Покупайте франшизу вместо того, чтобы получать MBA

Мотивация

В первую очередь, франшиза – отличный мотиватор. Ты вложил собственные деньги, хочешь отбить их как можно быстрее и внимательно относишься к каждому своему действию.

По моему опыту, бизнес по франшизе удается у тех людей, которые с самого начала понимают, зачем им это нужно. Важно самому пройти весь путь, вникнуть в процессы, постоять за прилавком.

Тогда будет эффект. Потом, когда ты наймешь продавца, он уже не сможет отвертеться, рассказывая тебе, почему у него как-то не продается.

Важно понимать, что есть всего 10% людей, которые умеют продавать чисто генетически. Причем именно продавать, выявить потребность и удовлетворить ее, а не просто «впарить». Остальные 90% не умеют. Как их не тренируй, они будут продавать пассивно и то только таким же, как они, или при очень большом желании покупателя. Мы с вами из истории СССР помним таких. Нормальных продавцов мало, и они неплохо чувствуют себя по жизни. Найти талантливого продажника, который еще и свободен для предложений, невероятно трудно, их единицы. Поэтому глупо рассчитывать, что найдете отличного наемного продавца, а он быстренько отобьет вам расходы на франшизу. Начинать придется самому, и это тоже мотивация – желание быстрее поставить бизнес на ноги и заняться другими делами.

Готовая бизнес-модель с минимальным риском

Когда ты приходишь за франшизой, тебе дают отработанную бизнес-модель под ключ – начиная от оптимальных поставщиков и заканчивая скриптами того, как твои продавцы должны встречать клиентов. В нашем случае («Татарские пироги») есть инструкции, где закупать пирожки, как их доставлять, как разогревать и готовить к продаже, как выкладывать на полки. Продавец франшизы проверил много гипотез, набил много шишек и предлагает тебе концентрированный опыт – бизнес-модель, которая точно работает.

Более того, во многих случаях правила франшизы запрещают эксперименты, не согласованные с франчайзером. Таким образом тебя страхуют от ошибок.

Обычно мы говорим нашим франчайзи, что если у них есть идея, пусть приходят и делятся. Если мы сами этого не делали, то попробуем и распространим на все точки. Если делали и отказались от этого, то скажем «нет» и объясним, почему. Получается, что если ты хотя бы начнешь слушать, что тебе говорят, у тебя будет большой шанс быстро отбить расходы и получить прибыльный бизнес.

Причем, конечно, есть вещи, которые невозможно предусмотреть и прописать во франч-пакете. Например, у «Татарских пирогов» более пятидесяти франчайзи. При прочих равных доходы могут различаться существенно, иногда – в несколько раз. Когда начинаем разбираться, чаще всего выясняется, что разница в продавце.

Это может быть наемный сотрудник, сам хозяин или члены его семьи. Продавцы могут разбираться в людях или не разбираться, быть приятными или отталкивающими. В сервисе личная приязнь очень важна. У нас были примеры, когда поменяли продавца, и продажи выросли в два раза – в такой же день на той же точке. Ничего больше не поменялось. Только продавец.

Быстрый вход

В последние годы умы молодых предпринимателей охватила стартап-лихорадка, и стало как бы не комильфо думать в категориях простого и прибыльного малого бизнеса. Франшиза – как раз такой малый бизнес, она сразу начинает приносить тебе деньги. Здесь нет тяжелой стадии отработки гипотезы, зато есть понятные бизнес-процессы.

В акселератор ты приходишь с идеей и гипотезой, что бизнес-модель, построенная вокруг этой идеи, может приносить деньги. Этот путь не для всех. Лет до 30 ты можешь рискнуть, пару раз провалиться, набить шишек. А если у тебя есть семья и обязательства, лучше, конечно, уже иметь стабильный источник дохода, чем ввязываться в авантюры.

Тот же ФРИИ предлагает хорошую модель. Тебе дают денег, трекера и несколько месяцев держат тебя в ежовых рукавицах. Если человек проходит эту школу «армейской дисциплины» и все-таки остается предпринимателем, то дальше у него, скорее всего, все будет хорошо. Если он ломается и уходит, значит так и надо было. Такой формат не многим подходит, в любом случае – это история про риск. В случае франшизы, ты рискуешь меньше, нужно просто хорошо ее выбрать.

Мы проводили исследования того, что франчайзи ждут от франшизы. Одно из ключевых ожиданий – возврат инвестиций за 6–9 месяцев. У нас так оно и есть, и это прекрасно, мы изначально к такому стремились. Ты вкладываешь деньги и можешь сразу начать зарабатывать их обратно. Если у тебя самого есть время и желание работать на себя или есть такие родственники – это оптимальный вариант.

Полевой опыт

Бизнес-школы – это, по большей части, теория. Особенно это касается full-time школ. Хотя я сам прошел Executive MBA программу в Duke University, но все-таки общаюсь с выпускниками и видел, как это работает на full-time программах. Тебя выдергивают из реальной жизни и сажают в оранжерейные условия на кампусе. Ты много занимаешься, проглатываешь много материала и тебе почти некуда его применить, чтобы закрепить на практике. При этом ты не рискуешь своими деньгами, а учишься. Это все подводящие упражнения к написанию буквы Б в слове «бизнес».

В жизни тебе просто не дадут успеть сделать все эти замечательные вещи, потому что у тебя «соскочит» бухгалтер, арендодатель выгонит из офиса, придет проверка, конкурент или бывший сотрудник украдет «ноу-хау», клиент не заплатит и т.д.

Повезло, если ты получаешь образование в той области, в которой работаешь. Если нет, приходится просто мотать на ус и копить знания на будущее.

Франшиза – это реальный полевой опыт. Сидя в бизнес-школе или даже общаясь с матерыми предпринимателями в акселераторах, ты мало представляешь, что тебя ждет в реальной жизни. Мы понимаем, например, что покупатели наших франшиз вряд ли имеют опыт богатый организации точек общественного питания, и поэтому даем полный набор документов – и для Санэпидемстанции, и для других контрольных органов. Ты пройдешь с пакетом по всем инстанциям, откроешь точку, получишь первую выручку и будешь чувствовать себя гораздо увереннее, чем после самых крутых лекций. Просто потому, что это все происходит в реальности. Франшиза дает тебе шанс пощупать бизнес на практике – дешевый вход, минимальный риск, бесценный опыт.

Когда вам точно не подойдет франшиза

Не все модели одинаково полезны. В некоторых случаях мы отказываем в продаже франшизы. Обычно по таким причинам.

1. Занудам и нищебродам – бой. Если у тебя большое желание сделать подешевле и на коленке – ты закопаешься с нами в спорах о том, почему так, а не иначе. Нет, нельзя микроволновку, нужен пароконвектомат. Нет, нельзя пластиковый пакет. И так тоже нельзя. Мы это все уже проходили и знаем, как лучше.
2. Франшиза – это не форекс. Если ты думаешь, что деньги будут зарабатываться сами по себе, лучше вовсе не ввязываться во франшизу. Чтобы все получилось, нужно идти и работать руками. В нашем случае опыт показывает, что «Татарские пироги» – это семейная история, семейные ценности. Не хочешь сам стоять за прилавком, купи такой бизнес своей маме.
3. Франшиза – это не гламурно. У жены богатого дяди точно ничего не получится на старте, если она не понимает экономики процесса и пытается арендовать точку в красивом дорогом месте за космические деньги. Мы сначала просто отговариваем от таких действий, а если человек упирается – отказываем ему в франшизе.

Но если ты готов пройти школу жизни на реальном проекте и заработать каждый свой рубль сам, то лучшего способа и научиться и зарабатывать, чем франшиза, не найти.

Материалы по теме:

Лайфхак: как продать франшизу, не открыв ни одного магазина

Вы продали первую франшизу – и что дальше?

Готов ли ваш бизнес к созданию франшизы?

Как правильно выбрать регион для бизнеса?

Бизнес не в столице: сеть магазинов в Вологде

«Настоящих баров в Чите до нас не было»

Видео по теме: