Денис Хрипунов

Какие метрики стартапа больше всего важны инвесторам?

На какие метрики обращают внимание инвесторы, когда оценивают стартап? Как меняются ключевые метрики с развитием компании, которая ищет финансирование? Какие нематериальные активы ожидают увидеть венчурные инвесторы у команды основателей?

Когда вы развиваете свой стартап и хотите найти источник финансирования, именно такие вопросы приходят в голову. Ответить на них поможет Денис Хрипунов, CDO проекта PrimeLiber.


В поисках советов от инвесторов мы перерыли весь Medium. И нашли: в обсуждении Product Hunt инвесторы рассказали о своих ожиданиях – чего они хотят увидеть, когда оценивают идею нового стартапа или команду основателей.


Когда вы проводите посевной раунд инвестиций в стартап по разработке ПО для рядовых пользователей, какие метрики оказываются самыми важными?

Дэйв Мак-Клюр, основатель фонда 500 Startups:

Обычно это одни и те же концепции, применяемые в обратном порядке:

  • Имеется ли продукт, который можно купить сейчас?
  • У компании есть пользователи или клиенты?
  • Каков опыт? Насколько просто активировать или работать с продуктом, сервисом или приложением?
  • Сколько активных пользователей или клиентов есть у стартапа и сколько клиентов возвращается? Какова ситуация с удержанием клиентов?
  •  Приток денежных средств положительный? Или это ожидается в ближайшем будущем?
  • КАК МЫ РАЗВИВАЕМ БИЗНЕС? Какие каналы уже работают, приносят прибыль и расширяются?
  • Как мы придем к постоянному/устойчивому росту или постоянной/устойчивой прибыли? 
  • Мы можем быть уверены в том, что в будущем у бизнеса появятся инвесторы или покупатели?

И еще, какого цвета небо и каково мне будет обедать вместе с основателем несколько раз в год в течение ближайших 5 лет? (Некоторые вещи не связаны с аналитикой, но жизнь слишком коротка, чтобы иметь дело с болванами, я не в счет, разумеется).


Сейчас активно обсуждаются завышенные оценки стартапов и то, что на венчурном рынке наметился существенный спад. Что вы думаете по этому поводу и какой совет вы могли бы дать стартапам, которым в следующем году потребуется финансирование?

Марк Састер, генеральный партнер в Upfront Ventures:

Надеюсь, вы не против пары ссылок на мой блог? Я просто уже писал на эту тему…

Вкратце:

  • Расходуйте средства как можно медленней, и, конечно, расходы должны быть подогнаны под баланс на вашем счете;
  • Начните сразу искать финансирование;
  • Не ждите, что все получится быстро (на любой стадии, но особенно на более поздних);
  • Наберитесь уверенности, найдите инвесторов и запросите такую цену, какую вы хотите, но имейте мудрость принять более низкую цену или менее крупного инвестора, если поиск инвесторов для следующего раунда идет слишком медленно. Капитал имеет большее значение, чем максимальная цена.


Какова должна быть динамика роста стартапа, чтобы его вы выделили среди остальных?

Эйлин Ли, основатель Cowboy Ventures:

Все очень сильно зависит от категории/бизнеса. Но для большинства компаний, органический рост MoM (рост месяц за месяцем) — это очень полезная метрика. В зависимости от базы, хорошим показателем является 20-50% роста. Нам также важны показатели удержания клиентов, привлечение рефералов и отток клиентов. 


Вы можете назвать какой-то поворотный момент, на примере своего бизнеса или бизнеса, в который вы инвестировали, который вывел компанию с траектории медленного роста на быстрый этап развития?

Кейт Рабуа, партнер в Khosla Ventures:

Да, конечно, в большинстве случаев это не произошло внезапно. PayPal потребовалось разрешить оплату через свою систему на ebay. Сайту Yelp нужно было полностью переделать свою модель и перейти от email к SEO и сообществам, а не друзьям. LinekdIn была нужна загрузка контактов из Outlook, напоминания о приглашениях, позже SEO и, наконец, понимание того, как правильно рассказать о своей основной ценности.

В компании Square, к которой я присоединился, было не вполне очевидно, как приобретать клиентов/малые и средние предприятия с наименьшими затратами.


Какое значение для вас имеют прогнозируемые расходы?

Марк Састер, генеральный партнер в Upfront Ventures:

На начальной стадии меня больше волнуют именно расходы, чем прибыль, потому что прибыль совсем небольшая и зачастую непредсказуемая. А вот расходы подсказывают мне, как составить план для создания бизнеса. Что я оцениваю всегда (70%), так это качество, идеи и способности команды и (30%) – это моя собственная уверенность в возможности рынка.


На какие метрики вы смотрите, оценивая возможность инвестирования? В вашей команде есть аналитик?

Джош Элман, партнер в Greylock:

В нашей команде есть отличные ребята, которые помогают нам разобраться в метриках. Однако даже на начальном этапе метрики трудно прогнозировать. Мы больше смотрим на такие признаки, как привязанность групп или сообществ пользователей к продукту или на варианты, как активизировать эти группы или сообщества. Метрика широкого, но непостоянного вовлечения оказывается практически бесполезной, в отличие от поиска пользователей, которые очень активно вовлечены в деятельность компании.


Какой, на ваш взгляд, лучший способ оценить стартап, не приносящий прибыль?

Дэйв Мак-Клюр, основатель фонда 500 Startups:

Чертовски трудно оценить ценность стартапа на раннем этапе, особенно если использование прибыли ограничено или прибыли нет совсем. Я занимаюсь этим уже десять лет и до сих пор не знаю точный ответ! Мы во многом полагаемся на интуицию.


На чем акцентировать внимание в технологическом стартапе, которому менее года: на росте или прибыли?

Дэйв Мак-Клюр, основатель фонда 500 Startups:

Первый акцент нужно сделать на использовании/активации. Затем нужно проанализировать рост, чтобы вы могли удовлетворить потребности бизнеса в капитале. С другой стороны, возможно, придется сконцентрироваться на прибыли или доходе, прежде чем оптимизировать рост. Каждый стартап немного отличается, хотя рост — это обычно самое важно в начале. 


На какие метрики продукта вы смотрите и как вы помогаете компаниям после инвестирования?

Джон Лилли, партнер в Greylock и бывший глава Mozilla:

Мы смотрим на органическое развитие продуктов, на то, любят ли люди то, чем они занимаются, лежит ли этот продукт у них на домашнем экране телефона. Если после инвестирования мы можем чем-то помочь, мы помогаем. Активное привлечение людей в команду. Другие активные действия.

Создание компании — это очень интересный, но трудный процесс, поэтому мы стараемся помочь, чем можем. Greylock немного необычный фонд в том плане, что мы все раньше занимались созданием компаний, поэтому мы можем понять основателей и прийти на помощь.


Когда что-то создаешь, как найти баланс между тем, что важно для тебя, и тем, что заинтересует пользователей?

Дэйв Мак-Клюр, основатель фонда 500 Startups:

Понятия не имею! Но если игнорировать пользователей/клиентов и сосредоточиться только на своей интуиции, то лучше бы ваша интуиция вас не подвела. Большинство из нас не Стивы Джобсы… да и сам он не всегда был Стивом Джобсом. Наблюдайте за поведением клиентов. Все и всегда проверяйте. Не забрасывайте итерацию, основанную на реальных данных, а не на том, что есть в вашей голове. Вы окажетесь в тысячу раз более проницательным, если будете проводить тестирование реальных данных и пользователей/клиентов.


Как узнать, когда нужно все бросить и начать искать найм-поглощение/мягкую посадку или идти вперед?

Дэн Мартелл, венчурный инвестор и основатель Clarity:

На этот вопрос нет готового ответа, но все сводится к следующему:

  • Основателям все еще нравится то, чем они занимаются, и их клиенты?
  • Какой есть вариант выйти в ноль?
  • Стратегия получения бизнеса с прибылью 100 миллионов еще актуальна?

Затем я задаю эти вопросы основателям и прикидываю возможную стоимость: a) продолжения бизнеса, b) мягкой посадки, c) закрытия и создания чего-то нового. Все зависит от ситуации.


Что важнее для предпринимателя сегодня: ставить глобальные цели или думать о достижимом?

Джейсон Калаканис, опытный предприниматель и венчурный инвестор:

У вас должно быть масштабное видение, но идти к этому нужно маленькими шагами. Возьмем, к примеру, компанию Uber. Здесь нужно убедиться, что к первым 100 клиентам приедет машина и им не придется долго ждать, но нужно представлять себе 1 000 пассажиров в час, которые перемещаются по 300 разным городам. Это две совершенно разные задачи.

Главное – помнить, что продукт нужно опробовать на одном клиенте за раз. Если вы не можете сделать чудо для одного клиента, не распыляйтесь, пусть хотя бы один человек останется доволен.


Такое чувство, что все инвесторы смотрят только на рост и метрики, но все великое начинается с малого. Что бы вы сказали предпринимателям, которые создают продукт, требующий хорошей технологической базы для наращивания ресурсов?

Джон Лилли, партнер в Greylock и бывший глава Mozilla:

Я бы сказал, что компании, достигшие успеха «за ночь», на самом деле, добиваются этого на тысячный день своего существования или больше. На все нужно время. Посмотрите на мир, который вы хотите создать, и подумайте, как это сделать. Найдите людей, которые в вас поверят, пусть они будут вместе с вами. Найдите достаточно денег для осуществления своего видения.

Не расходуйте средства слишком быстро. Просто идите за своей путеводной звездой; ответьте сами себе, зачем вы это делаете, что вы хотите получить в конечном итоге.


Материалы по теме:

Российский стартап TraceAir прошел отбор в 500 Startups

Новые инвесторы 2015 года

7 советов тому, кто хочет вести бизнес в США

Как составляют рейтинг бизнес-инкубаторов

Американский фонд 500 startups пришел в Россию

Оригинал текста: Product Hunt на Medium. Другие советы инвесторов: в блоге PrimeLiber.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно