Виктория Кравченко

Выбрал, оплатил, привезли: как работает продажа автомобилей онлайн

Вадим Арустамян, генеральный директор автохолдинга «Максимум» и онлайн-автодилера Carmart, уверен, что онлайн-продажи изменят автомобильный ритейл. Читайте, кто и зачем покупает машины онлайн. 

А вам такое по душе?

 

Автодилеры в глазах молодой аудитории выглядят архаично

Мировой авторитейл не меняется уже более 100 лет. За все это время дилерские центры работали по одной модели сбыта — покупатель посещает несколько автосалонов, выбирая автомобиль, общается с консультантами, проходит тест-драйв, приобретает машину. И тратит огромное количество своего времени. Автодилеры в глазах своей целевой аудитории стали выглядеть архаично.

Прорывным шагом в автобизнесе станет новый канал сбыта автомобиля — переход процесса покупки машины в онлайн. Он позволит дать аудитории привычный онлайн-инструмент для приобретения сложного товара и значительно сократит время покупки.

Сегодня в интернете можно купить практически любые предметы — от книг до дорогой техники и часов премиальных марок. Большими чеками здесь уже никого не удивишь. По прогнозу исследовательского агентства Data Insight, рост рынка ecommerce в России в 2016 году составит 20–25% (как по количеству покупок, так и по денежному объему). А если сравнивать результаты этого года, например, с результатами трехлетней давности, то, по данным того же агентства, мы увидим рост в 2 раза.


Автомобиль — это неудобный товар

Мы подсчитали, чтобы начать им пользоваться, необходимо совершить минимум 50 разных действий: купить, застраховать, уметь водить, знать, где в конкретный момент пробки, где лучше припарковаться, менять колеса, масло, диски, заправлять, мыть, заезжать в сервис и многое другое. Онлайн-продажи разом вычеркивают десяток пунктов из этого списка.

Сегодня можно выделить два возможных направления развития автомобильного онлайн-ритейла.

Решение 1. Всё как всегда, но немного онлайн

Первое – это заявка или бронирование машины на сайте дилера. Возможно, за определенную долю от стоимости автомобиля (например, 1%). Следующий шаг – поездка в салон, оформление всех документов, может быть, тест-драйв и все остальные необходимые процедуры. То есть опять же время. И в принципе такой тип продаж мало отличается от обычной заявки по телефону, доля интернета здесь ничтожно мала. Этой модели придерживается АвтоВАЗ, предлагающий в онлайне автомобили Lada.

Решение 2. Всё онлайн, доставка в офис

Второе направление – это комплексная покупка автомобиля не выходя из дома. Тот же самый принцип, по которому продаются многие другие товары — от еды до дорогих платьев ценой почти в 1 миллион рублей. В этом случае покупатель получает «виртуальный автосалон», без общения с продавцом, который часто может только раздражать будущего автовладельца (особенность поколения Y).

Он выбирает машину, ее комплектацию, цвет, дополнительное оборудование, оформляет кредит, страховку, производит оплату наиболее удобным способом. А бонусом этого всего может служить доставка автомобиля к дому или офису. Все это возможно!


Два миллиона машин уже продали онлайн

По данным американской Национальной Ассоциации Автомобильных Дилеров, в США по итогам 2015 года в онлайне было продано порядка 2 миллиона автомобилей с пробегом, что составляет 5% этого рынка в стране.

Лидер этого сегмента – проект Carvana, в качестве дополнительной опции предлагающий получить купленную машину в специальном вендинговом аппарате, расположенном в черте города. Такие аппараты компания уже установила в Хьюстоне и Нэшвилле.

Перед покупкой вы смотрите историю автомобиля и 3D фотографии в онлайн-магазине, подписываете контракт, совершаете оплату и забираете машину в таком вендинговом аппарате.

Свой проект мы решили развивать в этом же направлении, правда, с продажей не только б/у, но и новых машин. Доставка, конечно, не через вендинговые аппараты, а на специальном эвакуаторе в пределах 100 км от дилерского центра автохолдинга, выступающего инвестором проекта.


Одежда куда более индивидуальна, чем автомобиль

В чем онлайн-продажи автомобилей выигрывают по сравнению с той же одеждой? Во втором случае есть проблема лекало – покупка совершена, но платье не сидит или не подошло по размеру. Одежда куда более индивидуальна, чем автомобиль.

Машина – это стандартизированный продукт. Например, уже все знают, что из себя представляет тот же Hyundai Solaris. Поэтому решение о покупке онлайн такого автомобиля будет даваться легко.

В ближайшее время радикальных изменений в автомобильном ритейле ожидать не стоит. Классические автосалоны никуда не пропадут. Но с развитием онлайн-продаж, несомненно, покупать машины станет быстрее и удобнее. В нашем бизнесе мы ставим цель выйти на 30% продаж онлайн через 5 лет.

Если данный показатель применить к прогнозам PwC по всему авторынку России, то в начале 2020-х годов в нашей стране через интернет будет куплено порядка 500–600 тысяч новых автомобилей. Но для этого необходимо создать соответствующую культуру потребления, чтобы покупка машины в онлайне стала такой же нормой, как и приобретение телевизора.


Материалы по теме:

6 автомобильных компаний, которые сыграют важную роль в 2017 году

Инструкция по ремонту машин с помощью карманного планшета и очков дополненной реальности

Самые безумные и страшные автомобили с выставки в Детройте

Moscow Tesla Club запускает в столице Tesla-такси

Uber свернул кампанию с беспилотными авто в Калифорнии и увез их в Аризону

Каршеринги Москвы и Санкт-Петербурга


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно