Станислав Сажин

Онлайн-запись ко врачу – нужны ли нам новые стартапы?

Станислав Сажин подготовил для Rusbase масштабный материал по теме стартапов в области медицины. Проблемы в отрасли – с цифрами и примерами – и советы тем, кто только собирается запускать свой проект, от основателя социальной сети для врачей «Доктор на работе».

Мы публикуем статью по частям. Сегодня прочитайте о сайтах онлайн-записи ко врачам. И перестаньте мечтать стать «вторыми ZocDoc» – эта схема все равно не сработает. 

Первую часть материала можно найти тут.



Глава 1 • Глава 2 • Глава 3 и 4 • Глава 5 • Глава 6 и 7 • Глава 8 и 9 • Глава 10 и 11


Глава 2. Запись ко врачам

Тут нужно разделить два понятия. Первое понятие – это запись в государственные клиники. Денег здесь нет, потому что госклиники, на самом деле, не заинтересованы в пациентах. Лишние пациенты – лишние очереди. Этим занимается государственная программа «Емиас», которую отнести к стартапам нельзя. Поэтому обсудим частные клиники.

Запись в частные клиники – это отрасль, которая, как мне кажется, очень переоценена. В основном, потому что все мечтают стать вторым ZocDoc. Этот американский стартап появился 9 лет назад и предложил очень простую модель: врачи ему платят ежегодно за то, чтобы быть в базе ZocDoc, пациенты заходят на сайт, смотрят рейтинги врачей, смотря, насколько далеко врачи от них находятся, и прямо через ZocDoc записываются на прием. Я общался как с сотрудниками ZocDoc, так и с их конкурентами и врачами, которые ведут деятельность через систему. Я хорошо знаю, как устроен ZocDoc. Их модель сейчас не работает, несмотря на то, что недавно было объявлено о привлечении ZocDoc 200 млн долларов. Его оценили почти в 2 млрд.

Сейчас у них, по сути, модель роста масштаба, но не модель прибыльности. Я объясню, для чего. Разгадка в том, что в модели ZocDoc заложена проблема, которая не решена. 

Врачи платят по 3 тыс. долларов за то, чтобы быть в базе у ZocDoc. Компания обещает пациентам, что они смогут увидеть по рейтингу на сайте, какие врачи лучше, какие хуже. А врач за потраченные деньги ожидает, что у него будет высокий рейтинг. Зачем врачу платить, если у него рейтинг низкий?

Так вот, те, которые хуже, просто не платят и уходят из базы. Получается, у ZocDoc не самые лучшие врачи, а те, которые платят. Чувствуете этическую проблему?

Есть и вторая проблема, достаточно банальная. ZocDoc обещает, что через сайт вы сможете выбрать, какое время для приема вам удобно, и сразу записаться. Так вот, фактически в 100% случаев вам перезванивают и говорят, что такое время по ошибке уже занято и «давайте мы вас запишем вручную».

Несмотря на все обещания, ZocDoc за много лет так и не смогли наладить онлайн-запись к врачам в США.

Итак, ZocDoc получает с каждого врача 3 тыс. долларов. По моим данным, у ZocDoc врачей в базе сейчас не так уж и много, порядка 20-30 тысяч. Соответственно, верхняя планка того, что ZocDoc может зарабатывать – это 100 млн долларов выручки (не прибыли!) в год. Если они говорят о большей сумме, это игра с цифрами. Для того, чтобы для врача окупалось участие в ZocDoc, компании приходится иметь более 600 сотрудников по всем Штатам. Легко представить, сколько эти 600 сотрудников уже съедают у ZocDoc! Если даже брать порядка 100 тыс долларов на зарплату каждого, то получаются расходы в 60 млн долларов в год – только на сотрудников. А самые большие издержки у ZocDoc – это продвижение себя среди пациентов, чтобы человек узнал про них. На это уходит гораздо больше.

У ZocDoc убыточная модель, потому что расходы на пациентов и на штат существенно превышают доходы от врачей.

А зачем им такой гигантский штат? Простой вопрос – простой ответ. Когда вы записываетесь к врачу через ZocDoc, кто-то из этих 600 сотрудников звонит врачу, выясняет, когда у него свободное время, перезванивает вам. Для того, чтобы вся эта система с якобы-онлайн-записью работала, приходится иметь, по сути, гигантский call-центр. Плюс – нужно много продажников, потому что одни врачи отваливаются, надо где-то искать новых, убеждать платить вперед 3 тыс. долларов, а это много. А еще 4 года назад ZocDoc брал 7 тыс. долларов в год с врача – очевидно, они вынуждены снижать сумму, чтобы увеличивать охват.

В России первым сайтом, который взял модель ZocDoc, был «ИнфоДоктор». Спустя полгода после «Инфодоктора» появился DocDoc. По сути, там была одна команда, которая однажды решила работать раздельно, и получилось два стартапа.



По теме: Социальный стартап DocDoc получил $1 млн инвестиций



Затем, как грибы после дождя, стали появляться другие сайты по записи к врачам: LookMedBook, «Единый медицинский портал», «Медкомпас» и множество других. Я берусь утверждать, что из этих сайтов только лидеры находятся чуть выше черты прибыльности, а все остальные глубоко  убыточны. Объясню, почему.

Например, «ИнфоДоктор». За прошлый год они заработали, т.е. получили выручку, примерно 20 млн рублей. Расходы компании на штаб, на огромный call-центр и на рекламу составили примерно 19 млн рублей. Соответственно, чистая прибыль – примерно 1 млн рублей. Неплохо, но явно не то, что ожидается от одного из лидирующих медицинских стартапов в России. Из-за чего же такое неприглядное положение? Все та же проблема, что и у ZocDoc, плюс российская специфика.

В России врачи и клиники – нищие, не готовы платить вперед. Поэтому тот же самый «ИнфоДоктор» вынужден брать с клиники порядка 1,5 тысяч рублей за каждого пришедшего пациента уже после того, как направил пациента к ним и услуга была оказана.

Так, модель ZocDoc намного менее устойчива для «ИнфоДоктора». А все остальные проблемы у них сохраняются. Они имеют гигантский call-центр, чтобы звонить и в клиники, и пациентам, которые записываются, и все организовывать. Расходы на рекламу, SEO-оптимизацию – вот вам и получается 20 млн рублей дохода за год при 19 млн рублей расходов.

20 млн рублей дохода – только звучит красиво. На самом деле, это примерно 15 тыс. записей к врачам за год. Примерно по 50 штук в день – то есть, 50 оплачиваемых записей к врачу в день на одном из лидирующих стартапов в данной области. Согласитесь, это не та модель, которая кажется перспективной.

Но практически каждый месяц появляются новые стартапы, которые решают, что «давайте-ка займемся записью к врачам».  Мне кажется, это плохой выбор до тех пор, пока запись к врачам не станет доступной полностью онлайн, без call-центра. А это сейчас очень сложно: в разных клиниках, особенно частных, стоят разные системы управления, с каждой нужно соединяться или ставить свою систему – все это очень тяжело, и сложно убедить клинику поменять свою систему на другую.



По теме: Как «вкатать в асфальт» выпускника ФРИИ — опыт Станислава Сажина, «Доктор на работе»



Еще одна причина, почему стартапы в этой области вряд ли выстрелят – это рекомендательная система. Дело в том, что «ИнфоДоктор», DocDoc, LookMedBook и все остальные ставят у себя на сайте каждому врачу рейтинг на основании мнений пациентов – опять та же самая проблема, что и у ZocDoc!

Пациент пришел к врачу, и врач ему сообщил о смертельной болезни – человек в отчаянии выбегает из кабинета и ставит врачу худший балл. Потом пациент идет к плохому врачу, который не умеет изучать результаты анализов, и тот ему говорит, что вы будете жить – ошибочно говорит, обманывает – пациент счастлив, выбегает из кабинета в слезах радости и ставит врачу максимальный балл.

Результат: хороший врач, который поставил правильный диагноз, получает худший балл, плохой врач, который обманул, получает лучший балл. Рекомендательная система от пациентов врачам ошибочна в корне. Нельзя, чтобы врачей оценивали те, кого они лечат. Максимум, что может оценить пациент, это как с ним врач разговаривал, был ли вежлив, было ли чисто в кабинете, было ли светло, хорошо ли с ним обошлись на рецепшн. Но качество медицинской помощи, качество диагнозов он оценивать не может. 

Продолжение следует.

Первую часть материала можно прочитать тут.

Фото: Shutterstock.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно