Как продавать на Авито: правила, инструкции, лайфхаки

Содержание:

• В чем преимущества Авито перед Ozon, Wildberries и другими маркетплейсами    
•  Правила создания эффективных объявлений
• Пошаговая инструкция для старта продаж ИП, ООО и юридических лиц на Авито
• Инструкция для самозанятых
• Используйте Авито Доставку
• Подсказки, которые помогут продать быстрее
• Самые ходовые товары на площадке
• Используйте платное продвижение товаров и услуг
• Как избежать мошенников

В чем преимущества Авито перед Ozon, Wildberries и другими маркетплейсами

В 2024 году количество пользователей Авито выросло на 24% по сравнению с 2023 годом. Аудитория площадки — более 62 млн человек, ежедневно на сайт заходит более 17 млн посетителей, а каждую секунду на сервисе совершают 10 сделок.

Если раньше Авито был традиционной «барахолкой», где люди продавали ненужные вещи, то теперь сервис стал полноценным маркетплейсом с возможностью платного продвижения, сбора аналитики и создания внутреннего интернет-магазина. При этом площадка имеет ряд преимуществ перед другими маркетплейсами:

• быстрый старт — для регистрации продавца достаточно быть ИП или СЗ и указать свой ИНН;
• возможность напрямую общаться с покупателями в личном кабинете;
• низкая стоимость лида по сравнению с другими площадками;
• недорогие тарифы для продвижения;
• отсутствие комиссии маркетплейса — продавец платит только за размещение и продвижение объявлений. (но новый тариф с комиссией за успешную сделку сейчас тестируется. — Прим. RB.RU).

Согласно исследованию MPGO, Авито пользуются 77% предпринимателей (для сравнения — на маркетплейсе Ozon, занимающем второе место в рейтинге, размещают объявления только 64% продавцов). Но чтобы получать желаемое количество заявок, необходимо грамотно оформить карточки товаров в соответствии с определенными правилами.

Правила создания эффективных объявлений

Несмотря на то, что Авито предлагает продавцам максимально быстрый алгоритм для старта продаж, к созданию магазина нужно подготовиться. Во многих категориях клиенты выбирают товар среди тысяч аналогичных предложений, поэтому залог успеха — тщательный анализ рынка и привлекательное оформление объявлений. 

Выбор продукта и анализ его ценности

Для бизнес-аккаунтов доступен инструмент «Аналитика спроса». Он позволяет оценить, какие категории востребованы, какими поисковыми запросами пользуются посетители и какие товары наиболее популярны. Можно посмотреть аналитику по регионам, сравнить спрос между разными товарами. Это поможет понять, насколько целесообразно размещать продукт на Авито. 

Определить стоимость товара можно и с помощью ручного анализа — для этого нужно просмотреть объявления конкурентов и сравнить их предложения. 

Формирование ценника

Слишком низкий ценник может отпугнуть покупателей, поскольку покажется подозрительным. Слишком высокий будет непривлекательным на фоне остальных предложений. Поэтому лучше ориентироваться на другие объявления в категории.

Например, если товар у конкурентов стоит от 100 до 200 рублей, цену необходимо ставить в этом же диапазоне, желательно — ближе к срединным значениям (150 рублей). 

Выбор категории 

Обычно покупатели ищут товар или услугу в определенной категории. Те, кому нужен обычный офисный календарь, будут смотреть предложения в разделе «Оргтехника и расходники» → «Канцелярия» → «Календари». А если покупатель ищет коллекционный календарь, выпущенный узким тиражом в 1976 году, то, скорее всего, откроет категорию «Хобби и отдых» → «Коллекционирование» → «Календари».

При вводе названия товара Авито сам подсказывает, к какой категории можно его отнести. Если все равно возникают сомнения, можно посмотреть, где размещают аналогичные продукты конкуренты. 

Создание заголовка 

На Авито лучше продают короткие и емкие заголовки, чем те, которые содержат слишком много информации о товаре. Максимальная длина заголовка на Авито — 50 символов. В нем не должно быть цены, слов «дешево», «недорого», контактных данных. 

В заголовке желательно рассказать самое важное для покупателей. Например, для автомобиля в первую очередь важны марка, год выпуска, пробег и тип коробки передач. В этом случае хорошо оформленный заголовок будет звучать так: «Reno Sandero 2018 АКПП пробег 50 000 км». Для одежды и обуви необходимо сразу указывать размеры и важные детали: «Парка Zara демисезонная женская на меху, 42 размер».

Главное — заголовок должен содержать ключевые слова, по которым пользователь будет искать товар в каталоге. Подобрать ключи можно с помощью сервиса Wordstat или его аналогов. 

Создание описания 

Хороший текст объявления рассказывает о пользе, дает необходимые технические характеристики товара, понятен читателю и содержит ключевые слова.

Стандартная схема, чтобы написать продающее объявление на Авито — модель AIDA:

• Attention (внимание): привлечение внимания посетителей Авито при помощи заголовка;
• Interest (интерес): создание интереса первыми строками описания (емко описываем главные преимущества товара);
• Desire (желание): утверждение, что товар будет полезен клиенту и закроет его потребности;
• Action (действие): призыв к действию — например, «напишите нам» или «позвоните».

Можно использовать и другие модели — например, ODS (предложение, ограничение по времени, призыв к действию). Более подробные советы о том, как писать объявления, можно прочесть в блоге Авито. 

Загрузка качественных изображений

Фотография — презентация товара. Следует использовать изображения, которые дадут клиенту полное представление о продукте. Например, одежду желательно продемонстрировать на модели с разных сторон (можно устроить профессиональную лайфстайл-съемку); ноутбук — в открытом и закрытом состоянии. 

Основные требования следующие:

• вес изображения — не более 25 Мб;
• однотонный фон без посторонних предметов;
• логотип должен занимать не более 10% изображения;
• нельзя размещать на картинке контактные данные. 

Не следует использовать чужие изображения, найденные в сети. Снимки обязательно должны быть качественными, без помех, размытия, бликов. Помимо фотографий, можно добавить видео. Если товар — телефон, камера или иная техника для фото- или видеосъемки, желательно продемонстрировать снимки, сделанные на ней. 

Заполнение полей с контактами для быстрой обратной связи

В тексте объявления контактных данных быть не должно, поэтому взаимодействие между покупателем и продавцом происходит через форму звонка или отправки сообщения. 

К профилю на Авито можно подключить сразу несколько номеров. Для личных объявлений и для бизнеса телефоны должны быть разными. Сменив обычный аккаунт на профиль компании, можно добавить для связи городской номер (включая многоканальный). 

По статистике, через сообщения заключается только 25% сделок. Но если отключить функцию отправки сообщений, можно потерять ту часть аудитории, которая предпочитает договариваться о покупке письменно. 

Пошаговая инструкция для старта продаж ИП, ООО и юридических лиц на Авито

Шаг 1. Зарегистрироваться как частное лицо и подтвердить номер телефона. 

Шаг 2. Подключить бизнес-профиль в разделе «Управление профилем» → «Вид профиля». Указать категорию, к которой будет привязан профиль. 

Шаг 3. Подтвердить документы. Для этого нужно пройти проверку реквизитов через СберБизнес ID, Tinkoff Business ID или по ИНН юридического лица или ИП. 

Шаг 4. Пополнить счет, с которого будут списываться деньги за просмотры объявлений при подключении платной рекламы. 

Шаг 5. Подключить бизнес-тариф. Есть три варианта — базовый (бесплатный), расширенный и максимальный. В зависимости от рубрики оплата может списываться за размещения, за просмотры (зависит от выбранного варианта продвижения), за успешную сделку. 

Шаг 6. После можно размещать товары и запускать платное продвижение (при необходимости).

Чтобы сделать магазин привлекательным для клиентов, необходимо оформить профиль — подготовить описание компании, разместить логотип, указать контактные данные. 

Инструкция для самозанятых 

Алгоритм выхода самозанятых на Авито такой же, как и у юридических лиц. Но есть некоторые ограничения. Нельзя:

• нанимать работников и размещать объявления в категории «Вакансии»;
• перепродавать товары чужого производства;
• сдавать коммерческую недвижимость;
• продавать товары, подлежащие маркировке. 

Например, человек может делать свечи ручной работы. Для их продажи он создаст бизнес-профиль и запустит платное продвижение. Но если производство вырастет и нужно будет искать сотрудника для обработки входящих звонков и сообщений, придется переходить на ИП. 

Используйте Авито Доставку

К бизнес-аккаунту можно подключить доставку. Это гораздо более расширенная услуга, чем доставка для частных лиц.

Бизнес-доставка бывает трех типов: 

• в пункты выдачи через партнеров Авито (Exmail, «Почта Росcии», Boxberry, СДЭК) или через ваших партнеров (СДЭК, «Деловые Линии», DPD, ПЭК, Boxberry, «Почта России»);
• доставка курьерами (через партнеров Авито, самостоятельно или сторонней курьерской службой);
• в постаматы 5Post.

Как работает Авито доставка для клиента? Покупатель самостоятельно отдает товар курьеру или отвозит посылку в пункт приема заказов. Заказ придет в указанный пункт или будет доставлен курьером. Покупатель получит посылку, а при доставке партнерами Авито сможет в случае необходимости вернуть ее в течение 15 дней.
Чтобы подключить бизнес-доставку, нужно подтвердить реквизиты (ИНН юрлица, ИП или самозанятого). Оплата за заказы будет приходить на расчетный счет. За доставку взимается комиссия в размере от 2 до 2,4% — сумма зависит от того, какой тариф подключил продавец. 

Подсказки, которые помогут продать быстрее

1. Перед началом продаж стоит пройти обучение. Бесплатные курсы есть у самого Авито. Продвинутые знания можно получить на платных программах для авитологов.
2. На Авито принято торговаться. Устанавливая цену объявления, нужно быть готовым к тому, что клиенты захотят получить небольшую скидку.
3. Клиентов привлекают объявления, которые оформлены качественно. Поэтому нужно грамотно составить описание, подобрать заголовок, сделать фотографии, выбрать категорию.
4. Сообщения нужно обрабатывать в течение 2-х часов, лучше — в течение 15-20 минут. Чем быстрее клиент получит ответ, тем выше вероятность покупки.
5. Если звонков поступает много, следует разработать скрипт, который будет продвигать клиента по воронке продаж.  

Самые ходовые товары на площадке

На Авито можно продавать любые товары, разрешенные законом. Согласно статистике сервиса за 2022 год, самые популярные категории — это:

• женская одежда;
• мужская, детская одежда, аксессуары;
• товары для дома;
• строительные товары;
• электроника, оргтехника;
• автозапчасти;
• растения и животные.

Среди услуг наиболее популярны предложения по грузоперевозкам и маркетингу. Меньше всего пользователей интересуют лечебные препараты и продукты питания. 

 По теме: Маркировка одежды: что нужно уже сейчас знать селлерам маркетплейсов 

Используйте платное продвижение товаров и услуг

По опыту, расходы на продвижение клиентов Oganov.Digital в среднем окупаются за 10 дней. Подключив платный тариф, можно размещать больше объявлений, смотреть расширенную статистику, выделять товары в поиске. Кроме того, с помощью платных услуг можно: 

• установить дни и часы, когда будут публиковаться объявления;
• размещать в рекомендациях к тем или иным товарам позиции только своего магазина;
• добавить уникальные адреса для объявлений;
• разместить фирменный баннер и витрину в профиле;
• подключать к магазину сотрудников (например, специалистов отдела продаж);
• собирать данные о звонках в отчеты Excel (коллтрекинг), прослушивать телефонные разговоры сотрудников для понимания того, как происходят продажи.

В бизнес-профиле можно просматривать отчеты, проводить аналитику, управлять заказами через «Битрикс» и 1C. Платное продвижение нужно не каждому магазину. Но если конкуренция в нише высокая, новому продавцу не обойтись без рекламы. 

Как избежать мошенников

С мошенниками на Авито могут столкнуться не только покупатели, но и продавцы. Необходимо приостановить продажу, если:

1. Покупатель присылает стороннюю ссылку, просит ввести реквизиты или подтвердить продажу.
2. Покупатель просит отправить ему товар с курьером, которого готов оплатить. Скорее всего, через некоторое время он сообщит, что товар не подошел. Мошенник также скажет, что вызвал курьера и сейчас вернет покупку. Продавец перечислит деньги, а в итоге товар останется у покупателя вместе с переведенной суммой. 
3. Продавца просят выставить счет и говорят, что для этого нужно подойти к банкомату и ввести реквизиты.

Есть и другие схемы. Чтобы не нарваться на мошенников, следует проводить все операции через кабинет Авито, избегать контактов в мессенджерах и не переходить по посторонним ссылкам.

Фото на обложке: Freepik