Сергей Азбаров

Значение первого впечатления переоценено. Как мы привлекали инвестиции

Команда Radme.ru в декабре прошлого года привлекла инвестиции от венчурного фонда the Untitled. Основатель компании Сергей Азбаров рассказал о том, к чему должен быть готов стартапер, решивший найти инвесторов.


Такие письма от стартаперов не оставляют меня равнодушным: «Привет! А у нас тоже стартап-единорог. Могли бы вы поделиться опытом, как привлекали инвестиции, каких ошибок не стоит допускать?» Делюсь опытом, как привлекать инвестиции в проект на ранней стадии.


Ошибок не существует

Это не философия, а реальность работы с инвестициями. Нет уникального или универсального метода — есть ситуации, в которых одни приемы работают лучше, другие хуже. Кто-то из инвесторов любит цифры, и для них презентация с картинками – зло, а таблица Excel — фетиш. Кто-то любит яркие команды основателей с прокаченными профилями в социальных сетях, видеоблогом и «MBA Сколково» за плечами. Другие верят в custdev, и видят себя целевым клиентом любой идеи, о которой узнают. А еще есть инвесторы с фокусом в определенной тематике, предпочтениями целевого рынка или требованиями к текущему состоянию проекта (стадии).

Пытаться сделать идеальную презентацию стартапа — такая же бредовая идея, как и перепиливать материалы под каждого инвестора индивидуально. На ранней стадии стремитесь охватить как можно больше контактов и как можно быстрее. Вы не должны всем понравиться, вы обязаны найти деньги для развития проекта.

Ориентир только один — устраивает вас цена этих инвестиций или нет. Для разных продуктов этот параметр сильно меняется. Как мне кажется, чем больше потенциал масштабирования, тем дешевле должны быть ранние инвестиции. Обращайте внимание на скорость привлечения: долгие переговоры окажутся, скорее всего, просто потраченным временем. Бывают исключения, это надо чувствовать.

И меньше эмоций, когда отказывают. Отказы — это часть развития проекта.


Каким должен быть первый контакт

«Нужно сначала позвонить или всем писать письма»? Это очень индивидуальный момент. Если инвесторам интересна тема, они, скорее всего, закроют глаза на свои принципы. В чём ваша «суперсила»: звонки, письма, живое общение? Тем и пользуйтесь.

Желательно подтянуть свои презентационные навыки и тренировать коммуникационные способности сразу в нескольких направлениях. Всё, что вы пишете, должно быть коротким и по делу, все, что говорите, — звучать приятно и убедительно (именно приятно), а питч должен быть стремительным и эмоциональным, но не ставить под сомнение вашу адекватность.

Первый контакт должен вовлечь инвестора в проблематику стартапа. Например, я в начале любой первой встречи или скайп-колла задаю вопрос: «Как давно вы делали ремонт своего жилья? Вы остались довольны?»

Мне очень нравятся первые встречи с инвесторами в формате speed-dating, но ужасно не нравятся питчи проекта перед широкой инвесторской аудиторией, особенно если постоянные вопросы из зала превращают презентацию в балаган. Поэтому я чаще тренирую именно такие агрессивные публичные диспуты, чтобы «в рукаве» был заученный набор аргументов и шуток, а разноплановые вопросы не сбивали с толку и не уводили нить презентации в сторону.

Помните, что значение первого контакта сильно переоценено. Поиск инвестиций в России — рутинная работа, регулярные неоднократные встречи, звонки и письма, мало чем отличающиеся от процесса продаж. Я пользуюсь простой Excel-таблицей, где отмечаю текущие и предстоящие контакты, даты, статус переговоров, примечания. Отдельным образом помечаю отказавших инвесторов, и они (попадут в ад) получают от меня новости о развитии проекта, метриках и т. п. Очень часто обращают внимание на то, насколько настойчиво вы «продаете» стартап, как работаете с возражениями, реагируете на давление, а все это не раскрывается при первом контакте.


Как мы привлекали инвестиции

Мы стартовали в начале 2014 года и планировали зарабатывать самостоятельно на посредничестве между заказчиками и исполнителями ремонта. Свой статус в процессе благоустройства мы видели как управление работами, а плюсами были опыт разнообразного девелопмента в недвижимости и большая база проверенных подрядчиков. Очень быстро мы исчерпали возможности своей базы, но обратили внимание на повторяемость операций из заказа в заказ. Нам показалось, что было бы здорово это все автоматизировать, тогда-то и появилась необходимость в привлечении сторонних средств.

Мы сделали короткую презентацию, которую я стал отправлять в фонды и бизнес-ангелам по открытым контактам. Моя таблица адресатов быстро росла. Если на письмо не отвечали, я звонил и интересовался его судьбой. Чаще всего приходилось направлять повторно, потом перезванивать и просить о встрече.

На самих встречах мы получали порцию конструктивной критики, часто у нас запрашивали новую информацию, а иногда просто обрушивался поток негатива. В итоге у нас появлялись дополнительные слайды для детального раскрытия разделов презентации, аргументы для парирования критики (в этом плане инвесторы вполне себе предсказуемы), и эмоциональные «мозоли» к негативу любого рода.

А еще мы участвовали в разных конкурсах и рейтингах стартапов, многие из которых сопровождались организационными встречами с бизнес-ангелами или экспертами.

К моменту получения первых инвестиций от the Untitled ventures в столбце встреч было более двухсот контактов, мы пообщались и с российскими, и с зарубежными венчурными фондами.

У нас появилась базовая презентация на 12 слайдов и детализированное описание проекта на 60 слайдов. Наиболее важные части в этих слайдах: анализ конкурентов, пользовательский сценарий с гипотезами по конверсиям, раздел юнит-экономики, подробный роадмап ближайших месяцев.


На заметку

Постарайтесь подготовить информативную презентацию на 10-12 слайдов, выучите ее назубок, и готовьтесь предоставлять детальную информацию по заинтересовавшим инвестора разделам.

Фокусируйтесь на монетизации, давайте гипотезы по unit-экономике, срокам и условиям достижения точки безубыточности и прибыли.

Поиск инвестиций — процесс продажи. Занимайтесь им технично. Реагируйте на обратную связь, используйте критику для улучшения своей презентации.

Участвуйте во всех рейтингах и конкурсах стартапов – это отлично тренирует питч, дает много обратной связи по проекту, а в жюри всегда есть инвесторы и бизнес-ангелы, которые могут заметить ваш стартап.

Обращайтесь к как можно большему количеству венчурных фондов и бизнес-ангелов. Самых активных вы найдете в новостях по недавно закрытым раундам стартапов. Не бойтесь отказов, хуже — не получить вообще никакой реакции от адресата. Будьте креативны, эмоциональны, но не заставляйте сомневаться в своей адекватности.

И еще: из презентации должно быть понятно, сколько и на каких условиях вы хотите привлечь средств. Инвестор всегда сопоставляет ваше предложение со своими возможностями.

Читайте по теме:

В России деньги дают тем, кто красиво вешает лапшу на уши

9 слайдов, которые принесли маленькому стартапу $9 миллионов инвестиций

Как написать письмо инвестору. 5 пунктов

Стартапер отправил инвестору посылку вместо питча


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно