Андрей Бычковский

Как выживать, когда кончились инвестиции

Андрей Бычковский, основатель компаний «Ленточка» и Cintapunto, а также совладелец стартапов Poptop.fm и DelFast, делится размышлениями о том, нужны ли сегодня бизнесу инвестиции и как стартапу развиваться без финансирования. 


В жизни любого бизнесмена рано или поздно наступает черная полоса, под которой я подразумеваю исчерпанный бюджет. Кто-то в этой ситуации карабкается и выживает, а кто-то сдается на полпути.

Финансирование может оборваться по разным причинам, начиная с бесполезности самого  проекта и заканчивая банальным экономическим кризисом.

Тем не менее жить и развиваться, пусть и не со скоростью света, без бюджета абсолютно реально. Об этом пишут в книгах, создают темы на форумах и говорят на тренингах. Мне довелось убедиться в этом на личном опыте.


О важности объективной оценки

Сначала стоит понять, почему у проекта кончились средства. И дело тут может быть совсем не во внешних факторах. Возможно, проект просто никому не интересен.

На самом деле нетрудно понять, даст тебе инвестор денег или нет. Надо всего лишь объективно оценивать свою идею. Наверняка каждый из нас был уверен, что его идея – самая уникальная, самая инновационная и самая нужная. Однако прежде, чем делать подобные выводы, стоит задаться вопросом: а почему такого продукта до сих пор нет? Может, уже кто-то пытался его сделать не один раз, но у него ничего не получилось? А может, идея нерабочая? Или рынку такой продукт попросту не нужен?

Нельзя забывать: если под твою идею нет рынка, никто не будет вкладывать в нее свои деньги «на авось». 

Но надо учитывать и человеческий фактор: тому, кто увлечен своей идеей, достаточно трудно объективно оценить свои реальные возможности. Это сравнимо с тем, когда мама говорит своему сыну, что он на утреннике прочитал стих лучше всех в группе. Поэтому не стоит пренебрегать «общественным мнением»: спросите у своей аудитории, нуждается ли она в вашем продукте. От этого ответа будет зависеть ваш план дальнейших действий: «да» – отлично, значит, есть перспектива, «нет» – тогда либо меняйте продукт, либо – ищите свою аудиторию.



По теме: Как валидирование идей помогает запускать стартапы. Опыт #tceh



Попрощайтесь с инвестициями, если ваша команда не уверена в своем продукте. Забудьте не только об инвесторе, но и об идее бизнеса вообще. Лучше честно себе признаться, что идея нерабочая, чем взять деньги, потратить их впустую и только после этого понять, что все было зря. В таком случае предприниматель рискует навсегда испортить себе «карму» и закрыть доступ к привлечению инвестиций в будущем.

Если вы уверены в своем продукте – инвестиции вам не нужны. Все, что потребуется для существования вашего бизнеса, это боевой дух команды, голый энтузиазм, желание работать 24/7 и стопроцентная вовлеченность в дело. Для разработки минимального рабочего продукта и валидирования спроса этого запала энергии должно хватить.


Что делать, когда кончились деньги

Основные правила выживания без бюджета зависят от типа продукта. Скажу сразу, если продукт «хардверный», без инвестиций мало что получится – строить «железо» без денег невероятно сложно, практически нереально.



По теме: Как запустить «железный» стартап?



Но и в таком случае необязательно годами обивать пороги инвестиционных фондов с просьбой помочь материально. Всегда можно запустить краудфандинговую кампанию на Kickstarter или Indiegogo. В свое время именно с этого начинал украинский стартап Petcube: собранные на Kickstarter деньги и доверие аудитории дали проекту путевку в жизнь.

Если вы занимаетесь разработкой интернет-продукта, то вполне реально не привлекать инвестиций вообще, а делать все своими силами: строить маркетинг, писать статьи, договариваться о размещении ссылок, проводить примитивные исследования.

Если задача – в дальнейшем росте, то и в этом случае можно обойтись без денег. Например, самый простой способ роста – это партнерские программы.

Все, что нужно сделать в случае с партнерской программой – это найти и заинтересовать компанию-партнера, у которой с вами одна аудитория, но которая не является вашим конкурентом. Отдавая часть прибыли (проценты от продаж) партнеру, вы сохраняете не только контроль над компанией, но и свои нервы. Соответственно, маркетинг без вложений – явление нормальное и абсолютно реальное, главное – иметь то, на чем его строить, то есть, продукт. Если аудитория нуждается в продукте, он будет сам себя продавать.

«Продукт – покупатель – деньги – продукт» – если эта цепочка замыкается, ваша маркетинговая стратегия идеальна.



По теме: Как работает аффилиатный маркетинг?



Если нужны инвестиции

В том случае, если привлечение инвестиций все-таки неизбежно, не ищите «просто деньги», ищите «умные деньги». Инвестор, которому вы продаете часть бизнеса, должен хотя бы разбираться в той области, в которую он вкладывает. В идеальном же случае он должен принимать участие в развитии компании. Например, осенью 2014 года основатель Ciklum Торбен Майгаард проинвестировал $30000 в стартап Poptop.fm, сооснователем которого я являюсь. Это был именно тот случай идеального инвестора: во-первых, у нас было общее виденье развития компании, во-вторых, он хорошо знаком с британским рынком, на который мы тогда выходили, поэтому предоставил нам необходимые контакты и поделился спецификой рынка на личном опыте.

Сейчас украинская версия проекта Poptop.fm развивается без инвестиций – мы только реинвестируем заработанное и растем примерно 10% в месяц. Конечно, пришлось пересмотреть маркетинговую стратегию и работу регионального представительства в целом.

Прежде всего мы сконцентрировались на тех каналах привлечения клиентов, которые давали самые лучшие результаты, и исключили тестируемые каналы.

Мы потратили время на более подробное изучение клиентов, их потребностей и постарались выделить основные черты, которые отличают нашего «успешного» клиента от «отвалившегося». Также выделили категорию самых «привлекательных» для нас клиентов и направили основные усилия команды на их поддержку. У нас не было ресурсов, чтобы угождать каждому, но такой подход помог нам увеличить закрываемость крупных заказов и, соответственно, средний чек. Кроме того, раз уж мы перенесли офис в Англию, актуальным стал вопрос эффективной работы украинской версии продукта. Мы решили его, предложив нашим региональным представителям не просто ставку, а процент от продаж – это повысило мотивацию сотрудников и позволило нам сконцентрироваться на новом британском рынке, особенно не отвлекаясь на операционку в Украине.

Сегодня на рынке капитала для предпринимателя сложилась благоприятная ситуация. Свободные финансовые ресурсы доступны в достаточном количестве и получить к ним доступ не составляет особого труда. Более того, поиск финансирования уже не ограничен городом и даже страной.

Имея команду, продукт, рынок и рабочую бизнес-модель, можно привлекать финансы от иностранных инвесторов и участвовать в европейских государственных программах поддержки стартапов.

Например, тот же Poptop.fm выиграл грант в британской государственной программе Sirius , которая предоставила средства для развития стартапа на рынке Британии. Другой пример – программы Евросоюза, действующие в Польше. Эта страна – в буквальном смысле рай для предпринимателя. Открыть компанию можно за 2-3 дня без личного присутствия.

Начинающим предпринимателям Европейский Союз и его фонды готовы оказывать безвозмездную финансовую поддержку.

У меня есть много знакомых предпринимателей, получавших от Евросоюза миллионы евро в виде грантов на развитие бизнеса. Также в Польше функционирует полезная программа по стимулированию трудоустройства молодых специалистов, которая в течение года выплачивает зарплату вместо предпринимателя – при условии, если он взял на работу вчерашнего выпускника польского вуза. Весь персонал моей польской компании Cintapunto трудоустроен именно таким образом.


Выводы

Развитие стартапа без привлечения инвестиций возможно. Идеальный вариант – не привлекать сторонних денег вообще. Продавая долю в компании, а на начальном этапе продается достаточной большой процент за сравнительно небольшие деньги, стартап рискует получить не совсем грамотного партнера/инвестора, который, не понимая специфики рынка, будет требовать нереальных результатов. Более того, есть все шансы потерять контроль над бизнесом.

Я начинал свой бизнес тогда, когда в нашей стране никто не слышал о таких понятиях, как стартап и венчурные фонды. Но тем не менее многие мои проекты, запущенные тогда без каких-либо финансовых вливаний, успешно действуют и сейчас. Когда у тебя нет возможности получать финансирование, ты фокусируешься только на «реальном» бизнесе, который позволит тебе уже завтра что-то зарабатывать.

Валидацию своего бизнеса лучше начинать с себя. Спросить себя: а готов ли я этой идее уделять 24/7 своего времени? Уверен ли я в ней на 100%? Есть ли достаточный рынок для моего бизнеса? Смогу ли я получить достойное вознаграждение от работы этого бизнеса? Если на все вопросы ответ положительный – тогда можно в бой. И уже после того, как бизнес начал приносить плоды, можно идти к инвестору за деньгами для дальнейшего масштабирования.

Фото на обложке: Shutterstock.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно