Дмитрий Гориловский

Kickstarter: Мифы vs Реальность

Дмитрий Гориловский, основатель и генеральный директор Woodenshark, рассказал о мифах, которые витают вокруг Kickstarter. Сам Дмитрий вместе с командой поднял на краудфандинге 0,5 млн долларов в 2013 году.


Здесь и далее под словом Kickstarter стоит подразумевать любую популярную краудфандинговую платформу общего назначения. И это не касается специализированных сервисов и ресурсов, нацеленных, например, на краудфандинг проектов по искусству.

Цель этого материала – не отговорить кого-то от Kickstarter, а развеять мифы и заблуждения относительно краудфандинга сегодня. Итак…

Миф 1: Kickstarter все делает сам

Самое главное: Kickstarter —  это обычный инструмент. К инструменту нужен план, умение им пользоваться и исполнение.

Kickstarter – это витрина. Витрина нужна для выставления товара, отчасти – для его рекламы. Продает продавец. Товар привозит поставщик. Бухгалтер ведет бухгалтерию. Кладовщик следит за складом. Чтобы люди покупали, нужно создать магазин со всеми процессами, связанными с закупкой товара, производством, выкладкой товара на витрину, продавцами, обслуживающим персоналом, ведением финансов и планированием.

Kickstarter за вас не делает ничего, он просто задает удобные рамки и предлагает типовую, красивую, не очень гибкую в оформлении витрину, небольшую копилку для денег на прилавке да блокнот для записи – кто пришел и сколько положил в копилку.

Если вы в подворотне на стене нарисуете банку с красной икрой, то не факт, что кто-то придёт к этому рисунку и оставит вам деньги.

Мифом является то, что Kickstarter сделает что-то важнее того, что делаете вы. Стоит только закачать ваши мечты о продукте в Kickstarter, как произойдет магия.

Два года назад, когда мы с Мишей Санниковым делали кампанию LightPack, около 20-30% людей попало к нам через Kickstarter. Некоторые из них узнали о LightPack где-то еще, а потом нашли его на Kickstarter — пришли не по внешней ссылке, а целенаправленно, через поиск. Некоторые действительно пришли через Kickstarter, ничего не зная о продукте заранее. С тех пор даже этот незначительный процент людей, которые находят продукт прямо на Kickstarter, уменьшился по некоторым данным в 2-3 раза.

Подавляющее большинство людей приходит на страницу проекта целенаправленно, извне. И не потому что Kickstarter общается с журналистами, а потому что вы общаетесь с журналистами.

Вы работаете над тем, чтобы были публикации и интервью, убеждаете ваше сообщество и пишущую братию, что ваше дело стоит времени журналиста и денег потребителей. И никто, кроме вас, продукт не продаст.

Есть куча проектов, которые собирают менее 100 долларов из намеченных тысяч долларов. Это происходит, потому что команда думает: «Вот, мы сделали офигенный проект, все прибегут сами». Великое заблуждение и подмена причины следствием! Иногда кажется, что вот – журналисты написали про супер-проект и он полетел. Но на самом деле за всем этим стоят большие усилия команды и зачастую везение. И только потом появляются журналисты и, как результат, вожделенные бэкеры.

Kickstarter очень похож на реальную жизнь. Людям надо видеть продукт «в лицо», даже если он еще не в финальном виде. Софтовым или арт-проектам в какой-то мере проще, но там люди больше смотрят на репутацию автора – делал ли он какие-либо игры до этого, известен ли он как художник.

«Железным» проектам недостаточно показать рендеры и картинки. С журналистами нужно общаться лично. Чтобы про вас написали, нужны работающие прототипы — рендерам уже никто не верит. Добиться сколько-нибудь серьезной поддержки от СМИ можно, только имея серьезные намерения и подготовленную базу. И тут мы опять приходим к тому, что первичны вы и ваш проект. Kickstarter – инструмент. Поможет только вера ваших клиентов в вас и то, что вы предлагаете.

Миф 2: На Kickstarter годятся любые проекты

Нет. Я бы сказал, что здесь есть существенные ограничения на типы проектов. Очень часто сталкиваюсь с тем, что приходят люди и говорят, например: «Давайте мы будем продавать средство, снижающее электростатическое притяжение волос». Надо понимать, что если у вас проект, который сложно продать за 30 секунд (70-80% просмотров видеороликов прерываются на 30 секундах), то краудфандинг в формате популярных площадок – довольно рисковое дело. Ну а если вы можете за полминуты-минуту очаровать человека и заставить его сказать: «А когда же будет и где купить?» — тогда можно двигаться дальше. Сложный продукт для небольшой аудитории, который требует вчитывания и осознания, скорее всего, не годится для Kickstarter. Можно запустить краудфандинговые сборы у себя на сайте и рассказывать о продукте в том виде, в котором он будет понятен – здесь вы не будете ограничены во времени.

Миф 3: На Kickstarter главное — собрать деньги любыми путями

Kickstarter сам по себе чуть-чуть прибавляет плюсов к вашей репутации. Немного меньше добавит площадка Indiegogo — так сложилось, что изначально Indiegogo предъявляла минимальные требования к верификации проекта, а у Kickstarter они были выше, хотя сейчас и на Kickstarter сильно ослабили модерацию.

В любом случае, вам нужно произвести впечатление на людей. Мой внутренний фильтр: идите на Kickstarter, если для вас это вспомогательный инструмент, а не самоцель. Практика показывает, что проекты, которые запускаются на Kickstarter, чтобы просто сначала собрать деньги (а команда не уверена в самом продукте и не намерена делать его «вопреки»), а только потом начать работать, даже если и собирают нужную сумму, то все равно оказываются под угрозой.

Миф 4: Чем больше обещаний — тем успешнее кампания

Никто вас не тянет за язык! 95% проектов Kickstarter не выдерживают своих обещаний относительно сроков. Миф: создателям часто кажется, что если пообещать все сделать через полгода, то больше людей станут бэкерами. Это не так. С момента запуска кампании и в пределах года корреляции конверсии почти нет. Со сроками лучше «перебдеть»: вам все скажут спасибо, если доставите через 9 месяцев, а не через 11, как планировалось.

Если у вас есть желание в июне сказать: «Давайте мы декабре все отгрузим» — выждите, подумайте и скажите, что выпустите продукт в марте-апреле следующего года. Потому что, если вы отгрузите продукт раньше – все будут счастливы, но если позже — это превратится в «выедание вашей печени», в первую очередь, вами же, так как вы сами будете переживать. А еще из тысяч бэкеров найдется десяток тех, которые «съедят вам мозг ложечкой». При этом, если вы не социопат или психопат, то также будете переживать.

Но сроки — это еще цветочки. На самом деле куда более важно считать экономику. И здесь я бы сказал, что для того, чтобы выходить на Kickstarter, нужно в первую очередь не слушать «море и океан» — консультантов по Kickstarter, а смотреть в ваш финансовый план, написанный с полным пониманием деталей и рисков.

Есть несколько вариантов появления проекта на Kickstarter. Часто сюда приходят команды и компании с уже имеющимися финансами, будь это инвестиции или доходы от функционирующего предприятия. Но когда запускаются проекты на нулевой стадии по какому-то конечному устройству (я имею в виду не печатные платы, например, а именно конечные устройства), и они хотят $9000-$20000 – это может говорить только об отсутствии финансового планирования. Потому что одна поездка в Китай — это $2000-5000, даже если «прижиматься» и экономно себя вести. Это гостиницы, перелеты, время. Случись что — вам лететь на фабрику, а цены на самолет и проживание в гостинице выглядят примерно так, как я описал. Это мелочи, на самом деле, еще больше вы заплатите фабрике…

Без профессионального планирования бюджета я бы на вашем месте на Kickstarter не выходил.

Когда мы запускали LightPack — за неделю до этого стартовал похожий проект, Simavision. Его делала команда из Хорватии. И если мы ставили цели по сборам на $261 тысяч, то те ребята сказали: «Мы хотим все сделать и отгрузить вам за $40 тысяч». Это было довольно смешно, потому что один тулинг пластмассовых корпусов стоит больше половины этой суммы.

Существует и другой формат участия в Kickstarter — когда у вас практически все готово, львиная доля бюжета уже есть, и вы используете Kickstarter как площадку для общения с аудиторией и предзаказов. Это распространенная практика, но ее и стоит коммуницировать соответствующим образом – в конечном счете это уже достижение, вы прошли большой путь.

Тут есть один момент: определенный процент людей воспринимает Kickstarter как магазин. Множество примеров было в моей практике, когда писали на следующий день после размещения пледжа: «Где мой трекинг-номер?» — то есть, люди заходили на сайт, нажимали «Купить», и, в общем-то, даже не разбирались, что из себя представляет Kickstarter. Но значительная (и самая дорогая) часть аудитории приходит на Kickstarter не чтобы сэкономить, а чтобы поучаствовать в процессе создания продукта. Когда чертежи и нелепые прототипы превращаются в коробочку, которая приезжает к ним с курьером или обычной почтой.

И, опять же, с этим связан миф.

Миф 5: Чем больше скидки — тем лучше

Есть трюк ранних пледжей и скидок, но большая часть людей покупает фактически ваше внимание и возможность с вами общаться — для них играет роль не столько скидка, сколько само участие. Эти скидки играют минорную роль и для тех, кто приходит на Kickstarter в первый раз, не зная, что это такое. Они видят продукт, и если их устраивает цена — покупают его. Они готовы вложиться раньше, и это желание не пропадет, если вы будете продавать что-либо за $99, а не за $79.

Ранние скидки опасны: их не надо делать очень большими, потому что люди, которые приходят позже, начинают писать вам с их стороны вполне обоснованные претензии: «А что так дорого? Давайте как было – по $60, я тоже так хочу». Поэтому не увлекайтесь: скидки могут работать против вас. Вы получите меньше денег в расчете на единицу товара, и если вы промахнулись, то можете вообще не выполнить обязательства или уйти в глубокий минус, а еще потеряете клиентов из-за разницы в цене и восприятии.

Миф 6: На Kickstarter можно не тратить деньги и ресурсы

Крайне серьезно надо относиться к подготовке самой кампании. То есть, из моего опыта, два месяца до компании просто нужно посвятить «полировке», десяткам операций, «вылизыванию» видео, текстов, правок, иллюстраций. Редко у кого получается сделать все с первого раза так, чтобы «прокатило» – я бы сказал, что таких проектов нет. Нужны десятки вариантов текста, расстановка акцентов, копирайтинг, перевод (если сначала текст пишется по-русски). Подготовка пресс-релизов — это два месяца работы команды из 3-4 человек. Бюджет — попробуйте сами рассчитать. Вы можете, конечно, почти все сделать самостоятельно, но затраты все равно будут, и немаленькие. Озвучка видео профессиональным диктором тоже стоит денег, как и копирайтинг. Я бы не планировал найти какие-то дешевые шорт-каты. Если у вас совсем нет средств, то очень сложно будет сделать качественную кампанию — близко к невозможному. Если брать во внимание затраты собственного времени и все вовлеченные ресурсы, то подготовку кампании я бы оценил в 5000-20000 USD. Это не исключает того, что можно уложиться в меньшую сумму, если вы уговорите, например, снять видеоролик сейчас, а выплатите за него деньги после успешного завершения кампании.

Общение с прессой. Здесь можно написать энциклопедию. Если говорить в двух словах, это требует очень значительных ресурсов всех видов с вашей стороны: времени, денег, усилий.

Работают все виды форумов и социальных сетей, где попадается информация про схожие с вашим продукты. Полезнее всего личные контакты с журналистами – с теми, кому ваш продукт может быть интересен и кто уже писал на подобную тематику.

Массовые рассылки пресс-релиза не почти работают, некоторый выхлоп дают специализированные рассылки – есть с десяток сервисов для подобных целей, которые имеют неплохую репутацию.

Миф 7: Запустились – и молодцы

Когда запустился LightPack, в первые выходные у нас было, по-моему, пара тысяч личных сообщений разного характера. Естественно, большая их часть относилась к уже известным вопросам, и мы вносили их в FAQ, но для команды это все равно означает занятость 24/7 без отвлечения. И если вы тщательно подходите к планированию своей деятельности и ведению проекта, то Kickstarter как раз сдвигает исполнение любого проекта как минимум на время проведения кампании — на самом деле, еще и на большее. 

Самое важное – не забывать про бэкеров. Выпускать апдейты во время и после кампании, общаться с аудиторией во что бы то ни стало. Это будет отнимать кучу времени до того момента, когда вы закончите со своими обязательствами на Kickstarter.

Может показаться, что никому не интересно, какие события у вас там случаются. На самом деле, люди часто ради этого «неинтересного» приходят. Сделали обновление – написали. Произошла неудача – написали. Получилось или не получилось – написали. Есть примеры неуспешных кампаний, в которых основатели были открыты с самого начала и в какой-то момент написали: «Знаете, ребята, ничего не получилось». Претензии к ним были минимальны.

Здесь важно перейти к следующей вещи, о которой тоже никто никогда не пишет.

Планируя Kickstarter, вам нужно фактически планировать предприятие – компанию, фирму – со всеми сопутствующими выводами.

То есть, закладывая фундамент Kickstarter, сразу думайте, как будете развивать бизнес, где у вас будут располагаться сотрудники, кто займется продажами, кто будет вести поддержку. Для проекта недопустимо выходить на Kickstarter, не имея отработанных функций поддержки: она вам стопроцентно будет нужна. И из этого много вырастет: чем более взвешенный будет подход, тем меньше стресса вас ждет.

Миф 8: Собрал деньги – все хорошо

Этот момент — чисто психологический. Как бы это странно и пафосно ни звучало, но после успешной кампании и перевода денег психологическое напряжение только возрастает. Деньги вы начинаете тратить почти сразу же, а обязательства никуда не денутся. Здесь, как я уже говорил, катастрофически важно тщательное планирование — и если вы не авантюрист, психопат или социопат, то давление будет только расти.

Каждое утро вы будете просыпаться, видеть уменьшающийся счет и все больше осознавать риски, возникающие по мере подготовки продукта.

Прецедентов судебного преследования не так много, как проектов, которые не выполнили обязательства, но давление со стороны бэкеров будет громадным. До ваших объявленных сроков вас будут терроризировать «ну когда же, где же» – и даже если вы уверены в себе и все просчитали, давление будет действовать. Я бы еще десять раз подумал, повторять этот опыт или нет. Потому что, с какой-то стороны, психологически проще потратить то же самое время или на плотное общение с инвесторами, или на организацию собственных ресурсов, чтобы вывести продукт уже готовым. Использование своих средств, привлеченных инвестиций – венчурных и невенчурных, и банковских кредитов лучше тем, что механизмы намного гуманнее. И ответственность, и сроки, и обязательства. Мое внутреннее ощущение говорит, что следующий продукт мы будем выводить на Kickstarter в стадии завершения разработки, а не перед этим.

К подобным выводам сейчас и приходят все успешные проекты на Kickstarter. Некоторые, правда, скатываются в крайности, как Pebble — когда они использовали Kickstarter для Pebble Time, это был, по сути, просто предзаказ. Такой же, какой Xiaomi делает регулярно у себя на сайте. Но не будем их судить строго.

Будьте готовы: спать вам придется мало. И не потому, что дел будет много — просто вы будете плохо спать и думать, как же справиться со всеми этими обязательствами, которые вы на себя повесили.

Про давление я могу говорить долго. Есть «золотая» сторона айсберга, про которую все пишут и которая у всех на виду — это истории успехов. Это Pebble, Oculus Rift. Но есть и обратная сторона — это люди, которые ответственно подходят к проектам, но по каким-то причинам не смогли реализовать задуманное. И тут история, на самом деле, довольно грустная, потому что не все выдерживают стресс.

Сам по себе формат Kickstarter очень часто заставляет команды спешить. Как с описанием продукта, так и с его исполнением. Красиво представив продукт в 30-секундном ролике, можно упустить важные моменты.

Например, люди умеют продавать продукт за 15 секунд, при этом он полностью не соответствует ожиданиям качества. Или бэкеры не вдаются в подробности и покупают, а когда к ним приезжает какая-то коробка и устройство работает не так, как хотелось бы — они понимают, что просто не дочитали страницу.

Был случай: ребята делали левитирующий скейт. Все говорили: «Оооо! Левитирующий скейт!» А там мелким-мелким-мелким шрифтом буквально в паре мест объяснялось: да, скейтер левитирует (но недолго), а еще он летает только над непрерывной металлической поверхностью. То есть, чтобы на нем подняться в воздух, нужно сделать себе маленький полигончик, застеленный металлическими листами. Причем их надо плотно сварить, без зазоров. Вы можете представить эмоции людей – они заказали такую штуку стоимостью $600, а к ним в итоге приехала коробка с девайсом, который не летает. Потом люди читают инструкцию, видят пункт про металлическую поверхность…

Хорошего в этой истории мало. Конечно, про такую «поверхность» не скажешь во вступительном видео сразу. С другой стороны, затыкать это мелким шрифтом тоже непонятно зачем. В результате деньги создатели получат, но потеряют связь со сверхлояльной аудиторией – людьми, которые их поддерживали и верили им с самого начала.

Другая ситуация – когда обязательства выпустить продукт в срок приводят к тому, что он не совсем соответствует обещаниям. И если при другом виде финансирования можно было бы взять побольше времени и доделать обещанное, то на Kickstarter часто случается так, что создатели решают отправить все, как есть. Даже с LightPack мы не сделали до сих пор всего, что наобещали. Слава богу – по мелочам, но это висит надо мной до сих пор. Никто ведь не тянул за язык!

Есть и девайсы, которые полностью не соответствуют заявленным функциям. Создатели обещают просто «чудо». Примеров много: Healbe, который делали наши соотечественники, сейчас по всем критериям попадает в эту категорию. Были сомнения до выхода: никто не мог рассказать, на каких научных принципах основано действие этого прибора (браслет считал калории, которые «съел» человек). Оказалось, что устройство не работает — сейчас есть куча негативных отзывов. Получилась такая короткоживущая компания. Продать один раз продукт можно, но на этом бизнес не сделаешь.

Бизнес делается там, где вы перевыполняете ожидания, а не уходите от своих обязательств.

Об отношении к проекту и бэкерам

Следующий момент касается троллей, критики и разных адекватных и неадекватных людей. Ваша задача — всегда уметь превратить негатив в позитив. На Kickstarter это одна из больших «болей», так как, если в комментариях появляется человек, который дал вам $1 и пишет, что «продукт – плохой» – унижать его в тех же комментариях будет деструктивно. Часто бэкеры помогают, когда пишут обратное. Но уметь дискутировать о своем продукте и отвечать на все вопросы быстро и по делу — это крайне необходимый навык. И чаще такое встречается на форумах, а не на самом Kickstarter.

На самом деле, вся кампания должна быть фаном. Делать Kickstarter нужно на волне внутреннего энтузиазма, нужно заливать его драйвом. Если вы хотите просто выпускать апдейты и рисовать бантики и смайлики, то Kickstarter — не самый хороший формат, лучше открыть корпоративные pre-order.

Здесь нужно крайне много энергии и уверенность в том, что вы сможете поддержать дух команды, какая бы ни возникла ситуация. Без фана все это превращается в следование обязательствам и графику выпуска апдейтов (которые будут получаться сухими и скучными, и в итоге вы потеряете людей).

Что после Kickstarter?

Если у вас «железный» проект — то логистика, дистрибуция и прочее — это то, чем вы должны заниматься с первого же дня после окончания кампании. Отгрузить 7000 посылок — задача, требующая автоматизации. Несмотря на то, что есть стандартные схемы, заниматься вопросами, которые сейчас кажутся далекими — нужно сразу же. Нам потребовалось 4,5 месяца на создание логистической схемы, причем потрачено было много усилий.

Фото: Shutterstock.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно