Светлана Зыкова

3 веских причины, чтобы сотрудничать с конкурентами

Опытом развития компании путем «покупки» конкурентов делятся Максим и Святослав Гральники, соучредители компании «Гральник Лицензирование».


Максим и Святослав Гральники

Пожалуй, каждый владелец бизнеса задумывается о расширении и увеличении оборотов. И в этот момент появляется мысль: «А не купить ли нам конкурентов, которые закрывают или уже закрыли свой бизнес?». Вы думаете, что это ускорит рост и позволит занять бóльшую долю на рынке. Но это не так. И если ваши обороты примерно такие же, как у конкурентов — нет смысла покупать их ресурсы.

А вот привлечь конкурентов в свою сеть и сделать их своими партнерами — это интересно. Как же перетянуть их на свою сторону?

Но сначала —


3 причины, почему вам выгодно сотрудничать с конкурентами

  1. Вы получаете дополнительную прибыль без серьезных вложений. Ключевые составляющие успеха — это умение вести переговоры и немного удачи.
  2. Вы расширяете своё влияние и свою долю на рынке (особенно если у вас В2В-история).
  3. Вы не просто отрезаете свой кусок, а вместе с конкурентами печёте новый пирог. И вы — ингредиент, который склеивает все остальные.

Для кого это может быть интересно? Схема отлично подойдет для посреднического бизнеса: дилеры, дистрибьюторы, брокеры, агентские сети.

Есть 2 ключевых этапа:

  • Объединение с крупным игроком, чтобы получить у поставщиков лучшие условия на рынке.
  • Привлечение мелких игроков в свою сеть.

Объединяемся с сильнейшим

Первый шаг — навести справки обо всех крупных игроках рынка. Как же можно сделать «разведку»?

  1. Позвонить и узнать у каких поставщиков они заказывают продукцию.
  2. Узнать объём продаж. Когда вы «в рынке», то примерно знаете объемы каждого игрока. Чтобы уточнить и узнать актуальные данные, вам поможет звонок от лица потенциального клиента с вопросом: «А сколько за прошлый месяц вы обслужили клиентов? Сколько отзывов вы можете прислать?». Чем больше информации вы узнаете — тем интересней сможете сделать предложение.

Следующий шаг — сделать предложение, от которого сложно отказаться. Да-да, довольно затёртая сейчас фраза. Но это чуть ли не важнейший элемент успеха. Вы звоните и предлагаете объединить ваши объёмы, чтобы получить лучшие условия у поставщиков.

Важный нюанс: объединяйтесь с той компанией, с кем меньше точек соприкосновения: по региону продаж, по целевой аудитории, по рекламным площадкам.

Например, вы знаете, что ключевой канал продаж конкурента — онлайн. А вы продаете только по холодным звонкам и через партнеров. Эта компания вам потенциально интересна.

Дальше вы приходите к поставщику и уже от имени сильного игрока, с которым вы подружились, договариваетесь на лучшие условия: цену ниже всех на рынке, самую быструю отгрузку (если это важно) и другие условия, важные для ваших клиентов. Со своей стороны вы обязуетесь делать регулярные закупки больших объёмов продукции. Можно прийти на переговоры с представителем сильного игрока, с которым вы объединились.


Раскидываем свою сеть

Когда вы получили у поставщика лучшие условия — можно смело идти к мелким игрокам. Предлагайте им более выгодные условия. Обычно всё крутится вокруг цены. Если есть какие-то другие важные факторы на рынке — предлагайте самое лучшее, что вы можете дать.

Когда вы будете делать «разведку», важно узнать, у каких поставщиков они заказывают продукцию сейчас и какие у них объемы.

Скрипт для звонка мелким конкурентам очень простой:

«Добрый день. Есть такое предложение: (рассказываем свои «вкусные» условия). Готовы ли вы обсудить сотрудничество?»

Тут важно не говорить конкретные условия, а сказать «вилку» и заинтересовать владельца компании. А при встрече уже предлагать свои условия (от которых сложно отказаться здравомыслящему предпринимателю).

Важный нюанс для переговоров: чтобы у вас было время для анализа ситуации важно сказать, что есть руководство (завуалированное, конечно) или партнер, и вы не принимаете ключевые решения. Вы посредник, даже если вы единственный сотрудник своей компании. И на ответное предложение со встречными условиями вы можете сказать: «Извините, я обговорю ваше предложение с партнерами». У вас сразу появляется выигрышная позиция — можно в любой момент отказать и сохранить приятные отношения.

Итак, мы рассмотрели по шагам, как объединиться с крупным игроком и построить свою агентскую сеть из мелких. Дальше вы усиливаете свои позиции, завоёвываете новые территории и в конечном итоге ваш бренд становится номером один. Но это уже другая история.


Материалы по теме:

Мы можем отказаться от работы с партнером, если поймем, что он не разделяет наших ценностей

Вы продали первую франшизу – и что дальше?

Как работает аффилиатный маркетинг?

Почему западные бизнес-модели не работают в России


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно