Запустить корпоративный акселератор и ускорить внедрение инноваций — опыт крупного бизнеса

Зачем запускать свой акселератор

Согласно прошлогодним прогнозам, к концу 2023 года в России через цифровую трансформацию должно было пройти 40% экономики. Аналитики считают, делать выводы рано, но более вероятно, что темпы трансформации по ряду причин замедлятся, хотя внедрение новых продуктов в компаниях не остановилось. Особенно вырос спрос на российские разработки в рамках вынужденного или запланированного импортозамещения. 

Где в таком случае искать инновации и как понять, что они оправдают вложения? Как раз акселератор помогает компании и стартапу найти друг друга, а после дает возможность в течение определенного времени (как правило, трех месяцев) протестировать предложенное стартапом решение, понять, насколько оно перспективное для достижения бизнес-целей и стоит ли временных и финансовых затрат, а в будущем — получить выгоду. 

Если говорить о StartupDrive, то сейчас у нас идет четвертая программа. Курс на подобный отбор стартапов стал актуальным для компании еще в 2019 году, когда мы запустили первую акселерационную программу. Каждый раз после отбора заявок из 400-800 остается около 10 — уточню, что изначально мы рассматриваем проекты с готовым продуктом и первыми клиентами. Обычно 70% из них доходят до конца, а половина из числа финалистов продолжает работать с нами. 

Для стартапа участие в акселераторе выгодно — это доступ к клиентам компании, возможность понять, в каком направлении двигаться, привлечь венчурные инвестиции, повысить свою ценность на рынке благодаря авторитету компании-организатора, выйти на прибыль. 

Как запустить акселератор — пошаговая инструкция

Определить цель и построить диалог с командами и стейкхолдерами внутри компании

Перед разработкой и запуском акселерационной программы важно ответить на следующие вопросы:

• какие задачи компании нужно решить;
• какие инновации нужно найти для достижения цели; 
• кто из руководителей и сотрудников будет вовлечен в процесс, а дальше — применять найденную технологию или решение.

Следующий шаг — донести ценность идеи до всех команд, если инициатор запуска акселератора — топ-менеджмент. Или, наоборот, топ-менеджменту, если инициаторами выступают сотрудники.

Например, направление по работе со стартапами и акселератор StartupDrive от «Газпром нефти» появились, когда топ-менеджмент блока, который занимается продажей топлива для автомобилей, осознал необходимость работы с инновациями. Перед командой акселератора поставили цель — искать на рынке технологии и решения, которые помогали бы разным бизнес-сегментам компании: автомобилистам, корпоративным клиентам, независимым АЗС, промышленным предприятиям, партнерам, которые заинтересованы в интеграции топливного решения, — в достижении целей.

При этом нужно понимать, что бизнес готов работать только с теми решениями, которые отвечают его запросам и бэклогу, так что просто находить интересные инновации на рынке — плохая стратегия. Правильнее будет сначала провести исследование: понять запрос бизнеса, обсудить планы, оценить бэклог, изучить успешные кейсы конкурентов, поговорить с продуктовыми командами — на все это может уйти полтора месяца — и только потом формировать направления поиска стартапов. Без этого этапа идея запуска акселератора быстро схлопнется. 

Спланировать и выделить бюджет

Бюджет зависит от того, сколько стартапов вы планируете привлечь в акселератор и какая команда внутри компании. Назову традиционные для запуска статьи расходов:

• партнер акселератора, который оказывает техническую поддержку запуска и работы, нанимает трекеров, потому что работа трекера — проектная;
• продвижение старта программы: маркетинг, таргетинг, услуги дизайнера, SMM-специалиста и копирайтера.

Суммы на платное пилотирование продуктов варьируются от 100 до 500 тысяч рублей. Некоторые компании сознательно уходят от практики платных пилотов, но стартапы часто интересуются именно этой опцией, поэтому лучше иметь отдельный бюджет на пилотирование особенно интересных решений.

Обвязка и атрибутика акселератора и программы отдельно: мерч, проведение мероприятий, встречи со стартапам, образовательный контент от сильных внешних экспертов.

Собрать команду 

В команде StartupDrive от «Газпром нефти» постоянно два-три человека, которые решают операционные и стратегические задачи: руководитель акселератора, венчурный аналитик, координатор команд. Но когда запускается акселератор, штат увеличивается до 20-30 человек: дополнительно привлекаются аналитики, трекеры, продакты, маркетологи, PR- и другие специалисты. Сколько понадобится человек, зависит от количества стартапов в программе.

Как найти подходящих людей? В целом важны такие компетенции:

• быть в рынке;
• иметь широкий кругозор в области инноваций;
• понимать специфику бизнеса;
• иметь опыт работы со стартапами.

Если говорить про конкретных специалистов, то, например, аналитик должен быть опытен в работе с венчурными фондами, продакт — в поиске Product Market Fit и масштабировании продуктов.

Привлечь и отобрать заявки

Для привлечения заявок от стартапов есть много каналов. В StartupDrive мы используем контекстную рекламу, публикации в тематических СМИ и Telegram-каналах, нетворкинг.

По моему опыту, контекстная реклама и реклама в СМИ приносят много заявок, но их качество часто вызывает вопросы, то есть они для нас, как правило, нецелевые. Тогда как скаутинг — когда отдельные специалисты сами ищут нужные решения на рынке — и нетворкинг хоть и приносят меньше заявок, но зато дают конверсию намного выше.

Сбор заявок обычно занимает до двух месяцев. Потом начинается отсев, по итогам которого составляется шорт-лист стартапов — обычно это 5-15% от общего количества поданных заявок. 

На что мы обращаем внимание? Во-первых, важно, чтобы стартап в рассказе о себе подчеркнул, чем может быть полезен именно нашей компании и каких целей хочет достичь. Во-вторых, нам важна заинтересованность стартапа, то есть когда команда не просто копирует информацию со своего сайта в заявку, а составляет сообщение, ориентированное на StartupDrive, например, предлагает решить конкретную задачу бизнеса.  

Подготовить стартапы к Selection day 

Selection day — это мероприятие, на котором собираются руководители всех бизнес-сегментов компании и их команды, чтобы познакомиться со стартапами и их решениями. Знакомство проходит в формате питч-сессии, на которой команды в течение 10-15 минут презентуют себя плюс отвечают на вопросы. 

К этому дню мы готовим брошюры с краткой информацией о стартапе, команде, решении, где лидеры направлений отмечают понравившиеся стартапы. После этого проводим дополнительные созвоны с командами, уточняем информацию и формируем окончательный список участников акселератора.

Запустить программу

Сама акселерационная программа обычно длится три месяца. Перед ее стартом проводим установочную встречу с командами, выделяем трекера, формируем гипотезы, составляем Roadmap.

Обозначить критерии успеха на конец программы очень важно, потому что у стартапа и бизнеса могут расходиться ожидания по итогам, а конкретные результаты покажут для обеих сторон, стоит ли дальше вкладываться в работу.

Какие это могут быть критерии? Например, нашли такое-то количество клиентов, сделали продажи на такую-то сумму — в общем, все, что можно количественно измерить.

Что после?

По итогам программы стартап принимает решение, сотрудничать ли дальше с компанией или пойти своим путем. Для StartupDrive показатель успеха — это подписанный договор со стартапом, по которому проект продолжает развиваться вместе с компанией, а мы, в свою очередь, помогаем ему масштабироваться, закрывая потребности бизнеса и получая прибыль.  

Как получить максимум

Крупному бизнесу

1. На разных уровнях найдите заинтересованных стейкхолдеров: порой продвинуть идею снизу очень сложно. 
2. Заручитесь поддержкой единомышленников, возможно, не только из вашего отдела — так может появится результат, о котором даже не думали.
3. Развивайте культуру инноваций в компании, рассказывайте, зачем они нужны, объясняйте ценности — это формирует лояльную аудиторию, которая будет готова увлеченно работать с ними. И не забывайте показывать реальные результаты сотрудничества. 

Стартапам

1. Имейте в виду, что крупные компании — это много процессов и людей, поэтому скорость ответа на конкретное обращение или заявку не может быть молниеносной — не обижайтесь, если вам не отвечают быстро.
2. Посещайте «правильные» мероприятия — инвесторы, представители акселераторов участвуют в крупных конференциях, питчах, так что заходите на митапы конкретных компаний, с которыми вам интересно было бы сотрудничать. Там вы можете познакомиться с нужными людьми, и первый пункт станет неактуальным.  
3. Тщательно подготовьте информацию о стартапе, подчеркните, чем можете быть полезны конкретной компании, — такие заявки выделяются на фоне других. 

Фото на обложке: Rawpixel.com / Shutterstock

Реклама