Анастасия Якушева начала свой карьерный путь с бармена и коллектора, а в 22 года открыла магазин мыла ручной работы — и прогорела. Но следующий бизнес-опыт оказался успешным. В 2013 году, имея в кармане 10 тысяч рублей, она занялась продажей женского белья, а позже — открыла собственное производство.
В этой колонке основательница брендов I am pijama и Miss X рассказывает, как потеряла 2 млн рублей, но учла свои ошибки и со второй попытки построила успешный бизнес с оборотом 142 млн в год.
Попытка №1
Как построить успешный бизнес без миллионных вложений? Если бы мне 10 лет назад на глаза попалась статья с таким заголовком, я не поверила бы ни единому слову.
Бизнес начинается с больших денег, не иначе — так я тогда думала.
В 2011 году мой муж получил в наследство 2 млн рублей, и мы решили открыть свое дело. Выбор пал на продажу хендмейд-мыла из Великобритании. Нашли поставщиков, арендовали палатку в «Седьмом континенте», торговую площадь в ТРЦ «РИО», открылись и… обанкротились.
Мыльный бизнес я начинала кормящей мамой, дочке был всего год. Мне часто приходилось лично участвовать в отгрузке, обучать, контролировать и подменять продавцов. Ночами мы с мужем разгружали тяжелые коробки (в ТЦ это разрешено только после полуночи), а утром уже опять были на работе. Всем было тяжело: мне, мужу, маме, которая, при наличии своей работы, сидела с моей дочкой.
Основная ошибка была в том, что мы, не просчитав, вложили кучу денег сразу: 300 тысяч потратили на торговое оборудование, 150 тысяч ежемесячно уходило на аренду, и это не считая разных сборов, уборки ТЦ и так далее.
И сам товар был выбран неверно. Я думала, что то, что люблю я, полюбят все. Но это не так.
В итоге наши запасы закончились. Выручка не покрывала аренду и зарплату, продавцы подставляли, не выходили на работу. Однажды за 10 минут до начала рабочего дня мне позвонила продавец и сказала, что решила больше не работать у нас.
В августе 2013 года по настоянию мужа мы закрыли убыточное дело. В итоге мы потеряли 2 млн и влезли в долги в надежде, что это лишь временные трудности и скоро все наладится.
Попытка №2
Первый неудачный опыт мог навсегда отбить интерес к бизнесу, но я дала себе второй шанс. Тогда я не планировала организовывать — 30 тысяч в месяц на «карманные расходы» меня бы вполне устроили.
Началось все с осторожной суммы в 10 тысяч рублей.
Мне хотелось заняться по-настоящему красивым бизнесом и приносить пользу и радость девушкам — таким же, как я. Так я заказала партию нижнего белья на Taobao — и ее раскупили на 70% еще до того, как она доехала к нам из Китая.
Единственным каналом продаж тогда, в 2013 году, была группа «ВКонтакте», которую мы создали вместе с партнером — моей подругой.
Первыми клиентами были родственники и друзья, а дальше сработало сарафанное радио. Плюс мы провели конкурс репостов с подарками.
Но вскоре наши с подругой пути разошлись. Ей на тот момент были интересны деньги, а мне — развитие компании. Я выкупила ее долю, оформила ИП и все, что получала, вкладывала обратно в бизнес.
К началу 2014 года оборот составил 1 млн в год. Муж активнее включился в дело и занялся автоматизацией процессов, чтобы собрать все в чистую и простую схему, которая работает слаженно.
В 2015 совместно с владельцем другой группы «ВКонтакте» я открыла шоурум и к концу года вышла на оборот в 3 млн рублей.
Старт продаж в Instagram
В 2015 продажи через «ВКонтакте» начали стремительно падать вслед за популярностью соцсети. Если бы я не приняла быстрое решение перейти в Instagram, бизнеса бы не было. Мы вошли вовремя — когда можно было быстро вырасти.
Многие из тех, кто не начал бизнес в Instagram пять лет назад, сейчас кусают локти.
Я оформила страницу и стала выгружать фотографии поставщиков: стандартные хештеги, никаких текстов. Но когда я поняла, в чем секрет Instagram и как здесь все устроено, идеи стали приходить сами собой: «живые» фото, работа с моделями, истории, которые вызывают эмоции, а не скучные описания.
Всю мощь соцсети я ощутила благодаря Ксении Бородиной. Нет, она не рекламировала наше белье, а просто вышла замуж. А я четко определила свою целевую аудиторию и быстро поняла, что девушки будут интересоваться подробностями торжества.
По хештегу свадьбы Ксении в тот день можно было найти десятки фотографий Lady’s Showroom — я публиковала их до трех часов ночи.
Утром мы проснулись знаменитыми: в аккаунт пришла тысяча новых подписчиков, а шоурум не успевал обслуживать клиентов. Полуголые девчонки стояли в проходах между рядами и искали белье своего размера.
В этом году мы также использовали ситуативный маркетинг, предложив рекламировать наш бренд медсестре. Мы попали в десятки крупных СМИ, повысилась узнаваемость бренда, но я не заметила шквала продаж, как в первом случае.
За первые три года в Instagram мы пришли к аудитории в 1 млн подписчиков — благодаря съемкам с бюджетом от 40 до 550 тысяч рублей, сотрудничеству с топовыми блогерами, формату give away и круговым конкурсам. Однако формат Instagram-магазина не оптимален, и я продолжила поиски.
Открытие собственного производства
В ноябре 2016 года я решила, что пора открывать собственное производство. Необходимость в этом возникла после того, как пришла большая бракованная партия китайского товара, часть которого была уже раскуплена по предзаказу.
Кроме того, статус продавца китайских товаров меня уже не устраивал — хотелось создавать свое.
Да и шесть шоурумов в Москве, Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону и Краснодаре требовали постоянного обновления ассортимента.
Первым производством стала небольшая комнатка в 30 кв.м с двумя швейными машинками, у меня работали две швеи и дизайнер. Постепенно мы выросли до полноценного цеха в Москве и задумались о фабрике в другом регионе.
Чтобы запустить новое производство в Кирове, мне потребовалось 1,5 млн рублей. Я выбрала этот город, потому что он не так далеко от Москвы, а значит, нет больших затрат на логистику. Плюс там были знакомые, которые помогли найти помещение, и швеи с адекватными зарплатными запросами.
Когда стоит задача масштабировать производство, нужно учитывать множество факторов: оплата труда, особенности логистики, критерии подбора персонала.
Для сравнения, средний уровень зарплаты швеи в Москве — 50 тысяч рублей, в регионе — 25 тысяч рублей. В Москве можно арендовать помещение площадью 200 кв.м по 830 рублей за кв.м, в Кирове — тысячу кв.м по 320 рублей за кв.м.
Однако в регионах совсем другой ритм жизни, квалификация сотрудников зачастую уступает уровню столичных, а вопросы конкуренции решаются методами из 90-х годов.
Мы столкнулись с негативом со стороны владельцев других производств, когда их сотрудники стали переходить к нам за лучшими условиями и высокими зарплатами, и с кражами. В то же время на фабрике в Кирове сложились особые отношения внутри коллектива: люди любят то, чем занимаются, работают на совесть, не ставят деньги главной целью.
Сейчас в Москве ошивается белье — это более сложное производство, требующее большего контроля, а в Кирове — домашняя одежда.
Одежда I am pijama
Выход на маркетплейс
В 2019 году наш аккаунт в Instagram заблокировали, и я поняла, что нельзя строить бизнес только на одном канале продаж. Так началось сотрудничество с Wildberries.
Выходить сразу на несколько маркетплейсов сложно и нужны большие объемы товара, поэтому мы остановились на самой большой площадке среди подобных.
Самым напряженным периодом оказался этап рассмотрения заявки: пришлось ждать две недели вместо положенных по правилам трех дней. Дальше было знакомство со спецификой маркетплейса, оформление торговой марки согласно требованиям, изучение специальных программ площадки.
За первые 2,5 месяца работы наши продажи составили 3,5 млн рублей, а за год сумма начислений на счет равнялась 50 млн. Мы вышли в топ-250 поставщиков площадки. Объем производства достиг 5–10 тысяч единиц в месяц. Средний оборот — почти 10 млн рублей в месяц.
Чтобы хорошо продавать через Wildberries, нужны не только качественные фотографии и описание. Важно работать с ценой: дать себе маневр для скидки в 70% или использовать «магию чисел» вроде 9,99.
Важно анализировать, какой товар хорошо заказывают и покупают, и увеличивать отгрузки этого товара, а также следить за дефицитом на конкретных складах.
Почему маркетплейс для меня оказался лучше, чем Instagram
- Не надо делать 100 фото одного и того же товара. Для Instagram приходится регулярно обновлять контент, а для маркетплейса один раз снял — и продаешь.
- Не нужен огромный штат. Менеджеры по продажам, менеджер по опту, SMM-щик, копирайтер, курьеры, продавцы и многие другие должности отпадают.
- Выплаты — раз в неделю, четко и без задержек.
- Понятны инструменты попадания в топ — заполненные карточки и непрерывная аналитика.
- Отгрузки регулярные, но куда реже, чем розничным покупателям. Один раз отгрузил — какое-то время свободен.
- Объем потенциальных клиентов. На маркетплейсе уровне Wildberries вас увидят миллионы — чтобы такого добиться в Instagram, надо заплатить очень немало.
- Никаких комментариев и бесконечного общения в Директе.
- Не нужно вызывать курьеров или держать в штате своих, строить логистические карты. Все это — не ваша забота.
- Снижается риск воровства.
Дальнейшее развитие
Сейчас бизнес почти полностью перешел на работу через Wildberries. Instagram не закрывается: есть сотрудники, которые работают над ним, но их стало меньше — остались контент-менеджер и менеджер по продажам, который также ведет аккаунт. Конечно, остается само производство и директор, который управляет всеми процессами.
Мы шьем 20 тысяч единиц в месяц, средний оборот составляет 20 млн в месяц и непрерывно растет. Мы закрыли шоурумы, так как они сильно уступают онлайн-каналам продаж. В ближайших планах — прийти к объемам 35 тысяч изделий в месяц.
Планированию и отчетности я уделяю особое внимание.
Я считаю, что составлять план только на месяц — неправильно. Например, вы запланировали за сентябрь заработать миллион. В первых числах июля посчитали и поняли, что цель не достигнута. Повлиять на ситуацию уже невозможно. Но если вы ставите цель на каждый день и контролируете ситуацию, у вас есть целых 30 шансов в месяц изменить ее.
Сейчас мы в той стадии, когда есть огромные перспективы, от которых горят глаза, а результаты этого года уже выше прошлого.
Если вам кто-то говорит, что большой бизнес начинается с крупных вложений — не верьте. Да, можно иметь 2 млн и считать, что успех у тебя в руках, но в итоге это может закончиться банкротством. А можно пустить в дело всего 10 тысяч рублей и вырасти во владельца бизнеса с миллионными оборотами.
Как достичь максимума
Что привело меня к успеху и может помочь вам:
- Решение начать бизнес. Кому-то это покажется смешным — это же просто решение. Но 90% тех, кто хочет свой бизнес, его не начинают и не дают себе даже шанса достичь в этом успеха.
- Первый провал. С мылом. Провал был длинным, было больно, подставляли все — от продавцов до поставщиков. Но те шишки, которые мы набили, позволили в будущем грамотно выстраивать отношения со всеми и не так болезненно реагировать на промахи.
- Понимание, что бизнес можно начать с малых вложений. Но чем меньше вы вкладываете денег, тем больше необходимо вкладывать себя, времени, знаний. Я была готова к этому.
- Открытие собственного производства. Китай — это хорошо, но давать работу нашим людям, делать все легально, платить бешеные налоги и иметь возможность полноценно расти — это совсем иной уровень и бизнеса, и предпринимателя. Сейчас мы в процессе открытия третьего производства.
- Расширение понимания бренда. Бренд — не один канал продаж. Бренд — это миссия, ценности, атмосфера. И разные каналы продаж. Не надо зацикливаться на чем-то — надо расти.
Фото на обложке: Yolya Ilyasova / Shutterstock
Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter
Материалы по теме
ВОЗМОЖНОСТИ
18 мая 2024
19 мая 2024
19 мая 2024