Маркетинг и продажи в стартапе без инвестиций

На этой неделе в рамках Акселерационной программы ФРИИ Тимур Валишев, генеральный директор JivoSite (онлайн-консультант) рассказал проектам о собственном опыте выстраивания стратегии продаж и маркетинга в стартапе без привлечения инвестиций. Материал представляет собой историю развития JivoSite.

JivoSite начинали с небольших вложений в 120 тысяч рублей, команды в два человека и одного клиента. Сейчас у сервиса 70 тысяч установок, 40 человек в команде. Как этого удалось добиться без масштабных денежных вложений? По словам Тимура, возможность запуститься, не вкладывая деньги, появилась благодаря, в первую очередь, понятным интерфейсам продукта.

Софт вместо маркетинга

Когда JivoSite вышли на рынок, мало кто использовал модель freemium. Все говорили, что от него надо отказываться, что он не принесет денег. Вместо него советовали перейти на модели с бесплатным пробный периодом и премиум, уверяя, что продажи сразу значительно вырастут. Но в компании JivoSite с этим мнением были не согласны.

«Мы бесплатно раздавали софт, для нас это ничего не стоило. Мы меняли его на внимание аудитории. Почему-то никто из наших конкурентов этим не пользовался. Мы с самого начала затачивали свой бизнес под модель freemium. За всю историю развития компании мы очень мало денег потратили на рекламу. Основной трафик к нам и сейчас реферальный: люди видят наш чат на чьем-то сайте и кликают по ссылке «сделано на JivoSite». Этого трафика у нас около 4,5 тысяч в день, из них 300 регистраций. Мы сделали это без особых затрат на маркетинг», - поясняет свою позицию Тимур.

По мнению Тимура, в таком бизнесе важен баланс между монетизацией и трафиком. Если предоставить слишком мало функционала в бесплатной версии, то люди не будут приходить вообще. Если предоставить в бесплатной версии, наоборот, слишком много фич, то не будет возможности конвертировать аудиторию в платящих клиентов. JivoSite оставили для платной версии только те функции, которые реально помогают наращивать продажи: статистика, помощь операторам и т.д. Когда продавцы компании связываются с клиентом, они показывают ему ценность платных функций. Это и приводит в конечном итоге к монетизации.

Софт вместо техподдержки

Вторая проблема, которую решали в JivoSite, не имея бюджета при запуске проекта, это техподдержка клиентов. В компании понимали, что не могут персонально общаться с каждым клиентом, и сразу была задача сделать такой продукт, чтобы он не требовал особых вложений в поддержку. Приняли решение заменить живую техподдержку софтом.

В JivoSite постарались сделать продукт максимально простым. Подсказка в каждом элементе интерфейса значительно снизила затраты по поддержке клиентов. Каждую новую фичу подавали так, чтобы понять ее неправильно было почти невозможно. Установить код на сайт можно было самостоятельно, и т.д.

«Нам повезло, что наш продукт достаточно простой. Перешел на сайт – скачал – установил – получаешь профит. И клиента дальше мы практически не видим и не слышим», - поясняет Тимур Валишев.

Софт вместо отдела продаж

Для автоматизации этого процесса в компании создали мейлробота, который по определенной программе связывался с клиентом и пытался ему продать платную версию, предоставив к ней демо-доступ. За несколько дней до окончания демо-доступа платной версии приходило напоминание об этом, через три дня после окончания демо – робот еще раз напоминал клиенту о преимуществах платного функционала. Купон на скидку предоставлялся автоматически спустя два месяца, если клиент все еще не купил платную версию. А через три месяца демо-версия включалась еще раз. Такой процесс позволял автоматически мотивировать пользователей к покупке. Помимо этого, на мотивацию работал баннер – реклама платной версии прямо в интерфейсе продукта. Все вместе это заменяло отдел продаж. Но значит ли это, что он был не нужен?

Вывод, который можно сделать на основе этого графика: отдел продаж все-таки нужен в какой-то момент. При работе отдела продаж количество предоплат на несколько месяцев вперед увеличилось в два раза. У Тимура есть предположение, что клиенты начинают больше доверять компании, от которой ему позвонил живой человек. А когда это просто абстрактный сервис, уровень доверия значительно ниже.

Еще один момент, по мнению Тимура повлиявший на увеличение денежного потока, - это изменение скидочной системы. 

Увеличив цены, в компании увеличили скидку на предоплату сервиса на год вперед. После ввода отдела продаж годовая лицензия не сильно подорожала, но покупать лицензию сразу на год стало выгоднее: скидка стала не 30%, а 40%. 

По мнению Тимура, сыграло роль и то, что у клиентов, которые пользовались сервисом в течение 1,5 лет, уже накопился кредит доверия к сервису, и они стали готовы платить на год вперед. Наработанная клиентская база взяла свое. Все это вместе привело к значительному увеличению денежного потока.

Схема продаж у JivoSite не совсем обычная – активные контакты продавцов идут только с пользователем, который уже установил себе чат и пользуется продуктом. То есть отдел продаж общается с человеком, который уже понимает, о чем речь. Для продавца задача – не продать продукт в целом, а продать его платную версию.

Надеемся, что материал на основе выступления Тимура Валишева поможет стартапам выстроить правильную стратегию развития. Подобные встречи с экспертами и предпринимателями (список занятий в Акселераторе – здесь), в рамках которых они делятся с проектами своим опытом, проходят в период Акселерации ежедневно. Подробнее о том, что включает в себя Акселерационная программа, можно прочесть на нашем сайте.