Мы снова заглядываем в инвесторское закулисье, где Сергей Фрадков и Михаил Авербах, управляющие партнеры iDealMachine и руководители программы iDM USA Landing, делятся историями из своего многолетнего предпринимательского опыта.
«Как корабль назовешь…»
Сергей Фрадков (далее – С.Ф.): В 1991 году я работал в компании, основанной тремя израильтянами, которые долго жили и учились в Америке и, вернувшись в Израиль, собрали команду. Компания разрабатывала софт и другие продукты и планировала выйти на американский рынок.
Вместе мы выпустили два продукта: один для создания базы данных, второй — для ее поддержки и синхронизации этих данных. Назвали Quick Dump. Слово Dump было взято из сленга технарей и было понятно узкому кругу лиц. Те, кто придумали само название, совершенно не учли, что оно также значит «мусор, свалка».
Более того, в английском есть выражение to take a dump — что означает «сходить в туалет». Соответственно, продукт Quick Dump был принят на рынке, мягко говоря, с юмором.
Второй продукт назывался MSO – Multi Server Option. Сайтов тогда еще не было, продажи шли за счет звонков. На брошюрах был гордый слоган «MSO keeps me running». И снова без юмора не обошлось — keeps me running значит бегать по нужде. Выпил много воды/пива — и бегаешь...
Мораль: не забывайте, что термины, расхожие в узком профессиональном сообществе, могут быть непонятны тем, кто к этому сообществу не принадлежит.
Е-bookman, или «только не произносите это на русском»
Михаил Авербах (далее – М.А.): В 2000 году я сотрудничал с компанией «Франклин». Они производили разнообразные лингвистические системы. Но для меня они были особенно интересны тем, что, по сути, разрабатывали прототип экосистемы айфона, основанной на связи iPhone и iTunes. Это был маркетплейс с хорошо сделанной и полностью контролируемой железной платформой.
Задумка была крутая, но провалилась, потому что два раза подряд железо выходило с серьезными техническими проблемами, и проект потерял свой рынок, просто на него опоздав.
Прибор был предназначен для чтения книг — удобный, с большим экраном. Он назывался E-bookman. Компания горела идеей выхода на российский рынок, так как у нас много читают. Несмотря на мои предупреждения о том, что на русском название звучит, мягко говоря, не благозвучно, продукт все же появился на рынке. Однако продажи не пошли, и я думаю, название здесь сыграло не последнюю роль.
Мораль: всегда проверяйте, как название продукта будет звучать при транслитерации: насколько оно благозвучно, не навевает ли каких-то ассоциаций, и не напрашивается ли на непристойную рифму.
Крупные игроки тоже ошибаются, или история про «сына с того света» от Nissan
М.А.: Давным-давно компания Nissan вышла на американский рынок с машиной, которая называлась Datsun. По-английски это звучит достаточно близко к death’ son, то есть «сын смерти». Не удивительно, что машину с таким названием люди не хотели покупать. Впоследствии Nissan сменил название авто. И сейчас все прекрасно продается.
Мораль: при подготовке продукта к локализации, придумывая названия и лозунги, будьте бдительны и проконсультируйтесь с людьми, которые хорошо говорят на языке вашего целевого рынка.
Про большие деньги и небольшие пункты в договорах
С.Ф.: Когда-то давно мы в одной из моих компаний поднимали деньги. У нас уже было 5 млн долларов, и нужно было еще 30. Мой партнер предложил включить в наш контракт небольшой пункт: чтобы мы получали 2% с тех денег, что принесем в компанию, что, в общем-то, немало. Так и поступили.
Мы общались с инвесторами, все складывалось успешно, и один известный на тот момент фонд из Кремниевой долины (CMGI) планировал в нас инвестировать. Они должны были вложить 15 миллионов, а оставшиеся 15 «добивали» другие фонды и банки.
После подписания договора приступили к due diligence (подробному изучению всех подписанных договоров и бумаг). Процесс обычно занимает 3-4 дня. Все документы, касающиеся компании, относят в одну большую переговорку, и юристы, бухгалтеры тщательно всё просматривают. В нашем случае по результатам due diligence они нашли пункт про 2%, после чего сделка развалилась. Они выдвинули новые условия, согласно которым хотели включить в совет директоров двух человек – и, конечно же, исключить пункт про 2%.
Term sheet тем временем был уже разослан всем инвесторам. Ситуация сложилась крайне неприятная.
Мы вынуждены были согласиться на их условия, но в итоге они решили не вкладывать в проект. К счастью, мы смогли уговорить другого инвестора. В результате при попытке получить 600 тысяч долларов в карман, валюация компании упала в 2 раза, а наша доля с 50 миллионов сократилась примерно до 25%
Мораль: не будьте мелочными, если на кону серьезные деньги.
Ничто человеческое бизнесу не чуждо
М.А.: Шел 2000 год. Моя компания участвовала в проекте как независимый консультант — мы занимались интеграцией крупной системы, но в рамках всего проекта отвечали за сравнительно небольшой блок.
В какой-то момент у генерального директора исполнителя и заказчика произошел конфликт, и исход проекта оказался под вопросом. Несмотря на то, что наши услуги были на тот момент полностью оплачены, мне было безумно жалко проект. Тогда я решил сделать ход, не обоснованный ничем, кроме эмоций и личных моральных принципов: попросил человека, который курировал нашу интеграцию, организовать для меня встречу с руководителем заказчика. Я не преследовал определенных целей, не знал, чем это обернется. Мне просто показалось несправедливым, что интересный проект развалился из-за личных перипетий.
Встреча состоялась, я объяснил, что очень переживаю за проект и что мы готовы его подхватить и довести до конца, причем практически по себестоимости. Мой визави взял паузу. В конечном счете проект нам не отдали, но через некоторое время со мной связались и предложили другой проект, который я потом «пилил» еще более двух лет.
Мне кажется, эта история про обязательность. Я продемонстрировал своё личное человеческое отношение к его проблеме, и, конечно, в ответ получил карт-бланш в виде доверия.
Мораль: именно демонстрация искреннего, человеческого отношения ценнее всего, когда вы готовы не за деньги, а исключительно за свои верования довести дело до конца.
Материалы по теме:
«Я не получаю зарплату» — инвестор о своей работе
10 000 студентов смогут обучиться программированию в Кремниевой долине бесплатно
Доставка продуктов и марихуаны: как жители США зарабатывают на уберизации
7 непростительных ошибок в нейминге, которые совершают предприниматели
«Русские — самые страшные белые». Что выдает нас в Америке?
Фото на обложке: Shutterstock.
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Материалы по теме
ВОЗМОЖНОСТИ
23 апреля 2024
23 апреля 2024