8 главных вопросов для создателя «железного» стартапа

Не секрет, что одна из основных причин провалов стартапов – это создание никому не нужного продукта. По результатам исследования, опубликованного журналом Fortune, эта причина возглавляет рейтинг «Top 20 reasons startups fail» («20 причин провалов стартапов». – Rusbase), существенно обгоняя и отсутствие финансирования, и даже плохую команду. В прошлый раз мы говорили о том, как не ошибиться в определении проблемы для «железного» стартапа, создающего решения для промышленности. Но не менее коварной задачей является выявление того, как же предложить решение этой проблемы на базе своей технологии. Какие же вопросы стоит себе задать, чтобы понять, насколько привлекательно для рынка ваше решение?

• Понимаете ли вы технологическую цепочку, в которую встраиваетесь?

Первый и основной вопрос. По моему опыту, 9 из 10 стартапов на самом деле не представляют, как точно используется их оборудование. Начнем с того, что часто стартапы испытывают сложности в обозначении границы своего продукта и связки их с границами того, что покупают заказчики. Например, есть насосный агрегат, который состоит из насоса, двигателя, рамы и системы АСУТП. Это в просторечии иногда называют насосом. Например, приходит стартап с новыми двигателями в нефтяную компанию. Если у сотрудника компании найдется достаточно времени, то он сможет дойти до истины, что имеются в виду новые двигатели для насосных агрегатов. Но предложение может быть и просто отвергнуто, потому что сформулировано недостаточно конкретно. Поэтому некоторые корпорации при работе со стартапами просят четко указать агрегат или технологический комплекс, куда входит продукт, а также какие компоненты нужны к продукту, чтобы получился агрегат.

Поднимаясь на уровень выше, попробуйте  нарисовать производственную цепочку «до» и «после» внедрения вашего продукта по примеру такого слайда.

Например, один из стартапов предлагал решение по очистке нефтяных фракций от серы, которое, по их словам, должно было заменить процесс гидроочистки (в ходе нее происходит очистка от серы), выигрывая как по капитальным, так и по операционным затратам. Но когда мы пошли за советом по проекту к специалистам крупных нефтеперерабатывающих предприятий, они указали на то, что схема некорректна, гидроочистку убрать нельзя. Дело в том, что при ней попутно происходят другие важные для качества нефтепродуктов процессы – такие как насыщение непредельных углеводородов, снижение содержания смол – и другие, которые нельзя исключить. Тогда команда проекта стала искать иные положительные эффекты и новое ценностное предложение. Но это уже другой проект и другая экономика для заказчика.

Поэтому, если вы предлагаете заменить отдельное оборудование в рамках модернизации на такое же по энергопотреблению, но мощнее в 2 раза, ставится вопрос о том, что нужно менять всю производственную цепочку целиком. А это уже совершенно иные деньги и другие усилия по продаже.

По теме: Как запустить «железный» стартап?

• Правильно ли вы доносите конкурентные отличия?

По теме уже написано немало, но это и остается одной из основных проблем взаимопонимания стартапа и заказчика. Лозунгами «быстро, надежно, качественно» никого не впечатлишь. Нужно продемонстрировать детальное сравнение ваших CAPEX, OPEX, ROI и заменителей, которые решают ту же задачу.

• Где ВЫ на графике «Ценность решения VS Необходимые изменения»?

Представьте график, на котором по одной оси необходимые изменения, а ну другом ценность от внедрения решения.

Возьмем для примера проект, который занимается утилизацией определенного вида ликвидных отходов, которые сами по себе имеют небольшую цену на рынке. Разработка позволяет делать из них более ценные и дорогие продукты, такие как биогаз, бионефть или биоуголь. Допустим, переход на новое оборудование сам по себе инвестиционно привлекателен. Но давайте посмотрим на необходимые изменения, связанные с отказом от текущей наработанной схемы продажи дешевых отходов.

Во-первых, нужно найти котельные, которые будут потреблять бионефть. Во-вторых, донести до них, что она будет дешевле мазута. Но тут становится проблема небольшой модернизации оборудования котельной. В-третьих, убедить котельные в этом инвестиционном проекте и заложить в бюджет эту модернизацию. В-четвертых, нужно организовать логистику бионефти. Каждый шаг осознания этих действий снижает энтузиазм внедрить такую разработку, какой бы инвестиционно привлекательной она ни была.

• Вы решаете амбициозную научную задачу или актуальную задачу бизнеса?

Это одна из причин непонимания промышленности и инновационного сообщества друг другом. Главное – дешево и стабильно. Поэтому мы видим, например, целый ряд проектов по созданию совершенных газовых мембран с колоссальными показателями селективности. Но мне не известно ни одного проекта, который бы предлагал обычные мембраны, пусть с невысокими качественными показателями, но дешевые и надежные. А ведь именно на таких строится нефтехимия, нефтепереработка и другие сферы промышленности, которые потребляют чуть ли не все производимые мембраны.

• Вы подумали о промышленной безопасности?

К счастью для нас (и к несчастью для инноваторов), вопрос промышленной безопасности часто ставится во главу угла. Вспоминается проект, который предлагал делать теплоизолированные трубы для добычи нефти в условиях крайнего севера, где для теплоизоляции проводилась прокачка токсичным газом, а разработчиками говорилось, что это поможет избежать аварий. Но такое решение сразу вводит классы опасности, вопросы допуска персонала. Да и когда выбор идет между остановкой скважины на ремонт или риском жизнью и здоровьем человека ценой потенциального снижения аварий – откинув цинизм, можно признать, что выбор все же очевиден.

• Подумали ли вы о ГОСТах, СНИПах и иных стандартах?

Взять для примера диагностическое оборудование в машиностроении. Есть ряд стартапов, которые говорят, что выпускаемое ими оборудование работает эффективнее чем, например, рентгеновская диагностика металла. Но до тех пор, пока производитель должен при сдаче продукта предоставить результаты именно рентгеновской диагностики, такое оборудование может быть где-то полезно, но не решит предполагаемой задачи.

• Убедите ли вы заказчика, что готовы к серийности?

Допустим, вы учитесь играть в теннис. Во время тренировки мяч полетел по неожиданной для вас траектории, и у вас вдруг получился красивый правильный удар. Можно ли говорить, что после этого происшествия вы готовы к турниру?

Стартапы, увлекшись разработкой прототипа и поиском инвестиций, забывают, что их продукт необходимо производить серийно, а это принципиально отличается от опытного образца. Простой пример: опытный образец вы могли сделать в своей лаборатории самостоятельно. Но кто разрешит вам сделать из лаборатории серийное производство? И сами вы, скорее всего, работать на серийном производстве не будете, вам нужен персонал. И вот появились первые проблемы: обучение персонала, его текучка, оборудование нуждается в обслуживании, поставщики – в управлении. Ваш «очень дешевый» продукт начинает стремительно дорожать, теряя свою привлекательность. Хуже всего, когда вы выясняете, уже заключив контракт, что вам необходимо поменять конструкцию, так как ваш поставщик не может обеспечить качество компонентов или вы не в состоянии воспроизвести технологию в стандартной производственной среде. А как вы обеспечиваете стабильность качества продукта, сколько будет стоить качество на вашем предприятии? Все эти соображения, являются главными для представителя корпорации, когда он оценивает проект, и, как правило, ответов на эти вопросы у стартапа нет, поэтому команда слышит в ответ: «Ваша технология интересна, но мы ее покупать не будем».

Дмитрий Иванов Директор по инновационному развитию ОАО «НПО "Сатурн"»

Схожий вопрос встает относительно послепродажного обслуживания.

Здесь поможет перечень предприятий, которые не на словах, а на деле готовы производить ваш продукт, а также обоснованные заверения в том, что компоненты не являются уникальными и вы сможете спокойно переключиться с одного поставщика на другого. Важна и понятная структура будущего сервиса. Так, с одним из проектов у нас не получилось  работать, потому что магниты, которые использовались в  конструкции, по словам основателей, не производились никем в мире, но могли быть произведены в местном кооперативе. Из этого может быть несколько выводов: заявление, что некий кооператив вдруг сделает то, что никто не делал, уже вызывает подозрение, но даже если это так, то компания целиком становится в зависимость от него и от качества продукта третьей стороны.

• Правильно ли вы презентуете решение?

По теме: В России деньги дают тем, кто красиво вешает лапшу на уши

На множестве мероприятий для предпринимателей это проходит красной нитью: не нужно долго говорить про технологию, а лучше подробно рассказать про рынок, про бизнес-модель, и команду. То есть, убедить, что вы заработаете для инвестора деньги. Вероятно, так оно и есть, если вы делаете питч для финансовых инвесторов, для которых стартап, очень грубо говоря, это некий «черный ящик» для зарабатывания денег. Для корпоративного инвестора ситуация несколько иная, т.к. здесь иной способ возврата инвестиций, иные мотивы для того, чтобы начать работу со стартапом. Корпоративному инвестору важно разобраться, как это технологически работает, как это даст синергию с текущим бизнесом. Представьте, что вы десятки лет занимаетесь, скажем, системами воздухоразделения. Насколько интересно вам будет послушать про растущий рынок технических газов, если вы на нем работаете намного дольше? Скорее всего,  ваш основной вопрос – «Что вы придумали такого, о чем мы не знаем?».

Все стартапы, на первый взгляд, очень похожи: много слайдов про уникальность, огромные рынки и потрясающую команду, но очень мало про технологию, ее преимущества, например. И практически никто не берет в расчет возможные риски при внедрении на действующем предприятии, не просчитывает экономику использования предлагаемой технологии при промышленной эксплуатации. На мой взгляд, презентация должна быть максимально простой по дизайну, содержать много конкретики: технических описаний, сравнений с аналогами, оценку затрат при серийном использовании.

Павел Архипов Начальник управления научно технической деятельности Фонда «Энергия без границ»

Дополнительно скажу несколько слов про сами материалы. Лучше всего сделать основную краткую версию презентации не более 10-12 слайдов со ссылками на приложение и само детальное приложение. Краткая версия – это емкая, конкретная, сфокусированная версия, где оставлены только главные цифры и доводы, а совсем не слайды из приложения с удаленной половиной текста.  Приложение при этом – это не бессистемный набор информации по тематике проекта, а структурированная методичка, путеводитель по особенностям вашего технического решения.

P.S. Отдельное спасибо Сергею Глушкину за некоторые мысли для этой статьи.

Фото на обложке: Shutterstock.