Я предприниматель и хочу фандрейзить, что мне сделать, чтобы инвестор меня увидел?

Попасть на радары инвесторам просто — надо иметь хороший питчдек и не забывать направлять его инвесторам, бизнес-ангелам, ну и, конечно, участвовать в питч-сессиях. Однако вопрос в другом: «Как попасть на радары еще до питч-сессии?». Как добиться эффекта FOMO (страх упустить выгоду) у инвесторов.

У нас были кейсы, когда мы писали подробные аналитические статьи по трендам в той или иной области и не забывали упомянуть нужный стартап, делали легкие интервью, в духе «как мы удвоили количество наших пользователей за неделю», а также увеличивали охват рекламы, не боясь потерять немного в стоимости лидов. 

Заинтересованные и квалифицированные инвесторы следят за трендами и аналитикой в СМИ, Telegram-каналах (у нас есть список порядка 20 самых эффективных и читаемых среди целевой аудитории).

Я бы выделил следующие:

• The Edinorog
• Русский Венчур
• Adventureland в Сколково
• ProVenture
• Groks
• Стартап Дня (Горного)

В среднем мы рассчитывали на три касания заинтересованного инвестора еще до того, как он посмотрит питчдек. Тогда вы услышите заветное: «А, это вы! Слышал о вашем стартапе!»

Лучший способ привлечь внимание инвесторов — создать качественный продукт, которым будут пользоваться они сами (B2C) или их портфельные компании (B2B). Инвесторы доверяют своим портфельным фаундерам (иначе бы не проинвестировали) и внимательно относятся к их рекомендациям.

Может помочь также рост косвенных метрик, за которыми следят продвинутые фонды — например, мы в Runa внимательно отслеживаем перспективные open source компании по их активностям на Github. 

Наконец, пиар в топовых технологических медиа тоже работает — например, после публикации в Techcrunch фаундеры стартапа могут получить немало cold emails от различных фондов. 

Наиболее часто инвесторы получают информацию из деловой тройки: «Коммерсантъ», РБК, «Ведомости». Последние, правда, стали называть реже, зато все чаще звучит The Bell. Активно набирает обороты Vtimes. Из изданий про стартапы чаще других упоминают RB.RU.

Стоит упомянуть в списке и телеграм-каналы. У «РБК-инвестиции» есть подписка, например, — «За чем следить инвестору?» 

Основные моменты, на которые смотрят инвесторы:

1. На идею. Если это «хайп», не прогорит ли? Очевидно ли, кто будет покупателем «идеи»? Хорошо ли составлен бизнес-план? И самое важное — монетизация. 99% стартапов без четкого плана монетизации прогорают.
2. На команду. Инвесторы смотрят в целом на профессионализм команды и опыт ее членов. Если в команде есть человек, за плечами которого уже есть успешно реализованные проекты, привлекательность проекта вырастает в разы. Насколько продуман состав команды в целом. СЕО проекта — наверное, один из основных моментов. 
3. На условия для инвесторов. Под какую доходность инвестор может зайти в проект? Как долго стартап планирует работать с инвестором? Как инвестор получит выход и будет ли такая возможность? На какой стадии это станет возможным?
4. Какую боль решают. Откуда уверенность, что боль реальная?
5. Есть ли уже пилотные проекты?
6. На какой рынок (географически) собираются продавать? Как это смогут реализовать?
7. Цель. Для чего фаундеры создают компанию? Чтобы ее владеть / управлять или продать? 

Кроме того, очень важно, насколько открыто компания готова показывать свои цифры, а главное, может ли она их подтвердить? Есть ли внешняя оценка?

Не стоит забывать и про инфополе вокруг проекта. Грамотный PR не только привлечет клиентов для вашего продукта, но и поможет в поиске инвесторов. Главное — отразить нужные посылы в своей коммуникации.

Помогая инвесторам рассказывать об инвестициях, которые они делают, заметила, что в первую очередь они обращают внимание на такие показатели, как личность основателя и команда, емкость рынка, масштабируемость технологии и, безусловно, финансовые показатели компании и возможные риски.

Инвесторов можно найти в закрытых чатах/группах, в акселераторах, до пандемии они часто приходили на конференции Forbes. Например, с Михаилом Кучментом я познакомилась на конференции DLD в Мюнхене. Известно, что он активно инвестирует. На мой взгляд, лучшее знакомство — через нетворк. При этом если о вас пишут в медиа, то вы можете делать ставку на появление в Techrunch, Crunchbase, в ньюслеттере WSJ VC Pro и др.

На самом деле мы (да и большинство инвесторов) инвестируют в рекомендованные другими инвесторами (партнерами/экспертами/основателями портфельных компаний) стартапы, так что лучший вариант — поиск общих знакомых и теплое интро.

Кроме того, конечно, после знакомства каждый инвестор идет посмотреть на профиль компании в crunchbase, на сайт компании и в целом смотрит, где и в каком контексте компания упоминается и насколько актуальна информация.

Обычная практика для инвесторов при выборе проекта — изучить все, что о нем писали в публичном пространстве. Прежде всего нас интересуют метрики и показатели, по которым видна жизнеспособность продукта: финансовая часть, качество, уровень вовлечения пользователей. Кроме того, инвесторов интересуют рейтинги крупных исследовательских компаний, например, многие следят за Gartner.

Обратить на себя внимание можно не только через СМИ, но и с помощью соцсетей—инвесторы активно общаются в Facebook и LinkedIn. Рекомендую почаще участвовать в мероприятиях , например, StartUp Village или «Открытые инновации». Большинство из них сейчас ушли в онлайн, теперь участвовать можно без отрыва от производства и покупки билетов.

После того как прослушали спикера — ищите его в социальных сетях, добавляйте его и персон, упомянутых в выступлении. Таким образом вы выстроите свою деловую сеть полезных контактов.

Если у вашего стартапа пока нет выручки, то практически бесполезно показывать его инвесторам в России. Исключение — deeptech, но и здесь продукт должен быть преподнесен доступно. В случае, когда ваш проект уже массово привлекает пользователей и/или зарабатывает деньги, то участвуйте в различных питч-сессиях.Лучше в тех, что организованы сообществами инвесторов, а не корпорациями.

Адресная рассылка также хорошо работает, если вы отправляете тизер конкретному человеку, принимающему решение. Начинайте с лидеров мнений — супер-ангелов, управляющих партнёров известных фондов. Получить внимание такого человека — 50% успеха в сборе раунда.

Фото на обложке: pixabay.com