«Кастдев» по-питерски

Рубрика «Инновации в корпорациях» выходит при поддержке Spinon.

По теме: Словарь предпринимателя – Customer developmentКак понять, что твой продукт кому-то нужен и ты на правильном пути? Ответ прост: спросите у самих пользователей. Многие стартаперы боятся критики потребителей и всячески стараются ее избегать, но такая игра в «прятки» может продолжаться годами. Вывод один – продукт необходимо тестировать, что означает клиентоориентированный подход к созданию бизнеса. Согласно концепции, продукт обязательно должен подходить под существующие запросы и проблемы клиента.

Зачастую предприниматели не горят желанием получать обратную связь от потенциальных клиентов. Связано это, к примеру, вот с чем: неуверенность в собственном продукте (ведь он еще не идеален!) порождает сомнения в его нужности клиенту, а также в том, что клиент станет разговаривать об этом несовершенном продукте, которого еще нет. Это миф. На самом деле при правильном подходе клиент расскажет вам гораздо больше, чем вы ожидаете. Конечно, при условии, что проблема, которую вы хотите решать, не надумана и действительно существует. Но даже если вы не попали «в яблочко», грамотно построенный диалог поможет узнать о других нежелательных явлениях в бизнес-процессах клиента, что, возможно, натолкнет вас на новые идеи или просто на пивот.

Ожидание негативной реакции (обычный человеческий фактор) серьезно тормозит процесс проверки спроса, а иногда вынуждает вообще пропустить этот этап в развитии бизнеса.

Разработанная нами методика для проверки спроса позволяет стартаперам преодолеть барьер в общении с целевой аудиторией и научиться не просто слушать, но и слышать клиента. Для построения диалогов мы используем концепцию СПИН-продаж – не как шаблон, а именно как концепцию, а также ряд инструментов для анализа получаемой от клиентов информации.

Метод Lean startup помогает строить стартап малыми ресурсами за счет уменьшения циклов разработки. Концепция заключается в быстром тестировании гипотез на реальных потребителях и постоянной корректировке бизнес-модели – тем самым она подготавливается к масштабным финансовым вложениям.

Альфия Мухаметова, директор стартап-акселератора iDealMachine

Линчи

1. Google Startup Launchpad

Формат: интенсивная работа стартапов ранних стадий с менторами – по созданию продукта, формированию продуктовой и маркетинговой стратегии и развитию навыков презентации проекта.

Условия участия: Подготовить презентацию и отправить организаторам.

2. Startup Lynch Ingria

Формат: презентации технологических проектов перед экспертами с целью получения обратной связи на состоятельность бизнес-модели, техническую реализуемость, возможности монетизации и масштабирования, совершенствование навыков проведения эффективных бизнес-презентаций.

Проходят ежемесячно в конце месяца в бизнес-инкубаторе «Ингрия».

Условия участия: Подготовить презентацию и отправить организаторам.

StartupLynch – это формат мероприятия, запущенный в Бизнес-инкубаторе «Ингрия» в 2009 году. С тех пор встречи проводятся ежемесячно, каждую последнюю пятницу месяца. Мероприятие представляет собой тренировочную питч-сессию, куда каждый раз приглашаются 4-8 проектов, консультанты «Ингрии» и внешние эксперты, например, iDealMachine, ФРИИ, ФППИ, либо эксперты по специализированной теме, например, из области медицины, биотеха, энергосбережения, нефтедобычи и пр. Каждому проекту отводится 5 минут на выступление + 15 минут экспертам на рекомендации и обратную связь. Цель: проверить проект на прочность бизнес-модели, найти узкие места, подсказать направления развития, поделиться полезными контактами. Изначально это мероприятие было создано для любых ИТ- и технологических проектов. Сейчас приоритет отдается проектам на стадии работающего прототипа и первых продаж и выше, т.е. когда уже есть результаты, которые можно показать и обсудить. Важно, чтобы у участников StartupLynch был за спиной какой-то путь развития, и они пришли не для того, чтобы узнать, хороша ли их идея и стоит ли ей заниматься, а для того, чтобы найти ответы на конкретные вопросы и решить уже существующие бизнес-задачи. Тогда получается интересно и полезно для всех.

Павел Белов, бизнес-инкубатор «Ингрия»

Презентационные дни и программы

1. Презентационный день в iDM

Формат: питч-сессия кандидатов в iDealMachine перед экспертами и управляющими партнерами фонда. Каждому приглашенному участнику дается 5 минут на презентацию своего проекта. Наиболее перспективные проекты рассматриваются на грант в iDM Launcher. Презентационные дни проводятся регулярно. Необходимо очное участие проекта в мероприятии.

Условия участия: Заполнить форму на сайте в разделе «Заявка на питч».

2. iDM Launcher

Формат: подготовка фундамента для развития стартапа с использованием трех ключевых методик: customer development, СПИН-продажи и теория ограничений, цель –подтверждение спроса, проверка покупательной способности методом «ручных продаж» и формирование фундамента для системы продаж. 

Условия участия: подать заявку на сайте.

Книги по теме

• «Бизнес с нуля. Метод Learn startup», Эрик Рис

По теме: 8 полезных книг для стартапераРуководство к действию для тех, кто начинает свой бизнес. Книга предлагает структурный и научный подход, а изложенные в ней практические методы помогут избежать ошибок при реализации идеи.

Комментарий по книге: полезна как для начинающих предпринимателей, так и для тех, кто занимается развитием собственного бизнеса с инновационным подходом.

• «Спин-продажи», Нил Рекхэм

В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite, суть которых состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы с большими продажами и с малыми. На основе проведенного детального исследования авторы убедительно показывают разницу между крупномасштабными и мелкомасштабными торговыми сделками и развеивают распространенные мифы о существенных аспектах успешного заключения торговых сделок.

Комментарий по книге: предназначена для широкого круга читателей, чья деятельность связана с ведением бизнеса, продажами и управлением продажами.

• «Цель-2», Э. Гольдратт

О проверенной временем и многочисленными компаниями по всему миру теории ограничений и методике мыслительных процессов. Основной смысл первого понятия заключается в выявлении ограничений внутри системы, которые необходимы чтобы удерживать качество продукции на стабильно высоком уровне в целях повышения прибыли. Усиливая воздействие на небольшое количество факторов системы, можно достигнуть наибольшего эффекта по сравнению с тем, если воздействовать на большинство проблемных областей сразу. 

Комментарий по книге: полезна для предпринимателей с бизнесом на любой стадии развития – для тех, кто стремится улучшить бизнесс-процессы.

• «Старт UP. Настольная книга предпринимателя», Боб Дорф, Стив Бланк

Фундаментальный и авторитетный курс в мире по созданию и управлению стартапом.

Комментарий по книге: издание рекомендовано не только для тех, кто собирается открыть свое дело, но и опытным предпринимателям. Эта книга способна перевернуть представления о построении успеха компании даже у профессионалов.

• Лекции Стива Бланка

Стив Бланк – известный американский предприниматель, разработчик методологии Customer development, на основе которой появилось движение бережливых стартапов, а также венчурный инвестор, бизнес-гуру и преподаватель Стэнфордского университета.

Комментарий по книге: материалы книги предназначены для начинающих бизнесменов, но также будут полезны владельцам бизнеса и управленцам. Кроме того, книга может быть рекомендована студентам, изучающим предпринимательскую деятельность.

Фото на обложке: Shutterstock.