Рашид Кусембаев

Покупайте франшизу вместо того, чтобы получать MBA

Серийный предприниматель, бизнес-ангел и совладелец сети пекарен «Татарские пироги» Рашид Кусембаев написал о том, в каком случае франшиза лучше, чем акселератор или бизнес-школа.


Мотивация

В первую очередь, франшиза – отличный мотиватор. Ты вложил собственные деньги, хочешь отбить их как можно быстрее и внимательно относишься к каждому своему действию.

По моему опыту, бизнес по франшизе удается у тех людей, которые с самого начала понимают, зачем им это нужно. Важно самому пройти весь путь, вникнуть в процессы, постоять за прилавком.

Есть ребята, которые покупают франч-пакет, остаются работать в офисе юристами и время от времени вспоминают – что-то у меня там инвестиции не отбиваются... А ты возьми, закатай рукава, сам поработай. Привези брата из Рязани, поставь его за прилавок, купи ему этот бизнес. Пусть твоя жена постоит на продажах.

Тогда будет эффект. Потом, когда ты наймешь продавца, он уже не сможет отвертеться, рассказывая тебе, почему у него как-то не продается.

Важно понимать, что есть всего 10% людей, которые умеют продавать чисто генетически. Причем именно продавать, выявить потребность и удовлетворить ее, а не просто «впарить». Остальные 90% не умеют. Как их не тренируй, они будут продавать пассивно и то только таким же, как они, или при очень большом желании покупателя. Мы с вами из истории СССР помним таких. Нормальных продавцов мало, и они неплохо чувствуют себя по жизни. Найти талантливого продажника, который еще и свободен для предложений, невероятно трудно, их единицы. Поэтому глупо рассчитывать, что найдете отличного наемного продавца, а он быстренько отобьет вам расходы на франшизу. Начинать придется самому, и это тоже мотивация – желание быстрее поставить бизнес на ноги и заняться другими делами.


Готовая бизнес-модель с минимальным риском

Когда ты приходишь за франшизой, тебе дают отработанную бизнес-модель под ключ – начиная от оптимальных поставщиков и заканчивая скриптами того, как твои продавцы должны встречать клиентов. В нашем случае («Татарские пироги») есть инструкции, где закупать пирожки, как их доставлять, как разогревать и готовить к продаже, как выкладывать на полки. Продавец франшизы проверил много гипотез, набил много шишек и предлагает тебе концентрированный опыт – бизнес-модель, которая точно работает.

Более того, во многих случаях правила франшизы запрещают эксперименты, не согласованные с франчайзером. Таким образом тебя страхуют от ошибок.

Именно поэтому на входе ты платишь паушальный взнос, это стоимость опыта.

Обычно мы говорим нашим франчайзи, что если у них есть идея, пусть приходят и делятся. Если мы сами этого не делали, то попробуем и распространим на все точки. Если делали и отказались от этого, то скажем «нет» и объясним, почему. Получается, что если ты хотя бы начнешь слушать, что тебе говорят, у тебя будет большой шанс быстро отбить расходы и получить прибыльный бизнес.

Причем, конечно, есть вещи, которые невозможно предусмотреть и прописать во франч-пакете. Например, у «Татарских пирогов» более пятидесяти франчайзи. При прочих равных доходы могут различаться существенно, иногда – в несколько раз. Когда начинаем разбираться, чаще всего выясняется, что разница в продавце.

Это может быть наемный сотрудник, сам хозяин или члены его семьи. Продавцы могут разбираться в людях или не разбираться, быть приятными или отталкивающими. В сервисе личная приязнь очень важна. У нас были примеры, когда поменяли продавца, и продажи выросли в два раза – в такой же день на той же точке. Ничего больше не поменялось. Только продавец.


Быстрый вход

В последние годы умы молодых предпринимателей охватила стартап-лихорадка, и стало как бы не комильфо думать в категориях простого и прибыльного малого бизнеса. Франшиза – как раз такой малый бизнес, она сразу начинает приносить тебе деньги. Здесь нет тяжелой стадии отработки гипотезы, зато есть понятные бизнес-процессы.

В акселератор ты приходишь с идеей и гипотезой, что бизнес-модель, построенная вокруг этой идеи, может приносить деньги. Этот путь не для всех. Лет до 30 ты можешь рискнуть, пару раз провалиться, набить шишек. А если у тебя есть семья и обязательства, лучше, конечно, уже иметь стабильный источник дохода, чем ввязываться в авантюры.

Тот же ФРИИ предлагает хорошую модель. Тебе дают денег, трекера и несколько месяцев держат тебя в ежовых рукавицах. Если человек проходит эту школу «армейской дисциплины» и все-таки остается предпринимателем, то дальше у него, скорее всего, все будет хорошо. Если он ломается и уходит, значит так и надо было. Такой формат не многим подходит, в любом случае – это история про риск. В случае франшизы, ты рискуешь меньше, нужно просто хорошо ее выбрать.

Мы проводили исследования того, что франчайзи ждут от франшизы. Одно из ключевых ожиданий – возврат инвестиций за 6–9 месяцев. У нас так оно и есть, и это прекрасно, мы изначально к такому стремились. Ты вкладываешь деньги и можешь сразу начать зарабатывать их обратно. Если у тебя самого есть время и желание работать на себя или есть такие родственники – это оптимальный вариант.


Полевой опыт

Бизнес-школы – это, по большей части, теория. Особенно это касается full-time школ. Хотя я сам прошел Executive MBA программу в Duke University, но все-таки общаюсь с выпускниками и видел, как это работает на full-time программах. Тебя выдергивают из реальной жизни и сажают в оранжерейные условия на кампусе. Ты много занимаешься, проглатываешь много материала и тебе почти некуда его применить, чтобы закрепить на практике. При этом ты не рискуешь своими деньгами, а учишься. Это все подводящие упражнения к написанию буквы Б в слове «бизнес».

В жизни тебе просто не дадут успеть сделать все эти замечательные вещи, потому что у тебя «соскочит» бухгалтер, арендодатель выгонит из офиса, придет проверка, конкурент или бывший сотрудник украдет «ноу-хау», клиент не заплатит и т.д.

В бизнес-школе, конечно, дают знания, которые ты можешь использовать в жизни. Но используешь ты в итоге только то, что отзывается в тебе прямо сейчас.

Повезло, если ты получаешь образование в той области, в которой работаешь. Если нет, приходится просто мотать на ус и копить знания на будущее.

Франшиза – это реальный полевой опыт. Сидя в бизнес-школе или даже общаясь с матерыми предпринимателями в акселераторах, ты мало представляешь, что тебя ждет в реальной жизни. Мы понимаем, например, что покупатели наших франшиз вряд ли имеют опыт богатый организации точек общественного питания, и поэтому даем полный набор документов – и для Санэпидемстанции, и для других контрольных органов. Ты пройдешь с пакетом по всем инстанциям, откроешь точку, получишь первую выручку и будешь чувствовать себя гораздо увереннее, чем после самых крутых лекций. Просто потому, что это все происходит в реальности. Франшиза дает тебе шанс пощупать бизнес на практике – дешевый вход, минимальный риск, бесценный опыт.


Когда вам точно не подойдет франшиза

Не все модели одинаково полезны. В некоторых случаях мы отказываем в продаже франшизы. Обычно по таким причинам.

  1. Занудам и нищебродам – бой. Если у тебя большое желание сделать подешевле и на коленке – ты закопаешься с нами в спорах о том, почему так, а не иначе. Нет, нельзя микроволновку, нужен пароконвектомат. Нет, нельзя пластиковый пакет. И так тоже нельзя. Мы это все уже проходили и знаем, как лучше.
  2. Франшиза – это не форекс. Если ты думаешь, что деньги будут зарабатываться сами по себе, лучше вовсе не ввязываться во франшизу. Чтобы все получилось, нужно идти и работать руками. В нашем случае опыт показывает, что «Татарские пироги» – это семейная история, семейные ценности. Не хочешь сам стоять за прилавком, купи такой бизнес своей маме.
  3. Франшиза – это не гламурно. У жены богатого дяди точно ничего не получится на старте, если она не понимает экономики процесса и пытается арендовать точку в красивом дорогом месте за космические деньги. Мы сначала просто отговариваем от таких действий, а если человек упирается – отказываем ему в франшизе.
 

Но если ты готов пройти школу жизни на реальном проекте и заработать каждый свой рубль сам, то лучшего способа и научиться и зарабатывать, чем франшиза, не найти.


Материалы по теме:

Лайфхак: как продать франшизу, не открыв ни одного магазина

Вы продали первую франшизу – и что дальше?

Готов ли ваш бизнес к созданию франшизы?

Как правильно выбрать регион для бизнеса?

Бизнес не в столице: сеть магазинов в Вологде

«Настоящих баров в Чите до нас не было»

Видео по теме:


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно