«Люди покупают комьюнити»: как IT-компания ищет специалистов через свою школу digital-профессий

Мы — веб-интегратор из Владимира, который занимается сложной разработкой. Два года назад наша компания начала быстро расти. Это вылилось в ряд проблем: нехватка сотрудников, низкая мотивация к самообразованию, упущенные заказы и угроза замедления роста. 

В попытках найти решение кадрового голода и проблемы квалификации мы запустили внутреннюю систему воркшопов. Раз или два в неделю кто-то из команды готовил спич и выступал перед остальными. Часть тем была посвящена soft skills, другая — hard skills. Например, разработчики рассказывали про интеграции фронта и бэка. А менеджеры — про продажи и умение вести переговоры.

Все, что осталось от воркшопов: пара сториз 

Поначалу все шло неплохо, но эта практика быстро изжила себя. Мы закрыли проблемы со стеком, но сотрудники быстро устали от однотипных воркшопов. Да и формат был не самым цепляющим: спич и сессия вопрос-ответ. 

Воркшопы не решали проблему поиска специалистов и создания кадрового резерва. Мы продолжали тратить на рекрутинг и онбординг одного специалиста ~70 000 рублей. И все еще был риск из-за кадрового голода не справиться с тем объемом проектов, которые нам предлагали.  

Играть с огнем не хотелось, а проблему надо было решать. Тогда мы и задумались о создании собственной школы, которая помогала бы людям получить новую профессию, а нам — растить себе кадры по своим методикам. 

Нам хотелось дать людям возможность получить профессиональное IT-образование в регионе — такой социальный побочный эффект. У нас в городе вообще нет сильных образовательных проектов в IT. В местном университете есть пара факультетов, еще есть курсы для школьников, студентов. Но когда мы исследовали рынок, мы обнаружили — на нем нет полноценного продукта для тех, кто смотрит в сторону IT и кому уже не 20. Мы решили сделать такой продукт.

MVP-версия

Концепция и поиск преподавателей

У нас не было достаточного количества времени, чтобы провести подробный анализ всех конкурентов. Но мы стали изучать крупные проекты (например, Skillbox, «Нетологии» или Geekbrains). Смотрели на их условия, преподавательский состав, на то, как они продвигают себя и как формируют программу образовательного курса. 

Начать решили с 4 курсов: 

• Junior Frontend-разработчик;
• Junior Backend-разработчик;
• SEO-оптимизатор;
• Менеджер IT-проектов.

Для старта, как нам показалось, этого было достаточно. Вопрос о расширении линейки курсов мы отложили — нужно было посмотреть, взлетит ли MVP.

Мы старались сделать курсы не очень дорогими: в регионе денег мало. Средняя зарплата во Владимире составляет 31 тыс. рублей, а в IT — около 50 тыс. рублей. Не все могут позволить себе потратить 70-100 тыс. рублей на освоение новой профессии — примерно столько стоят подобные курсы у крупных федеральных образовательных проектов. 

Важная ремарка: курсы у нас все офлайновые, так как наша аудитория не готова полностью переносить обучение в онлайн. У людей меньше доверия к дистанционному формату, и им тяжело платить деньги за виртуальный процесс. Даже период самоизоляции не убедил студентов продолжить учиться удаленно. Все были рады вернуться к очному обучению.

Преподавателей искали по рекомендациям среди сотрудников владимирских digital-агентств и компаний. Выйдя на этих людей, мы проводили тестовые уроки, общались с ними, выясняли, какая у них мотивация. Последнее было важным пунктом, потому что больших денег мы тогда предложить не могли. 

Еще мы учитывали:

• портфолио кандидата и кейсы из его практики;
• уровень понимания того, как устроен IT-рынок, в частности, digital-агентства;
• готовность уделять проекту время, работать над лекциями и давать обратную связь студентам.

На некоторых курсах мы сотрудничали не с конкретным человеком, а с компанией. Например, курсы по SEO и SMM мы запустили в коллаборации с местными агентствами — несколько их специалистов преподают у нас.  

Проработка аудитории

На старте у нас не было четкой сегментации по аудитории. Мы просто хотели сделать универсальный продукт, который подошел бы любому человеку, который думает о смене профессии. 

Мы не стали концентрироваться только на студентах или недавних выпускниках. Нам было важно дать возможность учиться и тем, кто уже имеет семью, детей, ипотеку и не готов брать кредиты на смену профессии. И даже тем, кто просто развивает свой бизнес, но кому не хватает подкованности в digital. 

Например, у нас учились и владельцы рекламных агентств и основатели фудмоллов, которым нужно было прокачать онлайн-направление в своей компании.

Сколько и на что мы потратили денег и времени 

Наша школа запустилась в ноябре 2018 года. На MVP мы потратили около 180 тыс. рублей. У нас не было серьезных маркетинговых исследований. Ресурсы и время были ограничены, поэтому бюджета мы вложили по минимуму, сделав упор на собственные усилия.

Вот такие у нас были статьи расхода на MVP-версию

Первые занятия мы проводили по вечерам в офисе, когда наши сотрудники расходились. На первый поток пришло 11 студентов: восемь студентов на курсы «Junior Frontend-разработчик» и «Junior Backend-разработчик» и три студента на курс «SEO-оптимизатор». А на программу по менеджменту в IT, в которую мы вложили больше всего усилий, не подали ни одной заявки. 

Выручка по итогам запуска MVP составила 145 тыс. рублей, а сальдо вышло -35 тыс. Из 11 студентов трое вышли на работу к нам. Может это и не самый впечатляющий результат, но MVP более-менее сработал. Значит, был смысл развивать эту историю дальше: продукт оказался интересен городу и людям. 

Так выглядели сертификаты первого потока

Версия школы 2.0

Чтобы развивать школу и выйти хотя бы на самоокупаемость, мы решили расширить линейку курсов, запустили новые программы в коллаборации с другими IT-компаниями, провели редизайн школы. У нас появились курсы по React, SMM, веб-дизайну, аналитике, копирайтингу и другим направлениям маркетинга. В общей сложности курсов стало 13.

Чтобы завлечь аудиторию, мы стали проводить бесплатные офлайн-мероприятия. И это сработало лучше рекламы: с помощью мероприятия человек чувствует, что это за тусовка и куда он попадет. По сути, мы говорим человеку: «Смотри, у нас есть комьюнити и опытные наставники, тебя всему научат и поддержат. Ты найдешь новую работу и изменишь свою жизнь». 

Финансовая модель и маркетинг 

Что касается финансовой модели, то после полноценного запуска школы она выглядела примерно так:

Что касается маркетинга и источников продаж, то разбивка в процентном соотношении была такой: 

• Instagram — отсюда приходило около 30% всех заявок. 
• ВКонтакте — 20%.
• Мероприятия — 20%, часто именно они играли главную роль в принятии решения о покупке курса.
• Сарафан — куда же без него, особенно в регионе. Почетные 20% заявок пришлись на этот источник.
• Поисковые системы — всего лишь 10% от всех заявок. 

Методика разработки курса

Методика разработки курса у нас делится на пять крупных этапов. 

• Идея. Здесь мы анализируем тренды, собираем идеи коллег, обратную связь от преподавателей и студентов, смотрим на наработки конкурентов и анализируем поисковые запросы. 
• Экономика. Тут мы рассчитываем финансовую модель, оцениваем необходимые ресурсы и их стоимость,потом выводим цену будущего курса.
• Программа. Для новых курсов мы ищем преподавателей, собираем программу, проводим тестовые уроки и оговариваем финансовые условия с лектором.
• Маркетинг. Для каждого курса мы делаем лендинг, проводим несколько бесплатных мероприятий, приглашаем заинтересованных от лица преподавателей. Дальше в ход идут таргетированная реклама, которая помогает дожать аудиторию, и финальный прозвон теплый базы.
• Старт программы. 

Обычно курс у нас считается успешным, если мы смогли набрать на поток минимум четырех человек.

За последний год мы выпустили 63 человека, из них к нам устроились 21, еще восемь находятся в кадровом резерве. Выручка проекта составила 1 млн рублей, он себя полностью окупал и окупает. Если раньше мы тратили на поиск и онбординг человека около 70 тыс. рублей, то теперь эти расходы составляют ~20 тыс. рублей. Рентабельность проекта — 15%. 

Сейчас будем постепенно менять формат школы. Мы собираемся превратить курсы в программы стажировок с параллельным обучением от наших преподавателей. Мы хотим помогать развитию IT-индустрии во Владимире и области. Зарабатывать на этом деньги, чтобы окупать затраты школы, уже становится не таким важным.

Как достичь максимума

1. Просто сделать пару онлайновых курсов и по-быстрому заработать не получится. Образовательный продукт требует больших усилий и времени.
2. Собственная школа может помочь здорово сократить расходы на HR и создать кадровый резерв. Если у вас постоянная нехватка сотрудников, то стоит задуматься о таком варианте. Можно и схантить классных специалистов, но мы для себя решили, что легче вырастить их по своим методикам.
3. Продавайте людям не голые знания, а возможность стать частью комьюнити. Объясните, что благодаря вашим курсам, человек найдет себе новое место в жизни.
4. На старте можно обойтись и без серьезных и долгих маркетинговых исследований. Просто вы набьете чуть больше шишек, чем рассчитывали. 

Фото обложки: Shutterstock/Rawpixel.com.
Остальные изображения предоставлены автором.