Когда создаешь стартап, меньше всего думаешь, как построишь процесс. На старте волнует запуск и финал — конкретная цель или деньги. Но именно в пути предприниматель может потерять себя, команду и бизнес.
Своей историей и советами, на чем стоит сфокусироваться при старте нового проекта в непростой ситуации, делится Александр Руднев, управляющий партнер компании OmniLine.
Моя встреча с первым клиентом в 2008 году началась с фразы: «Ну вы же понимаете, у нас кризис». И с тех пор каждые несколько лет по той или иной причине случаются кризисы.
2008, 2014, 2020, 2022… Главное, что я вынес, пережив очередную встряску — действовать надо сейчас. В каком бы моменте ты ни находился, что бы ни происходило вокруг.
Я окончательно прозрел после коронавирусной истории, когда наша компания решила подождать — а потом словила эффект отложенного спроса. Когда клиентов пришло раза в три больше обычного, а ресурсов, чтобы обработать запросы, у нас просто не было.
Я наблюдаю за многими проектами и вижу, что те, которые запускались именно в кризисы, обладают большей устойчивостью, гибкостью, выживаемостью. В общем они более успешны и эффективны, нежели проекты, запущенные на пике экономического благополучия.
В «сытые времена» люди не думают об оптимизации и качественном менеджменте.
И когда наступает спад — а он рано или поздно наступает — у них случается шок. Поэтому тем, кто сейчас думает, что делать: действовать или подождать — действуйте. Лучшее время — это сейчас.
Сегодня расскажу об инсайтах, которые были бы полезны мне на старте. И возможно, будут актуальны для сегодняшних стартаперов.
Продажи — не главное
Главное — это люди. Особенно сложно в это поверить, когда бизнес только зарождается.
Когда ты молодой и дерзкий, то поскорее хочешь денег. И пытаешься что-то продать. И если мыслить локально, то деньги действительно нужны.
Но глобально тебе нужен бизнес. Бизнес — это сложная система, которая удовлетворяет потребности четырех сторон: клиентов, сотрудников, партнеров и собственников. И все это — люди.
Начинать нужно именно с правильного окружения. Подбирать команду, партнеров и заряжать их своей идеей. С самого начала думать о том, как их правильно нанимать, адаптировать, развивать, увольнять.
Заботься о своих людях — и они будут заботиться о твоем бизнесе. Звучит пафосно, но так и есть. На самых ранних этапах нужно выстраивать HRM (управление персоналом).
Читайте по теме:
С чистого листа: адаптируем новую команду в период турбулентности правильно
Пять способов установить эмоциональный контакт с командой
Меня не поймут многие начинающие бизнесмены.
Да, надо искать клиентов. Но люди должны быть в приоритете. Это как на заводе — надо следить за состоянием станков: если один начал барахлить и объемы производства упали, бесполезно загружать его побольше. Он вообще сломается.
И продажи, безусловно, важны. Но если не заниматься людьми, то так и будешь всегда один. Я сам прошел «этап волка-одиночки». Да, что-то кому-то продавал. Но это не был бизнес, скорее — самозанятость. Все изменилось, когда я нашел партнера, который закрыл мои слабые стороны.
Моя супер-сила — это продажи, и мне нужен был партнер, который бы отвечал за производство. Так и сложилось, у нас сейчас крутой тандем. И я смог заниматься тем, в чем действительно силен.
Из этого во многом вытекает второй совет.
Нужно разобраться с собой
В самом начале понять — кто ты, как личность, чего ты хочешь, какие твои сильные и слабые стороны. Это нужно, чтобы заниматься тем, что тебе действительно нравится, а не только тем, что приносит деньги или беспочвенно «надо».
Когда я стартовал, то был таким многоруким многоногом — делал все что ни подвернется и не задавался вопросом, что меня вдохновляет.
В свой бизнес я пришел из крупной корпорации, где занимался сложными проектами, крупными клиентами. И это было моим драйвером — заходить в большие сделки, биться с серьезными конкурентами.
Свое дело я начал с розничной торговли, продавал IP-телефоны через интернет-магазин. Основной доход мне приносили продажи по базе корпоративных клиентов: им я мог погрузить пару машин таких телефонов, а через сайт — пару штук.
Фокус был размыт. Если бы я сконцентрировался на том, что мне нравилось и что получалось, то, наверное, двигался бы быстрее.
Крайне важно понять, что в своем деле тебя вдохновляет. Все равно по-настоящему отдаваться будешь, только занимаясь тем, что тебе истинно интересно. На первых порах правда тяжело: куча неопределенности, денег нет. И силы нужны.
Они как раз будут приходить от того, что тебя вдохновляет.
Кто твои клиенты
Поняв, какой ты, поймешь, какие клиенты тебе нужны. И от этого нельзя отступать.
Нужно выбрать свой сегмент заказчиков и работать только для него.
Мы долгое время пытались быть хорошими для всех. Но это тупиковый путь. Сейчас мы четко определили, что наши клиенты — крупные частные компании, и делаем фокус на них.
Как на старте понять, кто твои клиенты?
На этот вопрос у меня нет четкого ответа.
По ощущениям. Пробовать, делать попытки, анализировать результаты, планировать, снова делать. Как я сказал в начале, к своим выводам я пришел, только получив определенный опыт.
Портрет клиента во многом идет от миссии компании. С миссией надо определиться у себя в голове на самом старте.
Когда мне говорят, что бизнес нужен, чтобы делать деньги — камон, ребята — деньги можно заработать другими, куда более простыми и быстрыми способами.
Финансы чрезвычайно важны
Когда начинают приходить первые деньги, кажется, что мир у твоих ног. И когда не следишь за экономикой отдельных юнитов, а смотришь только «общий котел» — появляются серьезные риски.
Велика вероятность, что вместо денег ты заработаешь «опыт».
Отдельный юнит, который представляет собой финансовую черную дыру, может утянуть на дно всю компанию.
Айртон Сенна говорил: «В гонках выигрывает не тот, кто быстрее разгоняется, а тот, кто позже начинает тормозить». Для этого нужны офигенные тормоза. Так вот, продажи — это газ. Ты нажимаешь — получаешь импульс для движения.
Управление финансами — это тормоз. Важно понимать, куда ты можешь потратить деньги, а куда нет.
Деньги — это важнейший элемент управления. Пока смотришь только на продажи и на «общий котел», все время разгоняешься. Да, так можно быстро взлететь — но потом так же быстро упасть.
Если не умеешь считать деньги — ищи партнера, который будет это делать. Все опять завязано на людях. Поэтому…
Не изменяй себе
Допустим, ты понял, кто ты и что хочешь, нашел нужных людей. Поэтому, когда идентифицировался, — оставайся собой.
Долгое время мы шли за нашими партнерами, вендорами. Для поиска клиентов мы использовали (и продолжаем это делать) их каналы. Мы соглашались на те условия, которые нам диктовали — с кем, как, когда и за сколько работать. Были «хвостом», которым кто-то вилял.
И в итоге делаешь работу, которая тебе непонятна и неприятна. Это проекты с рисками, которые не хочется принимать, это вход в проект с тем уровнем доходности, который не интересен. Это работа с клиентами, которые не попадают под целевой образ.
И в итоге не развиваешься. Ты теряешь деньги, которые вообще-то хотел на этом заработать.
Читайте также:
Check-up команды стартапа: о чем важно знать на старте
Три ключевые черты людей, которые достигают поставленных целей
Что делать? Искать клиентов самому. Или менять партнеров (вендоров, маркетплейсы/сети). Или и то, и другое.
И, конечно, пробовать договариваться.
С этой «иглы» сложно соскочить. Но именно тот, кто управляет отношениями с клиентами, реально управляет своим бизнесом. Маркетинг и каналы вендора/маркетплейса/сети всегда будут выигрывать. Но если твой продукт нужен клиенту — с тобой будут договариваться.
Думай глобально, действуй локально
Еще года два назад для нас, как и для многих, это была просто модная цитата. Потом случился ковид и… еще много чего. Жизнь в очередной раз показала, насколько она непредсказуема. И как важно иметь план В (С, D, E и etc.).
Когда ты строишь бизнес, по большому счету безразлично, строить ли его только в своем «дворе» или во всем мире. В обоих случаях это проект, принципы создания которого одинаковы вне зависимости от его масштаба.
Так почему бы сразу не смотреть шире?
Мы очень долго сидели в локальном рынке и почти никуда не двигались. Но ситуация может поменяться в любой момент. Поэтому не надо ждать завтра: не факт, что оно тебе понравится или принесет хорошие возможности.
Думай сейчас, и если делаешь глобальный бизнес — делай его сразу.
Но! Думать и планировать можно много, а сделать в итоге — ничего. У нас сложилась успешная практика маленьких шажков.
Есть глобальная цель: например, идем на западные рынки. И есть конкретные небольшие задачи, которые мы решаем на пути к этой цели. Поэтому не планируй что-то большое сразу.
Приплывает «черный лебедь», и все перевернется с ног на голову. Цели не достигнешь, зато локальные дела дадут конкретные результаты.
И «финальное»…
Реши, что ты будешь делать, когда придет «успешный успех»
Когда бизнес вырастет, у тебя как у создателя будет два пути:
- Вечно работать в этой компании.
В моем понимании — это ужасно. Единственное, что может оправдывать такой мазохизм — если он доставляет удовольствие. Хотя это тоже вопрос к психологам или даже к психиатрам.
- Выстроить систему, которая не будет завязана только на тебе.
Предприниматели — это люди определенного типа, они сложно работают внутри организованных систем. Это важно признать и говорить сотрудникам.
И еще — понять, что делать дальше. В какой-то момент твой бизнес тебя уволит.
Казалось бы, вот она — сбывшаяся мечта, можно ничего не делать, а деньги будут идти. Можно прогулять день, два, неделю. Или даже уехать а полгода на Бали. Бизнес может только выиграть от твоего отсутствия.
Но желание что-то делать никуда не пропадет. Предпринимательское беспокойство должно быть удовлетворено, и нужно понимать, как это сделать.
Если не разобраться, начнешь приносить вред бизнесу.
Фото на обложке: Thanakorn.P/Shutterstock
Подписывайтесь на наш Telegram-канал, чтобы быть в курсе последних новостей и событий!
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Материалы по теме
ВОЗМОЖНОСТИ
20 мая 2024
20 мая 2024
20 мая 2024