Владимир Гусев

«Все дело в людях» – правдивая история развития интернет-агентства

Владимир Гусев, руководитель направления Performance маркетинга в CubeLine Agency, публикует на Rusbase историю развития своего интернет-агентства. Сегодня – первые три части: о возникновении агентсва, торговле китайской лапшой, которая оставила после себя только долги, и о формировании четкой концепции проекта. 

Итак, шел 2009 год...



Часть 1, 2, 3 • Часть 4, 5, 6 • Часть 7, 8, 9, 10



1. Интро

Информация об агентстве:

CubeLine Agency – интернет-агентство с высокой технической экспертизой. Ключевые компетенции: Performance Marketing, Performance Production, Web-Analytics. Основной фокус – анализ и улучшение ROI и бизнес-показателей. В клиентском портфеле как крупные федеральные игроки, так и средний бизнес: GS Group, Concept Club, LiveTex, Babadu, Acoola Kids и другие.

Почему я решил взять такую масштабную тему, как развитие агентства, ещё и регионального?

Во-первых, потому что я считаю, что делиться с партнёрами и конкурентами информацией — это правильно и полезно. По сути, рекламный рынок у нас только-только зародился, до насыщения ещё многие десятилетия, постоянно внедряются новые технологии, открываются новые ниши и т.д. А менталитет многих агентств и клиентов ещё совковый. Лень, жадность и глупость тормозят развитие бизнеса и мешают процветанию рынка в целом. По моему мнению, чем более открыты мы будем друг для друга, тем быстрее мы вырастем сами, вырастим своих и новых клиентов, сформируем понятные и выгодные для всех правила игры. И если некоторые московские агентства уже активно консолидируют усилия, то в регионах с этим совсем тяжко.

Ну и, во-вторых, вроде бы у нас получается построить неплохое агентство без пап, мам и кредитов. И я надеюсь, что как минимум часть из того, что мы делаем будет полезна вам.

Чтобы не пустословить, вот наша динамика с момента, как мы начали продавать контекст:





2. Веб-студия. Доставка WOK. Рекламное агентство



Для начала немного истории того, как мы вляпались в этот бизнес :)

Шёл 2009 год. Я радостно зарабатывал онлайн-покером. Не супер много, но и без особых напрягов. Тут коллега по цеху, значительно более успешный покерист, предложил 500к. Ну мол «на», запили что-нить, если получится — будешь делиться прибылью. Я, не будь дурак, сразу взял и начал думать, что же делать. Делать самому было сыкотно, поэтому первым делом я обошёл всех друзей с предложением что-нить организовать на эти средства вместе.

На моё удивление, только один человек согласился. Теперь это мой равноправный партнёр и генеральный директор CubeLine Agency — Анатолий Соболев.

Дальше, если мне не изменяет память, мы неделю-две обсуждали варианты, какой же бизнес запустить, и в итоге решили стартовать дизайн-студию (благо у Толи были 3 знакомых студентки-дизайнера). Мы сняли скромный «подвальчик» без окон, сделали плохенький ремонт, на который угробили почти 20% от стартового капитала, и начали делать бизнес :))) Насколько я помню, мы собирались делать графдизайн типа открыточек, плакатиков и т.д., но на вторую неделю к нам пришёл заказ на разработку сайта, и так мы стали крутой веб-студией. :)

За первые 2-3 года в жизни веб-студии не было ничего особо интересного. Мы активно разбирались в технологиях, подходах и рынке в целом. Из ярких моментов запомнились только стекающие по стенам ручейки кошачей мочи (над нами жила шизанутая бабка с 40 кошками) и первый крупного заказа — сайта для ЭнергоМашБанка.

Наш бизнес рос черепашьими шагами, во-первых, потому что ни у меня, ни у Толи не было никакого опыта и никаких наставников. Во-вторых, потому что я мог участвовать лишь отчасти, так как продолжал играть в покер, а Толя объективно не мог исполнять все роли сразу: и генерального, и бухгалтера, и руководителя продакшена, и продажника, и аккаунта и т.д.

В конце 2010 года мы решили, что одного геморроя нам мало, нужно мутить второй. Так была запущена «Панда» — одна из первых доставок китайской еды в коробочках. В общепите мы разбирались, мягко говоря, никак, поэтому наш новый бизнес выглядел примерно следующим образом: лучший сайт в отрасли, дорогущая, но нормально не внедренная, автоматизация, дополнительный самописный софт… ну и полный пипец на кухне.



По теме: «Воккер»: «Открывать точки – не очень сложно, гораздо сложнее их закрывать»



В итоге мы отлично взлетели в первые 6 месяцев, а потом крупные конкуренты с отлаженными процессами и хоть и плохим, но, главное, дешевым продуктом, начали нас топить. Мы промучались ещё полтора года и в итоге закрылись в марте 2013 года с огромными для нас (на тот момент) долгами. 

Но это было новое начало. Мы были уставшие, без денег, с полудохлой веб-студией (потому что она спонсировала «Панду»), но с чётким пониманием, что сдаваться нельзя. За время работы над «Пандой» я с нуля разобрался в контексте, Толя набирал форму в веб-разработке и мы поняли, что просто веб-студией уже быть не хотим. 

Так CubeLine переродился в рекламное агентство – а точнее, в digital-агентство.


3. Формирование портфеля услуг 

Пожалуй, только в 2013 году, мы начали задумываться о том, что и как продаём. Если говорить о разработке, мы никогда не хотели делать конвейер и продавать дёшево. Но и дорого продавать у нас не получалось. В итоге мы целили в тот самый «средний сегмент», где вроде уже должны задумываться о качестве и понимать, что хорошо, быстро и дёшево одновременно не бывает. Однако «средний сегмент» в Питере для нас оказался слишком низкомаржинальным, а силенок на захват Москвы пока не было. В итоге мы приняли решение, что делаем упор на рекламные продукты для среднего бизнеса и разработку будем допродавать уже после того, как покажем клиенту крутой результат в контексте.

Самым сложным было поставить нижнюю планку на вход по клиентскому бюджету и научиться отказывать тем, кто её не проходит.

Средние питерские бюджеты на контекст тогда были порядка 15-20к. Если посчитать экономику агентства, становилось понятно, что брать клиентов с бюджетами менее 50к — невыгодно. Тем не менее ещё полгода мы упорно наступали на одни и те же грабли и брали «перспективных» клиентов с бюджетами 30-40к.

Но что мы однозначно сделали правильно, и очень рекомендуем всем малым и средним агентствам, так это стали брать комиссию за Директ сразу, когда её ещё не брал никто, по крайней мере, в Питере. Более того, пока наша планка на вход не поднялась до 150к, мы брали не только ежемесячные 10% от бюджета в Директе, но и 30% единоразово за подготовку и запуск. Несомненно, это снизило нам потенциальный объем клиентов, но те, кто подписывались, получали наилучшие результаты для себя, а для нас становились стабильными и выгодными партнёрами. С 2013 года и по сегодняшний день от нас ушло не более 5 клиентов. И это не просто повод для гордости, это основа бизнеса!

Далее буду краток, но моменты не менее важные.

С 2013 по лето 2014-го, помимо разработки сайтов и контекста, мы пытались построить отдел SEO, но так и не нашли ответственных и скиловых специалистов, которые соответствовали бы нашим требованиям к качеству. В итоге было принято решение перестать оказывать эту услугу, т.к. мы не могли гарантировать тот же уровень, что и по другим продуктам. Хотя мы прекрасно понимали, что маржинальность SEO услуг, особенно вдолгую, перебивает контекст и разработку вместе взятые. 



По теме: «Когда-нибудь SEO-ссылки умрут. Но не сегодня и не через год»



Аналитику мы продавали сразу. Я не понимаю, как и главное зачем работать иначе. Да, у нас есть бесплатные 3-5 часов аналитика, которые мы предоставляем клиентам на запуск их рекламных кампаний. Но все остальные работы должны быть оплачены отдельно и стоить адекватно. Если вы не будете получать прибыль с аналитики, вы никогда не сможете позволить себе хороших специалистов, а следовательно, дать хороший результат клиентам. Я понимаю, что в регионах сложно будет продать час за 2500-3000, но отдавать его бесплатно точно не вариант – ценить не будут, а главное – не воспользуются результатами. Попробуйте объяснить клиентам необходимость оплаты через нормочас специалиста по 1С или механика на СТО.

И последнее, но, пожалуй, наиболее важное. Это личное отношение к вашим услугам/продуктам.

И пока вы не начнёте требовать от себя и своих коллег наилучших результатов, вы не сможете их дать. А посредственность бесперспективна.

Продолжение следует.

Фото на обложке: Shutterstock.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно