Илья Королев

Почему нужно выбрать стратегию lean startup?

Илья Королев, инвестиционный менеджер ФРИИ и евангелист lean startup, собрал мнения предпринимателей, следующих методике lean, и рассказал, чем выбор этой стратегии поможет бизнесу.


Lean startup – это концепция «бережливого» запуска и развития компаний, которая была сформулирована Эриком Рисом еще в 2011 году и с тех пор используется стартапами по всему миру. В основе методологии lean – максимально аккуратное расходование ресурсов компании – денежных, временных и человеческих. Для этого используется научный подход к внедрению любого нового продукта, услуги или идеи: формулируется гипотеза, проводится ее тестирование, оценка результатов относительно метрик. Лишь в случае успеха идея масштабируется.

В России методология lean пока не стала столь популярной, как в других странах, и используется только некоторыми «ранними» последователями – часть из них, кстати, работают по lean технологиям, сами того не подозревая. Методики lean также внедряют евангелисты концепции, трекеры из ФРИИ и бизнес-консультанты, включая меня, Илью Красинского, Евгения Калинина, Аркадия Морейниса и других. Для продвижения методологии ФРИИ совместно с LPgenerator в этом году проводят конференцию Lean Startup Russia 2015.

Мы подобрали три кейса российских компаний, которые работают по методологии lean startup – среди них IT-компания, офлайновый бизнес и компания, которая сама не подозревала, что работает по технологиям lean.


LPgenerator

Конструктор лендингов LPgenerator создали в начале 2011 года братья Денис и Артем Кабалкины. С самого начала развития сервиса основатели интуитивно следовали некоторым принципам lean startup, а именно – тестировать гипотезы и продукты до того, как начинать масштабные продажи.

Сначала была запущена тестовая версия сайта LPgenerator, где можно было экспериментировать с дизайном посадочных страниц, использовать различные шаблоны, создать собственную страницу и следить за конверсией. После того, как пользователи создали несколько тысяч лендингов при помощи LPgenerator, владельцы ввели платные аккаунты.



В 2012 году компания имела оборот всего в несколько тысяч долларов в месяц, и Кабалкины для дополнительного финансирования пригласили в LPgenerator третьего соучредителя Максима Плосконосова. Новый партнер обещал помочь значительно увеличить продажи компании. После этого в LPgenerator стали вводить дополнительные услуги и модули – сейчас сервис предоставляет аналитику по источникам трафика и действиям пользователей, собственную CRM-систему по управлению поступившими заявками, возможность интегрировать платежные системы и сервисы email-маркетинга и т.п. 

image description
Максим Плосконосов
Директор по маркетингу LPgenerator

Lean startup – это методология, по которой компания LPgenerator запускает новые модули и продукты. Все нововведения мы основываем на обратной связи от клиентов и исследованиях их «хотелок». Для нас есть 4 канала получения обратной связи:

– пожелания клиентов, которые приходят в контакт-центр и техподдержку;

– комментарии на страницах сервиса (почти на каждой странице есть возможность оставить feedback);

– специализированные обзвоны клиентских сегментов с конкретными вопросами о предполагаемом модуле;

– личная переписка и общение на конференциях.

По нашим подсчетам, модули, реализованные на основе обратной связи от клиентов, в 3 раза успешней модулей, придуманных самостоятельно.

Отдельно стоит отметить поэтапный ввод модулей: мы редко реализуем функциональность модуля на 100% для релиза. Мы делаем первую версию и тут же смотрим на обратную связь. Для нас это, в первую очередь, количество клиентов, оплативших конкретный модуль. Если конверсия в оплаты нас устраивает, то модуль дорабатывается и совершенствуется. Это позволяет экономить месяцы труда разработчиков и миллионы рублей из зарплатных фондов на ненужных модулях.

В результате внедрения новых модулей выручка компании составила около 60 млн рублей в 2014 году.

Также по технологиям lean реализуются сторонние проекты LPgenerator – переработка сайта SaaS.ru, «Битва за конверсию» с Русланом Татунашвили из Callbackhunter и подготовка конференции Lean Startup Russia 2015, которую компания организует совместно с ФРИИ. 

image description
Максим Плосконосов
Директор по маркетингу LPgenerator

Почему стоит пользоваться методологией lean startup? А у вас нет выбора. В условиях кризиса подходы с большими погрешностями и бездумным расходованием ресурсов могут себе позволить только нерыночные компании. Для всех остальных lean – это, как минимум, модель выживания, а как максимум – модель роста.


«Партия еды»

«Партия еды»  – сервис по доставке продуктов и поиска рецептов для приготовления ужинов. Каждую неделю подписчики сервиса получают разные наборы продуктов и рецепты пяти разных ужинов.

Компания была запущена в августе 2014 года. Как признается создатель «Партии еды» Михаил Перегудов, первое время бизнес рос не за счет своей эффективности, а вопреки ее отсутствию. Финансовая модель показала, что с учетом расходов для того, чтобы начать работать в плюс, компании нужно достичь определенного объема продаж, и на это у них есть максимум 6-7 месяцев.

image description
Михаил Перегудов
Основатель проекта «Партия еды»

В этот период, с августа 2014-го по март 2015-го, меня не интересовало ничего, кроме количества заказов на текущей неделе. Все остальное было на втором плане, нужен был рост. Я просыпался по ночам и обновлял страницу с количеством заказов — в надежде, что кто-то сделает заказ в 3 часа ночи. Иногда такие попадались, я засыпал довольным. Чаще — разочарованным

К счастью, мы росли. Правда, быстрее, чем создавались наши бизнес-процессы. Эффективность, аналитика, контроль за издержками? – Нет, мы нечасто вспоминали об этом. Помню, несколько раз мы забывали взять деньги с клиентов за коробку и случайно обнаруживали это через месяц-другой. Это было неважно, главное – у нас был новый клиент.

– Михаил Перегудов в своем блоге.

Несмотря ни на что, в марте 2015-го компании удалось стать прибыльной, и руководство наконец задумалось об эффективности.  Сами того не подозревая, создатели «Партии еды» стали работать по методологии lean startup.

image description
Михаил Перегудов
Основатель проекта «Партия еды»

Мы постоянно находимся в режиме диалога с нашими клиентами. Обратная связь от клиентов – самая важная причина для запуска нового продукта или для изменения текущего. Хотя и не единственная. Например, есть вещи, до которых клиент не догадается, но когда ему их даешь – он счастлив.

Гипотезы мы тестируем очень быстро. Мы работаем по принципу минимально допустимой готовности продукта. Часто выдаем что-то на суд публики в полусыром состоянии – считаем, что лучше сразу проверить гипотезу, чем потратить на нее уйму времени и денег, а потом выяснить, что это никому не нужно.

Мы можем сегодня на совещании решить сделать новый продукт, а уже через 2-3 недели показывать что-то людям, пустить его в производство, собирать отзывы.

Все метрики по оценке эффективности, естественно, привязываются к главному – к выручке. Мы можем ставить какие-то промежуточные метрики для тех или иных стадий тестирования, но итог один: должна расти выручка.



По теме: Словарь предпринимателя: customer development




Выручка действительно растет – за январь-март 2015-го «Партия еды» заработала около 10 млн рублей, за первое полугодие – порядка 30 млн. План на 2015 год – 61 млн рублей выручки. 

image description
Михаил Перегудов
Основатель проекта «Партия еды»

Мы идем по плану, плюс-минус 10% оборота по каждому месяцу.


Grusha Market

Основатель проекта Grusha Market – Константин Кривошонок, приложивший руку к работе сетей «Волконский» и Paul. Идея проекта – сделать сеть магазинов у дома со свежими продуктами и доступными ценами. Как только открылся первый магазин Grusha Market, основатель компании стал предлагать и тестировать различные дополнительные услуги: кафе при магазине, кулинарные мастер-классы, кейтеринг, выездной эспрессо-бар, работа с партнерами  по франшизе и т.д.

image description
Константин Кривошонок
Основатель проекта Grusha Market

Когда я начинал заниматься бизнесом, я еще не читал «The Lean Startup» Эрика Риса, но интуитивно придерживался принципов бережливого стартапа, которые для себя сформулировал как «создать – оценить – научиться». И сейчас, уже зная про lean startup, стараюсь придерживаться этой методологии.

Перфекционизм ни к чему – если есть идея, нужно делать MVP (минимально рабочий продукт) и запускать его на рынок, чтобы опередить конкурентов и скорее начать зарабатывать деньги. Так мы открывали первый магазин GrushaMarket. Небольшая площадь, недостаточное количество кВт, не первая линия домов, не витринные окна, не классическая планировка и еще много «не». Однако это позволило мне существенно сэкономить на аренде и расходах и протестировать простую идею – открыть магазин с минимальным количеством продуктов на каждый день «для соседей», где можно купить еду, поесть или приготовить вместе с нами.

Я не стремлюсь забить полки ассортиментом, у нас есть только все самое необходимое на каждый день, и мы прививаем культуру простой домашней еды, готовим только из продуктов на полке. Работают у меня исключительно повара, штат небольшой, у нас нет меню и каждый день разные блюда. Несмотря ни на что, мы видим ежемесячный рост прибыли, а значит, идея работает –можно масштабировать.

Еще до запуска магазина (а первый магазин открылся 26 марта 2015-го) стали тестировать другие форматы – кейтеринг, эспрессо-бар, потом запустили доставку продуктов для жителей района, где находится магазин. Я считаю, не нужно затягивать с реализацией бизнес-идей – первый шаг никогда не будет совершенным, зато позволит оценить эффективность и вовлечь новых последователей твоей идеи.



image description
Константин Кривошонок
Основатель проекта Grusha Market

Что касается тестирования идей и оценки эффективности: любая бизнес-идея на самом начальном этапе должна быть конвертирована во время и деньги. Если я понимаю, что время, затраченное на реализацию идеи, не соответствует норме прибыли, я либо отметаю бизнес-идею сразу, либо работаю над ее улучшением в условиях жесткого временного ограничения. Это правило хорошо тренирует навык быстро и осознанно говорить «нет», если видение и стратегия не конвертируются в конечный продукт и продажи. Без проверки на практике законченной идеи нельзя переходить к отработке новой, а в корзине не может быть больше трех проектов одновременно



По теме: Как мы выводили стартап в США и Европу



Фото на обложке: Shutterstock.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно