LETA Capital

Есть ли разница между B2C и B2b проектами?


При отборе проектов чрезвычайно важно понять, кто потребитель продукта - корпоративный сектор или обычные пользователи? То есть кому будут продаваться результаты деятельности стартапа. Поэтому возникает вопрос: "а есть ли разница между B2C и B2С проектами при взгляде со стороны инвестора?"

Тут мы имеем достаточно тонкий момент: в реальности, и в b2c, и в b2b проектах продажа идет человеку, просто в случае b2b личные потребности клиента должны коррелировать с потребностями его бизнеса и соответственно длиннее цикл продажи данных продуктов.

На современном стартап рынке преобладают b2с проекты, по нескольким простым причинам:

  • Основатели проектов - обычно молодые люди с небольшим опытом в работе на компании реального сектора, и соответственно их потребностей они просто не понимают, а «общечеловеческие потребности» при этом кажутся очевидными и простыми в их удовлетворении. Оттого-то мы и имеем «геймифицированные геосоциальные сети, с рекомендациями интересного контента от друзей по интересам, рядом с тобой» (нужное подчеркнуть). Они не решают задачи автоматизации неких процессов, они пытаются еще раз изменить человеческую жизнь к лучшему. Это конечно похвально, но Российским проектам гораздо сложнее, чем англоязычным, даже из-за банального факта: на нашем языке говорит 3,4-3,8% от всего населения Земли, а по прогнозам к 2050 году эта цифра составит лишь 1,4%. А просто модель – «переведем и пойдем на американские рынки», редко срабатывает.
  • B2b рынок сложен сам по себе, так как решает именно ту задачу, ради которой вообще существуют ИТ – автоматизацию процессов. Время создания таких продуктов гораздо больше, так как редко какой бизнес готов принимать дополнительный риск за счет внедрения системы, которая еще будет доделываться, меняться, отлаживаться. Поэтому b2b проект не может быть некачественным и практически не имеет право на ошибку. Ведь для клиента такая ошибка в лучшем случае – недополученная прибыль, а в худшем – человеческая жизнь. Такие проекты капиталоемки и их рынки не кажутся столь привлекательными, поэтому инвесторы с меньшей охотой смотрят на них. Кроме того бизнес-клиент гораздо тяжелее в продаже, особенно в нашей стране – начиная от простого пофигизма и бюрократии, заканчивая нечестной конкуренцией и, чего греха таить, коррупцией.

Исходя из этого, большинство проектов пытается сделать web- или мобильное приложение для b2c рынка. Хотя и у b2b есть значительные плюсы, несмотря на его сложность. Основной из них – у бизнеса есть деньги и он привык платить за оказываемые и важные для него услуги. (Кстати говоря, фишка с бесплатностью для крупных заказчиков работает хуже: потому как даже внимание к бесплатным услугам всегда вторично, они ведь бесплатны). Бизнес довольно инертен: подсев на определенный продукт, он с огромной неохотой его поменяет, особенно если производитель этого продукта не забывает клиента, а делает все, чтобы сохранить долгосрочную лояльность. Есть много и других плюшек при работе в b2b секторе, о которых можно рассказывать, и которые сыграют положительную роль в развитии вашего b2b-стартапа. При этом надо понимать, что при создании b2b-проекта для Российского рынка, его масштабируемость становится еще сложнее, ввиду особенностей нашей страны и необходимости подстраивать продукт под новые рынки, а иногда и полном его перекраивании под нужды нового рынка.

Но, тем не менее, как показывает практика, при всех сложностях, именно b2b проекты чаще всего выживают и развиваются дальше. И по нашей оценке связанно это именно с тем, что бизнес готов платить за инновации которые могут быть полезными, да и собрать деньги проще именно с бизнеса. И как мы сказали выше, b2b стартапы имеют высокую вероятность столкнутсья с проблемой – плохой масштабируемость, и такому b2b проект стать новым Facebook будет практически невозможно. Только массовые проекты могут стать действительно великими и большими, но и риск провала у них выше. Так что при выборе объекта для инвестиции мы всегда стараемся соблюсти баланс, проинвестировав во все типы проектов. А стартапам хочется дать все тот же совет: "рискуйте и все у вас получится".


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно