Катерина Дьяченко

Тысяча слов об ошибках предпринимателей

Катерина Дьяченко, основатель Ladmira Foundation, написала об ошибках, которые совершают молодые предприниматели, и о том, как сделать слабые стороны проекта сильными.


Меня зовут Катерина Дьяченко, я специализируюсь на стратегии непрямых воздействий, бизнес-играх, решении задач в бизнесе и управлении поведением клиентов. Не так давно я отказала очередному проекту в инвестициях и поняла, что многие предприниматели не знают, зачем им нужен бизнес и на что просить деньги. В этой статье я хочу поделиться мыслями и наблюдениями о том, как вести себя проекту.

Вот что я поняла за время работы. Предприниматели часто создают проект не для того, чтобы заработать себе (и инвестору), а потому что хотят попасть в круг таких же предпринимателей. В особый культ.

9 секретов успешного питча

Кроме того, из моих наблюдений, предприниматели боятся не провала проекта, а того, что все будет так, как они хотят: получат финансирование, проект заработает, начнется прибыль и рост, масштабирование. Именно страхи мешают и проекту и предпринимателю достигать заранее поставленных целей. Страх, что недостаточно силен, что на рынке есть гиганты с большими деньгами и другие догмы. Но из каждой слабости можно сделать сильную сторону – если очень захотеть. 


Продажи – заработок предпринимателя

Одна из причин, почему я отказала проекту в инвестициях, – они не учитывали продажи. Не рассматривали их как источник своего прямого дохода. Упирались в то, что им не хватает денег, чтоб запуститься. Хотя все уже было готово: сам продукт разработан. Более 75% инвестиций просились на рекламу, пиар и маркетинг, а на непосредственно продажи – 0%. Но маркетинг, реклама, пиар – это всего лишь инструменты, которые могут способствовать продажам, а не сами продажи продукта. Предприниматели хотели влить деньги инвестора (то есть мои) в рекламу, причем недешевую, и ждать, что потребитель сам пойдет голосовать за их предложение своим кошельком.

Те, кто занимался спортом (особенно единоборствами), поймут: если не запускать свое движение, то победить не получится – тебя просто сметут с ринга.

Так сложилось, что всегда проще действовать по готовым образцам (шаблонам) – потому люди ищут кейсы и пытаются их внедрить для себя. Точно так же и в случае, о котором я говорю. Основатели предлагали использовать модель продаж одного известного проекта – вбухать деньги в рекламу. Но они не видели, что у них основной канал продаж, соответственно, и рекламы для них – это партнерство с торговыми сетями (В2В). Именно там находятся их прямые потребители (В2С). И именно торговые сети, используя услуги стартапа как конкурентное преимущество, будут заинтересованы в том, чтоб об этом узнали их потенциальные клиенты. И этот инструмент позволил бы предпринимателям существенно снизить расходы на рекламу и запуститься даже без денег инвестора.

Сторона, которую они считали слабой и сдерживающей, на самом деле оказалась сильной.


Нехватка как стимул

Недавно, будучи за границей, я встречалась с одним предпринимателем. Он не понимал и не видел, что делать дальше. Взял в банке кредит и хотел заняться тем, к чему лежала душа. Оказалось, что продукт, который он хотел продвигать, не широкого потребления, а эксклюзивный, и ниша узкая, дорогая. За полгода все кредитные средства были потрачены, а произведен всего один экземпляр. Правда, дорогостоящий. Но ни заказов на последующее производство товаров, ни продаж существующего не было. Казалось бы, путь единственный – закрыть бизнес. К тому же этот предприниматель один кормит семью, состоящую из трех человек, на свою зарплату программиста, и денег не хватает даже на проживание. Не говоря о том, что кредит нужно гасить. А о деньгах на промо, продвижение, маркетинг и речи не шло.

Да, можно было закрыть любимое дело. Выбросить мысли о монетизации того, что хочется делать, как о несбывшейся мечте.

А проблема была в том, что предприниматель видел только свои слабые стороны. Не замечая возможностей вокруг. Он работал в рекламном агентстве, которое имело выходы на другие международные рынки и могло ему помочь. Более того, у него много знакомых (звезд), которых он мог бы привлечь к рекламе своего товара. Так сложилось, что ранее он был наемным мастером, работал не на себя. Но связи сохранились.

Два часа разговоров за кофе – и все условия были прояснены. В течение буквально двух дней я получила от него письмо, что ему пришел заказ с 30% маржой, и это позволяло ему перекрыть сразу весь кредит и остаться в прибыли. Кроме того, заказы должны были поступать на постоянной основе.

На самом деле все выглядит гораздо проще, если видеть, что есть в «дано», как в этом случае с предпринимателем. Исходя из условий, нужно выстраивать саму игру (рисунок ниже).



Продажи непрямым путем

Был другой проект (интернет-магазин детских товаров). Владелец компании хотел увеличить продажи и сделать так, чтобы о его бизнесе заговорили на рынке. Причем нанимать дополнительных продажников он не собирался. Кроме того, была постоянная помеха – это неработающие мамочки, которые звонили его консультантам, чтобы поговорить, а не купить что-либо. Получалось, что колл-центр работал, чтобы, не дай бог, не обидеть возможных потенциальных клиентов, а не на повышение дохода компании. И операторам ничего не оставалось, кроме того как просто слушать разговоры скучающих дома мамочек.

Недавно один знакомый инвестор поведал мне такую историю.

В магазине продавались два вида рыбы: белый и красный лосось. Второй товар раскупался, а первый не пользовался спросом. Для того чтоб повысить продажи белого лосося, его упаковали в жестяные банки, на них написали: «Единственный лосось, который не краснеет от контакта с упаковкой». И продажи консервов выросли, чего и хотелось изначально.

Поэтому и в случае с интернет-магазином нужно было слабую сторону сделать сильной. Было принято решение – изменить существующее поведение мам. Сделать из них продажников компании и достичь сразу нескольких целей. Для решения этой задачи была использована стратегия управления поведением (рисунок ниже). Она проста, если знать, какое поведение нужно изменить и для чего.



Сейчас на рынке это звучит как «программа лояльности», или «партнерская программа». Мам решили сделать предпринимателями. Из преимуществ, которые им предлагалось – дополнительный доход (% от продаж), при этом все юридические и бухгалтерские вопросы решали за них – не нужно продумывать договоры, платить налоги и прочее. Кроме того, кто, как ни мамы, знает, что нужно именно их ребенку? И так мамы стали адвокатами бренда. Это пример того, как слабая сторона при правильном подходе стала сильной для компании.Как работает аффилиатный маркетинг?

И в завершение: многие предприниматели считают, что инвестиции – это доход для их проекта. Это заранее неверная позиция. Инвестиции – это деньги под управление. Если деньги инвестора потрачены, а предполагаемых результатов нет, то это не проект плохой, а предприниматель не умеет управлять деньгами и своей силой правильно.

Ваш доход – это продажи.

Поэтому перед тем, как просить денег у инвестора, подумайте: а может, они вам и не нужны? Может, вы просто не видите своих сильных сторон?

Они у вас точно есть. Что для вас слабость – для других может быть силой. Так почему вы смотрите только со своей позиции? Давайте на ваши слабые стороны посмотрим вместе?

Свяжись с героем материала
Катерина Дьяченко
Катерина Дьяченко
связаться
Rusbase Connect: медиа как сервис

comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно