iDealMachine

Как подготовить победную презентацию для инвесторов

Стартап-акселератор iDealMachine подготовил материал о том, как сделать идеальный питч и произвести впечатление на инвестора


Про цели

В iDealMachine мы смотрим огромное количество презентаций (на каждую сессию приходят более сотни), но вы удивитесь, как мало команд следует очень простым правилам:

–      Расскажи, что ты делаешь,

–      Объясни мне, почему мне это должно быть интересно,

–      И, наконец, скажи мне, что я должен сделать по результатам твоей презентации.

Обычно презентации делаются с двумя целями: рассказать о продукте и получить от инвестора денег. С самого начала нужно определить, зачем вы пришли к инвестору и что вы от него хотите.

Если вы пришли получить денег, значит, вы должны ему сделать предложение, что-то у него попросить или просто сказать: «Дорогой инвестор, я хочу, чтобы ты прямо сейчас достал кошелек и дал мне немножко денег!» Это тоже нормальная практика, своего рода, call to action.

Про инвесторов

Как и в бизнесе, для того, чтобы достичь своей цели по итогам презентации, вы должны четко понимать, кто ваша целевая аудитория, то есть, максимально полно представлять, для кого вы делаете презентацию.

Если у вас стартап ранней стадии, и вы ищете 50 тысяч долларов, то совершенно бессмысленно приходить к фонду, у которого чек начинается от миллиона.

На первый взгляд, это очевидная вещь, но, тем не менее, огромное количество основателей не следует этому правилу и питчит свою непроверенную идею и концепцию всем подряд.

Изучите вашего инвестора. Кто он? Чем интересуется? Во что вкладывает деньги? Главная цель каждого инвестора – вложить свои средства с целью получить больше денег. Заинтересуйте его и убедите, что на вашем проекте он сможет заработать. Это ключевая информация, которую почему-то многие не доносят до инвесторов.

Все начинается с проблемы

Ваша задача — объяснить инвестору, что существует определённая проблема и что у вас есть решение этой проблемы.

Вы начинаете не с людей и технологии, вы начинаете с того, что вы пытаетесь человеку объяснить, какую проблему решает ваш продукт. Потом вы должны его убедить, что эта проблема не двух, трех и даже десяти людей, а миллиона человек. То есть, что для вашего продукта существует маркет.

И только в самом конце можно говорить про вашу команду и опыт и о том, почему вы сможете реализовать эту замечательную идею.

Краткость – сестра проблемы

Проблема — это statement of a problem, то есть, фактически – определение проблемы. То, что можно выразить в одном, максимум в двух предложениях.

Например, проблему, которую решают социальные сети, можно описать очень лаконично: это поддержание слабых социальных связей.

Когда вы говорите про проблему, вы должны подтвердить её наличие разговорами с реальными представителями вашей целевой аудитории.

Это момент, про который многие забывают. Причем желательно, чтобы это был не просто «я поговорил с моим соседом по даче, и он мне сказал, что ему, наверное, это будет интересно». Такой подход – не утверждение наличия проблемы.

Наличие проблемы подтверждается сотнями телефонных звонков вашим целевым клиентам, размещением тестового лэндинга, покупкой ключевых слов на «Яндексе» и тщательной аналитикой результатов.

То есть, подтверждение спроса должно выражаться в реальных цифрах. А в действительности, к сожалению, количество людей, которые включают такую информацию в свои презентации, уже составляет меньше 1%.

Решение

Вы не обязаны знать на 100%, что ваше решение проблемы сработает. Если бы вы точно знали, вы были бы уже не стартапом. Вы можете только выдвигать некое предложение о том, что у вас есть ее решение и оно будет востребовано.

Как в этом убедиться? Некоторые думают, что с помощью интервью, исследующего интерес потенциального клиента к продукту, можно определить его востребованность. Но это не так. Как говорится, «обещать – не значит жениться». Единственное доказательство серьезности намерений — это готовность заплатить.

Ничто не доказывает ваше желание приобрести товар, как факт его приобретения.

У нас в iDealMachine был стартап, который хотел доказать наличие спроса на сервис по информированию владельцев подержанных автомобилей о том, когда нужно делать ТО. Они пришли к нам со словами: «Мы хотим 50 тысяч долларов, чтобы написать мобильное приложение, которое потом будем продавать. Люди будут прямо в нем вводить марку автомобиля, какое масло нужно и как часто его необходимо будет менять».

На что мы ему сказали: «Знаешь, парень, распечатай эту информацию на листочке для одной конкретной модели автомобиля, пойди на большую парковку у большого гипермаркета и попробуй этот листочек за 100 рублей продать хозяевам таких машин. Тогда ты нам докажешь, что, во-первых, существует проблема, а во-вторых, что у тебя есть решение».

Он так и сделал. В итоге вернулся с 500 рублями и фактически доказал нам, что у него есть решение для существующей проблемы пользователей. Все остальные рассказы для инвесторов не работают.

Те же правила действуют и с наукоемкими стартапами.

Обычно команда говорит, что прежде, чем кому-нибудь что-нибудь продать, им необходимо как минимум три года что-нибудь «пилить». Это не работает.

Сначала вы должны продать и доказать, что решаете чью-то проблему, кроме удовлетворения своего собственного любопытства.

Технология и продукт

Технологии не являются окончательным продуктом. Это лишь средство для построения продукта. У конечного продукта существует набор основных и дополнительных «фич», которые вы постоянно развиваете, чтобы увеличивать аудиторию, есть цена и есть COGS.

Cost of goods sold – это себестоимость. Собственно, именно она определяет, сколько вы зарабатываете на продаже единицы каждого продукта. Для инвестора это очень важный показатель, который дает ему понимание, какую прибыль в итоге принесет ваша компания.

Например, вы приходите и говорите: «У меня есть целевая аудитория в миллион человек, нет конкурентов, и есть продукт, себестоимость которого 5 долларов. Если я всему миллиону его продам за 10 долларов, то заработаю 5 миллионов».  Так мы можем фактически оценить, сколько вы в результате сможете заработать.

Как продать продукт

Как я уже говорил, количество людей, которые описывают проблему и предоставляют доказательства в своих презентациях – примерно 1%. Тех, кто пишет, как они будут продавать свой продукт — еще меньше.

Для того, чтобы продать продукт, вы должны, во-первых, найти того самого человека, который у вас его купит и уговорить его это сделать. А самое главное — взять у него деньги.

Люди считают, что они сделали замечательный продукт, а дальше он будет магическим образом перекочевывать из их фабрики в карман производителя, и обратно к ним будут плыть тем же магическим путем денежные знаки разной деноминации. Так, к сожалению, не бывает.

Вы, возможно, будете смеяться, но получение денег с людей, которые у вас купили, тоже непросто, тоже стоит денег. Например, вы подписали человека на то, что он будет пользоваться вашим облачным сервисом, он ввел в него кредитную карточку и заплатил за месяц. На следующий месяц оказывается, что деньги на его карте закончились, и вы дальше должны стимулировать его к следующей оплате.

Поэтому очень важно учитывать в вашей модели то, как вы будете продолжать продавать своему клиенту. Это называется юнит-экономика. По сути, это прибыль и убыток в расчете на одного клиента – совокупный показатель, который определяет, есть ли финансовый смысл в масштабировании проекта и где у него точка безубыточности.

Очень важно показать инвестору, как у вас работает юнит-экономика в цифрах, и лучше всего — уже на опыте.

Про маркет-сайт

Все вместе вышеописанное называется «go to market strategy». Опять же, очень мало стартеперов приходит с детальным рассказом о том, какая у них стратегия выхода на рынок.

Инвесторы любят вкладывать в большие, быстро растущие рынки.

Если вы будете рассказывать, что вы пытаетесь продать свой продукт в рынок, которого скоро не будет или который уменьшается, вряд ли вы заинтересуете чем-то инвестора.

Вспоминается очень интересная презентация. Молодой человек рассказывал о том, что он делает платежную систему, которая с одного мобильного телефона на другой передает информацию о платеже с помощью ультразвука. Один телефон прикладывается ко второму, «пищит» ему в микрофон, и тот принимает деньги.

Совершенно понятно, что этот рынок — исчезающий. Да, сегодня эта проблема есть, а через три года у всех телефонов будет внутри встроенный NFC, ты махнешь им прямо рядом с терминалом – и деньги просто «переедут».

Поэтому ищите рынки, которые не уменьшаются, а растут. Ищите большие, растущие рынки и докажите это своими исследованиями и аналитическими выкладками. Не забывайте про конкурентов: скорее всего, над решением этой проблемы, если она действительно существует, уже кто-то работает.

В конечном счете вся эта красота должна сойтись вместе с финансовой моделью вашей кампании в красивом файле Excel, который покажет, сколько вы будете зарабатывать через три или пять лет, и продемонстрирует инвестору будущую стоимость вашей компании.

Как рассказывать о себе

Мы переходим к любимому слайду всех фаундеров – тому, на котором они рассказывают, какие они крутые, где занимались разработкой и что творили в «прошлой жизни». На самом деле нужно описать, что релевантно для вашего текущего проекта. Если вы делаете проект в сфере социальных сетей, бессмысленно говорить о том, что вы работали в телекоме и строили там свитч, который передает смс-ки. Лучше расскажите, почему вы реально разбираетесь в том, что собираетесь делать.

Call to action

Наконец, call to action. Вы должны сказать инвестору, что вы от него хотите в денежном эквиваленте.

Можно оговорить, какую долю вы готовы предложить и на что будете тратить эти деньги. Например: «Мне нужны 50 тысяч долларов, чтобы проверить, как будет продаваться моя аппликация в Америке. Она уже продается в России, я хочу выйти на новый рынок, хочу доработать такую-то фичу, хочу сделать что-то конкретное».

Расскажите о своей текущей ситуации с фандрайзингом. Вы только начинаете поиски, или вы уже разговариваете с пятью инвесторами и хотите нового, чтобы он присоединился к этому синдикату и т.д.

Простые правила

И напоследок – несколько простых рекомендаций. Во-первых, приходите заранее и в хорошем настроении.

Во-вторых, проверяйте всю аппаратуру заблаговременно. Я постоянно вижу ситуации, когда неработающий кликер выбивает выступающего из седла: он потерялся, сразу стал заикаться и вообще забыл, что он здесь делает и с кем он говорит.

И, в-третьих, будьте готовы (и морально, и физически), что обязательно что-нибудь пойдет не так.

Фото: Shutterstock


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно