Дмитрий Лисицкий

В поиске «единорогов»: что общего между Facebook, Alibaba и Airbnb

О том, как инвесторы распознают «единорогов», рассказывает Дмитрий Лисицкий – СEO международного центра интернет-торговли Allbiz, IТ-предприниматель, бывший глава интернет-подразделения холдинга UMH Group.


Вожделенные единороги

На рынке технологических стартапов известна формулировка unicorn – «единорог». Так называют компании, которые достигли миллиардной капитализации, вернув своим инвесторам инвестиции в тысячекратном размере. Весь западный венчурный капитал существует благодаря таким компаниям. И самые успешные фонды успешны только потому, что в свое время смогли найти и инвестировать в компанию, которая выросла до размера единорога.

Вся сложность заключается в том, что единорогов – единицы. И венчурным капиталистам крайне сложно угадать потенциал единорога в одной из тысячи компаний, которые попадают на питчи. Статистика самых авторитетных мировых фондов, в портфеле которых находятся акции компаний-единорогов, указывает на то, что процент успешных инвестиционных попаданий ничтожно мал – в их портфолио единороги составляют не более 1% из всех проинвестированных компаний. И даже таким небольшим показателем могут похвастаться лишь самые успешные фонды – например, Accel Partners, Andreessen Horowitz, Draper, Sequoia Capital.


Распознать «юникорна»

Работа инвестора заключается в том, чтобы еще на этапе демонстрации продукта распознать в огромном количестве предлагаемых вариантов самую удачную модель стартапа, которая принесет фонду многомиллионные прибыли. На самом деле на этом этапе все проекты выглядят одинаково. У многих есть неплохая задумка и толковая команда, при этом у всех присутствуют очевидные проблемы, не преодолев которые компания не взлетит.

Я знаю несколько несостоявшихся технологических инвесторов, которые заработали существенные деньги в традиционном бизнесе и решили инвестировать в модные технологические стартапы. Но они так и не смогли проинвестировать ни копейки.

Хорошо разбираясь в бизнесе, они у всех стартапов на старте распознали эти самые проблемы и справедливо решили не рисковать.

Сейчас инвесторов, отказавших когда-то Ларри Пейджу и Сергею Брину (основателям Google), считают сумасшедшими. Ведь позднее команда превратила для их первого инвестора Энди Бехтольштайма $100 тыс в $1,7 млрд. Но если поставить себя на место инвесторов, смотревших на Ларри и Сергея в 1998 году, поневоле засомневаешься: ребята без опыта, только из колледжа, пытаются запустить поисковик… На рынке уже работают Alta Vista, Lycos, Yahoo с миллионными бюджетами.

Да, ребята из Google предложили лучший алгоритм поиска. При этом принципиально отказались монетизировать траффик по рекламной модели – контекстную рекламу они позаимствовали только спустя два года. Так что в тот момент вообще было не ясно, как Google собирается зарабатывать деньги. Проблемы Сергея и Ларри были очевидными, и Энди нужно было поверить в то, что два студента смогут построить бизнес и изобрести модель монетизации позднее – после того, как они возьмут у него деньги.

Есть много других инвесторов, которые рискнули подобными образом. Но не все оказались такими везучими, как Ларри.


Видовые признаки единорогов

Что общего между Facebook, Alibaba, Uber и Airbnb?

Facebook изменил наш способ дружить, материализовав и трансформировав социальный граф. Теперь мы можем одновременно поддерживать отношения с куда большими количеством людей и не терять контакт с людьми, которых знаем давно, но не видим годами.

Alibaba фундаментально меняет цепочку стоимости в экономике – удаляя торговых посредников: экспортеров, импортеров, дилеров, дистрибуторов и устанавливая прямые взаимоотношения между покупателем и производителем. Теперь производители напрямую получают от покупателей бесценную информацию о потребительских предпочтениях, которую раньше аккумулировала – а точнее, бесцельно теряла – розница, и которую по крупицам собирали бесчисленные компании, специализирующиеся на маркетинговых исследованиях и консалтинге.

Uber не только установил прямую связь между пассажиром и таксистом, но и забрал функцию регулирования рынка такси у государства, предложив более эффективный метод регулирования такси – опираясь на уровень удовлетворенности пассажира, а не делая ставку на выдачу лицензий, как это было прежде в развитых странах.

Теперь таксистом становится не тот, кто решился потратиться на дорогостоящую лицензию, а тот, кто способен предоставлять услуги такси качественно и недорого.

Airbnb проделали похожую трансформацию с рынком посуточной аренды жилья. Долгие годы существовали бесчисленные «желтые страницы», в которых публиковалась непроверенная информация. Надо было обзванивать арендодателей на свой страх и риск, вооружившись телефоном. Airbnb же, взяв на себя ответственность за проведение транзакции, поменял модель взаимоотношений между арендодателем и арендатором, резко снизив риск неудачи с обеих сторон.

Все эти компании объединяет одно – они меняют общественные процессы в масштабах планеты. А их ключевые параметры – это масштаб и глубина изменений. Невозможно построить миллиардную технологическую компанию, если ты мыслишь в рамках одной страны или региона, если ты не меняешь фундаментальные мировые процессы, создавая ту самую ценность, которая и стоит миллиарды. Конечно, это скорее признаки компаний-единорогов, нежели рецепт их создания – ведь много стартапов замахивалось поменять что-то в масштабах планеты, но канули в лету задолго до первого раунда финансирования. Но без этих характерных черт единорогов не бывает – это точно.


Неопределенность глазами инвесторов и стартапов

Так на что же опираются венчурные капиталисты при выборе потенциальных единорогов? Последнее время инвесторы в основном вкладывают в компании, которые находятся на более поздней стадии – Series A и старше. У таких стартапов уже просматриваются характерные черты единорогов: уже существует хоть и маленькая, но стремительно растущая аудитория, которая протестировала продукт и пользуется им. В результате чего собраны первые массивы данных, на основе которых можно делать выводы о перспективности проекта. Зачастую у таких компаний уже есть и рабочая модель монетизации и первые доходы, и, самое главное, есть возможность рассчитать метрики по монетизации.

Ситуация с компаниями стадии Series A более предсказуема для инвесторов – они видят, каким образом и за счет чего будет расти аудитория, как она себя ведет с продуктом и готова ли за него платить. Ожидается, что в этой фазе стартап способен проделать достаточно точные расчеты того, как будет расти проект и его аудитория и на чем в будущем можно зарабатывать деньги – разумеется, с учетом некоторых понятных допущений.

Что это означает для стартапов? Долгое время считалось, что стартап, получивший ангельское финансирование, уже достиг определенного успеха. Думаю, это досадное заблуждение. Из ангельского раунда в Series A переходит только несколько процентов компаний, поэтому констатировать успех на этой фазе преждевременно.

Мое мнение: самый лучший инвестор для любого стартапа – это покупатель или клиент. Он дает деньги и не просит взамен ничего: долю в компании, денег, места в правлении. Ему не нужно ничего, кроме произведенного тобой продукта или сервиса, что в случае с технологическим бизнесом тебе практически ничего не будет стоить. Мало того, он еще может подсказать, как улучшить продукт. Куда лучше вместо ангельского финансирования поискать этих замечательных инвесторов – клиентов, и если их найдется достаточно много, за тобой будут охотится и большие институциональные фонды и частные инвесторы и бизнес-ангелы… Вот когда становится ясно, что раунд финансирования не имеет ничего общего с успехом, потому что успех приносят клиенты, а не инвесторы.


Материалы по теме:

Не знали, что Uber – это «единорог»? Время подтянуть стартап-терминологию

13 вещей, которые руководители стартапов делают лучше других

CEO, CTO, CRMO... Словарь иностранных должностных аббревиатур

Конец 2015 года завершился спадом венчурных инвестиций

5 компаний, которые удвоили свою стоимость в 2015 году

Каверзные вопросы на собеседовании в Airbnb

Видео по теме:

Фото на обложке: Shutterstock.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно