Елена Торшина

8 способов от Елены Торшиной привлечь клиентов в офлайн

PR-специалист Елена Торшина – о том, как привлечь и удержать посетителя вашей офлайновой точки.


До того, как этот пост начнут читать собственники всевозможных предприятий, от шиномонтажки до кафе, от барбершопа до ортопедического салона – важное уточнение! Если у вашего офлайн-бизнеса не супер-зубодробительная тематика наподобие цементного заводика, плавильного цеха, заводика кукурузного масла и т. п., то в целом механика получения из интернета каких-то благ и конверсий для бизнеса – одна и та же. Это ошибка – думать, что ваш киоск с продуктами – особенный, не такой, как у всех, и ваш путь продвижения тоже будет особенным. Нет. Это не так. Алгоритмы, механики, схемы, работающие каналы, подходы – всё одно и то же.


Бизнесмены наступают на все возможные грабли и тратят впустую свои маленькие, но очень дорогие сердцу рекламные бюджеты. Самый типичный пример: они очень любят сделать сайт с нулевой конверсией – убогий и страшный, как смерть от крокодила, а потом налить на него трафика дорогущими кликами с контекстной рекламы. Причем нужно понимать, что бизнесмен еще и будет искренне удивлен провалу: как же так, шекели потрачены, а выхлоп отсутствует. 

Как рекламироваться в интернете, если у вас салон красоты, кафе, массажный салон, школа танцев, магазинчик автозапчастей, что-то еще такое же маленькое, уютненькое и офлайновое?

Чтобы выжать что-то приличное из интернет-рекламы, маленькому офлайновому бизнесу нужен четкий алгоритм. Что ж, давайте приступим!


1. SEO (поисковое продвижение, раскрутка сайта)

Посетители из выдачи «Яндекса» и Google не начнут приходить сразу. А если ничего не делать, то и вообще никогда.  Но если серьезно заниматься поисковой оптимизацией, то через год-два ваш сайт вполне может вылезти наверх по нужным запросам. Сначала по низкочастотным (которые задают десяток-сотня человек в месяц), а потом и более серьезным. Это реально дешевый и очень многочисленный трафик: стоит помнить, что на 1 клик из соцсетей в интернете приходится 12 кликов из поисковой выдачи. Люди лезут именно в поисковики, чтобы найти что-то нужное им в данный момент, и так будет еще очень долго. Если у вас все получится с SEO, остальные описанные ниже методики интернет-рекламы станут лишь приятным и необязательным дополнением.

  • Убедитесь, что ваш сайт может продавать ваши товары/услуги и привлекать посетителей в офлайновые точки. Для этого придется потратить несколько тысяч рублей на контекстную рекламу в Яндекс.Директе. Особенно не напрягайтесь и не гонитесь за дешевизной клика — просто зайдите на https://direct.yandex.ru/ и заведите кампанию в легком режиме. Там много полей, но все сделано продуманно и снабжено подсказками. Справитесь, никаких знаний для этого не нужно. Что касается текста объявлений – посмотрите у конкурентов (просто вводите ваши основные ключевые слова – «салон красоты», «салон красоты Люберцы» и т.п.) и попробуйте изобразить что-то похожее. Представьте, что бы вы хотели увидеть в объявлении, если бы сами были клиентом.

Отдельная проблема: как померить эффективность, если вы продаете не через сайт, а офлайново? Решения есть: сделайте, например, предварительную запись на стрижку (если у вас парикмахерская или моднявый барбершоп) со сбором контактных данных клиента. Или привлекайте контекстной рекламой на специальную страницу-лендинг, где предлагайте дичайшую скидку всем, кто запишет и назовет промо-код в офлайновой точке.

Если из 500 посетителей купили меньше 10 человек, то это значит, что конверсия (процент посетителей сайта, превратившихся в покупателей) меньше 2%. Это не очень круто, надо повышать. Чтобы сделать сайт лучше, можно заказать юзабилити-аудит: умные (если повезет) ребята посмотрят и скажут, чем сайт плох, что мешает ему продавать. Но поскольку у вас вряд ли есть лишние деньги, просто творчески скопируйте самый лучший среди сайтов конкурентов. Хорошо бы как-то предварительно разузнать, какова его конверсия. Скопировать сайт, заменив контактные данные, цветовую гамму, картинки и расположение элементов – это не очень дорого. Разместите заказ на fl.ru и посмотрите, какую цену предложат исполнители. Она может быть на порядки меньше, чем при заказе разработки сайта с нуля в приличной веб-студии. Еще один неплохой вариант – найти подходящий шаблон на Templatemonster.com и заказать на том же fl.ru адаптацию к вашему бизнесу. Тоже обойдется в копейки, а сайт будет отлично выглядеть и на ноутбуке, и на смартфоне. А вот уникальные сайты в студии Артемия Лебедева пусть заказывают «Газпром» и «М.Видео». И вы, когда дорастете до их выручки.

  • Если вы хотите что-то продавать прямо на сайте, а не только привлекать людей в офлайновые точки, обязательно почитайте статью про коммерческие факторы ранжирования. Можно посмотреть вебинар Сергея Кокшарова.
  • Закажите SEO-аудит у стоящих доверия сеошников. Выполните рекомендации (сами не сможете, там много технической работы, так что придется кого-то нанимать). Попросите составителей аудита еще раз проверить сайт – все ли исправлено, что можно улучшить еще.

Почему нужно заказывать SEO-аудит? Сейчас внутренняя оптимизация и технические доработки сайта приобрели критическую важность. Это раньше можно было накупить ссылок, и в ТОП «Яндекса» выходил любой сайт. Теперь надо писать тексты по кластеризованному семантическому ядру и правильно делать перелинковку, верстку, хлебные крошки, настройку индексации и т.п. Все это выходит далеко за рамки этой статьи, но в хорошем SEO-аудите будет пошаговое руководство по закрытию проблемных мест сайта. После выполнения его рекомендаций можно просто добавлять хороший полезный контент, написанный под сгруппированные ключевики (не очень сложно, если пользоваться сервисами типа https://just-magic.org/).

Начинайте заниматься SEO сразу после того, как вы проверите способность сайта превращать посетителей в покупателей. И не ждите быстрых результатов. Но когда волна трафика пойдет, вы не пожалеете.


2. Формирование лояльной аудитории

Не отпускайте человека с сайта или из офлайновой точки, пока не вытрясете из него электронную почту. Выманивайте ее бонусами, скидками, картами лояльности – чем угодно. Каждая повторная продажа экономит кучу денег. Лояльный клиент, который покупает раз за разом и рекомендует вас друзьям – это золотая жила.

  • Обязательно добавьте в форму (и электронную, и бумажную) галочку «Я согласен получать электронную рассылку от такой-то компании», чтобы была отмазка от обвинений в спаме и блокировок на сервисах почтовых рассылок. Без таких формальных согласий потом может быть куча проблем.
  • Раз в месяц бомбите по своей базе рассылку с классным предложением (лучше не в один и тот же день, а вразнобой, чтобы создать впечатление настоящего, а не дежурного спецпредложения). Если вы не суперпрофи в контенте, то не пытайтесь быть особенно креативными. Лучше послать простое, аккуратно оформленное письмо с четким спецпредложением в пару строк: «При заказе стрижки кактуса через сайт с 30 по 31 февраля – скидка 70%». Не забудьте вставить ссылку на сайт (вроде как очевидно, но очень многие забывают). В письмо обязательно добавьте ссылку для отписки.
  • Не выжигайте базу еженедельными рассылками. А звонить без запроса вообще не нужно, слать SMS тоже.

В общем, давайте людям бонусы за повторные покупки и разнос информации по сарафанному радио. Продавайте снова, снова и снова.


3. Яндекс.Карты / Карты Google

Поисковики обязательно показывают находящиеся рядом заведения и офисы, если запрос связан с чем-то, что имеет физический адрес. Многие сразу ищут локальные заведения на карте. В общем, несколько сотен очень-очень горячих целевых посетителей с карт выдоить вполне реально.

  • Чтобы попасть на Яндекс.Карты, нужно зарегистрироваться в Яндекс.Справочнике. Это бесплатно. А чтобы обойти других и вылезти наверх + выделиться звездочкой на самой карте, можно заплатить. Примерно такой же сервис есть и у Google.
  • Не забывайте работать с отзывами – попросите друзей и родственников, давайте клиентам бонусы за отзывы, покупайте их (ну извините, это реальность). Хороший средний балл сильно повышает кликабельность.

4. Контекстная реклама

Отличный способ мгновенно привлечь целевой трафик и прикрыть провал в продажах через интернет, пока прокачивается SEO и прочие медленные каналы привлечения покупателей. Но это еще и крутейший способ мгновенно потратить бюджет, не получив ни одного клиента. Для мелкого офлайнового бизнеса контекст неплохо работает, если точка находится в центре. Если же заведение/магазин в спальном районе, толку будет немного.

  • Многие агентства интернет-рекламы заявляют, что с ними можно работать без комиссии: платите им столько же, сколько напрямую «Яндексу» или Google. Это так, но только при условии, что ежемесячный бюджет составляет несколько сотен тысяч рублей. За проект с ценой 10-30 тысяч в месяц возьмутся далеко не все.
  • Если вы все-таки решите работать через агентство, контролируйте каждый их шаг. Смотрите объявления и список ключевиков, читайте отчеты.

5. Геотаргетинг в Facebook

Если ваше заведение или магазин предполагает спонтанные покупки или имеет сильную привязку к адресу проживания/работы (то есть, например, это ресторан или фитнес-клуб), можно попробовать рекламу по местоположению в Facebook. Для этого не нужно быть суперспециалистом: хитрый Цукерберг сделал свой сервис простым и понятным даже самому неопытному юзеру. Только обратите внимание, что там есть разные настройки: путешествующие рядом, живущие рядом. Радиус города нельзя уменьшить, но если выбрать «Отметить булавкой», то можно сузить радиус показа объявления до 1 км и привлечь тех, кто находится в 20 минутах ходьбы.

 


5. Собственные паблики, группы и аккаунты в соцсетях

Тут все как с литературой: если не можете не писать, то пишите. В любом другом случае вас ждет оглушительнейший провал. Делать хороший контент для соцсетей очень сложно, а выхлоп может быть далеко не таким, на какой вы рассчитываете. Уж точно не стоит тратить деньги на оплату контента и SMM-щика. Можно привести такой пример: воронежский крафтовый паб «Шемрок» уже чуть ли не два года каждый день выпускает тонну уникального, актуального и интересного контента о пиве, при этом собирая по 1-3 лайка и имея аудиторию всего-то 1400 подписчиков. Если бы владельцы заведения не сами делали эти посты, а платили за них, то в перерасчете на одного привлеченного посетителя это обошлось бы в десятки тысяч рублей. Конечно, стоит сделать скидку на провинциальную специфику, но в целом эффективность пабликов конкретных бизнесов понятна.

  • Редкие удачные примеры работы офлайновиков с аудиторией в соцсетях – это личные аккаунты владельцев бизнеса. Личные и талантливые, никаких заказных текстов.
  • Но в соцсетях есть вполне нормальные по эффективности платные возможности привлечения трафика на сайт: таргетированная реклама, реклама в крупных пабликах с большой аудиторией. Даже в Instagram не обязательно спамить хэштеги и заниматься масс-фолловингом, есть нормальная реклама с возможностью поставить ссылку на сайт (в постах, кстати, такой возможности нет).

6. Наращивание и эксплуатация авторитета

Очень многие бизнесмены имеют авторитет в онлайн-сообществах: на локальных форумах, в тусовках водителей или кактусоводов. Возможно, у вас есть куча подписчиков в том же Instagram, если вы знатный фотограф или знойная красавица. Все это можно превратить в ресурс для привлечения трафика на сайт вашего бизнеса и прямых продаж. Этим занимаются все. Владельцы риэлторских агентств убеждают народ на городских форумах, что только они все в белом, а другие риэлторы суть мошенники. Моя тетя стала одной из самых авторитетных персон на форуме про строительство и берет клиентов для своей фирмы по продаже кровельных материалов только оттуда. Гробовых дел мастера рассказывают, что только они дают кисть и делают с глазетом. Побеждает тот, кто работает тонко и не спешит обналичивать социальный капитал.

  • Нужно реально помогать людям и набивать авторитет и отзывы, а вот потом от продаж деваться некуда будет.
  • Не взваливайте на себя ношу, которую не сможете унести. Если вы не умеете хорошо и грамотно писать, общаться в соцсетях, нейтрализовывать наезды и троллинг спокойствием, адекватом и контроллингом, то лучше не ходите общаться с потенциальными клиентами в интернет.
  • Упаси вас Бог сажать на общение «девочку» или «мальчика». Это дело ТОЛЬКО для собственника бизнеса.

7. Публикации в СМИ

Многие думают, что достаточно опубликоваться в каком-нибудь городском издании или деловой прессе, как сразу все проблемы решатся. Но облака не запляшут, а кузнечик не запиликает. По сравнению с повседневной работой по привлечению трафика, такие мимолетные успехи мало что значат. Однако, если есть талант и контент, можно ломиться напрямую к журналистам. Практически все печатаются под настоящими именами, все есть и активно сидят в Фейсбуке. Пишите, общайтесь, предлагайте свои материалы и темы. Не обижайтесь на отказы и посылы куда подальше – бизнесов много, далеко не все они так интересны читателям, как полагают их владельцы. На самом деле тут можно дать один совет: хорошо работайте. Если вы сделаете из своего паба, пекарни, ремонтной мастерской или парикмахерской культурное или бизнесовое явление, некий интересный феномен, то журналисты сами прибегут. А стандартную стригальню «Валентина» с вульгарными пергидрольными тетками в «Секрет фирмы», The Village или даже на какой-нибудь местечковый новостной портал точно не возьмут.

  • СМИ любят инновационную бизнес-культуру.
  • СМИ любят, когда за бизнесом стоит харизматическая личность.
  • Есть интересный сервис, называется Pressfeed – там можно писать журналистам, которым нужны комментарии по тем или иным темам. Изредка там может попасться что-то по вашей специфике, тогда есть шанс попасть в публикацию, причем даже в федеральном СМИ.
  • Не вкладывайте в публикации много надежд. Это просто приятный, но не особенно эффективный в расчете на трудозатраты бонус.

8. Бартер с блогерами

Пробуйте предлагать свои услуги и товары бесплатно блогерам с приличной по размеру аудиторией за отзывы, обзоры и просто упоминания.

  • Не чурайтесь матершинников и прочих несерьезных личностей – поверьте, именно их читают и смотрят в первую очередь.
  • Конечно, чем больше аудитория блогера, тем больше вероятность получить отказ работать по бартеру. Но всегда можно найти начинающих ребят, которые еще не зазвездились и не прокачались настолько, чтобы брать только наличные.
  • Пытайтесь наладить общение с человеком, как-то его зацепить, показать свой сервис. Помните, что блогер не отрабатывает лавэ, за кое должен быть вам по гроб жизни благодарен, а рассказывает о своих впечатлениях и эмоциях от контакта с вашим бизнесом. Постарайтесь сделать эти эмоции максимально позитивными – возможно, вы получите больше, чем ожидали.

Ну и последний важный момент, который касается именно денег на все описанные выше развлечения. В 8 из 10 случаев собственники салонов красоты, кафе, парикмахерских и пр. под. – это товарищи с микробюджетами. Микробюджеты на продвижения – это, извините, всё, что меньше 200-300 тыс. руб. ежемесячно. На эти деньги сильно не разгуляешься. Это быстро поймёт любой собственник, который постучится к паре-тройке блогеров, который сунется в прогнозатор «Яндекса» по контексту и так далее. Поэтому я всегда говорю: учитесь заниматься своим продвижением сами. Первый год это будет адом кромешным, пока не вникнете в ситуацию, не поймете, как тут все устроено, как со всем этим работать. Пока не разберетесь с кучей технических особенностей. Потом будет проще. Если же на это у вас точно нет ресурсов, второе правило работы с микробюджетами – не суйтесь в агентства! Нечего вам там делать, если нету 300 тыс. руб. ежемесячно и с запасом хотя бы на полгода. Ищите другие варианты: фрилансеров, какие-то автоматизированные/полуавтоматизированные системы и сервисы. Например, даже хоть модуль контент-маркетинга в SeoPult, где я лично делаю людям кампании с бюджетами от 50 000 рублей: собственно, почему я и знаю уже наизусть все вещи, о которых рассказываю выше; знаю точно, что тут сработает, что нет, во что стоит вложится, во что – бесполезно; знаю, как из этого микробюджета выжать самый максимум, как получить лучший ценник у площадки.

Или же просто ищите хотя бы толковых и честных консультантов-ПРАКТИКОВ, которым вы заплатите 10-20 тыс. руб., а они вам всё объяснят и направят, дадут вам алгоритм работы на полгода вперёд.


Вывод

Интернет-маркетинг — это не магия. В интернете нет каких-то особенно тупых лохов, которым можно продать плохой товар по завышенной цене. Но даже строго офлайновый бизнес типа парикмахерской сейчас может получать кучу клиентов из сети, потому что в интернете сидят и ищут все. Только на днях вышел отчет GfK — аудитория интернета в России выросла за прошлый год на 4 млн человек, это 70% всех от 16 лет и старше. 97% людей в возрасте от 16 до 29 лет можно охватить через сеть.

Добейтесь конкурентоспособности своего бизнеса по цене и качеству, и в интернете у вас тоже все будет хорошо. Особенно – если не тупить и не выбрасывать деньги на чушь, а работать по схеме «SEO + все остальное».

 


Материалы по теме:

Основа успеха – правильно рассказать о товаре

Как продвигать бренд в «чужих» медиа?

История магазина, который увеличил выручку в 10 раз

Как конкуренты могут по-тихому убрать вас из поиска?

Интернет-маркетинг для локального бизнеса

Видео по теме:

 


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно