и краски, нефть и бензин, пластик и полиэтилен, одежда и лекарства. Это наука, которую стоит изучать, а не бояться. Одна из наших задач – убрать у людей страх перед химией. А страх приходит из-за непонимания. Именно с непониманием химии мы и пытаемся бороться.

Сейчас у нас два офиса: в Лондоне и в Санкт-Петербурге. В Санкт-Петербурге мы смогли собрать команду, которую в другом городе найти, возможно, и не получилось бы. Здесь очень сильная научная и техническая школа. Например, у нас работают два победителя Санкт-Петербургской олимпиады по химии, и два − по физике.

Лондон, в свою очередь, идеален тем, что до него легко добраться на транспорте из Санкт-Петербурга, при этом он находится в одном языковом пространстве с США. К тому же, у Великобритании – славные вековые традиции в образовании и сильная химическая школа.


Планы на будущее

Конечно, путь к созданию наборов и бизнеса на их основе непрост. Сейчас, через полтора месяца с момента запуска, у нас более 400 подписчиков, из них больше половины живет в США и Великобритании. Для достижения операционной прибыльности нам нужно набрать около 5000 подписчиков. Мы надеемся достигнуть этой цифры к 20 октября 2016 года – через год с момента запуска подписки. Для поддержания прибыльности продукта нам нужно будет продолжить продавать не менее 400-500 подписок в месяц, то есть около 10-12 в день.

Хочется верить, что через несколько лет наш уровень и уровень технологий будут готовы показать ход почти любой химической реакции на молекулярном уровне в режиме реального времени. Это наша цель.

Мы работаем как подписочный сервис. Раз в месяц, в дополнение к базовой коробке со всем необходимым оборудованием, по почте приходит три тематических коробочки с новыми экспериментами. Возможно, в сравнении со стоимостью одной большой коробки с опытами в современных химических наборах, стоимость подписки будет выше, однако такой подход позволяет постоянно поддерживать детский интерес и не прятать большой набор на полку, как это зачастую и происходит. Каждая посылка − это своеобразное напоминание родителям провести час-полтора своего времени на выходных вместе с детьми за интересным занятием, а заодно и расширить кругозор. Подписка рассчитана на год, в течение которого дети смогут сделать около ста увлекательных экспериментов, что позволит им приобрести тот багаж знаний, который потом будет помогать во время учебы в школе, колледже или университете.

В будущем мы также планируем сделать наборы по физике и биологии по системе подписки. Кроме того, мы занимаемся разработкой моделирования и визуализации химических реакций для мобильного приложения и обучающих видео.


Материалы по теме:

Умная Барби может угрожать безопасности ребенка

В России открывается первый образовательный технопарк для детей

Исследование: наличие дочерей у CEO влияет на бизнес

В российских школах введут урок финансовой грамотности

Бизнес-ангел запустит кружки робототехники в школах Москвы и МО

Трудности предпринимателя: что помогает преодолеть неудачи?

Трудности предпринимателя в России – кто виноват и что делать?

Видео по теме:

Фото на обложке: Shutterstock.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно