Екатерина Шинкевич

Сколько стоит номер потенциального клиента?

Что такое лидогенерация, чем она отличается от партнерского маркетинга и почему это может быть дорого – рассказывает Екатерина Шинкевич, директор по работе с клиентами CPAExchange.


Итак, что такое лидогенерация? Это закупка трафика в интернете по модели с оплатой за результат. Конкретным результатом такой рекламы является простое действие. Например, оставленный телефон, либо е-мейл, либо телефон + е-мейл… Безусловно, существуют более сложные механики, когда, помимо собранных телефонов и е-мейлов, необходимо добавить фотографию или совершить какое-то дополнительное действие. Это простое действие, как правило, совершается на отдельно созданной странице с формой регистрации или заявки. Как работать с рекламными сетями?

В задачу лидогенерации входит эмоциональное принятие решения о совершении действия. Важно «подцепить» пользователя, «подогреть» его, а дальше – деликатно воздействовать при помощи колл-центра или е-мейл маркетинга. В задачу партнерского маркетинга же входит генерация продаж через сайт-рекламодателя (любыми способами).

Обе модели активно существуют как по отдельности, так и вместе. Один и тот же рекламодатель может как генерить продажи через сайт, так и собирать подписки для своего е-мейл отдела, собирать телефоны для своего колл-центра.

Основная задача интернет-маркетолога – очень четко понимать возможности того или иного канала, а также свою воронку продаж. Где, на каком этапе необходимо покупать пользователей и по какой цене. Цены на лиды прямым образом зависят от цен за клики, получаемые в контекстах, по каждой категории они разные.

Важно понимать ценность данных: е-мейла и телефона. Осознавать, что это важнейшие данные для стимулирования продаж.  Получая эти данные через форму заявки, можно значительным образом увеличить, скорректировать свои продажи.

Например, формы регистраций, состоящих из трех полей (имя клиента + телефон + электронная почта) могут стоить совсем по-разному:

  • Форекс, бинарные аукционы – от 300руб + НДС за регистрацию;

  • Недвижимость – от 2000руб + НДС за регистрацию;

  • Заявки на тест-драйвы авто – от 1500руб + НДС (в зависимости от марки авто);

  • Юридические услуги – от 500руб + НДС;

  • Игры – от 30руб + НДС за регистрацию (возможно оплачивать действие – «вход в игру»);

  • Различного рода заявки для FMCG-клиентов – зависит от задач. В среднем они составляют от 100руб + НДС;

  • Микрокредитование – от 100руб + НДС за заявку;

  • Банки – от 250руб + НДС за заявку;

  • Установка мобильного приложения – от 100руб + НДС за установку.


Из чего складывается цена и какие параметры на нее влияют:

  1. Цена за лид складывается исходя из цены за лид, получаемой из контекстной рекламы, а также уровня конверсии (% получаемых лидов из кликов);
  2. Уровень конкуренции в контекстах по той или иной тематики;
  3. В также средней конверсии из трафика в целом в «подогретых» клиентов;
  4. Цена также складывается из параметров кампании: широты географии, целевой аудитории (мужчины\женщины, возраст);
  5. А также различных отсечек, например, необходимо подтверждение телефона через SMS или подтверждение е-мейла через почту; или нужно дополнительное поле на лендинге; или что-то еще;
  6. На цены в мобильных приложениях влияет наличие той или иной платформы учета статистики. Например, если стоит AppsFlyers или MAT, с такими платформами легко интегрироваться.

Мы в CPAExchange рекомендуем фиксированные цены на этапе планирования кампании. Безусловно, возникают ситуации, при которых по рекомендованной изначально цене нет трафика, но варьировать цену можно в процессе кампании.Как правильно пользоваться новыми рекламными технологиями?

Если говорить про особенности канала лидогенерации, то тут важно понимать несколько вещей:

  • Каналу требуется время, чтобы его изучить и «пощупать» под детали конкретного бизнеса;
  • Важно иметь отдельного специалиста (возможен интернет-маркетолог или человек, занимающийся контекстами), который изучал бы его;
  • СРА – не всегда дешево, это альтернативный канал получения трафика;
  • Под СРА нужно всегда делать отдельный креатив.

Употребляя различные профессиональные термины, нужно выделять партнерский маркетинг – он связан с общей маркетинговой стратегией, которая содержит в себе покупку рекламы с оплатой за результат. Лидогенерация может быть ее частью, если покупаются только подписки/заявки или регистрации. 

Фото на обложке: Shutterstock.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно