iDealMachine

Узнайте «боль» вашего клиента, или как провести исследование зарубежного рынка

Как узнать, будет ли востребован ваш продукт за рубежом? Какие маркеры принимать в расчёт при планировании выхода на иностранный рынок? Сергей Фрадков, предприниматель с 25-летним опытом развития бизнеса за океаном, делится советами, как грамотно провести сканирование рынка, на что ориентироваться и на основе каких данных принимать решения, чтобы потом не жалеть о зря потраченном времени и силах.

Материал подготовлен стартап-акселератором iDealMachine.


Сергей Фрадков


Поиск узких мест

Первым делом надо понять, актуальна ли на другом рынке та проблема, которую вы собираетесь решать. Скорее всего, 100% совпадения потребностей на рынках не будет никогда.

Доказать потребность в продукте вы сможете только самостоятельным приездом и проверкой на месте. Банальный пример: автоматизация труда бухгалтеров. Здесь это большое дело, примерно 20% рабочей силы — это бухгалтера. В Америке гораздо меньший рынок и не настолько регулируемый.

С чего начать: конкуренты

Сначала стоит присмотреться к конкурентным решениям. К нам в программу iDM USA Landing приходили ребята, которые занимаются кейс-менеджментом для адвокатов и устойчиво продают своё решение в России. Они задумались об американском рынке и начали смотреть на конкурентов и ключевых игроков. Например, являются ли те, с кем они сталкивались в России, интернациональными? Продают ли они в Америке?

Это правильный подход. Такого рода информация даёт понимание не только присутствия отечественных конкурентов на рынке, но и возможность изучить, как модифицирован их продукт по сравнению с локальной версией. Дальше можно начинать изучать зарубежный рынок и его локальных игроков. Если вы понимаете, что есть конкуренты, которые играют и тут, и там, то можно идти и бодаться с ними.

Выставки

Хороший вариант — ездить на выставки. Поехал, посмотрел, пообщался с людьми. Вы вряд ли получите какую-то валидацию или продажи, но на отправную точку в виде информации можете рассчитывать.

Допустим, вам нужен человек из сети отелей Best Western, как вы его найдете? Пойдете на поклон в Best Western? Вряд ли.

На выставке все гораздо проще. Сюда люди приезжают общаться, узнавать что-то новое, обмениваться информацией. Заниматься этим должен основатель компании, потому что никто не знает продукт лучше, чем он. Аналитик может собрать необходимые данные и цифры позже, но вы должны дать ему направление, куда копать, иначе он будет копать туда, куда ему удобно.

Google it

Ещё вариант — встать на позицию своего потенциального клиента там, поискать конкурентов, изучить их и уже от этого двигаться дальше. Чем более точный будет ваш поисковой запрос – тем больше информации вы найдете.

Эксперты и менторы

Очень эффективно общаться с экспертами — теми, кто ориентируется на рынке. С такими запросами часто и обращаются к нам в программу. Найдите толковых менторов, и вы сэкономите кучу времени.

White paper

White paper — это бесплатный небольшой электронный документ, содержащий весомую и полезную информацию для целевой аудитории. Такие исследования постоянно публикуются. Отличный кейс – это компания CB Insights.Они изучают венчурный рынок и делают много интересных отчетов в конкретных индустриях – как платных, так и бесплатных.

Интервью

Очень много ценной информации можно найти в интервью. Допустим, ваша целевая аудитория — отели. Вы находите интервью CEO Best Western, который говорит о том, какие перед ними стоят задачи. Например: «Мы хотим увеличить RevPAR (расчетный показатель, отражающий уровень доходности гостиничного номера). Это наша цель на ближайшие 5 лет, мы совершаем такие-то шаги в данном направлении». И ты понимаешь, что вот она, их «боль», и ваша задача — например, создать софт, который увеличивает RevPAR.

Итоги профильных мероприятий

Нужно обращать внимание на материалы конференций, пресс-релизы. Это также ценный ресурс для поиска какой-то специализированной информации.

Природа принятия решений

Сбор информации может занять месяц-два, а то и полгода. У нас люди часто принимают решения по полгода. Каждый делает это по-своему. Есть успешные интуиты, есть удачные решения, основанные на логике. Очень многие люди в бизнесе принимают решения интуитивно.

Показатели готовности

Цель исследования — минимизировать ошибки, понять зарубежный рынок. В 90% случаев, если рынок продукта есть здесь, то он есть и там, но в какой-то другой форме.

Готовность переехать лежит в понимании, что продавать, кому продавать и как продавать.

Кому доверить исследование

Отдавать исследование на аутсорс или делать самим — зависит от первичных гугловских данных. Если ты чувствуешь, что у тебя хорошее понимание рынка, конкурентов, клиентской боли и так далее, я думаю, что можно справиться самим.

Бесценный Сustomer Development

Самое ценное исследование — это Customer Development, когда вы приходите и говорите: «Мы решаем такую-то проблему». Или, например, когда на автоответчике оставляете сообщение: «Здравствуйте, мне рекомендовал к вам обратиться тот то, мы компания, которая разрабатывает ПО для решения таких-то проблем. Если вам интересно пообщаться, перезвоните, пожалуйста». Если человек перезванивает, значит, не поленился, послушал, и есть интерес.

Но надо учитывать, что есть рынки, в которых звонки не работают вообще. Встречаются компании, где на 50 звонков трубку поднимают не больше 5 раз.  

Про осознанность

Мой совет — делать поиск быстро, примерно за месяц, и сразу приступать к планированию. Нужно четко понимать, зачем вы выходите на другой рынок. Вы можете, например, выйти на американский рынок, несмотря на то, что там «толкучка», чтобы быть международным игроком, чтобы вас здесь не затоптали. То есть вам необходимо быть глобальным проектом, иначе не будет продаж.

Целью может быть даже переезд в другую страну (почему бы и нет), главное — четко ее осознавать.

Приезжайте туда, где планируете продавать, и изучайте: смотрите по сторонам, общайтесь с людьми, получайте обратную связь. Найдите людей, у которых есть проблемы, коррелирующие с вашим решением, и отсеивайте всех остальных. 

 


Материалы по теме:

«Кастдев» по-питерски

5 настольных книг бизнес-ангела

Как мы выводили стартап в США и Европу

8 людей из Кремниевой долины, которые меняют будущее транспорта

Почему западные бизнес-модели не работают в России

Фото на обложке: Shutterstock.


comments powered by Disqus

Подпишитесь на рассылку RUSBASE

Мы будем вам писать только тогда, когда это действительно очень важно