Виктория Кравченко

Экспресс-диагностика для стартапа: как оценить живучесть бизнес-идеи

Кирилл Гришанин, партнер WB—Tech, постоянно общается со стартаперами или теми, кто планирует ими стать. Из своего опыта он поделился советами, как быстро оценивать живучесть стартап-идей в самом начале пути.


Последние несколько лет я делаю разработку для стартапов...


И, конечно, еще до того как дело доходит до кодинга, я много общаюсь с людьми, чтобы понимать их запросы и делать оценку проекта.


Часто ко мне приходят стартаперы и восторженно рассказывают про свои идеи, а потом спрашивают: «Ну как тебе? Веришь? Думаешь, получится?». Я чаще верю, чем нет.


Но это вопрос не интуиции, а скорее опыта. И мои ощущения складываются из множества наблюдений. Я пишу этот материал, чтобы рассказать, как вы сами можете оценить перспективность и реальность своей идеи.

Экспертиза

Прежде чем делать какие-то оценки, надо вникнуть в суть предлагаемого продукта. Часто бывает, что фаундер не может сформулировать свою идею кратко, потому что его видение не выкристаллизовалось. Хуже того – он часто плохо понимает, что и кому он будет продавать. Ему просто нравится заниматься любимым делом, а посмотреть на свое дело как на бизнес в конкурентной среде, действительно сложно.


Я сам понял, что именно и кому продаю только на шестой год существования компании.


Если человек рассказывает о том, в чем реально разбирается, то я стараюсь вникнуть в проблемы сервиса и задаю больные вопросы. Но бывает и так, что люди выжимают из себя идеи, чтобы «чисто быстрый кеш поднять». Они смотрят в огромные и многообещающие отрасли, на которые бизнес возлагает большие надежды. Он часто они переоценены кредитом доверия. Сегодня это дроны, машинное обучение, VR, AR и так далее.


Сейчас еще много ловкачей, которые существуют за счет жонглирования модными словами и развода инвесторов. Я не верю в идеи, людей, которые не понимают, о чем говорят.

По факту, за громкими словами таких «понторезов», которые сидят в офисах присосавшихся компаний, реальных результатов никаких нет. Есть только нарисованные отчеты.

Например, однажды такой кадр начал мне бодро затирать, что наймет специалистов по бигдате здесь и организует их продажу в Штатах, потому что там это очень востребовано. А его профитом будет огромная разница в ЗП.


- Отлично, — сказал я ему, — а доверие как заслужишь?

- Да это просто будет — PR организуем там и все, ты, главное, платформу сделай.

- Хорошо, давай ты хотя бы одного специалиста продашь и обсудим.

Надо ли говорить, что дальше этого диалог не пошел.


Кому и зачем это надо

Должно быть понятно, кому и зачем нужна ваша услуга, кто будет ею пользоваться, какие проблемы она будет решать. Речь не о том, кто будет платить, а о том, кто будет пользоваться — это вполне себе могут быть разные категории ЦА. Например, в медиапроектах платить будут не читатели, а рекламодатели, заинтересованные в вашей аудитории.


Чем яснее фаундер способен описать ЦА, чем яснее он может переложить эту информацию из своей головы в чужую, тем охотнее поверят в его идею. Это очень логично связано с предыдущим пунктом: только опытный и знающий свою тему человек способен четко описать своих клиентов, тех с кем он хочет работать.


Любопытно, что когда выдумщик и фантазер из предыдущего пункта это делает отполированными, пластмассовыми фразами про соцдем, то абсолютно не верится, что такая потребность существует. А когда идею описывает эксперт, то, даже если ты ни разу не был в ботинках тех, о ком он говорит, все равно становится понятно – такая потребность существует.


Понять глубинную мотивацию использования сервисом, «считать» запрос — основная задача фаундера.


Чем легче мне испытать эмпатию к тем, о ком говорит фаундер, понять, почему мне будет выгодно воспользоваться таким сервисом, тем больше я в это вовлекусь и поверю в саму идею, поверю, что сервисом будут пользоваться.

Где взять деньги

Конечно, это основной вопрос и с ним обычно самые большие проблемы. Бизнес-модель может меняться с ростом проекта — это запутывает еще больше. В этом вопросе я сильно согласен с Морейнисом — должно быть понимание юнит-экономики: вот одна моя сделка, вот тут я получаю, а тут трачу и на одной сделке я в плюсе.


Понятно, что пока нет факта в кассе, то это все не факт, а если ты масштабируешься и факт в кассе есть, то тебе все равно предстоит новая бизнес-модель и все равно это опять тестирование гипотез.


Думаю, что бизнес-модель — это самая большая неоднозначность во всех бизнесах, поэтому пока просто достаточно убедиться, что фаундер понимает, кто будет платить за его сервис и представляет типовую сделку и условия прибыльности одной сделки. Дальше будет единственный вопрос – степень правильности ключевых показателей, которые он заложил в модель: средняя стоимость привлечения клиента и конверсия в продажу.


Бизнес — не лотерея, а предсказуемая машина, поэтому гуру темной стороны предлагает все тестировать лендингами без самого продукта, чтобы исключить любую непредсказуемость и точно знать показатели.

Я понимаю, что в теории такой подход должен работать, но, к сожалению, я еще ни разу не видел, чтобы кто-то сумел его применить так, как надо.


В прошлом году мы общались с владельцем бизнеса, который пытался настроить коммуникацию между поставщиками и покупателями морских перевозок. В итоге предприниматель пошел в «тестирование» по модели лендинга, но за 9 месяцев ни лендинга, ни продукта так и не случилось, хотя мы за это же время успели закончить один продукт.


Резюмирую: иметь подробную и ясную бизнес-модель до запуска сервиса — невозможно. Но не просчитать даже одну сделку, не прикинуть ФОТ и инвестиции — очень странно.


Как будете решать проблемы

Будет идеально, если кроме самой очевидной проблемы также есть ощущение, что на ее решение созрел запрос. Часто фаундер понимает в теме намного больше своих клиентов, и это делает его идею сложной и непривычной для восприятия.


Это очень распространенная беда:

  • С одной стороны, сервис должен решать проблему как-то по-новому (think different), чтобы выделиться и стать успешным,
  • С другой – все новое непривычно и трудно приживается.

Я стараюсь найти такие проблемы и спрашиваю: «Как вы собираетесь это решать?». Здорово, если этот вопрос не будет сюрпризом для человека я услышу продуманный ответ.


Помимо этой общей проблемы, у всех есть какие-то свои специфические проблемы, которые тоже надо обнаружить и задать вопросы фаундеру. Если он о них не думал, то, скорее всего, идея слишком свежая и не выношенная.


Потенциальный фаундер должен продумать все проблемные места проекта, связанные с самими бизнес-процессами, сформировать первые договоренности, которые нужны, чтобы проект случился. Если этого нет, то вы разговариваете с фантазером-романтиком, а не амбициозным фаундером.


Совсем здорово, если мне рассказывают такие проблемы, которые я сам не заметил. Так было с одним моим клиентом, с которым мы делаем «Авито» для брендовой одежды. Только в отличие от «Авито» мы гарантируем, что вы не купите подделку. На первом интервью мне в голову не пришло, что контрафакт в люкс сегменте — это серьезная проблема в отрасли, и даже в ЦУМе вы рискуете купить подделку, пусть и качественную.

Что будете делать с конкурентами

Вопрос про конкурентов помогает понять степень критичности и адекватности фаундера. Конечно, фаундер должен любить и обожать свой проект, верить в него и так далее, но это должно быть в разумных пределах. Когда мне предлагают делать что-то, что и так уже есть и работает, то я в это не верю.


Классический, я бы даже сказал канонический, пример — это русский инстаграм Spersy. Уверен, что всем известен этот парень, который спамил весь рунет сказками про длину кода. Говорят, что он всерьез получил какие-то деньги на этот проект, но, разумеется, у него ничего не вышло. В эту же копилку давайте внесем всех «убийц Фейсбука», которых вы знаете.


Желательно, чтобы фаундер видел не только своих прямых конкурентов, но и косвенных и имел хотя бы какое-то понимание, как с ними работать.


Еще серьезным звоночком для меня будет факт того, что «у нас конкурентов нет». Ну ладно, все уже придумано до нас, особенно в нашем быстром мире. Просто вы плохо искали. Прямо во время такого разговора я открываю Producthunt и показываю сколько миллионов долларов уже вложено в похожий стартап в Америке.


Стоит остерегаться громких заявлений типа: «Мы первые, кто сделал... » — возможно, вы первые, так как то, что вы сделали никому не было нужно, подобно тому, как никто не ловил Неуловимого Джо.


Есть ли у вас какие-то особенные критерии, которые вам помогают оценивать живучесть стартап-идей?


Материалы по теме:

Не равняйтесь на Airbnb и Uber — это ловушка. Как придумать свою фишку

7 этапов создания сильной бизнес-модели

«Стартаперы – народ финансово безграмотный». Как избежать ошибок на старте

55 советов, которые помогут подготовиться к запуску стартапа

Рождение нового хаба: 12 самых многообещаюших стартапов Греции

10 вещей, которые больше всего бесят журналистов в общении со стартапами


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно