Как подготовить победную презентацию для инвесторов

Про цели

В iDealMachine мы смотрим огромное количество презентаций (на каждую сессию приходят более сотни), но вы удивитесь, как мало команд следует очень простым правилам:

–      Расскажи, что ты делаешь,

–      Объясни мне, почему мне это должно быть интересно,

–      И, наконец, скажи мне, что я должен сделать по результатам твоей презентации.

Обычно презентации делаются с двумя целями: рассказать о продукте и получить от инвестора денег. С самого начала нужно определить, зачем вы пришли к инвестору и что вы от него хотите.

Если вы пришли получить денег, значит, вы должны ему сделать предложение, что-то у него попросить или просто сказать: «Дорогой инвестор, я хочу, чтобы ты прямо сейчас достал кошелек и дал мне немножко денег!» Это тоже нормальная практика, своего рода, call to action.

Про инвесторов

Как и в бизнесе, для того, чтобы достичь своей цели по итогам презентации, вы должны четко понимать, кто ваша целевая аудитория, то есть, максимально полно представлять, для кого вы делаете презентацию.

На первый взгляд, это очевидная вещь, но, тем не менее, огромное количество основателей не следует этому правилу и питчит свою непроверенную идею и концепцию всем подряд.

Изучите вашего инвестора. Кто он? Чем интересуется? Во что вкладывает деньги? Главная цель каждого инвестора – вложить свои средства с целью получить больше денег. Заинтересуйте его и убедите, что на вашем проекте он сможет заработать. Это ключевая информация, которую почему-то многие не доносят до инвесторов.

Все начинается с проблемы

Вы начинаете не с людей и технологии, вы начинаете с того, что вы пытаетесь человеку объяснить, какую проблему решает ваш продукт. Потом вы должны его убедить, что эта проблема не двух, трех и даже десяти людей, а миллиона человек. То есть, что для вашего продукта существует маркет.

И только в самом конце можно говорить про вашу команду и опыт и о том, почему вы сможете реализовать эту замечательную идею.

Краткость – сестра проблемы

Проблема — это statement of a problem, то есть, фактически – определение проблемы. То, что можно выразить в одном, максимум в двух предложениях.

Например, проблему, которую решают социальные сети, можно описать очень лаконично: это поддержание слабых социальных связей.

Это момент, про который многие забывают. Причем желательно, чтобы это был не просто «я поговорил с моим соседом по даче, и он мне сказал, что ему, наверное, это будет интересно». Такой подход – не утверждение наличия проблемы.

Наличие проблемы подтверждается сотнями телефонных звонков вашим целевым клиентам, размещением тестового лэндинга, покупкой ключевых слов на «Яндексе» и тщательной аналитикой результатов.

То есть, подтверждение спроса должно выражаться в реальных цифрах. А в действительности, к сожалению, количество людей, которые включают такую информацию в свои презентации, уже составляет меньше 1%.

Решение

Вы не обязаны знать на 100%, что ваше решение проблемы сработает. Если бы вы точно знали, вы были бы уже не стартапом. Вы можете только выдвигать некое предложение о том, что у вас есть ее решение и оно будет востребовано.

Как в этом убедиться? Некоторые думают, что с помощью интервью, исследующего интерес потенциального клиента к продукту, можно определить его востребованность. Но это не так. Как говорится, «обещать – не значит жениться». Единственное доказательство серьезности намерений — это готовность заплатить.

У нас в iDealMachine был стартап, который хотел доказать наличие спроса на сервис по информированию владельцев подержанных автомобилей о том, когда нужно делать ТО. Они пришли к нам со словами: «Мы хотим 50 тысяч долларов, чтобы написать мобильное приложение, которое потом будем продавать. Люди будут прямо в нем вводить марку автомобиля, какое масло нужно и как часто его необходимо будет менять».

На что мы ему сказали: «Знаешь, парень, распечатай эту информацию на листочке для одной конкретной модели автомобиля, пойди на большую парковку у большого гипермаркета и попробуй этот листочек за 100 рублей продать хозяевам таких машин. Тогда ты нам докажешь, что, во-первых, существует проблема, а во-вторых, что у тебя есть решение».

Он так и сделал. В итоге вернулся с 500 рублями и фактически доказал нам, что у него есть решение для существующей проблемы пользователей. Все остальные рассказы для инвесторов не работают.

Те же правила действуют и с наукоемкими стартапами.

Сначала вы должны продать и доказать, что решаете чью-то проблему, кроме удовлетворения своего собственного любопытства.

Технология и продукт

Технологии не являются окончательным продуктом. Это лишь средство для построения продукта. У конечного продукта существует набор основных и дополнительных «фич», которые вы постоянно развиваете, чтобы увеличивать аудиторию, есть цена и есть COGS.

Cost of goods sold – это себестоимость. Собственно, именно она определяет, сколько вы зарабатываете на продаже единицы каждого продукта. Для инвестора это очень важный показатель, который дает ему понимание, какую прибыль в итоге принесет ваша компания.

Как продать продукт

Как я уже говорил, количество людей, которые описывают проблему и предоставляют доказательства в своих презентациях – примерно 1%. Тех, кто пишет, как они будут продавать свой продукт — еще меньше.

Для того, чтобы продать продукт, вы должны, во-первых, найти того самого человека, который у вас его купит и уговорить его это сделать. А самое главное — взять у него деньги.

Вы, возможно, будете смеяться, но получение денег с людей, которые у вас купили, тоже непросто, тоже стоит денег. Например, вы подписали человека на то, что он будет пользоваться вашим облачным сервисом, он ввел в него кредитную карточку и заплатил за месяц. На следующий месяц оказывается, что деньги на его карте закончились, и вы дальше должны стимулировать его к следующей оплате.

Поэтому очень важно учитывать в вашей модели то, как вы будете продолжать продавать своему клиенту. Это называется юнит-экономика. По сути, это прибыль и убыток в расчете на одного клиента – совокупный показатель, который определяет, есть ли финансовый смысл в масштабировании проекта и где у него точка безубыточности.

Про маркет-сайт

Все вместе вышеописанное называется «go to market strategy». Опять же, очень мало стартеперов приходит с детальным рассказом о том, какая у них стратегия выхода на рынок.

Если вы будете рассказывать, что вы пытаетесь продать свой продукт в рынок, которого скоро не будет или который уменьшается, вряд ли вы заинтересуете чем-то инвестора.

Вспоминается очень интересная презентация. Молодой человек рассказывал о том, что он делает платежную систему, которая с одного мобильного телефона на другой передает информацию о платеже с помощью ультразвука. Один телефон прикладывается ко второму, «пищит» ему в микрофон, и тот принимает деньги.

Совершенно понятно, что этот рынок — исчезающий. Да, сегодня эта проблема есть, а через три года у всех телефонов будет внутри встроенный NFC, ты махнешь им прямо рядом с терминалом – и деньги просто «переедут».

Поэтому ищите рынки, которые не уменьшаются, а растут. Ищите большие, растущие рынки и докажите это своими исследованиями и аналитическими выкладками. Не забывайте про конкурентов: скорее всего, над решением этой проблемы, если она действительно существует, уже кто-то работает.

В конечном счете вся эта красота должна сойтись вместе с финансовой моделью вашей кампании в красивом файле Excel, который покажет, сколько вы будете зарабатывать через три или пять лет, и продемонстрирует инвестору будущую стоимость вашей компании.

Как рассказывать о себе

Мы переходим к любимому слайду всех фаундеров – тому, на котором они рассказывают, какие они крутые, где занимались разработкой и что творили в «прошлой жизни». На самом деле нужно описать, что релевантно для вашего текущего проекта. Если вы делаете проект в сфере социальных сетей, бессмысленно говорить о том, что вы работали в телекоме и строили там свитч, который передает смс-ки. Лучше расскажите, почему вы реально разбираетесь в том, что собираетесь делать.

Call to action

Наконец, call to action. Вы должны сказать инвестору, что вы от него хотите в денежном эквиваленте.

Можно оговорить, какую долю вы готовы предложить и на что будете тратить эти деньги. Например: «Мне нужны 50 тысяч долларов, чтобы проверить, как будет продаваться моя аппликация в Америке. Она уже продается в России, я хочу выйти на новый рынок, хочу доработать такую-то фичу, хочу сделать что-то конкретное».

Расскажите о своей текущей ситуации с фандрайзингом. Вы только начинаете поиски, или вы уже разговариваете с пятью инвесторами и хотите нового, чтобы он присоединился к этому синдикату и т.д.

Простые правила

И напоследок – несколько простых рекомендаций. Во-первых, приходите заранее и в хорошем настроении.

Во-вторых, проверяйте всю аппаратуру заблаговременно. Я постоянно вижу ситуации, когда неработающий кликер выбивает выступающего из седла: он потерялся, сразу стал заикаться и вообще забыл, что он здесь делает и с кем он говорит.

И, в-третьих, будьте готовы (и морально, и физически), что обязательно что-нибудь пойдет не так.

Фото: Shutterstock.