Елена Дрововозова

Хотите запустить интернет-магазин – ищите инвестора

Основатель Beautydiscount.ru Елена Дрововозова объясняет, почему построить интернет-магазин с нуля без периодических финансовых вливаний невозможно.


Мы открыли свой интернет-магазин косметики в формате Cash&Carry в сентябре 2014 года, и к лету 2015 года вышли на оборот 15 млн рублей, вкладывая в развитие только собственные средства. Мы бурно растем, и как нам кажется, очень эффективны – не было ни месяца, чтобы магазин не генерировал операционную прибыль. Однако собственные средства закончились, и сейчас мы ищем инвестора. В интернет-торговле рост невозможен без регулярных инвестиций.



По теме: Продажи через Instagram. История одного магазина



Люди до сих пор думают, что интернет-торговля – занятие малозатратное. Наверное, так и было лет 15 назад, но сейчас проще снять в центре Москвы магазин размером с Uniqlo и торговать в оффлайне, чем запустить интернет-магазин средней руки. Вход в интернет-торговле и правда небольшой: наши инвестиции на старте, например, составили 300 тыс. рублей. Но бывалые ритейлеры знают, что основные вложения начинаются потом, когда интернет-магазин, в силу совершенно объективных причин, испытывает нехватку оборотного капитала.

С момента запуска Beautydiscount.ru мы прошли три этапа, когда развитие проекта было под вопросом, и каждый раз вкладывали собственные средства, чтобы его продолжить. Сейчас мы стоим на пороге четвертого такого этапа, снова нуждаемся в оборотных средствах, и рассматриваем все варианты, чтобы развиваться и не стоять на месте.

Чтобы предостеречь начинающих интернет-торговцев от иллюзий, мы расскажем о предыдущих трех этапах. А состоявшиеся предприниматели, скорее всего, узнают в нашей истории себя, потому что все барьеры на пути интернет-магазина типичны. Мы опросили немало коллег – все развиваются похоже, но немногие об этом говорят.


Первый этап. Найм сотрудников

Первые три месяца – с сентября по ноябрь – мы работали вчетвером. С оборотом примерно до 5 млн рублей вполне можно оставаться семейным бизнесом. 

Одна дружественная нам компания, которая торгует косметикой оптом и является дистрибутором ряда популярных брендов, в свое время состояла из трех человек – муж, жена и бабушка. Они начинали на дому, у них был интернет-магазин, и заказы покупателям выносила бабушка в тапочках. 

Потом, конечно, пришлось привлечь инвестора, снять офис и работать по-нормальному. 

Когда оборот достигает 8-10 млн рублей, уже не получится обойтись небольшим коллективом, и нужно нанимать сотрудников. У нас такое случилось в декабре: продажи резко пошли вверх, и оборот за два предновогодних месяца вырос втрое. Мы сразу же перестали справляться, и штат за месяц тоже увеличился втрое – до 12 человек. В дальнейшем штат перестает расти пропорционально обороту. Ведь если ты нанял, к примеру, приемщика, то ему все равно, на какую сумму принять товара в день – на 50 или на 500 тыс. рублей. Поэтому первое время рост штата дается очень болезненно: оборот пока невелик, а вынимать из него деньги на зарплату сотрудникам уже надо.



Все владельцы интернет-магазинов и оптовых компаний, с которыми мы общались, подтверждали, что в период, когда оборот приближается к 10 млн рублей, стартового капитала уже не хватает. В это время всем были нужны дополнительные финансовые вливания – или собственные средства, или займы, или инвестиции. То же самое произошло и у нас.


Второй этап. Загрузка склада

Рост штата практически совпал по времени с колебаниями курса валют и, как следствие, повышением цен у поставщиков. Из-за этого большинству интернет-магазинов пришлось наращивать складской запас. Еще в 2013 году интернет-магазин косметики мог работать с маленьким складом. Цены у поставщиков не менялись годами и все работали так: кинул поставщику заявку – привезли небольшую партию товара по заказы. Но в 2014 году из-за колебаний курса модель бизнеса изменилась, и интернет-магазины косметики стали вкладывать деньги в товар на складе.

В это время интернет-торговля вообще стала приобретать черты классической розницы. Витрина интернет-магазина перестает быть виртуальной, и если у тебя на сайте указан товар, то должна быть и полка на складе, на которой стоит много единиц этого товара, как в «Ашане». 

А для нашего интернет-магазина держать большой склад оказалось особенно важным: мы работаем в формате Cash&Carry, то есть, даем более низкие цены за покупку нескольких единиц товара. С декабря по апрель мы значительно увеличили складские запасы, и это снова потребовало средств.




По теме: Прохождение точки безубыточности: рецепт Flocktory



Третий этап. Эксклюзивные поставки

В торговле есть так называемые бренды-маркеры, которые генерируют трафик: в косметике это, например, L’Oreal, Kerastase – все, что люди видят в глянцевых журналах. Не обязательно их у тебя купят, но если их не будет в магазине, то к тебе не зайдут. Но зарабатывают магазины косметики не на этих марках, а на тех, которые продают эксклюзивно – это совершенно иная маржинальность. Эксклюзивные марки есть у крупнейших сетей «Л’Этуаль» и «Рив Гош», не отстают и крупные интернет-магазины.

У нас есть эксклюзивные договоры с несколькими компаниями, в частности, с производителем расчесок Dessata из Испании. Не обязательно мы единственные, кто может продавать продукцию этого бренда в России, но мы, например, одна из двух-трех компаний, которые продают. Это позволяет устанавливать хорошую маржу и зарабатывать, но есть одно «но».

Эксклюзивный договор обязывает нас выкупать сразу много товара – например, партию расчесок на 1 млн рублей. И не успеем мы продать одну партию, как уже нужно выкупать следующую, поэтому очень большая часть оборотных средств получается замороженной в товаре, и это «долгие» деньги, они возвращаются к нам неделями или даже месяцами.

До этого момента нас сильно выручал сервис PimPay. Они дают займы интернет-магазинам под заказы в пути, под 40% годовых. Эти займы возвращаются по мере доставки заказов: их гасят, например, курьерские компании, которые отвозят товар покупателям. Мы восемь раз воспользовались этим сервисом, и на девятый раз его владелец выдал нам займ уже не под заказы в пути, а под только под пришедшие заявки. Это было очень удобно, но максимальная сумма займов у него составляла 1 млн рублей, а максимальный срок – 45 дней. Такого лимита не хватает при работе с западными поставщиками напрямую. В общем, работа с эксклюзивными марками потребовала очередных денежных вливаний.



По теме: Кто инвестирует в интернет-магазины?



Четвертый этап. Масштабирование

На сегодняшний день в наш интернет-магазин вложены достаточно весомые для рынка онлайн-торговли косметикой денежные средства. Это позволяет прокручивать оборот до 15 млн рублей и каждый месяц генерировать операционную прибыль. Все «детские болезни» позади, но рост остановился. Чтобы перейти на следующую ступень, нам требуются дополнительные вложения, и на этот раз мы ищем внешнего инвестора. Когда мы его найдем, то прогнозируем оборачивать более 20 млн рублей ежемесячно. При этом не придется сильно увеличивать штат и менять финансовые процессы, а значит, операционная прибыль будет больше.

Чтобы за месяцы из семейного бизнеса вырастить крепкий интернет-магазин, инвестиционные вливания неизбежны – это проверено многими успешными предпринимателями. Скажу так: хотите запустить интернет-магазин – ищите инвестора с самого начала. Только вряд ли кто-то инвестирует в открытие интернет-магазина больше 1 млн рублей, если в списке основателей нет громких имен.

Фото на обложке: Shutterstock.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно