Дмитрий Чередник

5 простых правил, на которых держатся продажи

Эксперт по продажам Дмитрий Чередник выделил 5 правил каждого продажника, без которых в профессии, в общем-то, делать и нечего.


Мы находимся в постоянной динамике, развиваемся, читаем, учимся чему-то новому. Привычные способы и уловки продаж надоедают: у клиентов уже давно выработался иммунитет к техникам и скриптам продавцов.

Я всегда говорю, что нужно идти в ногу со временем и постоянно искать новые пути и тактики. Сегодня я поделюсь с вами актуальными советами для продаж. Этим, на мой взгляд, должны пользоваться все отделы продаж. Понимание трендов в вашем деле поможет продавать больше.

Пробуйте. Помните, что тот, кто не рискует...


Совет 1. Повышайте ценность контакта с вами

Есть понятие ценность продукта для клиента — это те выгоды, которые получает клиент, когда купит продукт. Но что такое ценность контакта с вами? Это может быть элементарное влечение к вам как к продавцу — манера говорить, стиль одежды, тембр голоса. Или, например, офис, в который клиент приезжает.

Надеюсь, с ценностью товара все понятно. У него есть уникальные характеристики, за которыми охотится клиент.

Общение с продавцом тоже должно быть приятным и полезным. Доброжелательность и улыбка, профессионализм и четкие знания, широкий кругозор — ваши лучшие друзья.

Прописная истина, известная практически каждому продавцу: продавай товар, покажи клиенту, что ценность и полезность этого товара для него выше цены, которую клиент должен заплатить за этот товар. Поставить моральные вещи выше материальных.

Клиентам хочется купить дешево и с большей пользой. Важно, чтобы клиент получал пользу просто от общения с вами как с продавцом товара. Даже если он ничего не купит, общение с профессионалом должно доставить ему пользу и удовольствие.

Нил Рекхэм на своем тренинге приводил интересный пример про мышеловки. Банально, но очень показательно! Мышеловки — товар неуникальный, его продают сотни компаний и тысячи менеджеров по продажам.

Чтобы выделяться на фоне конкурентов, вы можете переключиться с ценности продукта (хорошая мышеловка, которая позволит избавиться от мышей) на ценность контакта (как правильно расставить мышеловки, какой сыр положить в мышеловку, в какое время расставлять их и в каком количестве — и так далее).


Совет 2. Создавайте посредников-промоутеров

Из первого тренда следует второй. На сегодняшний день почти все менеджеры ОП ориентированы на сделку — конечный этап, перескакивая все предыдущие шаги к ней. Почему? От этого зависит их заработок. Как только факт сделки состоялся, внимание переключается на поиск новых клиентов.

Но есть другой подход, который принесет бизнесу ощутимую пользу. ВАШИ ПОКУПАТЕЛИ! Ведь самая древняя техника пиара и рекламы — это слухи. Ваши покупатели должны о вас говорить — заставьте их это делать! Ведь они и приведут вам новых клиентов.


Совет 3. Перестаньте «впаривать» товар всем подряд

Знай свою ЦА! Попробуйте заменить подход – «продать хотя бы кому-то, абы кому, хоть что и забыть, остальное неважно» на «я знаю свою целевую аудиторию и я ей продаю».

Нарисуйте портрет вашего потенциального покупателя. Кто приносит наибольшую прибыль? Как рекомендует вас свои знакомым и партнерам? С какими клиентами вам нравится работать больше всего, а какие доставляют только головную боль?

Постройте свое общение на равных от первого контакта до тех пор, пока клиент не начнет рекомендовать вас. И тогда (см. совет 1) контакт с вами станет ценным.


Совет 4. Повысьте свою лояльность к товару, который продаете

Если вы не верите в то, что продаете, то о чем тут может идти речь? Это должно быть мантрой: «Ваш товар крутой и вы бы его сами купили».

«Какая-то штука, которая поможет вам рыбачить... Ну, я не рыбак, не знаю там всех ваших приблуд, но, говорят, что ничего» — ЭТО НЕ ПО-МО-ЖЕТ!


Совет 5. Используйте скрипты для увеличения продаж

Вы уже должны знать, кто ваша целевая аудитория, как с ней работать и как повысить ценность контакта. Проанализируйте рынок, промониторьте потребности. Запишите все это в скрипт! Поработайте с возражениями. Не ленитесь сделать шаблон для удачной кампании.


Материалы по теме:

Как мы перекроили отдел продаж и сократили число недовольных клиентов на 60%

Вы пунктуальны, но не назойливы. Вы с чувством юмора, но без похабщины. Вы — продажник

Двое парней упаковали пивные бутылки в чучела погибших животных — и сделали на этом бизнес

Почему один человек продает лучше, чем другой?

Все крупные компании управляют поведением клиентов


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно