Хотите работать с фермерскими продуктами? Вот что нужно учесть

1. Работа с качеством

При проверке продуктов на качество всегда важно опираться на законодательство РФ: декларация качества, исследования, система «Меркурий», ГОСТы и СанПины. По мясной и молочной продукции работа идет по системе «Меркурий».

Но, например, для ЛПХ (личных подсобных хозяйств) нет сертификатов качества, в таких случаях стоит обговорить возможность и частоту независимых исследований в лабораториях. Частота исследований зависит от деятельности самого предприятия. Так, ягоды проверяют раз в сезон в начале сбора, а молоко — во время каждой дойки.

Мы большинство таких исследований оплачиваем сами, это входит в нашу систему проверки качества продукта. У нас также имеется отдел качества и пищевой безопасности, который занимается регулярной проверкой продукции. Ещё до поступления продукта клиенту он проходит обязательную визуальную и органолептическую проверку, чтобы исключить возможность порчи продукта.

Во втором случае важны желание и готовность фермера эти документы всё-таки получить. Основная сложность в получении документов — это соблюдение достаточно строгих законов и рекомендаций РФ.

К примеру, даже маленькая ферма должна иметь несколько помещений (содержание животных, отдельное место для заболевших, помещение для дойки и др.), все сотрудники должны иметь медицинские книжки, проходить регулярные обследования и т.д. Всё это требует дополнительных вложений как на этапе постройки помещений, так и в процессе работы предприятия.

2. Логистика

При сотрудничестве с фермерами стоит понимать, что чаще всего хозяйства находятся в деревнях и селах с бездорожьем. Удаленность от крупных дорог помогает вырастить действительно «чистый» продукт, но при этом страдает рынок сбыта — обычно это рынки, ярмарки и местные магазинчики. Большинство фермеров не готовы тратить время и деньги на доставку своих продуктов куда-то за пределы своего района. 

Например, у нас в штате есть несколько закупщиков, которые объезжают свои «районы» и забирают продукцию. Особенно отдаленные хозяйства идут навстречу и привозят продукцию до ближайшего города, где её и забирает закупщик. Самые близкие к нам чаще всего привозят всё сами.

Стоит также учесть, что расстояния у нас в стране большие, а продукты важно перевозить в специальной таре, с соблюдением температурного режима и прочих норм, чтобы гарантировать качество и свежесть. Все это влечет за собой дополнительные расходы, и в итоге стоимость логистики может достигать 20%.

3. Ценообразование

Высокая цена на фермерские продукты складывается не из-за большой наценки, а из-за метода выращивания или содержания животных. Например, если фермер выращивает огурцы и помидоры органичным способом, то в стоимость 1 кг таких огурцов закладывается стоимость семян, натуральные удобрения, био-инсектициды, анализы почвы, уход за каждым растением, ЖКУ, стройка новых и реконструкция старых теплиц и многое другое.

На стоимость также влияют риски, логистика, степень автоматизации хозяйства. Например, фермер всегда рискует по независящим от него причинам (погодные условия, вредители и пр.) остаться без урожая. И эти риски также часто заложены в цену.

4. Маркетинг

Самая большая проблема при рекламе фермерских продуктов в онлайне — это их стоимость. Нельзя позволить себе делать самые простые посты: картинка и цена продукта, ведь стоимость фермерской курицы в полтора раза больше магазинной.

Поэтому при размещении рекламы важно раскрыть все плюсы: охлажденное, а не замороженное мясо, отсутствие антибиотиков, гуманное содержание птицы. В таком контексте клиент понимает, за что конкретно он переплачивает и, стоит ли игра свеч.

Нам фермеры всегда сообщают свои новости, также мы приезжаем к ним в гости, делаем фото и видео о хозяйстве, рассказываем в рекламных материалах и соцсетях про лабораторные исследования. При заключении договора нужно заранее обсудить пункт про маркетинг, что позволит вам делать разнообразный и полезный контент для покупателей.

У нас несколько каналов распространения информации: сайт, социальные сети, рассылки, площадки Яндекс.Дзена и подобные ему, и так называемое «сарафанное радио». Для каждого канала есть свой контент-план с разными креативами.

Так, в Instagram у нас много рецептов из фермерских продуктов и роликов с поездками к фермерам, а в рассылках рассказываем про новинки на сайте. Еще отдельно на сайте мы прописываем все особенности продукта (нестабильность вкуса, возможные ограничения с поставками, сезонность и др.), позволяя закрыть все возражения покупателей.

Здесь важно не только привлечь новых клиентов и новые заказы, но и сфокусироваться на удержании старых.

5. Объемы и поставки

В этом плане работать с фермерскими хозяйствами трудно и даже немного нервно. Всегда есть возможность полной или частичной отмены поставки по миллиону причину.

Например, поставщик может резко снизить объём поставок молока, потому что его коров замучили полчища слепней и надой уменьшился. У поставщика мёда могут погибнуть несколько пчелиных семей только потому, что сосед использует небезопасные инсектициды. Слишком жаркое лето уменьшит урожай салатов или приведёт к большим потерям из-за расхода воды на полив.

Или, так как часто ферма — это семейное дело, то поставки могут быть приостановлены просто потому, что вся семья уехала в отпуск. 

Обычно за отклонения в объемах и сроках поставок в контрактах с сетями предусмотрен штраф для поставщика.. Поэтому партнер должен для себя решить, готов ли он пойти навстречу и корректировать в процессе лимиты поставок от конкретного хозяйства. То же касается и вкуса: небольшая нестабильность свойственна фермерским продуктам, и партнер должен это понимать, т.к. на кону доля прибыли и возможные упущенные клиенты.

Как получить максимум

• Не уступайте в вопросах качества. Проверяйте наличие сертификатов, проводите регулярные исследования продукции в независимых лабораториях. Для вас это вопрос безопасности, а для фермеров — дополнительный стимул заполнить пробелы и поддерживать необходимый уровень качества для возможности сбыта.
• Изучите маркетинговую составляющую работы с фермерским продуктом. Ведь это иной подход и иные акценты при создании контента.
• Заранее решите для себя: готовы ли вы идти на компромисс в вопросах логистики, объемов и сроков поставок? Фермерские хозяйства часто подвержены влиянию внешних факторов (например, погодных), под воздействием которых всегда есть риск лишиться части урожая.